药店销售技巧与案例分析
药店销售技巧与案例分析教学内容
药店销售技巧与案例分析教学内容一、引言药店销售是药店经营中至关重要的一环，对于提高销售额和客户满意度起着重要作用。
本文将介绍一些药店销售的基本技巧，并通过案例分析来说明这些技巧的应用。
二、药店销售技巧1. 了解产品知识药店销售人员应该对所销售的药品和保健品有充分的了解，包括功效、用法用量、适应症和禁忌等。
惟独掌握了产品的知识，才干够向顾客提供准确的咨询和建议，增加顾客的信任度。
2. 与顾客建立良好的沟通与顾客建立良好的沟通是销售的基础。
销售人员应该倾听顾客的需求和问题，耐心解答并提供专业的建议。
同时，要注重语言表达和肢体语言，保持友好、亲切的态度，使顾客感到舒适和信任。
3. 掌握销售技巧（1）提供个性化的建议根据顾客的需求和病情，销售人员可以针对性地推荐适合的产品，并解释其功效和使用方法。
个性化的建议能够增加顾客的满意度和购买欲望。
（2）进行交叉销售在销售过程中，销售人员可以根据顾客的需求，主动推荐相关的产品，以增加销售额。
例如，当顾客购买感冒药时，可以推荐一些补充维生素的产品。
（3）提供样品和试用装提供样品和试用装是促进销售的有效方法。
销售人员可以根据顾客的需求，提供一些产品的样品或者试用装，让顾客亲身体验产品的效果，增加购买的信心。
（4）跟进客户销售人员应该及时跟进客户的购买情况和使用效果，并提供后续的服务和建议。
这样可以增加客户的忠诚度，促进再次购买。
4. 保持良好的形象和卫生药店销售人员应该保持良好的形象和卫生习惯，穿着整洁、干净的工作服，保持仪表端庄。
同时，要保持药店的整洁和卫生，营造舒适的购物环境。
三、案例分析以下是两个案例，通过分析这些案例，我们可以更好地理解并应用上述药店销售技巧。
案例一：一位顾客进入药店，问询关于减肥产品的信息。
销售人员首先与顾客进行了友好的问候，并主动问询顾客的需求和目标。
了解到顾客希翼减肥并改善体型，销售人员推荐了一种新上市的减肥茶，详细介绍了其成份和功效，并提供了一包试用装给顾客尝试。
药店销售技巧及话术
药店销售技巧及话术药店销售是一门需要技巧和沟通能力的工作，销售员需要通过专业知识和良好的服务来提供帮助和建议给顾客，同时促进销售。
以下是一些常用的药店销售技巧及话术，可供销售员参考和实践。
1.了解顾客需求了解顾客的需求是成功销售的关键。
销售员可以通过询问开放性问题并倾听顾客的回答来充分了解顾客的需求。
例如，“您来买药是因为什么症状？”或者“您有什么方便携带的药物需求？”这样的问题可以引导顾客开始谈论，并帮助销售员更好地了解顾客的需求。
2.引导顾客销售员可以通过引导顾客来帮助他们做出更明智的购买决策。
例如，当顾客询问其中一种药物的价格时，销售员可以回答：“这种药物在市场上有多种品牌和不同规格的选择。
我可以为您介绍一些性价比更高的品牌和规格。
”通过这种方式，销售员可以引导顾客对比选择，从而增加销售机会。
3.重点宣传产品特点销售员应该了解每种产品的特点和优势，并在销售过程中重点宣传这些特点。
例如，当顾客在选购感冒药时，销售员可以强调其中一种药物的快速缓解症状的特点，或者其中一种药物对特定年龄段患者更适用的特点。
销售员可以使用以下话术：“这种药物采用了最新的配方，可以在短时间内缓解感冒症状，很适合需要快速缓解的顾客。
”4.提供专业建议5.了解竞争对手销售员应该了解竞争对手的产品和销售策略，以便找出自己的竞争优势，并针对性地推销产品。
例如，如果竞争对手的产品定价较高，销售员可以强调自己的产品具有类似的疗效，但是价格更实惠。
通过对竞争对手的了解，销售员可以提供更好的销售建议，并吸引顾客购买。
6.保持良好的服务态度良好的服务态度对于销售成功至关重要。
销售员应该友好、耐心地为顾客提供服务，并且乐于回答顾客的问题。
不管是在药店门店还是在线上，销售员都应该给顾客一种被关心和重视的感觉。
同时，销售员还应该对顾客的个人隐私和保密性负责，确保顾客的隐私安全。
以上是一些常用的药店销售技巧及话术，希望对销售员的工作有所帮助。
药店店员销售技巧
药店店员销售技巧药店店员销售技巧药店店员销售技巧1、先发制人法在销售过程中，如果药店店员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店店员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。
但是，药店店员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。
2、自食其果法对压价的顾客，可以采用这种方法。
例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店店员要用肯定的语气回答：“因为某药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。
您说呢？”。
顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法当药店店员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店店员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
4、归纳合并法把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店店员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
5、认同法对顾客的偏见要认同。
对开口就拒绝的顾客，药店店员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。
6、比喻法对药品不太了解的顾客，药店店员需要做进一步的解释。
可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
7、同意法有保留地同意顾客的意见。
对自我表现和故意表示反对的顾客，药店店员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店店员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。
药店销售个人成功案例
