[知识]客户沟通心理学
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学是指研究客户在购买过程中的心理状态和行为的学科。
在商务环境中，了解客户的心理状态和行为是非常重要的，因为这可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
以下是一些客户心理学和客户沟通技巧：
1. 了解客户的需求和问题。
在与客户沟通之前，了解客户的需求和问题是非常重要的。
这可以帮助你更好地了解客户的心理状态和购买行为，从而更好地满足客户的需求和解决问题。
2. 建立信任和亲近感。
客户在购买过程中往往会考虑多个因素，包括产品质量、价格、服务等。
然而，信任和亲近感是客户决定是否购买的重要因素。
建立信任和亲近感可以通过与客户建立良好的沟通关系来实现，例如倾听客户的意见和建议，并提供专业的建议。
3. 有效地沟通和解释。
在与客户交流时，需要使用清晰、简洁和易于理解的语言。
此外，需要注意语气和表情，以确保客户理解你的意思并感到舒适和尊重。
4. 关注客户的情感体验。
客户在购买过程中通常会有一些情感体验，例如焦虑、不安、困惑等。
了解客户的情感状态并采取相应的措施可以帮助缓解客户的不良情绪，并提高客户的满意度。
5. 提供优质的售后服务。
客户的售后服务对于建立长期的合作关系非常重要。
在售后服务中，需要及时响应客户的问题和需求，
并提供专业的解决方案，以满足客户的需求和提高客户的满意度。
总之，客户心理学和客户沟通技巧是商务中非常重要的一部分。
了解客户的心理状态和购买行为，并使用有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
客户心理分析与应答话术技巧
客户心理分析与应答话术技巧在商业领域，客户心理分析以及恰当的应答话术技巧是至关重要的。
无论是销售、客户服务还是市场营销，了解客户的需求并与他们进行有效的沟通是取得成功的关键。
本文将介绍客户心理分析的重要性，并提供一些应对常见客户心理的话术技巧，以帮助您提升与客户的沟通能力。
首先，为了更好地理解客户，分析他们的心理状态至关重要。
客户心理是指客户个体的心理状态、态度、价值观以及潜在需求。
通过深入了解客户的心理状态，我们能够更好地满足他们的期望，创造更好的客户体验，并提高销售和服务质量。
在与客户进行沟通时，我们应该注意以下几个方面的客户心理状态：1.兴趣与需求：了解客户的需求和兴趣是十分重要的。
只有当我们知道他们的需求时，我们才能提供有针对性的产品或服务，增加销售机会。
举个例子，当客户来电询问某件产品的价格时，我们可以以“这款产品在市场上非常受欢迎，我能为您提供一些优惠的价格选择”作为回答。
这样，我们能够对客户的需求做出积极的回应，并鼓励他们购买。
2.情感需求：客户在购买产品或服务时，通常也会有情感需求。
了解并满足这些情感需求可以增强客户的满意度和忠诚度。
比如，如果客户购买一件昂贵的商品，我们可以用“这件商品具备高档品牌的设计和品质，是一种独特的享受，您将会引以为傲”的回答来满足他们的情感需求。
这样，我们不仅仅是满足了他们的需求，还在情感层面上提供了价值。
3.信任和安全感：客户在购买产品或服务时，通常会考虑信任和安全感。
我们需要建立可靠的声誉，以增加客户的信任，并为他们提供安全的购买环境。
当客户对产品的质量或信誉有疑虑时，我们可以以“我们的产品经过严格的质量检测，并提供退款保证，以确保您的购物体验”来回应。
通过这样的回答，我们能够建立客户对我们的信任和安全感。
了解客户的心理状态之后，我们需要运用一些应对话术技巧来与他们进行有效的沟通。
1.倾听并确认：在与客户进行对话时，倾听是至关重要的。
我们需要聆听他们的问题、需求和疑虑，然后通过恰当的方式确认我们正确地理解了他们的请求。
顾客心理分析及服务沟通技巧
顾客心理分析及服务沟通技巧学习目的：了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费注意培养员工的推销能力和应变技巧顾客需求分析和沟通技巧餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。
餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。
当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。
一、顾客需求分析餐厅服务的核心是“以客人为中心”。
