心意拳的基本原则和方法有哪些

心意拳的基本原则和方法有哪些
心意拳的基本原则和方法有哪些

心意拳的基本原则和方法有哪些

练习心意六合拳的人,无不知道“裹、践、躜”乃为心意六合拳法之要义,但是对于“裹、践、躜”的真实含义,却没有多少人明白。有的人练了一辈子的心意六合拳,也没有了解其义,结果练了

一辈子胡涂拳,功夫总也上不去。又有的人由于没有理解“裹、践、躜”的真实含义,为了装点门面,就将“踩鸡步”中的三种手法解

释为“裹、践、躜”,而且进一步指出这是三种拳法,即裹拳、践

拳与躜拳(可是古人在拳经里从来没有将“裹、践、躜”与拳法沾边)。这样一来,前头的错误没有改正,后头的错误就已经误人子弟了,其流毒是很深的。

实际上,所谓“裹、践、躜”并非是三种拳法,也不是某一个拳术动作,而是贯彻心意六合拳训练始终的根本原则,更是心意六合

拳巨大技击威力的来源。可以说不懂“裹、践、躜”三字的含义,

就不懂心意六合拳,而将“裹、践、躜”练成了裹拳、践拳与躜拳

就是曲解了心意六合拳。练习心意六合拳,一上来就必须练习“裹、践、躜”,而在以后的学习中,又必须在每一个动作中找到“裹、践、躜”,理解“裹、践、躜”与运用“裹、践、躜”。那么,到

底“裹、践、躜”的真实含义是什么?而且如何又能将“裹、践、躜”练上身呢?下面我来讲一讲。

刚才我们说了,“裹、践、躜”是心意六合拳的原则方法,心意六合拳的独特力量就从“裹、践、躜”当中来。既然是原则方法,

那么就必须在每一个动作中都能体现出来,而如果将“裹、践、躜”理解成了三种特定的拳法,就不可能做到这一点了。因此,我们说“裹、践、躜”不是特定的某种拳法动作。

正确的理解是这样的:所谓“裹”,实际上包括“束”与“存”两个部分,“束”指上身的收缩;“存”指下肢的沉蹲。是每一个动

作发力前必须的蓄力方法。我们知道,无论哪一种拳法,只要它发力,就一定有一个蓄力的过程,尽管这个过程很短暂,但这是必然

的。而蓄力的方法,实际上就是如何利用地球引力与地面的反作用

力的方法,因为这两种力是我们人类向外发放力量所必须借助的条件。心意六合拳的先贤充分了解这一原理,并且十分明确地运用这

一原理来指导训练。

所谓“躜”,就是身体向前上方斜向挺身与发力,也就是要求以头上领之力促使挺颈、拔背、提中节,带动身体向前上方“躜”起,我方的攻击劲力也就由后下向前上方向发出。此为“进身”之法。

我们说“进身”发力与“近身”发力是不同的,一般人大多混淆。

所谓“进身”是身体“躜”起之法,而“近身”不过是接近对手而已。可以说不懂“进身”之法,就不可能获得心意六合拳打人如

“拔草”的效果,更无法理解“打人如亲嘴”是什么意思。

在一个动作中,“裹、践、躜”是密不可分的,它们互为因果,共同作用,产生了心意六合拳的独特劲力——“翻浪劲”。其运动

过程的基本模型应该是这样的:后腿坐实、束身存腿、掖胯收臀蓄

势→蹬地以使反作用力上行于腰胯、前腿(虚腿)进步跨踩→展后胯

顶前胯促使重心由后腿快速移动到前腿、头上领、拔中节、身子向

前上方钻起、以身劲催动上肢向前上发力。(在这里,由于语言的局

限性,表述是分段的,但是真做起来是不能停顿的。)

我们知道,心意六合拳练的是“三关九节劲”,也就是通常人们所说的“整劲”或者“混元劲”。“裹、践、躜”的身法调配正确了,“三关九节劲”便贯通了,所谓的“整劲”或者说“混元劲”