药店销售个人成功案例在当今社会，药店销售行业竞争激烈，要想在这个领域取得成功，需要具备一定的经营技巧和销售策略。
下面，我将分享一个药店销售个人成功案例，希望能够给大家一些启发和帮助。
首先，成功的药店销售个人需要具备良好的产品知识和专业技能。
只有深入了解药品的功效、用法、用量等信息，才能够在销售过程中为顾客提供准确的咨询和建议，增强顾客对药店的信任感。
因此，定期参加相关培训和学习是非常重要的，可以帮助个人不断提升自己的专业水平，为顾客提供更好的服务。
其次，成功的药店销售个人需要具备良好的沟通能力和服务意识。
在与顾客交流的过程中，要能够倾听顾客的需求和意见，耐心解答顾客的问题，给予真诚的建议和帮助。
良好的沟通能力和服务意识可以增强顾客的满意度，提升药店的口碑，从而吸引更多的顾客，促进销售业绩的提升。
此外，成功的药店销售个人需要具备良好的销售技巧和营销意识。
在销售过程中，要能够准确把握顾客的购买需求，灵活运用销售技巧，推荐适合顾客的产品，提高销售转化率。
同时，要关注市场动态，了解顾客的购买习惯和偏好，及时调整产品结构和销售策略，以适应市场需求的变化。
最后，成功的药店销售个人需要具备良好的团队合作精神和责任心。
药店销售是一个团队合作的过程，个人的成功离不开团队的支持和协作。
要能够与同事和上级密切配合，共同为药店的发展和销售业绩的提升努力奋斗。
同时，要有责任心，对工作负责，不断提升自己的工作效率和质量，为药店的发展和顾客的满意度做出贡献。
综上所述，成功的药店销售个人需要具备良好的产品知识和专业技能、沟通能力和服务意识、销售技巧和营销意识、团队合作精神和责任心。
只有不断提升自己，不断完善自己，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得个人的销售成功。
希望以上案例对大家有所启发，能够帮助大家在药店销售领域取得更好的成绩。
最新药店销售技巧与案例分析
最新药店销售技巧与案例分析随着现代医疗技术的发展，药店作为提供药物和保健产品的销售机构，也面临着越来越激烈的市场竞争。
为了提升药店的销售业绩，药店销售人员需要掌握一些有效的销售技巧，并能应用到实际的销售场景中。
下面将介绍一些最新的药店销售技巧，并通过案例分析来加深理解。
1.建立良好的顾客关系顾客关系对于药店的销售业绩非常重要。
销售人员应该主动与顾客进行沟通，了解他们的需求和健康情况，并根据实际情况提供相应的产品和建议。
例如，销售人员可以根据顾客的购买记录和健康情况，提前给予他们一些关于身体健康的提示，并推荐适合的药物和保健产品。
案例分析：一位顾客在药店购买了一种感冒药，并询问是否有其他适合的药物。
销售人员主动向顾客询问感冒的症状和持续时间，并了解到顾客还有咳嗽的症状。
销售人员根据顾客的情况推荐了一种咳嗽药，并给予顾客一些家庭护理的建议。
顾客对销售人员的专业建议感到满意，并表示以后会继续光顾此药店。
2.提供个性化的服务顾客往往更倾向于购买和使用符合自己需求的产品。
销售人员应该根据顾客的性别、年龄、健康状况等因素，提供个性化的产品推荐和服务。
例如，对于一位中年男性顾客，销售人员可以推荐一些适合男性健康的产品，如补肾壮阳类的保健品。
案例分析：一位年轻女性顾客来到药店，希望购买一种增加血红蛋白的保健品。
销售人员了解到该顾客近期月经量较大，便推荐了一种富含铁元素的保健品，并介绍了补血的一些方法和注意事项。
顾客非常感谢销售人员的个性化服务，并决定购买该保健品。
3.创造购买需求销售人员可以通过有效的销售技巧和产品推广，创造顾客的购买需求。
例如，销售人员可以通过宣传产品的功效和独特性，引起顾客的兴趣并促使其购买。
此外，销售人员可以选择一些特定的时机和促销活动来推动销售，如节日促销、满减活动等。
案例分析：药店在冬季推出了一种新型的抗氧化内服液，销售人员在药店门口设置了展示板和宣传海报，介绍了产品的功效和主要成分。
药店门店促销服务案例
药店门店促销服务案例篇一：2021药店促销方案及管理药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。
一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。
2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。
3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。
4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。
5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。
二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。
我们会按以下原则来部署：1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。
2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。
3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。
4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。
三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。
四、组织活动主题必须明白的道理1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。
药店销售案例小故事
药店销售案例小故事篇一：五大药品广告营销成功案例分析五大药品广告营销成功案例分析一、斯达舒――广告“恶俗”有业绩斯达舒得益于成功的广告策略的又一个典型。
在强手如林的胃药市场，斯达舒只是一个毫无根基的小字辈。
不管是产品的特点，还是品牌的基础，都无法在强手众多的市场中占有优势。
由于斯达舒名字难记，在广告创意之初，如何能快速让消费者记得产品的名字、扩大知名度成为中心目的。
于是有了那个令人感到“恶俗”的广告：紧张的鼓点节奏下，一位年轻的母亲焦急地翻找着抽屉，原来丈夫胃病又犯了，找不到胃药，年轻的母亲急忙让儿子去找斯达舒，结果儿子却找来了一个呆头呆脑的男人，原来是所谓的四大叔。