我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。
但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。
所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。
（一）、满足顾客的心理需求1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。
尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。
这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。
2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。
3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。
餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。
因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。
4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。
客户心理分析及沟通技巧培训
客户购买决策因素
了解客户购买决策的因素，如价 格、品质、服务等，有助于销售 人员更好地了解客户需求，提供
更符合他们期望的解决方案。
01
客户沟通技巧
聆听技巧
01
02
03
积极聆听
主动倾听客户的话语，表 现出对客户的关注和尊重 。
反馈理解
在客户发言时，用自己的 语言反馈理解客户的意思 ，确保沟通的准确性。
感谢您的观看
THANKS
客户需要被尊重和认同
客户希望自己的意见和需求得到尊重和认同，销售人员需要听取客 户的意见和建议，并给予积极的回应。
客户购买行为心理
客户购买动机
了解客户的购买动机，如实用、 情感、社会认同等，有助于销售 人员更好地了解客户需求，提供
更符合他们期望的解决方案。
客户购买过程
客户购买过程包括认知、兴趣、 评估、购买和售后等阶段，销售 人员需要在不同阶段采取不同的 沟通策略，以更好地引导客户进
理解客户需求
通过对客户心理的分析，了解客户的需求和期望 ，从而提供更贴心、更符合客户需求的服务。
提高客户满意度
通过有效的沟通技巧，建立良好的客户关系，提 高客户对服务的满意度。
提升客户忠诚度
通过深入理解客户心理和需求，以及运用有效的 沟通技巧，增加客户的忠诚度。
在销售中的应用
1 2
识别客户需求
通过对客户心理的分析，了解客户的需求和痛点 ，从而提供更符合客户需求的解决方案。
客户心理分析及沟通技巧培 训
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contents
目录
• 客户心理分析 • 客户沟通技巧 • 客户心理分析及沟通技巧应用 • 案例分析与实践操作
01
客户心理分析及沟通技巧(完整版)
采用过程
新产品购买的五个阶段 知晓（Awareness) 兴趣（Interest) 评价 (Evaluation) 试用 (Trial) 采用 (Adoption)
采用过程
当个人对选择事务不太了解时（不确定性高） 会开始寻找相关讯息
当环境暧昧不明时，个人越容易接受新消息 当讯息与信念发生冲突时个人会放弃新讯息 评价对购买的影响甚巨
消费心理心理反应的历程
知晓（AWARENESS）--发觉产品 了解（KNOWLEDGE）--了解用途 喜欢（LIKING）--态度表现 偏好（PREFERENCE）--扩大层面 确信（CONVICTION） 购买（PURCHASE）
通信产品的消费特色
产品属于无形，不易获得产品刺激 对消费者的水平相对较高 属于“习惯”性产品个性 依靠载体，受限较强 需要教育的过程 环境的氛围有相当的影响 开发与淘汰速度不对称 容易被竞争对手模仿，不易突显个性 从产品需求转化为服务需求
消费者行为
个人影响力 途径是“沟通”
个人影响力的产生 产品特性 1、产品的显眼性 2、产品的可使用性 个人影响力在消费市场上影响较大
消费者行为
消费者特质利用 如何提高消费者交互作用的倾向 如何使消费者成为载体 如何接受的过程创造 如何使消费者满意，使他们的心理得到 满足
了。” 镜头5：顾客扬长而去，小姐目瞪口呆。
这个故事告诉我们什么？
听力小测试
• 聪明的X