也就出来了。

这一个过程的动作形态犹如海浪扑打礁石一般,形成了一种明显的起伏弧旋发力的所谓“翻浪劲”。这种劲力巧妙地包含了螺旋、

开合、起落、升降、收纵、反侧等各种不同要素,在一个动作中同

时展现出来,构成了一种极其科学的力量运作方式。这种方式确定

了心意六合拳的的外部特征。所以,过去心意六合拳被称为“翻浪拳”,盖由此而来。我们说,“翻浪劲”是心意六合拳的基本特征,无论你怎么练,也无论你能练出多少个“真形”,有了“翻浪劲”,你练的就是心意六合拳。如果你根本没有将“翻浪劲”练上身,那

么你会的动作再多,也不是心意六合拳。

“翻浪劲”是一种整体劲力,也可以说是一种整合身体各部分运动的整体性动作,所以它是一种身法劲。心意六合拳的身法劲是很

有特色的,这种特色在一般拳法体系中很难看见。所以,过去许多

门派的拳师都说心意六合拳的身法好,现在看来的确是好,而且还

不是一般的好,是特色明确,是一“绝”。

以前,老拳师教拳时总是强调:“不要用手劲,要用上身劲”,那么如何用上身劲呢?一般拳师未必就知道,所以教的人胡涂,练的

人更胡涂,结果大家一味地晃着身子猛发力,无非是蛮练而已,实

不足取。如此这般,将先贤智能练成了蛮俗之法,真是对不起创拳

的姬际可老夫子。为什么会出现这种状况?“裹、践、躜”不明也!

当然,过去也有一些并不明确“裹、践、躜”真义的人,也练出了较深的心意六合拳功夫。这只能使我们佩服先贤的智能,因为他

们发明了能够使“裹、践、躜”定型于人身体的巧妙方法,使那些

不明“裹、践、躜”真义的人由于来练习了历代拳师一贯相承的某

些正确的动作,而无意之间获得的“裹、践、躜”正确方法,因此

掌握了心意六合拳的真功夫。但是,这些人毕竟是胡涂的,于心意

六合拳的拳理是无法贯通的,由于他们理解上的偏差而使心意六合

拳逐渐失真,给后人造成的损失是巨大的,而且因此注定了他们永

远无法达到一流高手的境界。

练习心意六合拳的人,无不知道“裹、践、躜”乃为心意六合拳法之要义,但是对于“裹、践、躜”的真实含义,却没有多少人明白。有的人练了一辈子的心意六合拳,也没有了解其义,结果练了

一辈子胡涂拳,功夫总也上不去。又有的人由于没有理解“裹、践、躜”的真实含义,为了装点门面,就将“踩鸡步”中的三种手法解

释为“裹、践、躜”,而且进一步指出这是三种拳法,即裹拳、践

拳与躜拳(可是古人在拳经里从来没有将“裹、践、躜”与拳法沾边)。这样一来,前头的错误没有改正,后头的错误就已经误人子弟了,其流毒是很深的。

实际上,所谓“裹、践、躜”并非是三种拳法,也不是某一个拳术动作,而是贯彻心意六合拳训练始终的根本原则,更是心意六合

拳巨大技击威力的来源。可以说不懂“裹、践、躜”三字的含义,

就不懂心意六合拳,而将“裹、践、躜”练成了裹拳、践拳与躜拳

就是曲解了心意六合拳。练习心意六合拳,一上来就必须练习“裹、践、躜”,而在以后的学习中,又必须在每一个动作中找到“裹、践、躜”,理解“裹、践、躜”与运用“裹、践、躜”。那么,到

底“裹、践、躜”的真实含义是什么?而且如何又能将“裹、践、躜”练上身呢?下面我来讲一讲。

刚才我们说了,“裹、践、躜”是心意六合拳的原则方法,心意六合拳的独特力量就从“裹、践、躜”当中来。既然是原则方法,

那么就必须在每一个动作中都能体现出来,而如果将“裹、践、躜”理解成了三种特定的拳法,就不可能做到这一点了。因此,我们说“裹、践、躜”不是特定的某种拳法动作。

正确的理解是这样的:所谓“裹”,实际上包括“束”与“存”两个部分,“束”指上身的收缩;“存”指下肢的沉蹲。是每一个动

作发力前必须的蓄力方法。我们知道,无论哪一种拳法,只要它发力,就一定有一个蓄力的过程,尽管这个过程很短暂,但这是必然的。而蓄力的方法,实际上就是如何利用地球引力与地面的反作用

