销售人员必修课之中国式销售
10种中国式销售
价格的定位,也是影响营销成败的这是经过500个企业验证的策略,也是许多销售员走过千山万水走过许许多多曲折道路总结出来的营销策略,其中既有对中国消费者特别之处特别处理,又有营销的基本手法。
以下将简单分析最适用中国的营销策略。
一、功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。
任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。
因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略:重要因素。
对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。
提升品牌,既要求量,同时更要求质。
求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。
通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。
优秀的销售员必备的7种核心能力!
优秀的销售员必备的7种核心能力！随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位，优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权。
但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
1、资源获取能力有些人干销售多年还是两手空空，有些人却是满载而归。
我发现一个现象，资源多的销售具备一个特点：他们相对乐善好施。
“乐善”就是积极向善，“好施”不仅是喜欢施还要善于施。
因为资源有一个特点：你资源用得好，资源就越丰富；资源越丰富，你在客户那里价值就越大；价值越大，客户就容易依赖你，后续的事情就不用说了。
举个例子：我以前单位有一小伙，来做销售，学历很低，身上没什么人脉，手边也没有资源，但为人热情，很上心，力所能及解决客户的小问题，甚至为了解决客户问题去专研学习，几个单子跟踪下来，无形中这小伙能办的事情越来越多，手边的资源无形中多了起来，做事情底气十足，久而久之，公司老板愿意签单，说他对他信任，能把这事做好。
这就是善用资源得到资源的一个典型。
2、忍耐能力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。
和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。
早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
销售必读：五步王牌推销法
销售必读：五步王牌推销法！ 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。
“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。
现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持 l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
” 可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。
中国石化大客户销售技巧
Bottom tier 45%
inaccessib
le
mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers. Market share around 40%. •Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时 必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉 重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
在我们的生命中，有时候我们必须做出困 难的决定。 开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可 以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能， 我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来
改变
1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则 观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改 变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改 变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸 上，交予裁判。 4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指 出改变之处。 5）ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量 为胜利条件。