X是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。他的同事常常会 出一些很难的题目来考他，但都难不到他。（相信也难不到大家） 一天，X，X的一位同事说，“X，我来考考你。” “行，没问题。”X自信地回答。 “那你仔细听啦。”X说：“某路公共汽车上有28人，到了某站，上 了18人下了3人，到了下一站，上了5人下了20人，又到了下一站， 上了16人，下了2人，又到了某站，上了4人下了18人，又到了某 站，上了7人下了4人，又到了某站，上了2人下了5人，又到了某 站，上了9人下了5人，又到了某站，上了6人下了10人。” X说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是28人嘛。” X说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？” 聪明地X傻眼了吧。
关于客户心理学与沟通技巧范文
关于客户心理学与沟通技巧范文在销售过程中有一个很深刻的感受：产品的贵与廉价，只是一个相对的概念，每一位顾客在被销售的过程中都有一个心理账户，我们也要学会把握顾客的心理进行沟通。
下面我整理了客户心理学与沟通技巧，供你阅读参考。
客户心理学与沟通技巧一、唠叨型客户的应对技巧相对于缄默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去查找话题，你肯定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
假如你真的这么认为，那你就要当心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：1、把说话的主导权给予了他，很可能永久也无法将他再拉回你推销的主题上。
2、他好不简单找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的铺张掉了3、对推销员来说，铺张时间便是铺张金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?1、他天生就爱说话，能言善道2、孤独太久，四周的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了!3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的珍贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应当的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较简单以自我的观点为核心，去批判、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中间或出言附和他，帮助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是肯定要避开的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，你的设法将他的(演讲)，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表看法的同时，若能把握机会准时攻击，就能有些许胜算。
要特殊当心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
客户心理学与沟通技巧二、和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的宠爱。
他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
客户心理学
客户心理学
客户心理学是一门研究消费者行为和消费者决策的学科，通过深入了解客户的心理和行为模式，企业可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
在竞争激烈的市场环境下，了解客户心理对于企业获得竞争优势至关重要。
1. 认识客户
首先，了解客户是客户心理学的基础。
客户可以根据个人价值观、需求和经验等因素被分为不同的群体。
在这些群体中，每个客户都有特定的喜好和行为习惯。
通过调查研究和数据分析，企业可以更加全面地了解客户。
2. 满足客户需求
客户的需求是企业产品或服务设计的出发点。
了解客户心理可以帮助企业更好地满足客户需求。
