销售管理复习资料
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。
A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。
A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。
A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。
这属于（）。
A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。
A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。
ERP销售管理期末复习题
《ERP 原理与应用》销售习题请将答案填在答题页，答案写在其他位置无效！ 一、单选题（20分，每题2分）1.对产品做需求预测是谁的责任?（ ） A. 订单录入 B. 市场部门 C. 计划部门 D. 制造部门2.销售部门的再接单依据应是（ ）A. 可承诺量B. 出货提前期C. MPSD. 销售计划3. 开票直接发货模式下，库存与销售系统集成使用，库存生成出库单，销售出库单是（ ）。
A.手工输入B.参照报价单生成C.参照销售发货单生成D.参照销售发票生成 4.销售订单生成发货单后，可进行哪个操作。
A. 删除 B. 修改 C. 审核 D. 查询5. 经过（ ）的发票为有效发票，可在应收款管理进行审核、制单。
A.保存 B.复核 C.审核 D.记账6.先发货后开票模式下，销售开票的数据流程不正确的是（ ）。
A.手工输入销售发票-〉发票复核-〉应收制单及收款核销B.参照订单生成发货单->发货单审核->发票->发票复核->应收制单及收款核销C.参照发货单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销D.参照报价单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销7．销售订货的数据流程，正确的是（ ）。
A.手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票B.参照销售发票生成销售订单－>销售订单审核－>参照生成销售发货单C.参照销售发货单生成销售订单－>销售订单审核D.手工录入销售订单－>销售订单审核－>报价单－>销售发货单 8． 下列描述中，错误的是（ ）。
A.销售系统可将发生的业务生成凭证传递到总账系统B.采购管理可参照销售管理的销售订单生成采购订单C.库存管理为销售管理提供可用于销售的存货的可用量D.销售发票在应收款管理中审核应收单据，进行制单生成凭证9．销售发票参照销售订单生成，销售订单必须符合什么条件（ ） A. 已保存，未审核，未关闭 B. 已保存，已审核，未关闭 C. 已保存，未审核，已关闭 D. 任何时候都可以10．用友ERP-U8供应链管理的销售环节不必经过的环节是（ ）。
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
市场营销管理知识学选择题复习资料
第一章1、市场营销学作为一门独立学科出现实在（B ）A 20世纪50年代B 20世纪初C 20世纪70年代D 18世纪中叶2、工商企业的市场营销工作最早是以（A）为指导思想的。
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念3、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（ B ）A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念4、市场营销观念的模式可概括为（A ）A市场—产品—市场B产品—市场—产品C资源—产品—市场D资源—市场—资源5、市场营销的核心是（C ）A生产B分配C交换D促销6、以“顾客需要什么我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（C ）企业。
A生产导向型B销售导向型C市场营销导向型D社会营销导向型7、营销在公司中最理想的地位是（D ）A作为一个比较重要的功能B作为主要功能C作为核心功能D作为整体功能8、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（A ）A推销与广告的方法B如何提高生产效率C 如何改进产品质量D如何制定适宜的产品价格9、市场营销观念的中心是（ B ）A推销已经生产出来的产品B发现需求并设法满足它们C制造质优价廉的产品D制造大量产品并推销出去。
1.市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的［ D ］。
A、多少B、大小C、价值D、人数2.对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为（C），后者称为潜在顾客。
A、卖方B、买方C、市场营销者D、顾客3.市场营销管理的实质是［A ］。
A、需求管理B、目标管理C、价格管理D、顾客管理4.相当一部分消费者对某物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求情况下，市场营销管理的任务是［ A ］。
A、降低市场营销B、反市场营销C、协调市场营销D、开发市场营销5.在有害需求的情况下，市场营销管理的任务是［B ］。
A、降低市场营销B、反市场营销C、改变市场营销D、协调市场营销6.许多冰箱生产厂家近年来高举"环保"、"健康"旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销管理哲学是［ D ］。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