力的方法,因为这两种力是我们人类向外发放力量所必须借助的条件。心意六合拳的先贤充分了解这一原理,并且十分明确地运用这

一原理来指导训练。

所谓“践”,就是在“裹”的力量的驱动下向前进步践踏或者不进步的下踩,以前脚的摩擦力驱使地面的反作用力向上支撑起身体,产生类似于汽车刹车时的瞬间碰撞力。

所谓“躜”,就是身体向前上方斜向挺身与发力,也就是要求以头上领之力促使挺颈、拔背、提中节,带动身体向前上方“躜”起,我方的攻击劲力也就由后下向前上方向发出。此为“进身”之法。

我们说“进身”发力与“近身”发力是不同的,一般人大多混淆。

所谓“进身”是身体“躜”起之法,而“近身”不过是接近对手而已。可以说不懂“进身”之法,就不可能获得心意六合拳打人如

“拔草”的效果,更无法理解“打人如亲嘴”是什么意思。

在一个动作中,“裹、践、躜”是密不可分的,它们互为因果,共同作用,产生了心意六合拳的独特劲力——“翻浪劲”。其运动

过程的基本模型应该是这样的:后腿坐实、束身存腿、掖胯收臀蓄

势→蹬地以使反作用力上行于腰胯、前腿(虚腿)进步跨踩→展后胯

顶前胯促使重心由后腿快速移动到前腿、头上领、拔中节、身子向

前上方钻起、以身劲催动上肢向前上发力。(在这里,由于语言的局

限性,表述是分段的,但是真做起来是不能停顿的。)

我们知道,心意六合拳练的是“三关九节劲”,也就是通常人们所说的“整劲”或者“混元劲”。“裹、践、躜”的身法调配正确了,“三关九节劲”便贯通了,所谓的“整劲”或者说“混元劲”

也就出来了。

这一个过程的动作形态犹如海浪扑打礁石一般,形成了一种明显的起伏弧旋发力的所谓“翻浪劲”。这种劲力巧妙地包含了螺旋、

开合、起落、升降、收纵、反侧等各种不同要素,在一个动作中同

时展现出来,构成了一种极其科学的力量运作方式。这种方式确定

了心意六合拳的的外部特征。所以,过去心意六合拳被称为“翻浪拳”,盖由此而来。我们说,“翻浪劲”是心意六合拳的基本特征,无论你怎么练,也无论你能练出多少个“真形”,有了“翻浪劲”,你练的就是心意六合拳。如果你根本没有将“翻浪劲”练上身,那

么你会的动作再多,也不是心意六合拳。

“翻浪劲”是一种整体劲力,也可以说是一种整合身体各部分运动的整体性动作,所以它是一种身法劲。心意六合拳的身法劲是很

有特色的,这种特色在一般拳法体系中很难看见。所以,过去许多

门派的拳师都说心意六合拳的身法好,现在看来的确是好,而且还

不是一般的好,是特色明确,是一“绝”。

以前,老拳师教拳时总是强调:“不要用手劲,要用上身劲”,那么如何用上身劲呢?一般拳师未必就知道,所以教的人胡涂,练的

人更胡涂,结果大家一味地晃着身子猛发力,无非是蛮练而已,实

不足取。如此这般,将先贤智能练成了蛮俗之法,真是对不起创拳

的姬际可老夫子。为什么会出现这种状况?“裹、践、躜”不明也!