2. 最好的话题是客户和你共同认识并且客 户也有好感的一个人,这样何以很容易 地将客户对第三者的信任转移到你身上 来
中国式营销(华红兵)
中国式营销华红兵各位都知道，去年王老吉的广告是“怕上火喝什么，喝王老吉”，这是一个一夜之间响彻大江南北（的广告）。
娃哈哈的宗庆后钟老板在去年十月份特意把我请到娃哈哈总部，说给宗庆后老板去上一堂课，包括他中层以上任要职的干部。
他就问了我一个问题，说为什么这个王老吉一夜之间就火了？从它的2003年的营业额的3个亿，到2004年一年完成了19个亿。
过去你们知道王老吉是在广东范围内销售，它从来打不出广东。
广东人把广东以北都叫北方，打不到北方来。
在这个问题上呢，我曾经跟王老吉的董事长和董事会做过一个探讨。
我说你们一定不要担心，这个品牌一定可以打过北方，他们叫北方。
我说一定会成功，他们说这个不行啊，主要适合湿热气侯（的地区），我说是可以成功的，完全可以。
我们把这个品牌的理念去解释清楚，去找到顾客的潜在需求。
各位有没有注意潜在需求，请注意这几个字，说“怕上火请喝王老吉”，一定要注意“怕”字。
如果我这样改呢，叫上火喝王老吉，那我就变成了青霉素。
是不是？这是消炎的，这是祛火的，怕上火喝王老吉，就会让你感觉到意犹未尽。
同时暗示你，喝这个饮料不上火。
是不是这样？是不是这个概念？那好多人说，华老师你这样定位，是不是把王老吉这个饮料定位在很窄的领域，只有上火的人才喝，恰恰错了。
一开始的时候很多人搞不明白，说这样定位是不是让这个饮料（范围）更窄，恰恰相反它更宽。
为什么？两个理由，第一、所以人都上火，不管男女老少。
是不是这样？上火程度不同嘛，上火重了就要去住医院，上火轻的时候。
你想今天你听了一天课，你就会上火，肯定的，男女老少都上火，他不可能不上火。
第二呢、这句话它给你的暗示是喝这个饮料不上火，而不是你上火以后再喝我的饮料。
请注意这个“怕”字就很精确，这个广告一出来，工商局的广审处就说，这一定是老华的手笔，也只有华老师干这种事情。
为什么？这句话里面有意犹未尽的味道。
所以如果怕上火请喝王老吉，当然了真正解决上火，怕上火喝王老吉，随便再吃两片青霉素，效果更佳。
销售人与顾客的关系
销售人与顾客的关系可以这么说，中国企业营销最大的错误就是把顾客当成上帝。
顾客是上帝这句话极大地误导了中国营销人，甚至消费者。
为什么？中国人根本就不知道什么是上帝。
上帝是西洋产物，中国虽然有上帝的概念，但是中国人不知道西方上帝到底为何物。
绝大多数中国人只知道，上帝在西方人心中是无所不在、无所不能、无所不知、无所不有，是万物的创造者、宇宙的统管者、真理的启示者、选民的拯救者和罪恶的审判者。
这么厉害的神！中国人更看不懂了。
在我国传统的思想中，人统治神，而非神统治人（古代各朝代的统治者决定了宗教的兴衰）。
迷糊了很久还是迷糊，所以，我们干脆认为西方的上帝就像中国道家的玉皇大帝、佛家的如来佛祖或者观音菩萨。
中国人对上帝的莫名理解直接决定了中国式营销困难重重：一、消费者说我是上帝，我永远是对的，你们必须无条件为我服务；二、营销人困惑：既然上帝无所不能，要我们干嘛？三、顾客是上帝，我们要无条件满足他，企业成本无法控制，不亏死也会累死；四、价格歧视等营销策略不是在侮辱上帝吗？营销人都知道顾客是要区别对待的。
京东商城CEO刘强东明确表示，京东商城会“主动放弃”那些连硬盘格式化都不知晓、甚至不愿下楼取一趟包裹的客户。
其实，京东商城放弃的就是那些把自己当成“上帝”的顾客。
那么“顾客是上帝”到底是什么意思？其实，这里的上帝只是个寓意，那就是尊重。
顾客是上帝说的是企业要像尊重上帝一样尊重顾客，要以顾客为中心。
企业要了解并满足顾客的需求，为顾客创造价值。
西方人从来没有说过，要对顾客千依百顺，服侍“衣食父母”一样对待顾客。
沃尔玛的服务原则：顾客永远是对的。
但是，顾客永远是对的并不代表顾客是上帝，对只是尊重顾客，以顾客为中心。
所以，顾客是上帝这句话本身没有错，是我们理解错了。
西方人容易理解上帝，他们也知道怎么对待“上帝”，但是中国人不能。
那么在中国，顾客到底是什么呢？其实，有些营销人都开始反思这个问题。
仁者见仁，智者见智。
有人认为，顾客是亲人、朋友、情人，甚至有人提出顾客是“丈母娘”，还有人认为企业、员工才是上帝。
中国式大客户销售培训
中国式大客户销售培训大客户销售对于企业而言是非常重要的一环，尤其在中国这个庞大的市场。
针对中国式大客户销售，企业需要进行相应的培训来提高销售团队的专业素养和技能，以保证销售的成功和客户的满意度。
首先，中国式大客户销售培训应注重客户理解与人际沟通。
中国市场的商业环境和文化背景与西方国家存在一定差异，因此了解中国客户的需求和偏好是十分重要的。
培训中可以通过案例分析、角色扮演等方式模拟真实销售场景，帮助销售人员了解客户的心理和思维方式，并学会在沟通中灵活运用婉转的语言和交际技巧。
其次，培训还应重点关注销售技巧和产品知识的提升。
中国大客户对销售人员的专业知识要求较高，因此销售团队需要对产品了解透彻，包括产品特征、优势、应用场景等。
培训可以通过产品知识讲解、实地考察等方式提高销售团队对产品的理解和应用能力。
