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商务谈判

(Business Negotiation) 陈丽娜第四章商务谈判过程商务谈判基本流程谈判的六个阶段开局（“破冰”）指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。案例案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”建立洽谈气氛气氛形成的关键阶段：最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如）营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”好的开始是成功的一半破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右谈判角色定位开好预备会议预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。轻松的开端均等的发言机会合作精神简练接受对方的意见在开场时，洽谈双方最好站着交谈谈判开始应注意

事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题交锋摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。双方互相了解各自的期望双方对将要成交的买卖做到心中有数双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确摸底阶段开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开）分别进行重心在自己的利益上原则性简明扼要倡议：“我们有些什么新设想吗？”直截了当方式简单明了，具有可行性双方互提意见确认对方底细报价作为商务谈判环节中的含义这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。报价阶段怎样确定开盘价报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价报价时，防止保守――在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进――目标不能无限高，不能置对方利益于不顾喊价要高，出价要低报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示报价时不必做过多的解释或说明英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。报价阶段怎样确定报价次序先报价的好外：影响大，先报价比反应性报价显

得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。先报价的不利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。卖方报价每台计算机FOB1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。报价阶段行家先报价，发起谈判者先报价，投标者先报价，卖方先报价如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情不十分熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅可以抢先划定谈判的基准，而且由于本方了解行情，处于优势，还会根据具体情况适当掌握成交条件如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，让对方先报价，以此来观察对方，同时扩大自己的视野，确定本方的策略。怎样回价准确弄清对方的报价内容符合情理的可行价提问为了弄清报价，而非要求对方解释报价技巧报价要有弹性“化整为零”的报价方式:在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，以收到比用大数目进行报价更好的交易。某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。如将“吨”改为”公斤”，“公斤”改为“两”；“年”改为“月”，“月”改为“日”；“天”改为“小时”，“小时”改为“秒”等。报价技巧比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理――教授出身的游景玉女士提出疑问：“??国外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。凯特比勒公司的感受价值定价凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。

当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐: 20000美元是与竞争者同一型号机器的价格

+3000美元是产品更耐用多付的价格

+2000美元是产品可靠性更好多付的价格

+2000美元是公司服务更佳多付的价格

+l000美元是保修期更长多付的价格

28000美元是上述应付价格的总和

-4000美元是折扣

24000美元是最后价格

凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。报价技巧“三明治”报价方式:这种报价方式是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。加法报价方式:报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点