大客户的开发与管理培训
大客户对发展的作用
大客户是的重要资源
忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本， 仅是开拓一个新客户成本的左右。也就是说，维持和巩固 一个老客户比开发和创立一个全新的品牌更经济。
大客户对发展的作用
大客户是的重要资源
忠实的大客户对企业的宣传作用。 国外有这样一个调查实例：一个客户购买了某个品牌的 商品，如果他感到满意的话，平均会向个人去传播他的经 历。这种传播属于褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做 广告的效果要好得多。
大客户的五个类型
第五类：不断变化的新客户
企业的销售人员每天都开发出新的客户， 这些客户是很不稳定的。首先双方的信任度 还不高，对于产品也还是处于试探性的阶段， 而且很可能初期的业务是没有盈利的。企业 对新客户的选择必须要慎重和重视。不能为 了一个还不能定性的新客户大量投入企业资 源去维护，也不能忽视了一个很可能成长起 来的新客户。谨慎的接触、长期的关注是对 待新客户的正确态度。
角色： 数量： 提供并解释 的信息：
找到 教练的地方：
关注点： 会提出的问题
为你实现销售目标提供指导 你最少发展一个教练
这个单独销售标的正确有效性 其他的购买影响 你的策略分析中的其他要素
在买方组织里 在卖方组织里 在其他地方
帮助你在这个销售目标的成功
我们如何才能确定这个销售将会成功？
购买影响者关注的结果
经济性购买者
低成本的拥有 符合预算 提高生产力 可盈利 平稳的现金流 弹性
技术性购买者
符合标准 及时生产 最好的技术解决方法 可靠性 低价
* 分析
大客户类型图
•
•
•
客 户
•
•••
利 润
•
• •
••
• ••
• ••
•
• •
•
• •
•
销售额业务量
分析
销 售 额 利 润 额
客户排比
(
)
大客户的特征
大客户购买频繁或单次数量多 大客户销售管理工作复杂 大客户采购的集中性很强 大客户服务要求很高 建立长期关系大客户的首要采购意愿
大客户的五个类型
讨论: 客户渗透应注意的重点？
. 了解客户的组织结构 . 掌握采购决策的内部关系 . 找出关键人物（几种角色） . 渗透的方法与重点
大客户的组织结构分析
(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：
使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的 部门
技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、
选择的部门
会提出的问题： “这个投资能给我们带来什么样的回报？” “这对我们组织的影响将会怎样？
使用性购买影响者
角色：
评价产品或服务对于他们所做工作的影响
数量：
通常是几个或很多
作用： 关注点：
使用或管理你提供的产品或服务的人 这些人将在你所提供的解决方案中生活 你产品/服务的成功直接关系到使用者的 成功
他们所从事的工作
会提出的问题： “在我的工作或部门中它将怎样地工作？”
技术性购买影响者
角色：
筛选供应商
数量：
几个或很多
作用： 关注点：
在可衡量方面对你的产品进行检验 守门员－无权作出最终的决定，但有否 决权 可以因为说明书以及技术性原因说“不 符合”他们需求的性能指标
会提出的问题： 这些会满足必需的性能指标么？
教练
大客户的开发与管理培训
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜 年生
四月份生 有儿子 有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
课程主题与时间安排
第一单元：态度调整与目的介绍 第二单元：识别大客户 第三单元：购买模式与客户的渗透 第四单元：大客户销售成本分析 第五单元：销售演示准备 第六单元：大客户的发展计划 第七单元：投标谈判演练 第八单元：销售行动计划
Intermediar y
Managemen t
Intermediary Understanding Intermediary Management
– Selecting Process – Launching Process – Investment Plan – Activity Evaluation Business Management Skills Intermediary Sales Capability
大客户的五个类型
第二类：维护品牌的问题客户
这类客户是非常奇怪的问题客户，针 对他们的销售量不少，但是利润贡献可能是 负数，他们在行业内同样是龙头，具有相当 的行业市场号召力。对于企业来说这样的客 户也是不敢失去的，因为对于品牌来说，它 的影响力是很大的。估计在每个企业都会有 这样的客户，“养”着他们实际上是一种变相 的宣传。
讨论: 请问您如何去识别重要 客户? 定律或分析
.从销售量的角度 .从销售额的角度 .从销售利润的角度 从市场发展的角度
.考虑市场竞争策略 .考虑广告宣传作用 .考虑客户忠诚度 从客户管理的角度
.考虑客户的信誉 .考虑客户佔有率 .考虑利益延续作用
见案例一：
大客户的类型
根据大客户的业务情况建立一个以“客 户利润”为纵轴、业务量（或销售额）为横 轴的二维坐标系，把所有的客户排列进去， 就得到一张“大客户类型图”。
技术维护和
大客户的组织结构分析
管理决策层
采购负责部门
技术管理层
财务管理层
最终使用部门
大客户的组织结构分析
(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：
操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。
管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，
购买、使用进行管理、
但是负责对这些产品的
审批和执行。比如技术、
的重要产业分类及行业细分
运输服务类：公交系统、大型车队（客、货运）、机关车
售后服务类：店、汽车修理厂、特约维修店、连锁汽修 美容店、快修连锁店、加油站
工矿企业类：工厂、油田、矿山、水利、航运公司、港口 汽车生产类： 工程机械类：工程施工、基础设施施工单位 农 产 类：农用车、配件店、大型农机 渔 产 类：渔港
Channel Understanding Cost to Serve Channel, RTM, Coverage
Strategy Sales Strategy Support Systems and
Processes Customer Profitability Value Propositions POP Implementation Organisation Competencies Processes & Capability
询价 （采购部门）
确定方案 订立合同
购买 （采购部门执行）
定向询价 （针对稳定 供应商）
市场行情询价 （针对采购体系 外的供应商）
计划讨论 （使用部门、采购部门、
财务部门、决策层）
备选方案
方案的分析和筛选 （采购部门）
以上为大客户购买的标准程式