此外，培训应还包括销售技巧的训练，如销售演讲、谈判技巧、售后服务等方面，帮助销售人员提高客户接触、推销和服务的能力。
第三，团队协作能力是中国式大客户销售培训的另一重要内容。
中国市场的销售往往涉及多个环节，需要销售团队各个岗位之间的密切协作，包括市场调研、销售策划、客户关系管理等。
因此，培训应注重团队意识和协作能力的培养，通过团队讨论、合作项目等方式培养销售团队的团队协作能力，提高销售工作的效率和质量。
最后，培训中还应加强销售道德和职业操守的教育。
中国式大客户销售中，诚信和信任是非常重要的价值观，涉及到双方的长期合作关系。
培训中可以通过案例分析和讨论，强调销售人员应遵循法律法规和公司的规则，注重诚信、保护客户利益，并加强销售人员的职业道德意识和职业操守。
总之，中国式大客户销售培训需要注重客户理解与沟通、销售技巧和产品知识的提升、团队协作能力以及销售道德和职业操守的培养。
通过系统的培训，企业可以提高销售团队的销售水平，提升企业在中国市场的竞争力，同时也能够与大客户建立良好的合作关系。
中国式大客户销售培训是一项相当复杂和关键的任务。
中国式销售观后感
《中国式销售》听后有感你可以不学习，但你的竞争对手不会------杰克韦尔奇2006年11月26日，我作为一名刚刚加入凌志阵营的新员工，有幸地参加了凌志公司一次大型的培训课程——《中国式销售》，由我国著名的国内营销大师石真语主讲。
使我感受到了这位国内著名营销大师的魅力。
课程主要以个人销售为中心，展开了多方面的探讨和实例演示，石真语老师从自身多年从事营销的经验说起，诙谐幽默，将从事销售应当具有的心态，以及销售各种实战的例子，深入浅出的为我们奉献出整整一天的营销经验的大餐，令人耳目一新，经过一天的培训从中受益良多。
同时也使我感到，“凌志”作为大型的手机零售连锁机构，虽然已在全国较有名气，公司运作模式比较先进，但是公司没有为眼前的成就沾沾自喜，停滞不前。
而是时刻想着如何将公司做的更大更强，为每一位员工创造更好的发展空间以及更优的学习条件，对员工悉心培养让员工同企业一同健康的成长。
试问这样的公司能不让员工死心塌地的为公司付出么？员工对企业的忠诚度能不高么？下面提出我这次听课后所感，与凌志的同仁们共同探讨与分享。
为什么个人销售力低下？背课文式的销售：营业员销售时只注重千篇一律的讲解商品的功能，而没有关注消费者是否在注意倾听你的讲解，没有意识到消费者此时的心态，他是否对你所介绍的手机型号感兴趣？他内在的消费需求是什么？（是价格？是功能？是款式？还是别的什么附加条件）。
最为关键的是营业员没有发自内心地为消费者着想，对每一位消费者说的话可能都没有过多地去考虑如何去促进成交，只是单纯的认为说完这一套解说词就是工作。
如何提高成交率？1、把握住消费者的心态：在客户至上的今天，应该从消费者角度来看购买流程，从而使销售更符合消费者的需求，而消费者的需求一方面来源于信息流通如广告宣传、朋友介绍等；另一方面则来源于营业员的导引销售，即顾问式销售。
也就是说营业员不应该是一个说绕口令的专家，而应该是一个能够把握住消费者心态并左右消费者消费习惯及消费倾向的引导者。
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销售人员必修的第一堂课（大纲）——中国式销售（石真语）第一讲一、企业销售竞争力组成1.总裁赢销力（头）道：商业模式、治理模式和融资模式根：指产品结构局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值2.团队赢销力（腰）团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化治理系统——治理出效率和效益训练系统——训练是润滑3.个人赢销力（脚）1）两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态——疯狂沟通方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老总沟通2）八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探究需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
二、认识市场1、地点性经营→全球性竞争2、机会型增长→能力型增长（内功）渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家素养→企业素养4、企业竞争→价值链竞争三、认识竞争1、单兵作战结束→军团作战来临（团队营销）2、全能战役结束→系统战役来临作为销售治理人员，要想尽一切方法，让系统的力量大于单个个体的力量。
用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钞票。
系统经济/能人经济营销/决策3、暴利时代结束→微利时代来临人推断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础适应有、思维适应和行为适应有关四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。
