市场营销试题——分销渠道策略
市场营销理论与实务任务2 分销渠道设计与管理
横向比较法
将各个中间商的销售绩效与某一地区市场销 售潜量分析所设立的配额相比较。即在一年 的销售期过后，根据中间商实际销售额与其 潜在销售额的比率进行对比分析，将各中间 商按先后名次进行排列。
（四）分销渠道的及时调整
增减渠 道成员
增减一 条渠道
决定增减分销渠道中的个别中间商。在调整 时，既要考虑有增或减对某个中间商企业的 盈利方面的直接影响，也要考虑可能引起的 间接反应，即渠道其他成员的反应。
（二）选择性分销策略
定义
生产商在某地区市场有 选择地使用几家中间商 来经销其产品。
适用
一些选择性较强的耐用 消费品、高档消费品和 专用性较强的零配件以 及技术服务要求较高的 工业品的经营。
优点
（1）有利于合作双方互 相配合和监督，共同对顾 客负责。 （2）可以减少经销商之 间的盲目竞争，有利于提 高产品的声誉。 （3）关系相对稳定，有 利于提高中间商经营积极 性。
（一）明确渠道成员的权利和义务
主要内容：产品的价格、支 付条件及保证、给予地域权 利、产品的供货、情报互通。
为了保证企业产品顺畅通过各 个必要环节，生产企业有必要 明确渠道结构中各成员的权利 和义务。
渠道成员之间在资金、经营 收益、销售服务方面以及办 理经销、代销手续的过程中， 都应考虑到对方的利益和方 便。
分销渠道的 “长度”如
何选择？
是采用长渠道 策略，还是短 渠道策略，或 是最短渠道策
略？
渠道长度策略的选择考 虑的因素有：产品因素、 市场因素 、生产商条件、
环境因素。
(一)根据产品因素，选择渠道长度
新产品试销时，应选 择最短渠道策略。当 产品进入成长期和成 熟期后，可采用长渠 道。衰退期时，采用 短渠道
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
全国2004-2014年10月高等教育自学考试市场营销学分章试题第十章分销策略
第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P223A(1410)29、某保健品公司通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者，该公司采用的是（）。
A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P237B（1404）26.两家经营某品牌矿泉水的经销商，地域接近但分属不同省份，由于货物越界经常发生渠道冲突，产生这类冲突的原因是A.目标差异B.归属差异C.认知差异D.过度依赖P225(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。
A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225（1304）2．一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是A．独家分销B．选择分销C．密集分销D．混合分销P222（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品D．是否储存商品P237（1304）23．经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于A．垂直渠道冲突B．水平渠道冲突C．多渠道冲突D．潜在冲突P230（1304）30．下列不属于．．．渠道评估标准的是A．经济性B．适应性C．完整性D．控制性P224（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P237（1207）21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议，这种渠道冲突属于A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突P223（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。
A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P237（1204）25.渠道成员对渠道事件、状态和形势的看法因存在分歧而产生渠道冲突，产生这种冲突的原因是( )。
市场营销渠道与分销问题及答案
市场营销渠道与分销问题及答案市场营销是现代企业促进产品销售的重要手段之一，而营销渠道和分销则是市场营销的核心内容。
本文将从市场营销渠道和分销两个方面来探讨相关问题，并提供解决方案。
一、市场营销渠道问题市场营销渠道是产品从生产者到最终消费者的传递路径，影响着产品销售效果和客户满意度。
以下是市场营销渠道常见问题及解决策略：1.缺乏多样化的渠道选择解决方案：企业应该进行市场调研，了解目标消费者的购买习惯和渠道喜好，选择适合的销售渠道。
同时，可以考虑与其他企业合作，共同开发新的渠道，如线上线下结合的O2O模式。
2.渠道冲突解决方案：建立良好的渠道管理机制，与渠道合作伙伴进行紧密沟通，明确各方的职责和目标。
同时，制定奖惩机制，激励渠道合作伙伴共同发展。
3.渠道覆盖不足解决方案：通过扩大分销网络，增加销售点的数量和覆盖范围，提高产品的市场渗透率。
此外，充分利用互联网和社交媒体等新媒体平台，拓展线上销售渠道。
二、分销问题及答案分销是指生产企业将产品交给分销商进行销售的过程。
以下是分销常见问题及解决策略：1.缺乏有效的分销渠道解决方案：寻找有经验的分销商合作，共同开拓市场。
此外，可以考虑拓展自有销售团队，通过内部销售力量进行分销。
2.供应链管理不畅解决方案：建立完善的供应链管理体系，确保产品的及时交付和库存管理。
同时，通过与供应商的良好合作关系，实现供需双方的互利共赢。
3.价格战导致利润下降解决方案：通过市场调研和产品差异化，提高产品附加值，减少价格竞争。
此外，建立稳定的价格体系，与分销商共同维护产品的价格稳定性。
总结：市场营销渠道和分销是企业实施营销活动的重要环节，对于产品销售和企业发展具有重要意义。
企业在实施市场营销策略时，应该认真研究市场营销渠道和分销问题，并制定相应的解决方案。
只有通过建立良好的渠道和分销机制，企业才能实现销售增长和市场份额的增加。
因此，企业需要重视市场营销渠道和分销问题，并与合作伙伴紧密合作，共同推动市场发展。
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
市场营销渠道策略试题
第十章市场营销渠道策略、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠 道职能中的 ________________ 。
