市场营销中的分销渠道策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略是产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略。
1. 产品策略：产品策略主要注重开发和设计具有竞争力的产品，包括产品的特点、功能、品质、包装等方面的决策。
产品策略的目标是满足消费者需求，并在竞争中脱颖而出。
2. 价格策略：价格策略涉及产品的定价，包括制定定价策略、确定价格水平、定价弹性等。
价格策略的目标是确定一个能够在市场上获得最大利润的价格，同时也要考虑竞争对手的定价策略和消费者的购买能力。
3. 推广策略：推广策略包括广告、宣传、促销等手段，旨在向消费者传达产品的信息并促使购买行为。
推广策略的目标是增加产品知名度、提高销售量和市场份额。
4. 渠道策略：渠道策略涉及产品的分销渠道选择和管理。
通过选择合适的销售渠道和建立有效的分销网络，以确保产品能够顺利地到达最终消费者。
渠道策略的目标是降低分销成本、提高产品的可用性和服务质量。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
市场营销策略之渠道策略分析
市场营销策略之渠道策略分析在市场营销中，渠道策略被认为是至关重要的一环。
渠道策略涉及到产品的销售渠道、渠道的选择与管理，是促进产品销售的关键。
本文将探讨渠道策略的定义、目的以及如何实施有效的渠道策略，从而使企业更好地实现其市场营销目标。
渠道策略的定义渠道策略指的是产品销售中的各种渠道，包括销售渠道、分销渠道、物流渠道等。
渠道策略的选择和管理是市场营销中非常重要的一环。
特别是对于多渠道的产品，更需要对渠道策略做深入的分析和研究。
比如说，一款手机产品，它既可以通过线下实体店销售，也可以通过电商平台进行销售，此时，就需要制定相应的渠道策略，从而更好的满足客户需求，提高销售额。
渠道策略的目的渠道策略的目的是为了实现更好的销售效果。
通过对渠道的选择、管理和运营，使产品更好的接触到潜在的客户，从而提高销售额和市场占有率。
渠道策略的实施可以带来以下益处：扩大销售渠道通过对渠道的选择和管理，使产品能够通过更多的渠道进行销售，从而扩大销售渠道的范围，更好地满足潜在客户的需求。
降低销售成本通过合理的渠道策略，可以实现销售成本的降低，比如通过分销商、代理商等方式，降低产品的销售成本，从而提高产品的风险收益。
提高品牌知名度通过对渠道的选择和管理，可以帮助品牌更好地进入市场，同时提高品牌的知名度和形象，更好地满足客户的需求。
渠道策略的实施为了实施有效的渠道策略，需要从以下几方面进行考虑：渠道的选择首先需要通过市场调研、产品定位等方式，确定适合自己产品的渠道类型，然后针对不同的渠道，进行不同的推广方式。
比如，线上渠道可以通过广告推广、搜索引擎优化等方式，而线下渠道可以通过促销活动、门店布局等方式进行推广。
渠道的管理渠道的管理是整个渠道策略的关键，它涉及到渠道的合作、协调和管控等方面。
需要与合作伙伴积极沟通，及时反馈信息并给予支持，同时需要对渠道的管理进行规范，制定合理的渠道政策和标准，同时建立考核机制，确保渠道的稳定和发展。
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西门子在网点建设方面有一个良好的战略规划， 西门子在网点建设方面有一个良好的战略规划 ， 在一个地 区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点， 区重点扶持一个点 ， 时机成熟后再增加新的销售网点 ， 所选 的点基本是做一个活一个，走的是“以点带线，以线带面” 的点基本是做一个活一个 ， 走的是 “ 以点带线 ， 以线带面 ” 的路线。西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： 的路线。西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： · 对网点的细心培育 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛的沟通， 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛的沟通 ， 听 取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题， 取他们的意见 ， 及时解决他们在销售中遇到的困难和问题 ， 在产品展示陈列、现场广告促销、 在产品展示陈列 、 现场广告促销 、 及时补货等方面给予有力 支持，处理好厂家与零售商的利益关系。不仅如此， 支持 ， 处理好厂家与零售商的利益关系 。 不仅如此 ， 还帮助 零售商做市场，如分析消费者、提供有关市场信息、制定销 零售商做市场， 如分析消费者、 提供有关市场信息、 售计划和策略、帮助他们提高经营水平。同时， 售计划和策略 、 帮助他们提高经营水平 。 同时 ， 也严格规范 零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁、奖罚分明， 零售商的销售行为 ， 用制度来管理 ， 一视同仁 、 奖罚分明 ， 避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。 避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。
●合伙
难以保证营销 重点目标完成
●结成营销联盟
最先进的合作形式
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分销渠道系统
传统渠道系统
整合渠道系统
批发商
垂直渠道系统 水平渠道系统
多渠道营销系统
零售商
公司式
合同式
管理式
消费者
批发商支持的 特许零售系统 自愿连销系统
零售商合作系统
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渠道管理—评价渠道成员
①销售指标的完成情况； ②营销的热情及态度； ③对用户的服务水平； ④平均存货水平及按时交货情况； ⑤促销活动情况； ⑥与其他成员的配合程度； ⑦顾客满意度的高低。
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渠道冲突及解决方法
• 目标、任务往往存在矛盾。 当渠道成员对计划、任务、目 标、交易条件等出现分歧时，就 必然出现冲突。成员之间的冲突 是利益关系的反应，每个渠道都 是独立的经济组织，获取尽可能 大的经济利益，是渠道成员所追 求的基本的也是重要的目标。然 而，利益在成员之间又是一种分 配关系，具有此长彼短的特点， 都希望多分得利益，少承担任务 风险。这就会造成冲突，即冲突 具有必然性，所不同的只是冲突 的大小、表现方式而已。
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营销渠道策略
广泛渠道策略
有选择渠道 策略
渠道策略
独家渠道策略
直销策略
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渠道管理—与渠道成员的合作方式 •制造商与经销商合作的方式有3种： ●合作
“胡萝卜加大棒”式的，经销商 要么努力，要么全面放弃