4、资本时代结束→智本时代来临智本：智力，智力的基础（平均智本）资本是企业的能力，但不是企业能力的全部四、营销营销：确实是经营销售，最要紧的是经营人的感情。
在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，了解人，是经营的一切全然。
销售：销自己，售观念，卖感受售观念，指的是销售主张（最关键的）四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者）销售人员的心智模式：客户永久会拒绝一个卖他商品的人，但永久拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务差不多上低境地的。
营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。
赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项治理，企业的五项治理——五项合一亡：危机治理口：营销治理月：时刻治理贝：财务治理凡：心态治理营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。
五、沟通技术销售理念：销售终端的过程确实是讲服客户同意自己方法的过程成年人最大的心理是：不希望被不人改变销售方法：在销售初期，要想方法把自己的销售目的模糊化，把客户的方法清晰化销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系第二讲一、赢亡：危机治理做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。
口：营销治理（例子）鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养启发：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。
鸡都会营销了，况且人乎！月：时刻治理不想付出，不想舍命，还想博得更大的成就，是没有方法的。
贝：财务治理能够驾驭住财宝的人，才配拥有财宝；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有宽敞的视野空间。
经营好自己是一切一切的根源。
1）一人一世界：不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。
①你变了，世界就变了；②你简单，世界就简单；③怀才跟怀孕是一样的，时刻长了都能看出来。
2）我，是一切的根源a)人的第一种本性：只喜爱暴露自己的优点。
认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当不人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵；b)人的第二种本性：喜爱讲“这不是我的错。
”天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。
勇于承担责任：责任越推越大，越承担越小。
一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。
你想承担多大的责任，就预示着你以后有多大的成就。
凡：心态治理凡是没有对错，只有角度的区不。
在什么情况下才有对错——“游戏规则”：把持规则、游戏心态。
一个人要想赢，心是最重要的。
做情况有三重境地：用力做事、用脑做事和用心做事（最高境地）二、营销与产品产品现在是进入同质化时代。
营销不是想方法比不人做得好，而是要努力做到与不人不一样。
营销八字箴言（根）：与众不同，无中生有与众不同：先有共性文化，再有个性文化没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。
营销文化，即资源共享，是技能和能力的资源共享无中生有：确实是把不可能的变成可能。
把一讲成一点三，叫销售技术。
营销世界里，没有真相，只有客户认知。
像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样考虑利益。
当你的双脚涉足到销售那个领域后你就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。
那个世界上唯一不变的真理是变，真正的高手是把握变化后的规律，你才能把握住变化。
三、营销与服务1、实现业绩一个中心：以业绩为中心两个差不多点：以营销和服务为两个差不多点三项竞争力：共识力、成果力和利润力十四个操作系统2、服务中国企业，有一些的企业服务都变成了产品有缺陷的补救措施——服务是深入到每一个企业里。
服务，确实是主动要求到客户无望为止。
营销，98%是经营人性，2%是商品。
四、营销与广告广告：现在叫窄告，即精准传播，把最精准的信息传递给最精准的人群。
无网不利：天网、地网、人网，三网合一天网：品牌营销广告，更多的是天网。