销售风险管理--考试复习版
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故,销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征:投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( 销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 )。
5、 销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P —446、在销售流的运行规律中,协同率主要体现在哪三个方面 一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流)在流动中必须保持时间上的协调性； 二是多端协同,销售流流动具有多端性；三是流量协同,销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。
7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种? （1)产品责任风险(2）合同责任风险（3）广告责任风险。
8、在风险管理中，有哪些变异量数？有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等 9、整个销售风险管理的核心是(销售风险管理决策）P —89 10、什么是销售风险应对的“组合观"?企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险.不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应"，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对,以便使风险处于企业的风险容限之内.相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。
11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（ 风险避免)。
12、分割销售风险单位中的“分散”,其具体内容和措施？ 分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。
自考市场营销学复习重点整理
自考市场营销学复习重点整理市场营销学是现代商业管理的重要基础学科，它关注企业与市场之间的互动关系，通过研究市场需求、制定营销策略以及实施市场推广活动，帮助企业实现销售目标和提升竞争力。
对于正在备考市场营销学的自考生来说，掌握重点知识将有助于提高复习效率和考试成绩。
本文将对自考市场营销学的复习重点进行整理。
一、市场营销基础概念1. 市场营销的定义与特点市场营销是指企业通过满足顾客需求与要求，并实现企业利润最大化的全过程管理活动。
其特点包括市场导向、以顾客为中心、利润为目标、社会责任等。
2. 市场与市场划分市场是由一组互相竞争的买方和卖方组成的社会机构，划分市场可以根据产品属性、地理位置、买方特征、行为特征等因素。
3. 市场需求与市场细分市场需求是指在一定时期内，特定地点和特定经济条件下，买方为满足某种需求而愿意以一定价格购买的产品或服务的总量。
市场细分是将大市场分割成较小的、有相似需求的市场细分群体。
二、市场调研与市场调查1. 市场调研的意义与作用市场调研是指通过收集、整理、分析市场数据和信息，预测市场需求、了解竞争对手情况以及评估市场潜力等，为企业决策提供依据。
2. 市场调查的方法与步骤市场调查可以采用问卷调查、深度访谈、群体讨论、观察法等方法。
调查步骤包括确定调查目标、制定调查方案、实施调查、数据处理和分析以及报告撰写。
三、产品与品牌管理1. 产品的定义与分类产品是指能够满足顾客需求，可以通过交换来获得的任何物品、服务或组合。
产品可以根据形态、功能、生命周期等进行分类。
2. 品牌的概念与品牌价值品牌是指用某个名称、符号或标识与其他竞争产品区分开来的一组有关特征的综合体。
品牌价值包括品牌认知度、品牌形象、品牌忠诚度等。
3. 产品策略与品牌管理产品策略包括产品定位、产品线决策、新产品开发等。
品牌管理包括品牌建立与维护、品牌扩张、品牌价值评估等。
四、市场营销组织与渠道管理1. 销售渠道与渠道类型销售渠道是指产品从生产者到消费者之间的各个环节和中介机构。
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销售的含义p2狭义：销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。
广义：销售是指把企业生产和经营的产品和服务出售给顾客的活动。
销售不同于推销；销售不同于交换；销售不同于营销。
P3销售观念的发展p5（1）传统销售观念（2）现代销售观念销售管理的含义p12：狭义：销售管理专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。
广义：销售管理是对所有销售活动的综合管理。
销售经理的职责p22:（1）制定销售战略（2）管理销售人员（3）控制销售活动从销售员向销售经理的转变有哪些？P23-24(1)思维观念发生变化。
销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。
(2)职责发生变化。
销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理事组织任务的完成。
