市场营销渠道策略范文

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市场营销策略分析报告范文

市场营销策略分析报告范文[正文]一、引言市场营销策略是企业在市场竞争中取得竞争优势的重要手段之一，也是企业赢得市场份额与消费者认可的关键因素之一。

本报告针对某公司的市场营销策略进行了详细的分析和评估，以期为公司提供合理的改进建议。

二、公司概述该公司是一家专注于电子产品研发与销售的企业，产品涵盖智能手机、平板电脑、智能穿戴设备等多个领域，并在国内市场具有一定知名度。

三、目标市场分析基于市场调研数据，我们发现该公司的目标市场主要集中在年轻消费者群体中，他们对科技产品具有高度兴趣，并注重产品性能和外观设计。

四、竞争环境分析当前，该公司竞争对手主要有 A、B、C 三家企业。

A公司以技术创新著称，B公司注重市场营销手段的创新，而C公司则侧重于价格竞争。

五、SWOT分析为了全面评估公司的市场营销策略，我们采用了SWOT（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）分析法。

1. 公司优势：具有自主研发和创新能力、拥有高效的供应链管理系统、品牌知名度较高等。

2. 公司劣势：产品价格相对较高、市场份额相对较小、客户忠诚度有待提高等。

3. 市场机会：迅速增长的智能手机市场、年轻消费者对新科技的追求、电子产品的更新换代速度快等。

4. 市场威胁：激烈的竞争环境、技术变革带来的不确定性、价格战带来的市场份额损失等。

六、市场营销策略分析基于以上的SWOT分析结果，我们对该公司的市场营销策略进行了评估。

1. 产品定位：面向追求高品质、高性能的年轻消费者，定位为时尚、创新、高科技的电子产品提供商。

2. 价格策略：在保持产品竞争力的同时，通过提供附加值服务、增加产品线等方式，适度提高产品价格。

3. 渠道策略：加强与线上电商的合作，拓展线上销售渠道，提供便捷的购买体验。

4. 促销策略：通过赞助体育赛事、明星代言等方式提升品牌知名度，同时加强线上线下整合营销活动。

七、改进建议1. 加强研发创新，推出更具竞争力的产品，提高产品性能与外观设计。

营销部渠道拓展与分销计划范文

营销部渠道拓展与分销计划范文随着市场竞争的加剧，对于企业来说，渠道拓展和分销计划变得至关重要。

作为一名营销部的负责人，我将就渠道拓展和分销计划展开回答写作。

一、渠道拓展的重要性渠道拓展是企业扩大市场份额、提高销售额的关键。

良好的渠道拓展能够帮助企业快速进入新市场并降低销售成本。

通过渠道拓展，企业可以将产品通过更多的销售渠道提供给客户，满足不同客户的需求。

二、渠道拓展的策略1. 了解目标市场：在进行渠道拓展之前，首先要了解目标市场的特点和需求。

通过市场调研和分析，找到合适的渠道拓展策略。

2. 多渠道并行：不同的渠道可以覆盖不同的客户群体，通过多渠道并行，可以扩大市场覆盖，提高产品知名度。

3. 合作伙伴选择：选择与企业定位和产品相匹配的合作伙伴，共同协作，实现互利共赢。

此外，还要考虑合作伙伴的市场影响力和管理能力。

三、分销计划的制定1. 确定销售目标：制定明确的销售目标是分销计划的基础。

目标应该具体、可衡量，并根据市场需求和企业实际情况来制定。

2. 定义销售渠道：根据产品特点和目标市场，确定最适合的销售渠道，如经销商、代理商、直销等。

3. 制定销售策略：根据不同渠道和客户需求，制定相应的销售策略，包括定价策略、促销活动等，以提高销售效果。

四、渠道拓展和分销计划的实施1. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系，共同追求市场目标，确保合作的顺利进行。

