浅析团体保险与员工福利保障
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场竞争，专业经代公司必须具备高度的自我约束力
日趋重要的中国经代市场
• 自1999年以来，我国逐步开始建立和 发展保险专业中介市场
• 自2002年开始，保监会逐渐以市场 化需求为导向，加强保险中介的监管 力度、积极发展保险专业中介市场
• 专业的经代公司作为保险公司与客户 之间的桥梁，协助客户对保险产品做 出选择，减小信息不对称的风险
“ 经济社会发展为保险中介创造了广阔 的发展空间，保险业转型与结构调整为保 险中介加快发展提供了较好条件，保险中 介自身也已具备一定的发展基础。从保险 中介市场所处的外部环境以及保险中介市
场自身条件分析，保险中介市场正处 于历史上最好的时期。”
保险中介对保险业发展具有十分重要的作用
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
保险中介市场 蓄势待发
• 自中国加入WTO以后，寿险市场竞争主体大量增加，竞争激烈， 与经代公司的合作更为迫切
• 一些专业中介机构找准进入保险市场的切入点，在服务、产品、 经营创新方面取得初步的成效
保险中介市场体系初步建立，有序竞争格局初步形成 自2002年实行市场化准入以来，截止2008年底，我国保险中介机构迅速增加
❖ 保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会 保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域 等方面发挥重要作用。
保险公司的需要
❖ 国际惯例：保险公司主要负责产品开发及投资运作，中介机构 完成产品销售
❖ 成本趋动：保险公司首年保费取得成本160%-180%，借用现 成的渠道，会大幅降低成本
❖ 人才战略：新公司的进入，需要本土化的专业营销人才 ❖ 监管政策：新公司进入后，监管的压力迫使其借用中介现有的
保险代理机构1822家
保险专业中介机构2445家
保险公估机构273家 保险经纪机构350家
全国保险营销员256万人，其中寿险营销员225.2万人
(资料来源: 中国保监会发布的08年保险中介市场发展状况报告)
政府对保险中介发展持积极扶植态度
国十条：把积极发展保险中介市场作为健全保险市场体系的重要内容，另明确指出 要 “发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业 和便捷的保险服务”。
1
挖掘保险“经代模式”商机
在面对银保渠道大面积降温，个人营销渠道人员流 失严重，团险渠道发展缓慢的问题时，保险公司与经 代公司合作，积极挖掘“经代渠道”的潜在商机，是 一种多赢的策略。
－ 摘自中国保险网每周资讯
美国新单保费的市场份额
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
独立代理人
积极培源自文库中介机构主体是“十一五”期间保险中介市场发展的战略重点和战略措施
保险中介市场供给主体多元化是保险业“十一五”规划五大中间目标之一：
（1）保险中介市场供给主体类型的多元化，应涵盖保险代理人、保险经纪人和 保险公估人，保险代理应以专业代理机构为主体，个人代理人、兼业代理人并 存并保持协调发展；
（2）保险中介机构资本的多元化，鼓励多元化资本的进入，扩充保险中介资本 规模；
业务
英国新单保费的市场份额
80%
70%
60% 68%
50%
独立代理人
59%
40%
30% 29%
营销员
35%
20%
10%
3%
其他
4%
0%
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
• 英国是世界上最发达的保险经纪市场
注：2007年，我国保险业迈出五年“保护期”，国外保险经纪公司和其他保险 中介机构将成为我国保险中介市场的参与者，我国保险中介市场将与国际中介 市场接轨。
（3）保险中介形式的多元化，允许多种法人形式的中介机构并存。
保险中介面临难得发展机遇
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
完成。 ❖ 保险赔案中的查勘、估损及理赔则由保险公估公司处理。
鼓励保险中介并购重组集团化发展
具有中国特色的有竞争的保险中介市场体系开始形成
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
❖ 保险中介要通过资本并购及重组形成规模，甚至组 建中介集团，与保险行业发展规模相匹配。
❖ 保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是 保险市场化改革的必然结果。
■保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场 化改革的必然结果。
■保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业 走向成熟的标志。
■在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工: ❖ 核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保
险公司承担。 ❖ 产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司
1 保险公司看中介 2 关于 团体保险 3 关于 员工福利计划 4 团险能帮企业解决的问题 5 同业的探索与案例
1
1
何谓“经代渠道”？
所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义 上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保 险经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨 询和分析服务，为消费者选择合适的保险商品。
62％
54％
营销员
36％
35％
其他
1％
11％
1983 1989 1993 1995 1997 1999 2001 2002 2003 2004 2005
• 美国是世界上第一大保险市场 • 拥有100多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系 • 保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或大项目的保险
• 现有3,200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍
• 有近8万名保险经纪人
• 业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域 • 市场份额：占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿保险业务量的20%，
占养老金保险业务量的80%
综观各国保险经代市场的特色
❖ 保险经代渠道牢牢占据保险营销的主要渠道 ❖ 发达国家的保险销售，基本上都是靠保险经代来实现 ❖ 教育培训体系完备，从业人员素质较高 ❖ 通过设置不同的考证等级制度，以确保经代公司的从业人员素质 ❖ 完善的法律体系：政府通过法律来规范经代公司的市场行为 ❖ 行业自律制度高：经代公司已实现高度市场化，面对“优胜劣汰”的市