C.接洽职能D.物流职能2、契约约束与 _________ 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金 B .销售配额 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 ______________ A.零售 B .批发 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少, A.宽度 B .长度 .关联度D = T + FW + VW + S ，其中 FW 代表 .总固定仓储费 .总成本 6、工业分销商向 _________ 销售产品。
A.零售商 B .制造商 C.供应商 D .消费者 7、 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是A.超级市场 B .方便商店 C.仓储商店 D .折扣商店8、 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和_A.销售水平 B .市场规模 C.成本费用 D .存货水平 9、 任何一个物流系统都必须考虑 __________ 。
A.服务水平 B.成本 C.利润 D . A 和B10、 企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A.中间商的业绩 B C.交易关系组合 D 11、批发商的最主要的类型是A.商人批发商 B C.代理商D12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的A.促销职能 B •配合职能 C.提成 D .放宽信用条件C.代理 D .经销被称为分销渠道的 __________C.深度 D 5、物流系统中总成本的数学公式为A.总运输成本 B C.总变动仓储费D.企业实力 .市场形势 .经纪人.制造商销售办事处4、当生产者对中间商激励过分时，会导致A.横向市场营销系统 B .垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统 D.水平市场营销系统 13、 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造A.时间效用 B .形式效用 C.地点效用 D .占有效用 14、 生产消费品中的便利品的企业通常采取 ___________ 的策略。
市场营销试题(三)及参考答案
市场营销试题（三）一、名词解释（每小题 5分，共15 分）1.现代企业2.产品组合3.分销渠道二、填空（每小题 1分，共10分）1.市场营销观念是以为中心的企业经营指导思想。
2.有效的细分市场应具备的特征是可测量性、、和可发展性。
3.间接分销渠道是生产者将其产品和劳务通过销售给最终消费者或用户。
4.市场细分的客观基础是消费需求的。
5.常用的定价方法主要有三大种，分别是、竞争导向定价法和。
6.产品的整体概念从理论上可分为三个层次，核心产品、实际产品和。
7.营销控制可分为四种类型：年度计划控制、赢利能力控制、和战略控制。
8.广告效果可分为和销售效果。
三、单项选择题（每小题分，共30分）1.产品观念强调的是()。
A.以量取胜B.以廉取胜C.以质取胜D.以形象取胜2.下列组织中，()不是营销中介单位。
A.中间商B.供应商C.银行D.保险公司3.对价格低的产品，其营销渠道就应()。
A.长而窄B.长而宽C.短而窄D.短而宽4.下列各项中，()不属于产品整体范畴。
A.品牌B.包装C.价格D.运送5.产品组合的长度是指企业所拥有的（）的数量。
A.产品品种B.产品项目C.产品线D.产品品牌6.( )是一种影响最广泛、费用最高的促销手段。
A.广告宣传B.人员推销C.营业推广D.公共关系7.市场营销的核心是（）。
A.生产B.分配C.交换 C.消费8. 社会营销观念所强调的利益应是（）。
A.企业利益B.消费者利益C.社会利益D.企业、消费者与社会的整体利益9.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是（）。
A.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素10.按消费者的（）,可将产品划分为便利品、选购品和特殊品。
A.购买频率B.购买习惯C.购买行为D.个性心理11.()市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A.产业B.中间商C政府 D.消费者12.按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。
A.地理B.行为C.心理D.人口13.企业把新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（）。
市场营销学第十三章%20试题
第十三章分销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。
A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。
A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。
A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。
A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。
A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。
A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。
A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。
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单元8 分销渠道策略
一、名词解释
1、分销渠道
2、实体分销
3、密集型分销策略
4、集中分销策略
5、选择性分销策略
6、特许连锁
7、正规连锁 8、自由连锁
二、填空题
1、直接分销渠道又可称作。
2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。
3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。