2. 培训和支持：为合作伙伴提供必要的培训和支持，帮助他们了解产品知识和销售技巧，提高销售业绩。

3. 定期评估和调整：定期评估渠道拓展和分销计划的实施效果，根据评估结果做出相应的调整和优化，以提高市场占有率。

五、渠道拓展和分销计划的挑战1. 自身能力限制：渠道拓展和分销计划需要企业具备充足的资源和能力，但有些企业可能由于资金、技术或人力等方面的限制，无法实现理想效果。

2. 市场竞争：在激烈的市场竞争中，许多企业都在积极进行渠道拓展和分销计划，因此竞争压力较大，企业需要不断提升自身竞争力。

猪肉市场营销渠道分析及销售策略

猪肉市场营销渠道分析及销售策略猪肉是中国人民餐桌上常见的食品之一，随着我国人民生活水平的提高，对于猪肉的需求也不断增加。

在如此庞大的市场需求下，猪肉市场的营销渠道和销售策略显得尤为重要。

本文将针对猪肉市场的特点和消费者需求，以及当前市场竞争状况，进行分析，并提出相应的销售策略。

1. 市场概述猪肉市场作为我国肉食消费的主要部分，具有巨大的潜在消费能力。

当前，随着城市化进程的加快以及生活水平的提高，人们对于猪肉的消费需求逐渐增加，使得猪肉市场呈现出日益扩大的趋势。

2. 渠道分析猪肉市场的营销渠道多样，主要分为生鲜猪肉、加工猪肉和肉制品等几个层次。

其中，生鲜猪肉作为市场的主要部分，传统的销售渠道主要以传统市场、超市和菜市场为主。

随着电商和移动互联网的发展，线上销售也逐渐兴起。

3. 消费者需求分析消费者对于猪肉的需求主要包括品质、价格、新鲜度和安全性等方面。

品质是消费者选择猪肉的重要原因，消费者普遍喜欢口感鲜美、肉质纹理好的猪肉。

此外，价格也是一个重要的考虑因素，消费者希望以合理的价格购买到高品质的猪肉。

4. 市场竞争状况当前，猪肉市场竞争激烈，主要表现在品牌竞争和价格竞争两个方面。

一方面，猪肉品牌众多，消费者在选择上存在较大的困扰，因此品牌影响力和口碑成为市场竞争的重要因素。

另一方面，价格竞争也不可忽视，低价的产品往往更受消费者青睐。

5. 销售策略为了有效开拓猪肉市场，制定合适的销售策略非常重要。

a. 提高产品质量。

优化产业链条，确保猪肉饲养与加工质量，保证产品质量符合消费者需求。

b. 多样化产品种类。

与市场需求相结合，推出多样化的产品，满足不同消费者的口味需求。

c. 建立健全的营销渠道。

除了传统的销售渠道外，要充分利用电商和移动互联网等新兴渠道，实现线上线下销售的有效结合。

d. 聚焦品牌建设。

加大对品牌形象的宣传和营销力度，提高品牌的知名度和美誉度。

e. 价格策略。

合理定价，根据市场需求和成本结构，制定合适的价格，以保证产品竞争力的同时不损害利润。

市场营销的渠道策略

市场营销的渠道策略随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，市场营销的渠道策略变得至关重要。

渠道策略是指企业通过选择合适的渠道来传递产品或服务给消费者的过程。

本文将探讨市场营销的渠道策略，并重点介绍直销、零售和电子商务这三种常见的渠道策略。

一、直销渠道直销渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式，而无需经过中间商和零售商。

在直销渠道中，企业可以通过直接拜访、电话销售、电子商务等方式与消费者建立直接联系。

直销渠道的优势在于可以减少中间环节，提高销售效率，并且可以更好地了解消费者需求。

此外，直销渠道还能够提供个性化的销售、售后服务和顾客互动。

然而，直销渠道也存在一些挑战，如需要大量的销售人员，占用企业较多的资源等。

二、零售渠道零售渠道是指将产品通过零售商出售给最终消费者的方式。

在零售渠道中，产品经过供应商、批发商和零售商等中间环节，最终销售给消费者。

零售渠道具有广泛的覆盖面和丰富的产品选择，适用于消费者广泛的需求。

通过与零售商合作，企业可以将产品更好地展示和推广给消费者，提高产品的知名度和销售量。

然而，零售渠道也面临着较高的成本、供应链管理困难等问题。

三、电子商务渠道电子商务渠道是指通过互联网等电子平台进行商业活动的方式。

随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的企业选择在全球范围内通过电子商务渠道进行市场营销。

电子商务渠道具有全天候、无地域限制和低成本等优势。

通过电子商务渠道，企业可以实现在线销售、个性化推荐、精确营销等功能，同时还能够与消费者进行互动和反馈。

然而，电子商务渠道也面临着激烈的竞争，消费者信任度较低等问题。

结论在制定市场营销的渠道策略时，企业需要考虑产品特性、目标市场、消费者行为以及竞争对手等因素。

无论选择直销、零售还是电子商务渠道，企业都需要密切关注消费者需求，并确保渠道选择与企业的整体战略相一致。

此外，多元化的渠道策略也可以帮助企业更好地抵御市场风险和应对不同市场需求。

市场营销的渠道策略是一个动态的过程，需要企业不断调整和优化。

全渠道营销策划书3篇

全渠道营销策划书3篇篇一全渠道营销策划书一、策划书概述1. 背景：随着互联网和电子商务的快速发展，消费者的购物行为和习惯发生了巨大的变化，越来越多的消费者开始通过线上和线下多种渠道进行购物。

为了满足消费者的需求，提高企业的竞争力和市场份额，本公司制定了一份全渠道营销策划书，旨在通过整合线上和线下渠道，为消费者提供无缝的购物体验，提高品牌知名度和销售额。