如果我们把话说回来,被世俗拳师误认为裹拳、践拳、躜拳的“踩鸡步、摇闪把”的拳势,实际上是先贤为练习“裹、践、躜”

而设计的针对性的练功方法。在这一把拳势中,我们能够很直接地

感受到“裹、践、躜”的运动方法与过程,长期练习以达到使“裹、践、躜”在身上动力定型的目的。刚开始练习心意六合拳的人,必

须反复练习与体会这把拳势,所以它有“母拳”之称,并非过誉与

虚妄之言。而且,过去人们说心意六合拳是“打遍天下老鸡形”,

也并不是说练习了心意六合拳的鸡形就可以打遍天下,而是说“踩

鸡步”的练习包含了“裹、践、躜”的根本之法,练好了它,才能

得到心意六合拳的高深功夫,才能借此打遍天下。

当然,过去也有一些并不明确“裹、践、躜”真义的人,也练出了较深的心意六合拳功夫。这只能使我们佩服先贤的智能,因为他

们发明了能够使“裹、践、躜”定型于人身体的巧妙方法,使那些

不明“裹、践、躜”真义的人由于来练习了历代拳师一贯相承的某

些正确的动作,而无意之间获得的“裹、践、躜”正确方法,因此

掌握了心意六合拳的真功夫。但是,这些人毕竟是胡涂的,于心意

六合拳的拳理是无法贯通的,由于他们理解上的偏差而使心意六合

拳逐渐失真,给后人造成的损失是巨大的,而且因此注定了他们永

远无法达到一流高手的境界。

练拳贵在明理,只有真正理解与掌握了正确的拳理,并且使它牢固地定型在自己身上,才能说我们学到了真东西。拳法是否正确,

检验的标准应该是拳理是否正确,而不是盲目地按老师的要求,这

一手应该放哪里,那一手应该放哪里……等等等等。我们说“不求

形骸似,但求拳理明”,而拳理也有真伪之分。有的人名气不大,

但拳理明确,那他就是一位“明师”。有的人名气大,但拳理一知

半解,充其量不过是“名师”而已。我们追求的是拳术中的真理,

而不是谁谁的名气大、谁谁的资格老。名气大、资格老大多与拳法

修为无关,当然不能代表真理就在他手中。好在现在的武术爱好者

大多受过良好的教育,于拳理之良莠真假一般都能判别,留给层次

不高的“名师”之流的空间是愈来愈小了。

《心意拳六合谱》内的所谓"守洞",从心意拳的技击角度来说,"守洞尘技"是"鹰熊竞技"而引发出此名称,所以一般人会单纯地认为"守洞"即为"熊守洞"或者"虎守洞"。因为心意拳的形法是"鹰熊斗智",或者说是从"鹰熊竞技"而创造出来的拳术,当然是有它的道理的,故《拳谱》中有:"山麓精灵熊守洞,两掌且防鹰熊争"、"为要

提防不胜心,好似猩猩出洞门"、"两肘不离肋,两手不离心,出洞入洞劲随身"等,这就是从心意拳的技击上来说的。上面已经说过,心意拳术里熊为顾、为守、为退;鹰为打、为攻、为进,这是心意拳的一般攻守之道和拳义,是心意拳术内涵的一个方面。而心意拳术的另一个方面,或者是说从心意拳术修炼的角度来说,"守洞"则是"闭口扣齿,舌顶上颚"。而实际上,"守洞尘技"是从道家的理、义、法、功、术等修炼方面借鉴过来的,我们不能平淡的、浅显的去理解心意六合拳"守洞尘技"的高深和玄奥内涵。

看了“心意拳的基本原则和方法”文章的人还看了:

商铺定价原则及一般方式

心之所向,所向披靡 商铺定价原则及一般方式 2007-6-25 23:48:00 1、通过两个方面来定价: (1)、投资回报的反推,基本以10年为回报周期 (2)、市场比较法,以市场可类比项目基准价格,再与自身项目进行比较分析,如地段、商业氛围、单体设计的合理性 2、长春有一个项目(为二层)的定价,一层:二层=1:0.5 3、他们的推广策略:一层与二层联体推出,不单独销售一层。遵循楼上的方法,抓出均价.金角银边,角间和边间的单价要高些.面积小的单价要高些,进深浅,门面大的单价要高些.层高比较高的单价要高些,楼层越高,单价越低,具体高低差别的幅度,就真的要看具体的店面了.和位置/地形/项目经营主题/当地购买习 惯都有关系 商铺定价的几个参考: 1.参考配套社区住宅价格:作为一二层的商业店铺如果二层以上部分是住宅,且商铺为住宅社区配套,则价格基本控制在二层以上住宅均价的1.5---- 2.5倍; 2.依据租金制定价格:根据当地同类型商铺的整体租金水平,按租金回报率在10%-----20%的情况,反算商铺的均价; 3.根据商铺定位用途:根据商铺计划的用途,根据当地不同商业类