妈妈气鼓鼓拿出真正的斯达舒胶囊纠正了儿子的错误。
该广告很快在央视大量投播，一时间“四大叔”家喻户晓，偶尔会成为人们茶余饭后的“幽默”话题，而斯达舒的品牌知名度不知不觉的在全国范围内建立起来。
在完成了知名度的提高之后，斯达舒立马转向诉求症状，将胃病一网打尽地总结为“胃酸、胃胀、胃痛”三大症状罗列了出来，告诉人们胃酸、胃胀、胃痛要用斯达舒，表达比较平实。
可就是这朴实无华的诉求却简单、直接、实用。
新一版主打广告《胃篇》。
通过丰富的想象力、幽默的人物形象、夸张的动作设计来重新诠释斯达舒的卖点：“胃痛、胃酸、胃胀”。
分“两步走”的策略，成就了“斯达舒”，使其曾一跃位居国内胃肠药销售排名第一，近几年来也一直和西安杨森的吗丁啉及江中制药的健胃消食片成为胃药市场的前三名。
斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。
广告真的很“恶俗”，甚至让人受不了，但产品也真的卖得很不错。
虽然修正药业认为：斯达舒的知名度得益于广告，但广告又不是斯达舒成功的决定性因素。
而是企业苦练内功的结果。
但“非常有创意的广告才有非常的销量”，这一已被公认的OTC类产品市场销售的金科玉律，自然也在斯达舒身上得到充分体现。
修正药业在消费者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃胀，快用斯达舒”的概念，自然是广告的功劳。
药店销售案例分享
药店销售案例分享
作为一家药店的销售经理，我曾经遇到一个难题——药品销售额连续几个月下滑，利润下降严重。
面对这个问题，我采用了以下几个方面的措施来提高药店的销售额。
首先，我重视与顾客的互动和沟通。
我培训店员提高他们的销售技巧，包括主动与顾客交谈，了解他们的需求，给予专业的建议和推荐。
同时，我还鼓励店员通过电话或短信回访顾客，关心他们的用药情况，引导他们再次光顾我们的药店。
其次，我对药库进行了重新整理和改进。
我调查分析了销售周期较长但需求量大的药品，并增加了库存。
此外，我也与供应商保持良好的合作关系，确保及时供货。
这样一来，我们能够更好地满足顾客的需求，提高顾客的满意度和忠诚度。
第三，我增加了对新产品和促销活动的宣传力度。
我将新品牌和新产品的宣传工作与店面海报、电子屏幕、店内广播等多种形式相结合，确保顾客能够及时了解到我们的优惠和促销信息。
此外，我还利用社交媒体和互联网渠道进行在线宣传，吸引更多的潜在顾客关注和购买我们的产品。
最后，我引入了会员制度，以增加顾客的忠诚度。
会员可享受折扣、积分等多种优惠，并定期获得我们的营销活动信息。
我还通过会员调研，了解顾客的购买习惯和需求，以提供更好的服务和产品。
通过以上措施的实施，药店的销售额逐渐恢复增长。
顾客的满
意度和忠诚度也得到了提高。
我相信，在团队的共同努力下，我们的药店将会继续取得更好的销售业绩。
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药店销售技巧与案例分析在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理,学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。
ﻫ案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。
店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话,快步离开了这个柜台。
走了没几步，他又停在保健品柜台前,开始翻看那些促销宣传品。
店员见状,又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。
店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
ﻫ※失误之处:过于急迫,没有仔细观察和思考。
※案例分析:以上这种场景我们经常在门店里见到,如果顾客走进店内,店员急躁地上前询问易导致前述后果。
在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应,很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。
最好的办法是在打完招呼后观察,让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考,借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。
只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触,并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。
※建议:1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离,避免过近接触造成顾客心理的警惕感,过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。
虽然他这次空手而去,但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。
所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。
ﻫ案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品,店员介绍说:这种产品效果好,价格也比同类其他产品便宜。
顾客回答说：我以前吃过这种药,效果是不错。
我听说你们最近在做活动,买两盒送一小盒赠品。
店员扭头大声问柜台内的同事:现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。
店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客,这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。
ﻫ※失误之处：忽视细节,更没有替顾客着想。