2. 目标：本策划书的目标是通过实施全渠道营销策略，提高品牌知名度和销售额，增加客户忠诚度和满意度。

3. 范围：本策划书涵盖了公司的全渠道营销策略的各个方面，包括线上和线下渠道的整合、数字化营销、客户关系管理、供应链管理等。

二、市场分析1. 消费者行为分析：通过市场调研和数据分析，了解消费者的购物行为和习惯，包括消费者的购买渠道、购买频率、购买偏好等。

2. 竞争对手分析：分析竞争对手的优势和劣势，了解竞争对手的营销策略和市场份额，为制定差异化的营销策略提供参考。

3. 市场趋势分析：分析市场的发展趋势和机遇，包括新兴渠道的出现、消费者需求的变化等，为制定前瞻性的营销策略提供依据。

三、目标市场选择1. 目标客户群体：根据消费者行为和市场趋势分析，确定本公司的目标客户群体，包括年龄、性别、收入、消费习惯等。

2. 目标市场定位：根据目标客户群体的需求和偏好，确定本公司的市场定位，包括品牌形象、产品定位、价格定位等。

3. 目标市场细分：根据目标客户群体的不同需求和偏好，将市场细分为不同的细分市场，制定针对性的营销策略。

四、全渠道营销策略1. 线上渠道：建立公司官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。

利用社交媒体平台进行品牌推广和互动营销，增加品牌知名度和粉丝数量。

开展电商平台合作，扩大产品销售渠道。

2. 线下渠道：开设实体店面，提供产品展示和体验服务。

与零售商合作，扩大产品销售渠道。

开展促销活动，吸引消费者到店购买。

3. 渠道整合：建立全渠道会员体系，实现线上和线下会员的统一管理和积分兑换。

市场营销渠道策略

市场营销渠道策略一.可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。

可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。

当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。

到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。

1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。

1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。

第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。

1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。

1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。

2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。

至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。

可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。

二. 可口可乐在中国市场的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。

可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。

可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

三. 可口可乐公司在中国的发展战略：与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。

市场营销策略之渠道策略分析

市场营销策略之渠道策略分析在市场营销中，渠道策略被认为是至关重要的一环。

渠道策略涉及到产品的销售渠道、渠道的选择与管理，是促进产品销售的关键。

本文将探讨渠道策略的定义、目的以及如何实施有效的渠道策略，从而使企业更好地实现其市场营销目标。

渠道策略的定义渠道策略指的是产品销售中的各种渠道，包括销售渠道、分销渠道、物流渠道等。

渠道策略的选择和管理是市场营销中非常重要的一环。

特别是对于多渠道的产品，更需要对渠道策略做深入的分析和研究。

比如说，一款手机产品，它既可以通过线下实体店销售，也可以通过电商平台进行销售，此时，就需要制定相应的渠道策略，从而更好的满足客户需求，提高销售额。

渠道策略的目的渠道策略的目的是为了实现更好的销售效果。

通过对渠道的选择、管理和运营，使产品更好的接触到潜在的客户，从而提高销售额和市场占有率。

渠道策略的实施可以带来以下益处：扩大销售渠道通过对渠道的选择和管理，使产品能够通过更多的渠道进行销售，从而扩大销售渠道的范围，更好地满足潜在客户的需求。

降低销售成本通过合理的渠道策略，可以实现销售成本的降低，比如通过分销商、代理商等方式，降低产品的销售成本，从而提高产品的风险收益。

提高品牌知名度通过对渠道的选择和管理，可以帮助品牌更好地进入市场，同时提高品牌的知名度和形象，更好地满足客户的需求。

渠道策略的实施为了实施有效的渠道策略，需要从以下几方面进行考虑：渠道的选择首先需要通过市场调研、产品定位等方式，确定适合自己产品的渠道类型，然后针对不同的渠道，进行不同的推广方式。

比如，线上渠道可以通过广告推广、搜索引擎优化等方式，而线下渠道可以通过促销活动、门店布局等方式进行推广。

渠道的管理渠道的管理是整个渠道策略的关键，它涉及到渠道的合作、协调和管控等方面。

需要与合作伙伴积极沟通，及时反馈信息并给予支持，同时需要对渠道的管理进行规范，制定合理的渠道政策和标准，同时建立考核机制，确保渠道的稳定和发展。

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第十章市场营销渠道策略一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。

A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。

A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。

A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。

A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。

A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。

A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。

A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。

A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_________。

A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_________。

A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用_________的分销方法。

A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。

A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_________。

A．制造商代理B．销售商代理C．产品经纪人D．佣金商【参考答案】二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1、分销渠道包括_________。

A．生产者B．商人中间商C．代理商D．供应商E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有_________。

A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性3、渠道的交替方案主要涉及_________。

A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致_________。