地网：渠道营销渠道更多的是创新（重点）人网：团队营销五、营销与渠道六、营销与品牌名牌：只是那个产品本身有名品牌：最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接（情感价值）营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）假如客户没有中意度，就没有品牌（中意度—美誉度—名牌—品牌）降低客户期望值——承诺七、销售销售沟通四种方法：状态：疯狂沟通、热情沟通、激情沟通方法：幽默沟通专业：专家沟通气度：老总沟通营销到销售：是产品的功能诉求到情感诉求销售竞争力，是企业的安身立命之本。
销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。
第三讲一、认识销售1、全社会对销售岗位持有漠视态度当不人不理解你的时候，往往是取得成功的捷径。
销售的三项分类：交易型销售、增值性销售、顾问式销售交易型销售：即一手交钞票，一手交货，是财务指标的价值转换。
增值性销售：产品透过增值性服务，完成本公司的利润结构。
顾问式销售：从卖产品到卖解决方案按产品分：消费品销售和工业品销售（找对人比做对事更重要）让客户变得更加的方便，是营销特不重要的特点。
当和竞争对手面对一个客户撞在一起的时候，永久不要总关注自己的竞争对手，而更加需要关注的是客户的客户（把自己的优势放开，把不人的劣势放大。
）2、.......... 中国高级销售人才匮乏专业化的思维，江湖人士的口才。
培养高级销售人才有四个时期：人（感恩）→销售人（人是资源）→销售人才（会想、能干）一个从没有销售经验的人到有销售经验，他的成长是以掐死客户为代价的。
人的教育是企业的第一全然。
高手看人，人不是人，是资源。
人才解决问题的难度，直接代表着人才的价值。
在公司内部，评价自己公司有问题的职员往往都不是人才。
议论公司问题的人，从来没有觉得自己是问题，事实上恰恰他们是企业最重要问题的一部分。
营销、销售人才，确实是做不人做不到的情况。
3、销售队伍建设差不多是公司的战略问题4、打造全员销售力是企业进展的保证打造全员营销力，提升销售素养。
5、销售素养是综合素养的集合6、销售能力是立体能力的展现7、销售人员是企业的形象和品牌代言人。
二、销售语言沟通1.中国式语言沟通特色中国人的考虑方式和思维模式：单点考虑、两点考虑（流程和程序办事）和三点考虑（跳跃式考虑）潜台词：言外之意2.销售语言有多种表达形式例子：发短信：（不群发）为客户做的任何服务，客户都希望是你专为他做的。
（物以稀为贵，与众不同）✓销售本能：1)销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点。
2)无声销售语言比有声销售语言更重要。
3)销售语言沟通能力评到最后拼的是逻辑能力。
凡是没有对错，只有考虑的角度不同。
什么情况下有错，只有在“游戏规则”下才有对错之分。
4)没有问题的商品时不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。
所有销售级的顶尖级高手，差不多上右脑（想象力）比左脑（理性）发达。
销售语言沟通能力，拼到最后拼的是逻辑思维能力（逻辑路径）。
3.沟通是营造氛围实现多赢4.销售沟通目的是为了多层次交换。
第四讲一、客户的四大特点（认识客户）1、希望拥有消费主动权现在的任何一个消费者买产品，买的并不是它本身，而买的是消费那个商品过程的感受。
消费者希望有参与感（现在的客户只要有被卖的压力，他就会产生本能的拒绝。
）2、专家心态浓厚不情愿被改变客户最大的特点是以专家自诩，不希望被改变。
因此，销售人员表面上要认为他是专家，而内心要清晰他并不是专家。
➢如何做销售（与客户销售）？1）真诚（实在）的人适合做销售，太真诚（实在）的人不适合做销售。
2）（理念）销售人员永久是一招半式打天下的。
（做销售最关键的是和客户之间有一个切合点。
）销售最大的智慧是——行动！3）所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色。
（真诚是一种能力）✓成为专家的两大秘诀1）少讲话少讲话，要对客户讲的话做出评价。
2）讲一些客户听不明白的话（听明白的话不能超过总量的5%）3、期盼销售人员为其制造超越产品的额外价值1）小恩小惠（产生额外的价值）2）条件换条件（客户提出要求和条件时）假如客户提出一个我们能够满足的条件，我们也要提出一个客户不能满足我们的条件。
如此，当你满足客户之后，客户会感激你的。
客户最大的心理特点：千万不要让客户觉得你为他做情况是应该为他做的，一旦客户感受你对他做的服务是应该做的，他对你的要求确实是无止境的。
客户中意，是因为他的期望值低。
4、客户被服务的欲望是无止境的二、销售人员的素养结构和能力结构素养高的人不代表能力大，能力大的人不代表价值大。
关键在于，他是不是用心在做事。
四种人：心态好、能力好——优等品心态好、能力不行——半成品心态不行、能力好——毒品（最可怕的）心态不行、能力不行——废品（一）、销售人员的素养结构1、销售内驱力（比上不足，比下有余）销售人员：用制造的心态进展自己、开发自己、拓展自己，用欢乐的心态调整自己、解脱自己。
培养自信心的方法：1）第一要敢于讲话，正视不人的眼睛；2）走路要给自己加25%的速度，要快。
3）面对镜子能由衷地向自己超过1min的微笑；4）敢于在众人面前大声的讲话。
5）内驱力，确实是永久不满足。
它的天敌确实是比上不足，比下有余。
2、人脉经营敏感度见到人都不是人，是资源。
想方法把自己变成你人际圈中比较差的那个人，你才能进步。