因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时。
要监督、协助和指导其他销售员完成任务，已达成本单位总体任务的完成。
(3)职业要求的能力发生变化。
销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。
(4)角色发生变化。
成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。
销售目标有哪些？P301、销售额目标2、销售费用目标3、利润目标4、销售活动目标销售目标额的计算。
P31-34销售预测用考虑哪些因素？P361、外界因素（1）消费者需求的动向（2）经济发展态势（3）同业竞争的动向（4）政府政策和法律的动向2、内部因素（1）营销活动策略（2）销售政策（3）销售人员（4）生产状况销售预测的精确度取决于以下四方面因素p37：（1）数据的真实性和可靠性（2）生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等（3）预测的时间长度（4）预测技术销售预测的方法p39：一般来讲，销售预测方法分为调查方法和数理方法两种。
调查方法包括意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法和专家意见法。
数理方法包括市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法等。
销售配额p46-47：通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。
销售组织类型（如何判别，多选）p63-68：（1）区域结构型组织优点：①地区经理权力相对集中，决策速度快。
②地域集中，费用低。
③人员集中，容易管理。
④区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。
缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。
（2）职能结构型组织优点：销售职能可以得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因为销售活动分工明确，有利于培养销售专家。
缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱；责任不明确；销售活动缺乏灵活性；等等。
（3）产品结构型组织优点：①由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。
②专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。
因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。
③容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。
④产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。
缺点：成本支出费用较高；产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强；许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客感到麻烦；销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力；由于产品经理的频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。
（4）顾客结构型组织优点：①更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系。
②可以减少销售渠道的摩擦。
③易于展开信息活动，为新产品开发提供思路。
④易于加强销售的深度和广度。
缺点：①商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性。
②由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。
销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用高。
③主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动。
④销售区重叠，造成工作重复，销售费用高。
销售人员应具备的素质p85-93：思想品德素质：实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公心理素质：豁达大度、自信、坚忍顽强业务素质：销售理论知识、销售环境知识、销售实务知识能力素质：观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力和技术维修能力、组织能力、创新能力要有销售人员的仪表与礼仪：仪容要大方、整洁。
修饰得体，不能不修边幅、蓬头垢面和有严重缺陷。
养成良好的言谈举止，十分注重礼节。
销售人员数量、需求量的确定（计算）p94-95销售从哪些方面培训？P103销售培训一般包括知识、技能和态度三个方面。
销售报酬由哪些部分构成？P118基础工资、津贴、佣金、福利、保险、奖金。
