寿险产品的五要素

寿险产品的五要素

五要素投保范围保险责任保险金额（保障期间--给付方式）费率（交费期限）附加功能（责任免除--释义）

所有的寿险产品都是由五要素组成不同的产品，五要素的内容不同不同产品，满足客户不同需求

客户的保险需求：子女教育养老费用社保补充投资理财意外保障创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障..........

学习成长曲线：一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松，越快乐！

优秀营销人员产品销售特点：

1、选择并高度认同一两个主打产品

2、熟练掌握主打产品销售逻辑

3、反复运用。轻松达成高绩效

产品销售逻辑：

为了让客户的潜在需求迅速转化成为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。

健康型产品销售理念

人生最重要的是什么：健康财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福.....

我们的现状：三高一低

重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低

1、重大疾病的发病率据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%

2、治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技的发展，重大疾病治愈率已达50%，重疾五年存活率：男性60% 女性76%

3、治疗费用越来越高（恶性肿瘤10-30万）脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万

4、发病年龄越来越低据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向

三种发病原因

1、日益恶化的环境污染

2、越来越大的工作压力

3、不合理的饮食结构

三种解决方法（1/3）

A、一次性存款解决后顾之忧——一次性存50万元

B、20年不间断地定期存款——每年存2.5万，中途患病怎么办？

C、2万保50万，把钱交到保险公司——从你交第一笔钱开始，就已经拥有五十万的保障。

业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福......无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。

业务员：（借助健康新主张介绍具体内容）

我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体，我这儿有个权威的健

康大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。

业务员：借助健康新主张介绍具体内容

为什么会出现这种的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：

4、日益恶化的环境污染

5、越来越大的工作压力

6、不合理的饮食结构

业务员：亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫三高一低，你知道是哪三高一低吗？

客户........

业务员：三高一低指的是：

1、重大疾病的发病率高

2、治愈率越来越高

3、治疗费用越来越高

4、发病年龄越来越低。

三高一低大大超出多数人的想象，治疗费用更加大大超出多数人的承受能力！

业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费用问题呢?

客户：.......

业务员：一般有三种方法准备这笔钱：

第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存五十万元在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。

第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万元，连续存20年也可以存到50万这种方法看似可行，但是难以坚持，往往因为中途的一些事情如买车，装修房子等等把钱用掉，存来存去总是存不到50万，何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。

第三种方法：用2万保五十万，把钱交到保险公司，我们不用每年存2.5万元到银行，只要每年交两万左右到保险公司，哪怕是只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同的约定，也能拿到50万，从容应对，您觉得这个方法好不好？

客户：这个方法不错

业务员：所以说重大疾病虽然可怕，但是更可怕的是没有做好科学的准备，您说对吧！

客户...................

促成的心态准备

勇于促成的信心

A、对保障方案的信心-------保险没有买错的

B、对公司的信心-----------历史悠久、实力雄厚、投资稳健

C、对自己的信心-------------利他且利己

营造轻松愉悦的促成氛围

促成的方法

A、默认法-----默认客户一定会购买，自然过渡能填写投保单

B、危机意识法--------用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性

C、利益明示法-------从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单

示范1 默认法

业务员：人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！您的身份证号码是......我先登记一下。

客户报出身份证号后

促成动作：打开投保单，当场填写。

示范2 危机意识法

业务员：其实并不是所有的人都能成为（保险公司的名字如太平）保险公司的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会，请问您曾经住过院或动过手术吗？

促成动作，打开投保单，当场填写

示范3 -----利益明示法

业务员：先生，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益，而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效呢？您的身份证号码......

正确看待客户的拒绝和异议

1、存在即合理，客户提出异议不可避免

2、客户提出异议是购买保险的第一步

3、为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质

4、客户的异议是对我们保险知识的检验

5、客户提出的异议越多，说明对保险越重视

6、客户提出的异议越多，购买报险的欲望就越强烈

异议处理示范1

客户：已经有社保了

业务员：社保是低水平的”保”而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报，发生重大疾病，自费比例将更高

不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧，你说是吗？促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”再次询问“你的身份证号码是多少”？

异议处理示范2

客户：投保容易理赔难

业务员：是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98%。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的，有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益，你说是吗？

异议处理示范3

客户：不生病怎么办？

业务员：不生病不是很好嘛。谁也不愿意买保险就得病啊。身体好，钱可以留给子女，身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担，你说是吗？

促成动作，将笔指向投保人“受益人”栏询问“你孩子的名字，叫什么”？

异议处理示范4

客户：用不了那么多吧，

业务员：你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在你却只准备了25万，能不能只换半个肝呢？如果是“交费用不了那么多”那你觉得交多少比较合适呢？

促成动作：每月只需2000元左右，在不影响生活的前提下化解风险，获得保障，你的银行卡号是多少...........