ﻫ※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道,该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”,结果可想而知。
像这样的例子还有很多,例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。
ﻫ※建议：以己推人,时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决;顾客未表示感谢,但在心里已经对你感激万分。
ﻫ案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客Ａ为选择一种减肥产品而拿不定主意,邀请B顾客当参谋。
Ａ顾客：到底哪种好呢,我觉得甲产品好一些，价格也可以。
B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。
店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了,甲和乙虽然广告比较多,但效果却不如丙，买东西不能光看广告……。
顾客Ｂ打断店员的话:那我们再看看其他地方的。
说完拉着顾客A出门了。
※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。
※案例分析:1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见,而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响,所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。
2、在服务中,不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外)，特别是在推荐过程中,否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客:你们的选择是错误的，你的眼光有问题。
ﻫ※建议：拉拢到同盟,不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错,但另一种更适合您……”。
案例四:小刘是某医药行业研究机构的年轻数据分析师,统计学专业本科毕业后加入研究机构,立志在数据分析领域有所作为。
在工作过程中，小刘早已熟悉药店惯有的“品牌拦截、高毛推荐”的工作流程，经常自吹有了在研究机构的工作经验，日后去药店买药不会被“忽悠”。
话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手,咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。
趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。
A药店：缺少品牌药小刘进入Ａ药店指明购买“感康”,店员在生硬地回复“没有”后就转身离开,把可怜的小刘晾在一边。
这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒,只好转身离开。
心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉……”点评:药店缺少品牌药是一方面,而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。
作为药店一线工作人员,遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态,推荐用药。
而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。
B药店：拦截伤客小刘走进Ｂ药店同样指明购买“感康”,店员直接告诉小刘:“小伙子,你选的感康是大厂家的产品,价格贵,不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样,价格差不多。
”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。
你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素Ｃ吧,效果特别好,你看我们这儿正好搞活动,购买维生素Ｃ还赠送口罩呢。
现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了,口罩用得上。
”原本聪明的小刘不知是感冒的原因,还是店员太能说会道,迷迷糊糊地交了钱。
五天过去了,小刘的感冒不但没好转反而加重了。
平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌,现在他是看到数据就感觉满眼金星。
周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。
小刘这次真的生气了,后果很严重……点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售,虽然产生了销售，但得不偿失。
在这里,小刘虽然接受了店员的推荐,但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入Ｂ药店了。
替换销售能否成功,关键还是对症用药，需要药到病除,否则只会造成“伤客”的结果。
C药店:专业推荐,良好口碑小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了Ｃ药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。
一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的？”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候,店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问:“你感冒多久了，服用过哪些药？”小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头:“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒,但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。