日趋重要的中国经代市场
• 自1999年以来，我国逐步开始建立和 发展保险专业中介市场
• 自2002年开始，保监会逐渐以市场 化需求为导向，加强保险中介的监管 力度、积极发展保险专业中介市场
• 专业的经代公司作为保险公司与客户 之间的桥梁，协助客户对保险产品做 出选择，减小信息不对称的风险
“ 经济社会发展为保险中介创造了广阔 的发展空间，保险业转型与结构调整为保 险中介加快发展提供了较好条件，保险中 介自身也已具备一定的发展基础。从保险 中介市场所处的外部环境以及保险中介市
场自身条件分析，保险中介市场正处 于历史上最好的时期。”
保险中介对保险业发展具有十分重要的作用
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
保险中介市场 蓄势待发
• 自中国加入WTO以后，寿险市场竞争主体大量增加，竞争激烈， 与经代公司的合作更为迫切
• 一些专业中介机构找准进入保险市场的切入点，在服务、产品、 经营创新方面取得初步的成效
保险中介市场体系初步建立，有序竞争格局初步形成 自2002年实行市场化准入以来，截止2008年底，我国保险中介机构迅速增加
❖ 保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会 保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域 等方面发挥重要作用。
保险公司的需要
❖ 国际惯例：保险公司主要负责产品开发及投资运作，中介机构 完成产品销售
❖ 成本趋动：保险公司首年保费取得成本160%-180%，借用现 成的渠道，会大幅降低成本
❖ 人才战略：新公司的进入，需要本土化的专业营销人才 ❖ 监管政策：新公司进入后，监管的压力迫使其借用中介现有的
保险代理机构1822家
保险专业中介机构2445家
保险公估机构273家 保险经纪机构350家
全国保险营销员256万人，其中寿险营销员225.2万人
(资料来源: 中国保监会发布的08年保险中介市场发展状况报告)
政府对保险中介发展持积极扶植态度
国十条：把积极发展保险中介市场作为健全保险市场体系的重要内容，另明确指出 要 “发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业 和便捷的保险服务”。
1
挖掘保险“经代模式”商机
在面对银保渠道大面积降温，个人营销渠道人员流 失严重，团险渠道发展缓慢的问题时，保险公司与经 代公司合作，积极挖掘“经代渠道”的潜在商机，是 一种多赢的策略。
－ 摘自中国保险网每周资讯
美国新单保费的市场份额
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
独立代理人
积极培源自文库中介机构主体是“十一五”期间保险中介市场发展的战略重点和战略措施
保险中介市场供给主体多元化是保险业“十一五”规划五大中间目标之一：
（1）保险中介市场供给主体类型的多元化，应涵盖保险代理人、保险经纪人和 保险公估人，保险代理应以专业代理机构为主体，个人代理人、兼业代理人并 存并保持协调发展；
（2）保险中介机构资本的多元化，鼓励多元化资本的进入，扩充保险中介资本 规模；
业务
英国新单保费的市场份额
80%
70%
60% 68%
50%
独立代理人
59%
40%
30% 29%
营销员
35%
20%
10%
3%
其他
4%
0%
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
• 英国是世界上最发达的保险经纪市场
注：2007年，我国保险业迈出五年“保护期”，国外保险经纪公司和其他保险 中介机构将成为我国保险中介市场的参与者，我国保险中介市场将与国际中介 市场接轨。
（3）保险中介形式的多元化，允许多种法人形式的中介机构并存。
保险中介面临难得发展机遇
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
完成。 ❖ 保险赔案中的查勘、估损及理赔则由保险公估公司处理。
鼓励保险中介并购重组集团化发展
具有中国特色的有竞争的保险中介市场体系开始形成
吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容
❖ 保险中介要通过资本并购及重组形成规模，甚至组 建中介集团，与保险行业发展规模相匹配。
❖ 保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是 保险市场化改革的必然结果。
■保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场 化改革的必然结果。
■保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业 走向成熟的标志。
■在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工: ❖ 核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保
险公司承担。 ❖ 产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司
1 保险公司看中介 2 关于 团体保险 3 关于 员工福利计划 4 团险能帮企业解决的问题 5 同业的探索与案例
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何谓“经代渠道”？
所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义 上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保 险经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨 询和分析服务，为消费者选择合适的保险商品。
62％
54％
营销员
36％
35％
其他
1％
11％
1983 1989 1993 1995 1997 1999 2001 2002 2003 2004 2005
• 美国是世界上第一大保险市场 • 拥有100多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系 • 保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或大项目的保险
• 现有3,200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍
• 有近8万名保险经纪人
• 业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域 • 市场份额：占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿保险业务量的20%，
占养老金保险业务量的80%
综观各国保险经代市场的特色
❖ 保险经代渠道牢牢占据保险营销的主要渠道 ❖ 发达国家的保险销售，基本上都是靠保险经代来实现 ❖ 教育培训体系完备，从业人员素质较高 ❖ 通过设置不同的考证等级制度，以确保经代公司的从业人员素质 ❖ 完善的法律体系：政府通过法律来规范经代公司的市场行为 ❖ 行业自律制度高：经代公司已实现高度市场化，面对“优胜劣汰”的市