别(餐饮,娱乐,超市等)在城市中的相对经营状况,制定不同的价格. 商铺定价的一些参考原则: 1.一层,二层的层差范围在25%-----40% 2.临街面即展示面的面宽比例越大则价格越高 3.商铺门面处于交通动线中的关键位置,随着距离关键位置的远近价格逐渐降低 4.价格同商铺面积成反比 执行建议: 1.一拖二式的销售 2.带租约式的销售 3.返租销售 4.统一售后商业物业管理,统一招商 5.作好销售控制 定价方法参考 1、投资回报率法 投资回报就是说出卖的门面大约能租多少年,然后按10-15年的租金收益来定售价,比如是15年能租到40万,那就定40万。 2、周边价格参考法 周边价格参考法就是参考周边其他项目的售价,进行各项对比参数的调整,你的项目有可能高于其他项目,也有可能底于其他项

商铺定价原则及一般方式

商铺定价原则及一般方式 1、通过两个方面来定价: (1)、投资回报的反推,基本以10年为回报周期 (2)、市场比较法,以市场可类比项目基准价格,再与自身项目进行比较分析,如地段、商业氛围、单体设计的合理性 2、长春有一个项目(为二层)的定价,一层:二层=1:0.5 3、他们的推广策略:一层与二层联体推出,不单独销售一层。遵循楼上的方法,抓出均价.金角银边,角间和边间的单价要高些.面积小的单价要高些,进深浅,门面大的单价要高些.层高比较高的单价要高些,楼层越高,单价越低,具体高低差别的幅度,就真的要看具体的店面了.和位置/地形/项目经营主题/当地购买习 惯都有关系 商铺定价的几个参考: 1.参考配套社区住宅价格:作为一二层的商业店铺如果二层以上部分是住宅,且商铺为住宅社区配套,则价格基本控制在二层以上住宅均价的1.5---- 2.5倍; 2.依据租金制定价格:根据当地同类型商铺的整体租金水平,按租金回报率在10%-----20%的情况,反算商铺的均价; 3.根据商铺定位用途:根据商铺计划的用途,根据当地不同商业类别(餐饮,娱乐,超市等)在城市中的相对经营状况,制定不同的价

格.

商铺定价的一些参考原则: 1.一层,二层的层差范围在25%-----40% 2.临街面即展示面的面宽比例越大则价格越高 3.商铺门面处于交通动线中的关键位置,随着距离关键位置的远近价格逐渐降低 4.价格同商铺面积成反比 执行建议: 1.一拖二式的销售 2.带租约式的销售 3.返租销售 4.统一售后商业物业管理,统一招商 5.作好销售控制 定价方法参考 1、投资回报率法 投资回报就是说出卖的门面大约能租多少年,然后按10-15年的租金收益来定售价,比如是15年能租到40万,那就定40万。

产品正确定价5个基本原则

产品正确定价5个基本原则 自从人类从事商业活动以来,定价一直是个难题。古罗马作家普布利乌斯·塞勒斯对商品价格有一个初始定义:“一件货品的价值是买家愿意为它支付的价格”。 当今商业竞争激烈,顾客面临无数选择,切实可行的定价方式要以竞争对手为主要考量。产品正确定位应该遵循以下五个原则: 第一、需要确保定价在合理区间。 市场一旦成熟,价格标准很快被顾客认识与接受。正如我们的罗马作家所说“买家愿意为它支付的价格已定。如果定价过高,就会招致风险。顾客质疑是否多付了,这会使得竞争对手有机可乘。 第二、人们愿意为可认知的价值多付些钱。 在合理定价范围内,只要让顾客觉得物有所值,他们愿意多支付一些。 人们愿意为更好的商品多支付一些,但高品质要在产品上有所体现。如果想让顾客多花点钱买一件北面户外夹克的话,最好衣服上挂有戈尔特斯面料的标签,并带有“保证干爽”的挂标,这样顾客会更乐意购买。一块昂贵的劳力士手表应该结实耐用,但很多价格只有劳力士几分之一的手表,看起来也一样结实耐用,这就涉及下一条原则了。 第三、高价产品应彰显身份。 如果你戴了一块几万甚至是十几万的劳力士手表,你希望邻居都知道,这样他们才知道