通过市场调研和分析客户反馈，企业可以根据客户的偏好和需求调整产品设计和服务模式，提升客户满意度。
3. 建立客户关系
建立良好的客户关系是企业成功的关键。
了解客户心理可以帮助企业更好地与客户沟通，建立信任和认同感。
通过对客户进行个性化的服务和关怀，企业可以赢得客户的忠诚和支持，形成良好的口碑。
4. 提升销售业绩
通过客户心理学的研究，企业可以制定更加有效的营销策略，提升销售业绩。
了解客户的购买动机和购买习惯，可以帮助企业更精准地定位产品和市场，提高销售转化率和客户忠诚度，实现持续增长。
结语
客户心理学是企业成功的基石，通过深入了解客户心理，企业可以更好地满足客户需求，建立良好的客户关系，提升销售业绩。
只有真正理解并尊重客户心理，企业才能在市场竞争中立于不败之地。
顾客心理学沟通技巧
顾客心理学沟通技巧在于客户沟通中你了解客户的心理吗?从洞悉客户心理进行沟通，会使得沟通更顺畅且得到客户信任，1保持与客户的语速注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
什么意思呢?意思就是指，在跟客户进行交流的过程中，不能光是你一个人说话，记得昨天讲的内容吗?现在的客户都不喜欢被别人说服!所以，你每讲话45秒左右当然，这个时间不是非要固定的，根据你所要表述的内容，时间可长可短，就要调动一下客户，让客户发言，或者提问让客户回答。
同时，需要注意的是，在向客户分阶段提问时，不能连续提问，要做到一问一答，客户回答的同时，可以针对某些方面，进行深入的了解。
另外，保持和对方一个语速，这个就很好了解了。
如果你的客户是属于慢条斯理型的，那你说话的语速就不能过快，也要慢而稳重的跟对方交流。
如果你的客户是属于声音较大的类型，说话喜欢摆气场，那你也可以把音量提高一些，投其所好!举个例子。
今天有客户向你咨询，有关洗护套产品的情况，在聊天的过程中，你可以把这款套装三个产品分开，然后每一个产品，按照主要成分1、2、3，主要功效1、2、3，这样来分别作介绍，在你介绍每一个小点的时候，你就要对客户提出不同的问题。
比如讲到产品成分;你就可以问下客户：之前用的什么牌子的产品?用了多久?有没有有效?出现什么不适?讲到功效的时候;可以问下客户：有没有掉发、短发的现象?有没有经常头痒、头屑?有没有头发干枯、分叉?等等。
2迎合客户，引导话题3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
这一点，是有关营销步骤中的技巧，也是我们初次与潜在客户接触时，跟客户沟通需要注意的一点。
我们初次与潜在对象交流，双方的基本认知，包括找到共同点，引起话题，都必须要在3分钟左右完成。
如果今天是你客户，一位不知姓名的网友找到你，跟你发起对话，但是对方跟你聊了很久，你却连对方姓名、行业、是男是女都不清楚，而且对话跟你讲的话，一点也不能引起你的兴趣，你肯定是不想再跟他聊下去的，因为你对他，和他的说话，没有兴趣。
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[知识]客户沟通心理学客户沟通心理学4月11号14:00直播:销售法宝--巧妙利用心理学沟通技巧(14:02:04) 主持人说:各位商友大家下午好，今天非常高兴我们直播室邀请到了资深心理咨询专家马丽老师，她现为东明心理咨询中心兼职咨询师，现任中国协和医科大学社会科学系及生命伦理中心副教授，主讲沟通技巧课程，马老师跟各位打个招呼, (14:02:13) 马丽说:大家下午好，首先对大家表示问候和尊敬，我觉得每个人的生活都离不开各位销售人员，向各位表示敬意。
(14:02:21) 主持人说:谢谢马老师，当销售人员面对客户拒绝的时候应该如何面对,(14:05:34) 马丽说:这个问题其实也是我这两天一直在想的事情，我讲一个经历，前两天我去北京大上乘购物，我刚进去就是说有人问我要洗眼线。
(14:05:57) 马丽说:还有洗眉毛，这样让我感觉不太高兴，我就是说这样，其实我们说拒绝客户它是这样的，客户的拒绝我们可以这样考虑，有的时候不一定拒绝我们这个人，有可能是拒绝这个商品或者服务，我刚才说的这种情况可能让客户连产品、连服务带你这个人一块儿拒绝地的。
(14:06:13) 马丽说:这个问题为什么这样呢,我们要面对客户，我们要坦然面对的是他可能不接受我们的产品，或者是我们产品的服务，这心理上是不受挫的，什么时候受挫呢,当这个客户不接受我们这个人的时候，当什么情况下遭受挫折呢, (14:06:22) 马丽说:比如说刚一进门就是跟着客户走，比如交流的时候跟我说眉毛是不是秀一秀，我说刚秀过，她问我什么美容院，那我说什么美容院，他说这个美容院什么什么不好，那这个就是贬低同行，而且离客户太近，这样贬低美容院不好，这样在客户的心中形象毁掉了，对你没有什么好感，那对你的拒绝是感觉一种挫败，首先你这个人被我否决掉了。