”小刘听到后瞬间崩溃,难怪吃了五天药，感冒却没好。
热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急,你年轻力壮，只要正确用药,感冒会好的。
你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。
你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。
这几天一定要多喝水多休息,有助于缓解感冒。
如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查,可别耽误了。
”店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流,感觉见到了亲人。
这是小刘事后的感悟。
点评:在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。
推荐用药时,中西医结合标本兼治。
既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状,又中肯建议顾客应该提升抵抗力。
最后,顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。
可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
案例五:多说一句话,多卖一盒阿胶ﻫ上午,我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士,我说：“您好,阿姨！”那位女士说：“你看有这种药吗?”说着从挎包里拿出来一个药盒,我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记,专门来过几盒，可是现在门店没有货。
我对顾客说:“不好意思,阿姨,这种药品现在我们门店没有货,您稍等片刻,我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。
”她笑了一下，说:“好。
”我到微机室一查,这个品种公司仓库没有库存。
我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨,我们公司的仓库也没有库存。
要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗？”女士想了想说:“我等不了,今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧!”我说：“不好意思！阿姨。
”ﻫ看到女士转身要走，我又追问了一句:“阿姨,您还有别的需要吗？今天我们门店正在搞活动,满178元就可以赠一件元首内衣……．”那位女士一听,就转回身来，问:“你这有阿胶吗？”“有啊,请您随我来。
”我把她领到了阿胶专柜，“您看,这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢?”女士:“自己用。
”我：“阿姨，‘冬令进补’其实这个季节,服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血,滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。
经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红,很健康,很好看。
”女士：“这么多，哪种好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的,您呢,那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话,好看。
这种的,自己服用方便。
”女士:“好那就拿一盒这种简包装的。
”我：“阿姨，这阿胶,是给您打成细粉呢,还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。
”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。
”我:“好的，您随我过来打粉吧。
你蒸的时候,放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话,效果会更好。
阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。
”女士：“好的，谢谢你姑娘！“不用谢。
”案例六:某药店某日上午十点左右,心脑血管销售柜台有２名员工上班。
此时来了一个约50岁左右的男子,甲员工接待此顾客,与顾客沟通了大概十分钟后,顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时,乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说:“您好，请留步。
看我能不能帮助您。
”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表,顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。
思考题：1.此顾客有需求没有？答案是不用置疑“有”ﻫ2．某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”ﻫ 3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢？两个员工的之间的差异在哪儿？个人认为最大的差异先是“专业知识”,然后才是“销售技巧”根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。
二：根据顾客的消费心理分析,顾客购药首先是相信你这个“人”,然后才会去相信你推荐的“药”。