推销实务期末考试题库
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销期末考试试卷.doc
《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。
A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。
A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。
A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。
A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。
A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。
A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。
A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。
A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。
A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。
A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销学期末考试试题
推销学期末考试试题# 推销学期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学中，以下哪项不是有效推销的基本原则？A. 产品知识B. 客户导向C. 价格竞争D. 建立信任2. 在推销过程中，以下哪项不是推销员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我推销意识C. 敏锐的市场洞察力D. 完全依赖产品自身优势3. 推销学中的“SPIN”销售法，不包括以下哪一项？A. Situation（情境）B. Problem（问题）C. Implication（影响）D. Offer（提供）4. 推销学认为，以下哪种方式不是有效的客户关系管理？A. 定期回访客户B. 根据客户需求定制服务C. 忽视客户的反馈意见D. 建立客户忠诚度5. 在推销过程中，以下哪种行为最有助于建立客户信任？A. 夸大产品功能B. 诚实地介绍产品C. 频繁更换推销策略D. 只关注销售结果...（此处省略其他选择题）## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中“需求识别”的重要性及其在推销过程中的应用。
2. 描述推销员在面对客户异议时应采取的策略。
3. 解释推销学中的“FAB”法则，并举例说明如何运用该法则进行产品介绍。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例，并分析推销员在该案例中采取的推销策略是否有效，提出改进建议。
- 案例背景：推销员小李向一家连锁超市推销一款新型果汁机。
小李详细介绍了果汁机的功能，并强调其价格优势。
然而，超市经理对果汁机的市场需求和售后服务表示担忧。
2. 假设你是一家电子产品公司的推销员，你的目标客户是一家大型企业的采购部门。
请根据推销学原理，设计一份推销计划，包括但不限于以下方面：- 目标客户的识别与分析- 产品优势的展示- 客户异议的预测与应对- 建立长期合作关系的策略## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销学如何适应新的市场环境，结合具体例子说明推销策略的创新与发展。
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一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.xx的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.xx异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足xx的欲望和需求B:激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近xxB：促成购买行为C：与xx洽谈D：处理xx异议3.推销的基本功能是( )A:销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：xx导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“xx”模式C：“xx”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“xx”模式C：“xx”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系A：为xx提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( ) A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：xx介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：xx介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
A：xx的购买力B：xx的信用C：xx的需求和欲望D：xx的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( )A：权威介绍法B：缘故法C：广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是( )A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B：确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( )A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是( )C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是( )A：信函约见B：托人约见C：当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( )A：表演接近法B：求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是( )A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法B：说服xxC：推销商品D：让xx满意，获得xx29.推销人员最基本的行为准则是( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则30.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。
这是推销洽谈原则中的( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则31.在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客可针对性地采取以下策略中的( )A：以退为进B：耐心倾听、以理服人C：向xx诉苦D：向xx发出“最后通牒”32.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是( )A：诱导法D：提示法33.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说:“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”这是一种( )A：直接提示法B：间接提示法C：xx提示法D：联想提示法三多项选择题（10个，每题2分，共20分）1.下列选项中，属于销售型推销特点的是()A：推销活动带有某些欺骗性B：推销能都成功主要依靠个人作用C：企业开始采用积极推销方式D：企业开始设立负责推销的机构2.下列选项中队推销活动的标书正确的是( )A：推销活动既包括卖着向买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈的信息B：推销活动是一个单向信息沟通的过程C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动D：推销活动不包括卖着向买着提供技术、咨询等服务过程3.推销人员向企业反馈的市场信息主要有( )A：xx信息B：市场需求信息C：竞争者信息A：客观性B：动态性C：xxD：关联性5.xx的心理活动规律包括( )A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D：行为阶段6.xx的心里特征有( )A：多样性B：复杂性C：发展性D：xx7.“xx”推销模式适用于( )A：生产资料的推销B：生活资料的推销C：单位购买的推销D：有着明确的购买愿望购买目标的xx 8.吸引xx注意的方法有( )A：形象吸引B：语言吸引9.xx资格坚定地依据的要素是( )A：xx的需要和欲望B：xx的购买力C：xx的购买决定权D：xx的信用10.xx介绍法的运作步骤有( )A：事先调查B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物11.客户档案的主要内容有( )A：交易现状B：联系方式C：经济情况D：基本情况12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是( )A：判断xx购买的决定权B：找出对推销品有需要与欲望的xxC：能避免推销的盲目性D：剔除对推销品无需求无欲望的名义xx13.对于团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在A：工作地点( )D：自己家中14.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有( )A：需求情况B：基本情况C：家庭及其成员情况D：单位情况15通常，在确定见面时间时，应注意的问题有( )A：根据访问目的地要求选择B：根据自己的时间安排选择C：根据访问的地点和路线选择D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择16.运用求教接近法应注意的问题是( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销C：推销人员找一些不懂的问题向xx请教D：认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点17.运用好奇接近法时必须注意的问题是( )A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去D：唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞18.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现( )方面的任务。
C：处理顾客的异议D：促使xx做出购买决定19.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到( )A：给xx留下良好的第一印象B：能一开始就进入实质性的洽谈C：推销人员必须讲好开场白D：不能一开始就进入实质性的洽谈20.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意( )A：操作演示一定要熟练B：操作演示一定要有针对性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到( )A：以自己的信心鼓励xxB：以自己推销热情感染xxC：以自己丰富的知识说服xxD：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息22.关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（）A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的B：当xx提出异议时，首先要学会倾听C:xx的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复B.xx希望通过价格异议达到其目的C.xx无购买能力D.推销人员推销不利24.处理xx异议的时机有（）A.在xx提出异议之前及时答复B.立即回答xx的异议C.推迟回答xx的异议D.不予解答xx的某些异议四．名词解释（4个，每题4分，共16分）1.推销的概念2.推销对象3.推销环境4.推销方格理论5.“爱达”模式6.寻找xx7.xx资格鉴定8.推销接近9.约见10.推销洽谈五．问答题（3个，每题5分，共15分）1.推销的特点有哪些？2.推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间5.影响商品推销环境的因素有哪些？6.分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型7.爱达模式的具体推销步骤有哪些？8.推销人员的职责有哪些？9.推销接近的准备工作主要有哪几个方面？10.推销洽谈的特点有哪些？11.推销洽谈的基本内容是什么？12.推销洽谈的原则有哪些？六．案例分析（1个，15分）1.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。