销售人员的激励方式p131-135:目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励销售的程序p149-164：①销售准备②销售接洽③销售陈述④处理异议⑤促成交易⑥售后服务销售的流程p150（图）销售方格理论典型类型p169（1）推销方格①事不关己型②顾客导向型③强力推销型④推销技巧型⑤解决问题型（2）顾客方格①漠不关心型②软心肠型③防卫型④干练型⑤寻求答案型销售模式p175-181（1）AIDA模式①唤起注意②诱导兴趣③激发欲望④促成交易（2）GEM模式①相信自己所推销的产品②相信自己所代表的企业③销售人员要相信自己（3）FABE模式①把产品的特征详细地介绍给顾客②充分阐述产品优点③阐述产品给顾客带来的意义④用证据说服顾客（4）PRAM模式①制定计划②建立关系③缔结协议④持续进行（5）社交类型销售模式①分析顾客的社交类型②识别顾客的需求③设计并实施销售交往模式销售漏斗p187寻找潜在顾客的方法p188：①挨户访问法②电信访问法③名簿利用法④连锁介绍法⑤社团组织利用法⑥报刊利用法⑦广告拉引法⑧信函开拓法消除拜访恐惧症的对策p193-194：①销售人员必须承认自己有拜访恐惧症，并且这个问题妨碍了自己应该得到的东西。
②确定拜访恐惧症属于哪类，然后采取适当的对策。
③保持联系，不断宣传，进行访问。
④销售人员时时刻刻不能忽略学习。
⑤全方位的沟通。
顾客异议的类型（多选）p195-198：①需求异议②货源异议③价格异议④销售人员异议⑤时间异议⑥隐含的异议客服顾客异议的方法（多、单）p203-206：①但是法②直接否定法③飞去来器法④反问法⑤预先设防法⑥证据法⑦优点补偿法⑧一笑而过法用什么方法促成交易？P209-211①假定成交法②直接请求成交法③T形法④克服障碍成交法⑤不断提问法⑥次要问题成交法⑦只有站票成交法⑧特殊让步成交法⑨要求签名成交法销售区域的概念p215：销售区域也称区域市场或销售辖区，它指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售路线p220:是指销售人员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
为什么重视销售路线？P220销售区战略管理的概念p228:所谓销售区域战略管理就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实战。
铺货与窜货问题、回款问题p233-235窜货概念p234：所谓窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱使，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。
网络与渠道的区分p245-246:销售网络不同于销售渠道。
销售渠道是商品从生产者流向消费者的途径，它是构成销售网络的基础。
因此，可以讲销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。
销售网络销售渠道市场目标经过细分的全部市场无细分的全部市场利益目标网络成员与网络整体利益一致，网络整体利益最大化渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突构成生产商、中间商、辅助商与消费者销售中间商市场渗透程度全部细分市场局部市场相互关系网络成员之间相互联结不同渠道层级不联结销售网络模式（会区分开来）p257-259:①松散型销售网络模式②公司型销售网络模式③管理型销售网络模式④契约型销售网络模式⑤联盟型销售网络模式客户管理内容p276-278:①客户基本资料的管理②交易状况的管理③客户关系管理④客户风险管理客户投诉处理的效果p291-292:1、扩大、提高企业的品质意识2、强化组织的活动3、降低成本4、改进设计、生产技术5、确保、扩大销路6、改善方法及保证契约如何有效地处理客户投诉？P296-2971、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续动作的实施销售竞争有哪几种方法？P313-325（1）销售价格竞争策略（2）销售服务竞争策略（3）销售网络竞争策略竞争力的指标体系p327（图）客观与主观的考评指标p340-346:客观：①产出指标②投入指标③比率指标主观：①销售成果②工作知识③销售区域管理④客户与企业关系⑤个人特点销售经理应具备的基本素质p361-363第十四章的计算一点的痕迹，山风呼呼，细雨微微。
人行翦翦，心韵盈盈。
思邃恒古，本义使然，让思想的光芒照亮每个心灵，让身心的热量变作普照大地的明媚，让蠕风的蠢蠢欲动万木复苏的定格。
在这片神圣的土地上，色彩是洁净的象征，静物是可修复的抱朴，人境是可绝缘的尘，合沓车马也无喧。
吾生有无涯而也无涯，知也以有而随无也，有有也者，有无也者，有未始有无也者，有未始有夫未始有无也者。
俄而有无矣，而未知有无之果孰有孰无也。
今我则已有谓矣，而未知吾所谓之其果有谓乎，其果无谓乎?摘自于《庄子·齐物论》。
多一事不如少一事，少一事不如没一事，没一事不如了一事，了一事不如空无一事。
人之所以不开心，那是因为想要的太多，人之所以不顺心，是因为付出太少，之所以不如意，也是因为，总计较那些得与失。
一念起千山万水，一念灭沧海桑田。
念人念心念天念地，随心律动，心随所动，虽有嘉肴，弗食不知其旨也;虽有至道，弗学不知其善也。
是故学然后知不足，教然后知困。
知不足，然后能自反也;知困，然后自强也。
故曰：教学相长也。
她也惟有付之一叹，青年的容貌，盛气，都渐渐地消磨去了。
她怕见旧时的挚友。
她改变了的容貌，气质，无非添加他们或她们的惊异和窃议罢了。
为了躲避，才来到这幽僻的一隅，而花，鸟，风，日，还要逗引她愁烦。
她开始诅咒这逼人太甚的春光了。
……灯光绿黯黯的，更显出夜半的苍凉。
在暗室的一隅，发出一声声凄切凝重的磬声，和着轻轻的喃喃的模模糊糊的诵经声，（差一段）她心里千回百转地想，接着，一滴冷的泪珠流到冷的嘴唇上，封住了想说话又说不出的颤动着的口。