A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是_________。

A．付酬力B．声誉力C．法定力D．胁迫力E．商品力6、产生窜货现象的主要原因是________。

A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同C．激励不足D．产品差异E．地区差价7、经纪人或代理商主要分为_________。

A．产品经纪人B．制造商代表C．销售代理商D．采购代理商E．佣金商8、无门市零售的主要形式是_________。

A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括。

A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备【参考答案】三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。

）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。

（）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。

（）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。

（）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。

（）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。

（）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。

（）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。

（）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。

（）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。

（）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。

（）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。

（）12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。

（）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。

（）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。

（）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。

（）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。

（）【参考答案】四、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是商店的特点。

2、渠道设计问题的中心环节是确定到达的最佳途径。

3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须它们的绩效。

4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和。

5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是。

6、产品组合的越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。

7、零售商店是指那些销售量主要来自的商业企业。

8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为。

9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和产品线商店。

10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和。

11、也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。

12、是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。

13、物流的一项基本产出就是对的水平。

14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择的物流系统。

15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

【参考答案】五、名词解释1、分销渠道2、选择分销3、物流4、直复市场营销5、窜货【参考答案】1、分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。

2、选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

3、物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

4、直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。

5、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。

六、简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？4、如何整治窜货现象？5、如何测量中间商的绩效？【参考答案要点】1、市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。

市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。

2、企业可以选择以下物流战略：（1）直接运送产品至顾客的战略；（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略；（4）建立地区性制造厂的战略。

3、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。

而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。

两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。

4、整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。

5、测量中间商的绩效主要采用以下两种方法：（1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。

（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。

即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。

七、论述题1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？【参考答案要点】1、答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。

企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。

企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（3）产品组合。

企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。

一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。

现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。

2、答：要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。