(14:06:30) 主持人说:当面对的时候，销售人员如何做一个心理上的调节或者是自己如何挽救这样的局面。
(14:06:42) 马丽说:首先我刚刚开始就说销售是一个很伟大的行业，我认识一些成功的企业家也是这样的观念，销售是很了不起的行业，你看重这份工作，你自己对这份工作有神圣感、使命感，我们说销售流通，把好的商品推荐给客户，先要认可这一点，自己不要没有自信心，作为一个销售人员还要有良好的素质，怎么说呢,能够看到你，能够感到你一种不得不尊重你的感觉，可能我们的销售人员这方面没有太下工夫。
(14:06:53) 主持人说:他应该下哪些方面工夫呢,(14:07:25) 马丽说:要全面提高自己，比如说自信心，这是我们销售人员最缺乏的，我们的提纲里面也有，比如说新入行人害怕见客户，见大高层人员心里发怵，这个是自信心的关系，你首先要对自己全方位的自身修炼，比如说知识的学习，社会和人生经验的积累，还有比如说这个接触面，跟朋友的接触面、交往面广一些。
(14:07:44) 主持人说:一个是知识的积累，一次是接触的面。
(14:08:00) 马丽说:交往的越多，就没有这种困窘感，你都见过这类的人，你朋友圈里面有高层领导，你见同类的人不会发愁了。
(14:08:08) 主持人说:跟这类人交往如鱼得水了，知道怎么交往，那销售产品的时候就可以跟他投其所好。
(14:08:17) 马丽说:也很从容、自信。
(14:08:23) 主持人说:马老师，这里已经回答的比较多，比如说如何面对，然后是如何化解心中的挫败，其实给一个总结就是说要首先提高自己的知识修养。
(14:08:33) 马丽说:全方位的，包括知识的修养，情操的陶冶，包括跟客户的交往。
(14:09:15) 主持人说:应苏美:主持人好，我想问一个问题，如果业务中遇到了一个很坏脾气的客户，应该如何去迎合客户，调节好自己的情绪，让客户有好印象,(14:09:49) 马丽说:我觉得是这样，其实这个世界上什么样的人都有，但是这个人的脾气不一定对你发出来，就像很多，像我们看社会上所谓心狠手辣的人在某些人面前就会收敛，比如说对自己喜欢的人或者家人，他会变成另外一面，有些客户就是很恶劣的脾气，他并不是对所有人表现，还是我刚才这样的主张，你自己要有一种很强的实力，让别人尊重你。
(14:09:56) 马丽说:一般来讲你可能比较少碰到这种恶的客户就是态度比较恶劣的客户，他见到你本身自然敬重你，他敬重你所谓的恶脾气会收敛的，首先你还是要提升自己，你对自己的把握，你要详细你在人面前是受尊重的，一般来讲一个有分量的人站到他面前，他不得不对你肃然起敬，这个是第一点，是前提。
(14:11:50) 马丽说:万一碰到这样的人要有把握事态，要有信心，虽然你脾气不好，但是这是个性的问题，我能很好的认同你，你脾气不好是某些方面不满意，你因为不满意才发脾气，脾气不是无缘无故的，肯定是某种现象。
(14:11:59) 马丽说:对这种现象表示理解和认同，他这样就可以平息，你不要争执，他发脾气肯定是某个现象、事物反感，你争肯定越说越不好。
(14:12:06) 主持人说:首先要找到本质，为什么发脾气。
(14:12:28) 马丽说:首先要让对他认同，让他信服，语言上让他感觉你理解，这个东西承认他客观的不满意。
(14:12:34) 主持人说:首先要对症下药，你不知道客户为什么发脾气，先盲目做一些什么，肯定要找到原因。
(14:12:43) 马丽说:太急最不好的，最容易有冲突的。
(14:12:49) 主持人说:很多的销售人员自己比较急，看到客户有一点不高兴或者怎么样就很想去平复客户，但是这种急于表现的行为反而激怒客户。
(14:13:17) 马丽说:有时候弄巧反拙了，这里可以先重复他的话，比如说怎么是这样的，他说怎么这样的，那你就哦，是这样的，可以客观上承认重复，另外沟通调解一个很重要的技巧是倾听，一个人发脾气最好的解决方式就是静静地听他说，这是最好的安抚剂，倾听别人让他的烦恼愤怒都发泄出来，当他说完之后通常会变得平和了。
(14:13:26) 主持人说:首先让客户有一个发泄的过程，然后呢,(14:13:34) 马丽说:你先承认他，然后听他说，当他说了，把心中的愤怒发泄完，自然就恶脾气没有了，然后再进行下一步的交流。
(14:13:39) 主持人说:非常感谢马老师，给我们的建议非常好。