你是成功人士。豪华车也是如此,顾客从不承认,买奔驰宝马的真正原因其实是为了在朋友或邻居面前炫耀。 高价说明什么?说明贵的价格带来产品附带的优势。雷克萨斯比英菲尼迪卖得多,因为雷克萨斯被认知为是更高档的豪华车。这里要注意的是,必须慎重地为高价寻找一个购买理由。雷克萨斯宣称“完美制造”,劳力士强调“每块手表的制作需要耗时一年”。所以顾客在选购高价商品时,他们需要一个合理的理由。 此外,新的竞争者往往会利用低价做诱饵闯入某一个行业,因为领导者强大且地位牢固,新的竞争者通常会采用低价策略。我们不能任由它们抢占市场,而应该尽快找到一种方法来反击他们的价格战,这就是下面要说的一条定价原则——高价格和高利润会吸引竞争对手加入。 一旦企业获得成功,竞争就会蜂拥而至,企图分得一杯羹的企业大有人在。聪明的企业不会在此时牟利,相反他们会维持低价,以排挤其他竞争对手,最终主导行业。在这方面,有一位企业家做的非常出色,那就是比尔盖茨。微软为了保持垄断地位,几乎将软件免费赠送给客户。他们的问题是,因为把竞争对手排挤得太厉害,所以导致政府的介入。这并非是好事,无论官司输赢与否,微软都会为此支付一大笔诉讼费,花在法律上的时间和精力,还不如花在产品开发和营销推广上。 第四、低价策略难以制胜。 定高价是一回事,采用低价策略则是另一回事。很少有企业仅仅靠低价取胜,因为每位竞争者手中都有一支笔,能随时标低价格,这样企业的竞争优势也就消失了。正如迈克尔波特所说:“如果竞争对手也可以像你一样降价,那么降价并非明智之举。”

报价原则

报价的原则 卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方则希望买进的商品价格越低越好。但是,报价方的报价只有在被对方接受的情况下才可能产生预期的结果,才可能使买卖成交。这就是说,价格水平的高低并不是由任何一方随心所欲地决定的,它要受到供求和竞争以及谈判对手状况等多方面因素的制约。因此,谈判一方向另一方报价时,不能信口开河,而是要经过仔细分析、精心梳理,不仅要考虑该报价所获利益,还要考虑该报价能否被对方接受,即报价能够成功的概率。 所以说报价的基本原则应该是:通过反复比较和权衡,设法找出价格与其所带来的利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。 具体来说,报价应遵守以下几项原则: 1、对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。 卖方报价起点要高,即“开最高的价”;买方报价起点要低,即“出最低的价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到更多的心理倾向。实践证明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成交。 对于卖方来讲,高报价的优势是: 第一,卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的理由,否则报价之后再重新报价是要极力避免的,而且对方也不会接受你报价后的提价。 第二,采取高报价则卖方让步留有较大的余地,有利于卖方在必要情况下做出让步,打破僵局。 第三,报价高低影响对手对己方潜力的评价。“一分钱,一分货”的观念是大部分人所信奉的。报价越高,对方对报价的潜力评价越高;反之,则低。

