云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案

云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案

4：集团公司、大型公司、中小型公司用盐量大概百分比

三：现云南省饲料公司使用盐的情况

1：现阶段全部使用云南盐化股份公司的加碘食用盐、白色的50公斤包装垄断经营。

2：目前有省外的湖南、山东、广西、福建、广东公司的营销员在云南市场宣传推广饲料添加剂氯化钠产品。

3：云南盐化股份公司已在申报该产品。估计会很快出来不会拱手相让市场和已有的利益，他们才是云南最大的竞争对手，原因有两点：

第一：他们熟悉每个饲料公司的地址、用量、负责人；

第二：地域和运距、配送优势；

4：云南盐化股份公司的弱点：

第一：原来垄断专营让他们养成了惯性思维，“自大”饲料公司求着他们；

第二：垄断专营时对饲料公司要求苛刻，经常去查他们用盐情况，防他们外面购买；

第三：收保证金签合让客户无谈判的条件控制着他们；

第四：客情关系的打造和维护肯定给不上，因为垄断专营饲料公司有苦难言有受压迫的感觉较反感。

5：云南盐化股份公司隐形的优势：对每个公司负责人的反利运作难摸清底。

四、云南盐化股份公司实行的价格

1：我认为他们是根据饲料公司用量大小、提货方式、付款方式来制定价格的。

2：实行的有5个价格：

A：1060元/T

B：1030元/T

C：1000元/T

D：980元/T

E：960元/T

3：也许他们盐化公司有人暗中操作市场经营着盐的销售。

4：各地州价格还没有收集了解，原因是电话中讲不清楚，也不好判断价格的真实性，只有出差实地当面拜访收集。

五、外省饲料添加剂氯化钠价格大概情况

1：他们的报价是专门争对云南盐化股份公司制定的，目前收集到送货到公司价格分别为：

A：980元/T

B：950元/T

C：900元/T

D：850元/T

E：830元/T

2：可以对用量大的饲料公司铺货。

3：外省公司派有专职推广的营销员，估计也在开发代理商，也在想办法让产品进入饲料公司使用。

六、对饲料公司走访的大概情况

1：我走访的是较熟的饲料公司，主要同总经理、老板了解他们用盐的相关情况，拜访了个别的采购经理和技术经理。

2：饲料公司的想法：

第一：他们担心国家没全部放开；

第二：云南省出地方保护政策；

第三：联合云南职能部门找外省公司产品的问题查封罚款；

第四：以后他们用盐价高，条件会更苛刻；

第五：物流线太长怕缺货不能按时保生产。

第六：若合作要求签合同，铺货出现问题由公司承担解决。

第七：价格上随行就市（后面会面临价格战和拼关系）。

第八：饲料公司都希望放开他们降低成本。

第九：推饲料用盐在饲料公司要找的核心人物：总经理、

技术部经理、采购部经理、财务经理。（开发时通常先找技术部经理洽谈）

七、原料、添加剂经销商和添加剂公司营销员拜访情况

1：收集到7月1日前还没有专职做饲料添加剂氧化钠产品的个人和单位。

2：走访饲料公司了解到有个别做私盐的人，目前不愿讲（违法和信用）。

3：外省公司派专人推广该产品，有针对性开发饲料公司在多方面想办法（专职做会很细）。

4：走访原料、添加剂经销商他们共同的大概想法是：

第一：他们也得到饲料添加剂氯化钠信息，也相互交流讨论过该事；

第二：他们也知道饲料中添加量不大，较大的公司每月只能用50-60吨，做不起规模产生不了利润，运营维护成本很高，原料量大能产生规模利润，添加剂量小利润高经营有安全性；（自己代理一个品牌）

第三：外省物流线长运价高，货源得不到保障常断货；

第四：仓储、保管、搬运费、配送成本越来越高；

第五：用量小铺货垫款不合算；

第六：全国放开后竞争会快速加剧，利润也会立马下降，最关键是云南盐化不会放弃该产品的销售，会快速的形成价格战，而且云南盐化地域优势会更明显，他如果赚外省公司

的物流利润，你们同他竞争难度会更大，利润也会很溥（客情维护成本肯定大的原因）。

八、我对你们的建议和运作的初步设想。

1：建议

第一：派个专职的营销员在云南推广该产品。为什么呢？因为找经销商难度大他们不感兴趣，认为投资回报率不高。

第二：你们在云南以公司名义设办事处或销售公司，这样物流和配送更方便，开发客也相对来说容易（大小都可开发）利润也会较好些（车皮和大批量发货运价肯定会低）市场上竞争力会比较强，其中外省来的运距更远。还可控制欠款。缺点是公司前期要投入较大的人力物力。这两点建议上我可以帮点小忙，带你们认识熟悉些公司

2：我对这事运作的设想初步有4个运作方案

运作方案一：直销模式

优点：先入为主快速抢占市场先机迅速上量。

缺点：不熟悉市场和客户，前期投入时间多、公关多。运作方法

第一：要求前期人员到位后，勤跑熟悉市场，宣传产品，制定好产品的价格。

第二：锁定目标市场以昆明为中心，只对用量大的公司和集团公司开展销售工作，找准能做主的人洽谈公关，拿下定单或合同，让量

大的和集团公司先用起来。

第三：为最关键：产品定位，（与竞争对手基本一致为什么？因为现在不是价格战的时候），好的价格才有好的利润空间，有利润空间才能有投入的费用，公司有了利润才能对做主的人进行高额的返利，吸引他，促使他、拉动他使用产品。（该产品没有什么科技含量达到同质化)重要的是对人员的熟悉度和利益驱动成为前期的关键点。

第四：直接从自贡发货到用量大的公司（如希望、正大等），保障货源及时准确到位。、

第五：签合同铺货稳定客户，铺货方式（两种固垫和滚动），前期合作滚动方式更利于你们，因为让大家相互认识、熟悉了解、磨合的一个过程，同时也是双方信任度考察的一个过程。合作相互满意就可采取固垫铺货的方式，为让客户更稳定防止对手切入。

滚动铺货要把握的关键点：

第一次购货量或当月购货量为基准点；

第二次购货或第二月购货必须付清第一次的货款（相互建立诚信）。

固垫铺货把握的关键点：

第一：必须完善合同欠款手续；

第二：每年12月25日前付清固垫的货款做为原则不得违约；

第三：所有滚动和固垫铺货，以饲料公司每月用量的平均量为基准点来参考制定铺货量。