电销话术(1)

电话销售教 程
所以我们可以退而求其次说，某位名人或某某公司（ 必须是知名的公司）的人也选购了这项商品。基本上，对象 越明确清除，效果会越好。当你无法有效使用“第三者影响 力”的时候，请你改用“社会压力”。
这是指，有“很多人”或是有“一群跟准客 户背景类似的人”，都买了这项产品。
准客户认识的人；
具有社会公众背景影响力的人； 具有与客户相同环境背景的人； 社会舆论，新闻报道； 某种特定行业人群；
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正确的使用方式是：
“每天只要50元，及‘如同’您每天抽一包烟一样 容易……”
“每个月只要1000元，就‘如同’您每个月看几场电 影、买一件衣服一样容易……”这个技巧对于准客户来说， 隐含了两层意义“简单容易”与“便宜”。
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至于你要比拟描绘为“抽香烟”或是，“看电影”、 “买衣服”，则请事先了解准客户有那些兴趣、喜好（之一 点很重要），再善加应用，势必可以让准客户产生认同感； 也更能让准客户感受到买你的产品是“简单容易”与“便宜 ”的。
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有些时候准客户说“再要比较看看”，其实这 只是他们的接口而已。此时，你事先做好的“比较 表”便可以适时的派上用场，相信有助于你有效回 应准客人此类的问题。
应用比较表可以帮助准客户判断你产品的价值 ，加速做出有利于你的决策。
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上述的说明是针对“同业相同产品”的比较。 还可以做另外一种比较表，是不同行业的商品比较 。例如，基金、定存与保险等类似却又不同性质的 理财工具的比较。
电销话术(1)
2020年7月15日星期三
电话行销五大技巧
开场的技巧 介绍产品的技巧 处理反对问题的技巧
刺激购买欲望的技巧 促成的技巧
引发兴趣 让客户了解产品 解除疑虑，迈向成交 刺激购买欲望 鼓励客户作出决定
把梳子卖给和尚的故 事
甲先生:跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和 追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚， 买了一把梳子。
在话术上也请避免使用“买保险”或者是“买多少保险”等字 眼，请改成“加入本计划”或者是“每个月要存多少钱”等等 。
技巧五目标回除法
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更令我惊讶的是，昨天他竟然主动联络我，要加入我们这 项‘招财进宝’专案。我好奇的回问他，以他分析师的身份， 为什么会对我们这个专案有兴趣？他表示，虽然他在证券业很 懂得投资理财，但也看到很多人不但没有在股市赚到钱，而且 还赔了许多家产。他说，我们这个专案的投资回报率虽然不高 ，但至少是‘确定的’，更何况，从‘资产配置’的角度看， 我们本来就应该将资产分配在各种理财工具中，这才是最明智 、最安全的规划。”
目标
让准客户产生 购买的欲望
技巧一：应用“如同……”取代“少买……”
课 技巧二：应用第三者影响力或社会压力 程 技巧三：应用“比较表” 大 技巧四：买卖与借贷 纲 技巧五：目标回除法
技巧六：确定的 技巧七：引经据典
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技巧一：应用“如同……”取代“少买……”
应用比拟的技巧， 可以让准客户感受到这是便宜的、很 容易就可以获得的。有很多行销人员会如此比拟描绘：
把梳子卖给和尚的故事
乙先生去了一座名山古寺，由于 山高风大，把前来进香的善男信 女的头发都吹乱了。乙先生找到 住持，说：“蓬头垢面对佛是不 敬的，应在每座香案前放把木梳 ，供善男信女梳头。”住持认为 有理。那庙共有10座香案，于是 买下10把梳子。
把梳子卖给和尚的故事
丙先生来到一座颇富盛名、香火极 旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来 进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹 应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多 行善事。我有一批梳子，您的书法 超群，可刻上‘积善梳’三字，然 后作为赠品。”方丈听罢大喜，立 刻买下1 000把梳子。
给准客户提供这种比较表的目的，不在于告诉 准客户哪个商品可以取代何种商品，而是在于凸显 你的产品特性，同时告诉你的准客户为什么他现在 需要购买你的产品。
因此，只要你弄清楚比较表的用处 ，你可以做多种比较表，以便在适当的 时机进行恰当的应用。
技巧四：买卖与借贷
以储蓄保险来说，我们应该摒除“买保险”与“卖保险”的观 念，而改成“借贷”的观念行销。
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技巧二：应用第三者影响力或社会压力
释义： “应用第三者影响力或社会压力”是一种“ 借力使力”的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提 到某位准客户认识的人也已经购买了你的产品，
来增加说话的说服力以及准客户购买的 信心与意愿。
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但是在电话行销当中，要如何找到你与准客户之间 共同认识到的第三者呢？除非这位准客户是经由已向购买 你产品的客户转介绍来的，否则这的确是不太容易的。
技巧三：应用“比较表”
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一般来说，当消费者认同了一个产品之后，往往会想要货 比三家，以确定他的选择是正确的。这是心理上的一种安全需 求，也是很正常合理的反应。
因此，如果你想要避免准客户花时间去比较你的产品，那 么你可以事先做一份同业产品的比较表。
原因有三：
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当准客户不论应用何种方式去比较你的 产品时，回复给你的答案几乎都会是负面的结果 。因为遇到比较的问题时，人往往会倾向于相信 第一个人（第一个为他做比较的那个人）说的话 ，这是先入为主的心理，因此你应该把握机会， 成为第一个为他做比较的人。
实例比较：
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准客户：“……买你们这种产品划不来……”
应用“第三者影响力或社会压力”：“……是的，陈 先生，我了解您的意思，不过，我要告诉您一件很有趣的事-----我前两天在打电话时候，遇到一位元大证券公司的分析 师，当我知道他的身份之后，我本来要打退堂鼓了，没想到 ，他竟然很认真的问了我许多问题。
“每天只需50元。只要您每天‘少’抽一包香烟就可以了 ……”。“每个月只要1000元。只要您每个月‘少’看几场 电影、‘少’买一件衣服就可以了……”
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思考：这样说会给客户留下怎 样的印象？
如此的“比拟描绘”其实不是很恰当的，因为这犯了一个 忌讳-----你要准客户牺牲他的喜好来换取你的产品，这是相当 高难度的挑战，效果将会适得其反。