(14:14:05) 主持人说:马老师，像有些刚刚踏入个销售行业的新的销售员有一些心理障碍，比如说胆怯、害怕，比如说外出拜访客户害怕，不知道与客户第一次怎么样沟通，也不愿意跟客户打电话，觉得我会被客户拒绝，担心不被接纳，如果这样的心理状态应该如何去调节呢,(14:14:10) 主持人说:有些新的销售员也不知道如何让别人喜欢自己，马老师把这几个问题一起来说一下。
(14:14:18) 马丽说:这个问题像我们刚才说的这种发脾气的客户，这几个问题都有关系。
关于怕见客户和让别人喜欢自己的问题，我觉得一定要建立对自己的信心，你平时每天我们日常工作里面要考虑提高自身的素质。
(14:21:38) 马丽说:当你自身的素质很高时，如果你在日常生活里面是受人欢迎的人，你见客户就是很高兴的事情了，因为你看，如果自己很受欢迎的话，你希望接触人，我们日常生活当中交往客户很有限的，见客户是新的交往机会，你有本领的话，那见客户是扩大交往面，展示自己的机会。
(14:21:47) 主持人说:首先换一种角度去思考。
(14:21:53) 马丽说:对，首先要提高自己，并且跟朋友交往时确认自己是否受欢迎，别人受欢迎的话要把受欢迎的本领拿到生人那里去，客人那里去，然后进一步的确证。
(14:22:00) 主持人说:这里马老师给大家一个意见，对于新的销售员，如果你刚刚开始做业务比较胆怯的话，可以把在朋友当中受欢迎的方式方法也可以跟客户以这种方式交流。
(14:22:09) 马丽说:对，去展示自己，实际上这样，我觉得生活和工作是有一致性的，你在生活里面有很多很好的优点，在工作当中完全可以带入，不是说工作当中就有很多的限制，我很热情，很健谈，但是因为销售工作不知道怎么做，不敢带入优点，这个是一个心理障碍，这是一方面。
(14:22:18) 马丽说:另外有一些方法，比如说我见过北京原来有一个保险公司做得绝对很高，是一个区经理，他也是从别的行业转到保险的，他也是做业务，他每天起床的时候看看镜子提醒自己你是最棒的，很多的业务员没有做。
(14:22:25) 主持人说:有很多的人用心理自我暗示法。
(14:22:55) 马丽说:但是他缺少了一点，没有真正的做，信则有，跟客户交往，我觉得最好是寻找自然而然的机会，比如说我也跟保险公司也讲过这样的课，跟客户自然而然切入商业交易活动。
(14:23:01) 马丽说:先开始可以通过买一些健身卡或者去一些会所，这样自然而然让别人了解你，然后把商业的交流变化自然而然的这样一种开始方式，这是一种扩展自己的生活面的方式，通过这种交往来跟客户交往。
(14:23:10) 马丽说:另外跟新客户交往的时候很好的方式就是赞美对方，让别人喜欢你，这是很重要的方式，这是打破陌生感的敲门砖。
(14:23:17) 主持人说:这是打破陌生感的敲门砖。
(14:23:28) 马丽说:对，这个敲门砖用的好的话对方可以立刻喜欢你。
(14:23:33) 主持人说:马老师，这里有一个问题，有些客户不太适应你见面上来就跟你套近乎说你好话，这里就很难把握一个度的问题。
(14:23:53) 马丽说:这个度的话，说赞美别人确实很难平衡的，说的不好觉得是溜须拍马，我们可以从客户的细节，从一个很小的装饰，一个丝巾或者一个发夹，成年人带一个孩子的话可以从孩子入手，这个就是所谓的间接赞美，不称赞本人，而是称赞跟别人相关联的事物。
(14:24:02) 马丽说:也不是说刚一上去马上就赞美别人，这样不会马上接受，还是自然而然从简单的交谈开始，比如说他看的杂志，他正好看的是某一个比赛，你正好有兴趣，这个就是正好的切入点。
(14:24:09) 主持人说:要找到一个切入点，这里马老师提出一个概念“间接赞美”，而不是直接的去夸他。
(14:24:15) 马丽说:对。
(14:25:52) 主持人说:WWW:我是一个业务员，有一个客户外表和说话都非常的严肃，这样的客户应该怎么样相处比较好,(14:26:00) 马丽说:对这种外表和交流方式都很严肃的人,(14:26:10) 主持人说:是的，都很严肃。
(14:26:28) 马丽说:这是他的一种性格和处事方式，你对他这种方式首先要表示认同和尊重，他可能是某种地位或者某种原因他就是这样的人，你首先不要发怵，你内心不要紧张，他不是专门针对你的严肃，这样就没有障碍了。
(14:26:34) 马丽说:这就是这样一种形式的方式，对这种人相处不要太调侃，有些玩笑就要慎重来使用，实际上生活当中很多人是这样严肃，当然随着交谈的深入，他可能露出他轻松一得面，你要学会把握交谈的局势，比如说我曾经见过我们院里特别高的领导人，他是一个科学家，很严肃，但是很偶然一个场合，比如说我们给他送一个包销的钱，那他说马丽你看，报销的钱，自然就的开玩笑了，你自己不要害怕。