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这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性 和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、 和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责 任心，还使他们的营销水平和能力得到提高，行为更加规范， 任心，还使他们的营销水平和能力得到提高，行为更加规范，使 西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。 西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。 . 零售业态的有效组合 目前，家电销售形态大致有百货商场、大型电器城、超市、 目前，家电销售形态大致有百货商场、大型电器城、超市、 品牌专卖店、小型电器店等。西门子根据企业实际能力、 品牌专卖店、小型电器店等。西门子根据企业实际能力、产品市 场拓展的规划和一级市场的特点， 场拓展的规划和一级市场的特点，大大减少了小型电器店的比例 。 因为从消费习惯上看，消费者绝少在小型电器店购买冰箱， 因为从消费习惯上看，消费者绝少在小型电器店购买冰箱， 且小型电器店由于店面形象及专业力量不足， 且小型电器店由于店面形象及专业力量不足，销售过程中难免会 对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。 对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。因此西门子的销售点选 择侧重于那些信誉好、对消费者影响力大、走货快、 择侧重于那些信誉好、对消费者影响力大、走货快、又能树立形 象的零售业态。 象的零售业态。
（ 渠 道 宽 度 策 略 ）
中 间 商 的 数 目
•
②．独家分销策略(Selective Distribution) 在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、 【优】控制性好、服务水平高 信誉卓著的零售商或一家工业品批发商推销本企 【缺】覆盖面小、销量少 业产品。 。 适合：高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品 ③．选择性分销(Intensive Distribution) 即选择一家以上，但又不是让所有愿意经销的中 优 、 缺 点 介 于上 面二者 ，适 合既 有控制性 、 服 介机构都来经营某种特定产品。 务、质量要求，有要求有较大覆盖面和销售量的 产品。
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渠道设计决策
①．密集分销(Exclusive Distribution) 尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品，尽可 【优】覆盖面大、销售量大 能多的设立市场供应点，以使产品有充分展露的机 【缺】服务水平差、控制性差 会。 适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品
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中间商及其作用 中间商是介于生产者和消费者之间， 中间商是介于生产者和消费者之间 ， 专门从事 商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 假定市场上有3个生产者和 个消费者， 个生产者和5个消费者 假定市场上有 个生产者和 个消费者 ， 在没有 中间商的条件下，生产者直接将商品卖给消费者， 中间商的条件下，生产者直接将商品卖给消费者， 需要进行（ 笔交易。 需要进行（ ）笔交易。 在有中间商介入的条件下， 在有中间商介入的条件下 ， 同样的任务只需要 笔交易就能完成。 （ ）笔交易就能完成。从而大大节约了流通成本 。
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渠道的功能 2促销
•营销渠 道要求其 中的成员 起到9个 作用或完 成这些职 能。
4订货
6承担风险 8付款 9转移所有权
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渠道的类型
1、按渠道中有无中间商可分为直接渠道和间 、 接渠道。 接渠道。 2、按渠道中间环节的多少可分为长渠道和短 、 渠道。 渠道。 3、按每个环节中使用同类型中间商数目的多 、 少可分为宽渠道和窄渠道。 少可分为宽渠道和窄渠道。
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一、西门子通路运作成功经验
1．网络开发上正确处理数量与质量的关系 ， 重质量胜于 ． 网络开发上正确处理数量与质量的关系， 数量是培育市场 是培育市场、 数量是培育市场、保持可持续发展之道铺货率是网络开发的 重要指标但不是惟一指标。 重要指标但不是惟一指标。 铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好。 铺货率太低不利于销售 ， 但也不是越多越好 。 有的厂家 虽然铺货率很高， 虽然铺货率很高，但网点的销售业绩及厂商合作效果却不理 造成资源浪费。 想，造成资源浪费。由于各企业资源及效用的实际情况不同 最合理的铺货率难有定说， ，最合理的铺货率难有定说，但西门子可取之处却在于能正 确处理网点开发中数量与质量的关系。 确处理网点开发中数量与质量的关系。 据对全国8大城市零售网点普查显示 作为2000年1—8 大城市零售网点普查显示： 据对全国 大城市零售网点普查显示 ： 作为 年 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于 月主要城市冰箱市场占有率排名第 的西门子总铺货率仅位于 第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设 位 可以说西门子铺货率不算高， 的质量。 的质量。
•任何一个承担将产品实体和所有权 向最终用户转移的中间机构，就是 一个渠道级。营销管理中，用渠道 的级数表示渠道的长短。
零级渠道
零售商 一级渠道
制 造 商
级渠道 商 零售商
消 费 者
商 级渠道
商
零售商
渠道
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用户（消费者）
分销商
银行
用户（消费者）
银行
分销商
银行
用户（消费者）
广告公司
分销商
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用户（消费者）
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为什么要利用中间商
P P P
A） 联系次数
C C C
P×C=3×3=9
P P P
B）.联系次数 P+C=3+3=6
C M C C
P=生产者 C=消费者 M=中间商 营销渠道的交易功能
第九章
分销策略
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学习目标
理解分销渠道的基本概念 掌握分销渠道的设计 掌握开发渠道的方法与技巧 了解渠道成员的特点及合作与冲突的关系 通过案例学习提高解决实际问题的综合能力
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营销渠道的概念