消费者心理活动过程(ppt 23页)

(3)激情 消费者的激情是指消费者在购买过程中产 生的一种强烈的迅速爆发而持续时间短暂 的情绪体验，如狂喜、暴怒、恐惧、绝望 等，具有瞬息性、冲动性和不稳定性的特 点，发声时往往伴有生理状态的变化，理 解力和自制力会下降，产生非理性的行为。 (4)挫折 挫折是一种遇到障碍又无法排除时的情绪 体验，如怨恨、懊恼、意志消沉等。挫折 具有破坏性、感染性的特点。（一遭被蛇咬， 十年怕草绳）
2.3 消费者心理活动的意志过程
• 2.3.1 意志的概念与消费者意志过程的基本特征 • (1)意志的概念
意志是人为了实现预定目的，自觉调节自己的行 为，克服困难的心理过程。 • (2)消费者意志过程的基本特征
1)有明确的购买目的 2)与排除干扰和克服困难相联系 3)调节购买行为全过程
• 2.3.2 消费者心理活动的意志过程 (1)购买决策阶段 ---目标是否具体 ---环境因素影响 (2)实施购买决策阶段 ---买与不卖 ---买那种牌子 ---怎样买 (3)评价购买决策阶段 ---满意：重复购买 ---不满意：中止购买
Байду номын сангаас
本章小结
• 消费者在消费中不但要借助感觉、知觉、 注意、记忆、联想、思维等来认识消费对 象，伴随认识过程产生一定的态度和内心 体验，还要依靠意志过程来确定消费目的， 排除各种干扰因素的影响，最终采取消费 行动。
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不 要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成 功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的 路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的 损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不 能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是 找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世�
第2章 消费者心理活动过程
• 2.1 消费者心理活动的认识过程 • 2.2 消费者心理活动的情绪过程 • 2.3 消费者心理活动的意志过程
2.1 消费者心理活动的认识过程
• 2.1.1 消费者感性认识阶段 • (1)消费者的感觉
1)感受性和感受阈限 2)感觉适应 3)联觉 • (2)消费者的知觉 1)知觉的选择性 2)知觉的理解性 3)知觉的整体性 4)知觉的恒常性
• 2.2.2 消费者情绪的表现形式 • 按表现的强度、速度、持续的时间长短分为：
(1)心境（心情） 心境是一种比较微弱、平静而持久的情绪 体验。 (2)热情 消费者的热情是指消费者对某种产品产生 的稳定、持久而热烈的情绪体验，具有持 续性、稳定性和行动性的特点，能够控制 人的思想与行为。（与人的爱好、兴趣、 态度和性格等有关）
• 按情绪表现的方向和强度，可分为： 积极情绪：增强欲望，促成购买 消极情绪：抑制欲望，阻碍购买 双重情绪：喜爱产品，无力购买；态度热 情，盛情难却。（产品与服务 有关）
• 2.2.3 影响消费者情绪变化的因素 (1)产品：商品本身的影响 (2)服务：营销人员本身的服务理念、方 法、态度的影响 (3)环境：购物环境的影响 (4)心态：消费者的心理准备，如心态、兴 趣、需求水平、性格、购买动 机、目标等。
• (3)消费者联想（结合想象一节） ①接近联想。 ②相似联想。 ③对比联想。 ④关系联想。
• (4)消费者思维 1)思维概述 ①间接性。 ②概括性。 2)消费者的一般思维过程 ①分析过程。 ②比较过程。 ③评价过程。
• (5)消费者的想象（含联觉）
2.2 消费者心理活动的情绪过程
• 2.2.1 情绪与情感概述 情绪是人对客观事物是否满足需要而产 生的一种态度和内心体验，具有独特的 主观体验形式、外部表现和极为复杂的 神经生理基础。 情感指情绪过程的主观体验，对正在进 行的认知过程起评价和监督作用。
• (3)消费者的错觉及其运用
• 2.1.2 消费者理性认识阶段 • (1)消费者注意
1)注意的功能 ①选择功能。 ②维持功能。 ③调整功能。
2)注意的类型 ①无意注意。 ②有意注意。 ③有意后注意。
• (2)消费者记忆 1)记忆的概念 记忆是过去经验在人脑中的反映。具体 地说，记忆是人脑对感知过的事物、思 考过的问题或理论、体验过的情绪或做 过的动作的反映。 2)记忆的过程 ①识记。 ②保持。 ③回忆。 ④再认。
3)消费者记忆的类型 ①根据记忆的内容来划分。根据记忆内 容可以将消费者记忆分为形象记忆、逻 辑记忆、情绪记忆和运动记忆: ②根据记忆保持时间的长短来划分。根 据记忆保持时间的长短，可以将消费者 记忆分为瞬时记忆、短时记忆和长时记 忆:
4)消费者遗忘
图2.1 遗忘曲线
图2.2 自由回忆的系列位置曲线