第四,报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲,期望水平高的,报价也高,成功的可能性也越高,获利也越大。 买方采取低报价策略是因为: 第一,买方的报价是向对方表明要求的标准,尽管双方都知道这个标准将有所调整,但报价低会给对方很大的心理压力。 第二,买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。 第三,报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。 2、开盘价必须合乎情理。 开盘价要报得高一些,但绝不能漫天要价、毫无控制,它同时必须合乎情理,要能够讲得通。如果报价过高,又讲不出道理,对方必然会认为你缺少谈判的诚意,或者中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身,相对地来个“漫开杀价”;或者一一提出质问,而你无言可答,从而使自己丢脸,丧失信誉,并且会很快被迫让步。在这种情况下,有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上,对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。 3、报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。 开盘报价要坚定而果断地提出,没有保留,毫不犹豫,这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止,吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。 报价要非常明确清楚,以便对方准确地了解我方的期望,含糊不清易使对方产生误解。 报价时不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解,没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明,因为对方肯定会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前,我方主动地加以说明,会使对方意识到这是我方最关心的问题,这种问题有可能对方过去尚未考虑过。有时过多的说明和辩解,会使对方从中找出破绽或突破口。

找客户及报价的原则和技巧

寻找潜在客户的原则和怎么留住老客户 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则: M:MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N:NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 怎样提高外贸技巧 报价看似是个很简单的问题,其实不然。报价太高,会把客人吓跑,太低了自己又吃亏,只有一个合理专业的报价,才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。 企业成立之初,必要的准备工作做完后,便要考虑如何向外推广业务。这时,你的业务开展得是否顺利,订单量签得是否够大,如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前,首先要清楚两方面的因素―客观因素和主观因素,只有充分考虑到这两方面的因素,才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线,然后才能向客户报价。

客观因素 兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询价,你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格: 1.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。 2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。 3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。 4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。 5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一嘲心理战”,询问

报价、议价原则和技巧

在激烈的市场竞争中,为了铺建通路,作为一线销售人员,总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中,报价议价起着很关键的作用,有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃,让人扼腕叹息。笔者供职于一家办公自动化销售公司,也曾由于报价议价的原因而丧失机会,在后来与同仁的交流中总结出一些心得,借此机会与大家共享。 1.报价时机 掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。 当客户询问价格时难道我们不讲话吗?不,肯定要讲,但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲“我们的机器型号有许多,价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型,这时的询价就是需求询价了,回答应明确:“这种型号的机器目前价位在3.6万元左右”。如果对方是决策人,可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子,如果合适,他就会立即拍板成交。此外,对于同行的探价电话,我们一般会报高,有时为了配合公司营销计划也会报低。 总之,报价时应了解客户的需求档次和定位,确认对方确有诚意,并积极制造有利的报价气氛,最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要,在竞争激烈时不宜报价,那是拍卖行里的竞价。 2.报价地点 在人多时不便报价,有一次我与一位政府机关领导报价,旁边有一为工作人员听到后叫道:“我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了”,那位领导也不了解该设备的行情,所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲:你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了,但我总结了两点,一是前期铺垫工作做得不好,再就是没有注意报价场合,才会发生这一小插曲。 3.询价人 每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理,但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。 4.报价方法 (1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切,不要显得底气不足,让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。 (2)报价金额不要为整数。 (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口,交易的双方都有议价的权利。

报价的五大原则,您必须知道的技巧

报价的五大原则,您必须知道的技巧! 2013-07-31阿里巴巴一达通 第一、要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。分为三种情况: a、是高价位,要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高,还是用的原材料比同类产品好,还是使用更方便更有科技含量,还是节约能源更环保。总之,要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。 b、是中档价位,要回答:你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术,在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。 c、是低价位,你要回答:自己的产品为什么价位低?是有新的工艺还是有新的材料,一样实用效果好。一句话:要讲出产品定价的依据,表明你报价的合理性。 第二,不要轻易报价。当客户直接询价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是agent商。需不需要开invoice,包不包运费。当了解清楚客户后,是终端用户在报价时,可适当地报低点的价格;是agent商报价的前提是要达到多少的数量才能享受agent的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。 第三,让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想采购低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这样的客户,你要了解清楚他的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一份价钱一份货。 第四,分阶段报价,也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式,比如:少量购买享受零售价的几折优惠,多少数量享受批发价,必须一次性提多少的货可享受出厂价。 第五,分拆式报价,也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品,让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。 以上五种报价方式,具体情况,具体分析,结合起来用效果更佳。

相关文档
最新文档