客户进销存管理培训

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厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
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厂商关系的细分五项原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 ➢ —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进
行竞争。 ➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 ➢ —利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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厂商关系的分类
➢ 直接销售及送货（）
➢ － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐 等等。
➢ － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
➢ 经销商仓储、销售、送货（经销商）
➢ － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派 一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的线制度来自 、有相对正规完整的客户明细资料。
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准五：口碑
➢ 、 了解同行口碑：
➢ 、 了解同业口碑：
➢ 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他 的合伙人的口
➢
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内
产品经营、促
➢
销、货款结算等问题能发生重大影响的人，
而这个人往往
方
案……。
通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商 这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很10 多根本利益是矛盾的。
厂家为什么要用经销商去开拓市场
、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟 的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使 招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不 堪设想。
即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场
运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度
多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有 一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语
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拜访
禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名
价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
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经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力； 、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每
周盘点一次。 、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 、应收账款有明细登记。 、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两
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分析厂家和经销商的利益差异（）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
) 降低厂家成本；
) 更专注的投入；
) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家 不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。
) 更好的配合力度；
经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销
、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增 大了厂家直营难度。
、成本太高
厂家直营面临巨大的市场前期开拓市场预赔成本、税务成 本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动 力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝 万缕的关系，他们开发市场成本低的多。
、部分市场厂家无法直营
差”。 ➢ 、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生
意规模和流动资金。 ➢ 、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力
中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 ➢ 、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
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经销商选择的标准
➢ 经销商选择标准三：市场能力 ➢ 、了解经销商下线网络和批发阶次。 ➢ 、了解经销商现在经销的品牌业绩市场表现 (终端表现、
——右派：（以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
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分析厂家和经销商的利益差异（）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ ) 更小的资金风险； ) 更大的独家经销权； ) 更多的支持； ) 更好的服务； ) 其他；
➢
事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商
“真的不想代理新
➢ 产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
其实经销商在嘴
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经销商选择工作流程示例
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不 会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体 步骤示例如下 、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车
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图形游戏
请大家注意观察右侧我所演示 的图形，按照我所描述的要求 进行。 请先画一个坐标轴。然后，以 坐标轴的零点为中心，画一个 正方型 要求：自己独立完成，请勿观 看他人。
第二项限
第一项限
第三项限
第四项限
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案例启示
启示： 这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅
及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到 简
销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
➢ － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（）仓储和送货经销商（经销商）
➢ － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。
➢ － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（）＋（）经销商
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厂商在产品流通过程中分工各有不同
➢ 、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）；
➢ 、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）；
➢ 、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表 现）；
➢ 、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；
➢ 、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单 位中是否有
➢
劣迹）；
➢ 、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否
产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略
拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访次才能成功。
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选择客户的误区
➢ 误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或 者经销商一定是在批发市场
提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复 印件） 销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管 理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认合同。 结帐：检查并确定结款金额。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。
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拜访
与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。
厂家
经销商
生
市 市品获 获 配
场 场牌取 得 产 开 维传信 订
送
拓 护播息 单
消 收仓 款储
费
终端市场
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
➢ 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
➢ 思路二：选择经销商考评要全面。
辆、运力、 网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，
初步得出本 公司产品在当地的推广计划。 、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市30
计划充分熟
经销商选择注意事项
➢ 一、 注重经销商的选择质量。
➢ 、知彼 ➢
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经销商选择工作流程示例
➢ 二、 终端调查，寻找目标候选客户。
➢
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在
这块市场哪一个渠
➢ 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在 几个渠道都有
➢ 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单， 然后进一步
➢ 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法 标准进一步筛
➢ 选，得出准经销商。
➢
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经销商选择工作流程示例
➢ 三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心， 激励其合作意愿。
➢
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销
权问题时，都
➢ 会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会 议“没时间”“没
➢ 精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等 借口进行推托。
➢ 二、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。
➢ 三、 经销商的产品线长了好还是短了好？ ➢ ➢ 四、 利用二线客户的欲望。
➢ 五、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其 他行业经销商进入新行业。
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