4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。
5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。
6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、
、和。
8、，俗称掮客。
主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择
1、分销渠道不包括（）。
A、辅助商
B、生产者
C、代理中间商
D、商人中间商
2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。
A、全面分销
B、选择分销
C、定点分销
D、密集分销
3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。
A、定品发销
B、密集分销
C、选择分销
D、独家分销
4、下列说法有错误的是（）。
A、易腐烂的产品通常需要直接营销
B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销
C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售
D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。
A、产品经纪人
B、制造商代表
C、销售代理商
D、采购代理商
6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。
A、商店经常以低价销售产品
B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低
C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客
D、商店在自助式、设备最少的基础上经营
四、多项选择
1、分销渠道包括（）。
A、辅助商
B、生产者
C、供应商
D、商人中间商
E、代理中间商
F、最终消费者和用户
2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。
A、密集分销
B、独家分销
C、侧翼分销
D、选择分销
3、批发商的类型有（）。
A、商人批发商
B、经纪人和代理商
C、工业分销
D、制造商销售办事处
4、仓储商店一般具有以下特点（）。
A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象
B、会员制且经营成本低
C、精选正牌畅销品，故价格较高
D、先进的计算机管理系统
5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。
A、促进销售
B、降低成本
C、增加利润
D、订单处理
6、可供企业选择的运输方式主要有（）。
A、水路运输
B、公路运输
C、管道运输
D、航空运输
E、铁路运输
7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。
A、商店经常会低价销售产品
B、商店在自助式、设备最少的基础上经营
C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客
D、商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不能说明产品的质量低下
五、简答题
1、通常从哪几个方面对中间商进行评价？
2、简述实体分销的职能。
3、企业特性是影响渠道选择的重要因素，简述企业特性的主要内容。
六、案例分析
当地的市场，由于产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复杂的培训，出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售。
问：1、企业的分销战略有哪几种？该企业采取的是哪一种战略？
2、在选择渠道时应考虑哪些因素？
3、该企业最终确定采取这种渠道方式，主要考虑的是哪些因素？
单元8 参考答案
一、名词解释
1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。
2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。
3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。
4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。
5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品
6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。
7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。
8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。
二、填空题
1、零层渠道
2、选择性分销
3、产品特点、企业特性
4、运输、储存
5、深度
6、关联性
7、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输
8、经纪行
三、单项选择
1、A
2、D
3、C
4、D
5、B
6、B
四、多项选择
1、BDEF
2、ABD
3、ABD
4、ABD
5、ABC
6、ABCDE
7、ABCD
五、简答
1、主要从以下几个方面评价：
经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉。
2、职能有：
（1）运输；（2）仓储；（3）物资搬运；（4）存货控制；（5）订单处理；（6）保护性包装
3、企业特性的主要内容有：
（1）总体规模。
决定了其市场范围。
（2）财务能力。
决定了哪些营销职能由自己执行，哪些由中间商执行。
（3）产品组合。
（4）渠道经验。
（5）营销政策。
六、案例分析
（1）企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销
（2）在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
（3）企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性。