大客户购买程序
在大客户的采购过程中，负责采购的人，不 一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会 有一个非常重要的阶段：内部酝酿和客户渗透！
第二单元：识别大客户 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的定义 衡量大客户的因素 认识销售平台的重要性 通过练习寻找工作中的大客户
大客户对发展的作用
大客户是的重要资源
大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户的价值是 一种长期客户价值。
企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从 他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种 商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自 己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品， 就等于愿意为这个品牌投资。
Investment Plan Development Sales practices and processes Competencies Customer service excellence
Go To Market Strategy
Market/ Consumer/ Influencer Understanding
总结
问题与答疑 个人行动计划
第三单元：购买模式与客户的渗透 本单元结束后您将能学习到
了解大客户的购买模式 认识大客户的购买流程 了解大客户决策基本结构与关键人
物
大客户购买程序－采购行为个阶段
问题凸现 需求定义
解决方案
询价评估
案例分享：协通汽车（一）
购买实施
购买承诺
大客户购买程序－ 个阶段中的个环节
小时 小时
小时 小时 小时
小时 小时 小时
第一单元：态度调整与目的介绍
学习态度调整 课程目的介绍 第三天课程作业布置 完成投标书
周哈里窗 你知 你不知
我 知
我
公众我 不 隐私我 知
背脊我 潜能我 * 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维
结果
态度
习惯
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是 学习，真正的学习必定是修正行 为，也就是修行、修练之意。
第一类：利润贡献的大客户
这种类型的大客户往往是企业主要的订 单源。它对企业的贡献除了流水和丰厚的利 润外，还有它的品牌宣传作用和强大的行业 市场影响力。这类企业经常是行业内企业的 榜样，它的很多行为方式是有大量客户去模 仿的；这类大客户对企业的业务和利润的影 响是不言而喻的，失去一个大客户，对企业 的影响难以估量。
1. 需要的确认 2. 确定所需物品的特性和数量 3. 拟定指导购买的详细规划 4. 调查和鉴别可能的供应来源 5. 提出建议和分析建议 6. 评价建议和选择供应商 7. 安排订货程序 8. 投入使用评价和反馈
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
01
02
03
进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
银行大客户开发与管理
银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。
案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。
大客户开发培训感想
近日，我有幸参加了公司组织的大客户开发培训，通过这次培训，我对大客户开发的策略、技巧和流程有了更为深入的理解，同时也对自己的工作有了新的认识和提升。
以下是我对此次培训的一些感想。
首先，大客户开发的重要性不言而喻。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想在竞争中脱颖而出，必须拥有稳定的客户群体。
而大客户作为企业的重要客户资源，其价值不言而喻。
通过这次培训，我深刻认识到，大客户开发不仅关系到企业的经济效益，更是企业品牌形象和市场竞争力的体现。
其次，培训内容丰富实用。
本次培训涵盖了大客户开发的各个环节，从客户需求分析、市场调研、项目洽谈、合同签订到后期维护，都进行了详细的讲解。
培训讲师结合实际案例，深入浅出地剖析了大客户开发的难点和要点，使我对大客户开发的全过程有了更加清晰的认识。
在培训过程中，以下几点给我留下了深刻印象：1. 客户需求分析是关键。
了解客户的需求是成功开发大客户的前提。
只有准确把握客户的需求，才能为客户提供有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任。
2. 市场调研不可忽视。
在开发大客户之前，要对市场进行充分调研，了解竞争对手的情况，为制定合理的竞争策略提供依据。
3. 沟通技巧至关重要。
在与客户沟通时，要善于倾听，充分表达自己的观点，并注重沟通的技巧，使客户感受到真诚和专业。
4. 项目洽谈要注重细节。
在洽谈过程中，要关注合同条款、付款方式、售后服务等细节，确保双方权益得到保障。
5. 后期维护是持续关系的关键。
大客户开发并非一蹴而就，需要长期维护。
通过定期回访、提供优质服务等措施，保持与大客户的良好关系，为企业创造更多商机。
此外，培训中的一些互动环节也让我受益匪浅。
通过与同行交流，我了解到不同行业、不同领域的大客户开发经验，拓宽了自己的视野。
同时，培训讲师还针对学员提出的问题进行解答，使我在实践中遇到的问题得到了有效解决。
总之，这次大客户开发培训让我受益良多。
在今后的工作中，我将把所学知识运用到实际工作中，努力提高自己的业务水平，为公司的大客户开发贡献自己的力量。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户的开发与管理
制定风险应对措施
针对市场风险，企业应密切关注市场动态，及时调整销售策略和产品定位。 为应对信用风险，企业应建立完善的信用管理体系，对客户进行严格的信用评估。
为避免合同风险，企业应加强合同审核和管理，确保合同条款的合法性和完整性。
建立风险监控机制
企业应定期对大客户进行风险评 估，及时发现和预警潜在风险。
服务策略。
定期沟通
建立定期沟通机制，如电话、邮 件等，保持与客户的良好关系。
制定个性化的服务方案
需求分析
深入了解客户的需求和期望，提供个性化的解决 方案。
服务优化
根据客户需求和市场变化，不断优化服务方案， 提高客户满意度。
个性化定制
根据客户的特殊需求，提供定制化服务，满足客 户的个性化需求。
提升客户满意度和忠诚度
需求分析
针对目标客户群体，深入 了解其需求和痛点，以便 为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
制定客户开发计划
制定销售策略
根据目标客户群体的需求 和特点，制定相应的销售 策略和推广渠道。
制定销售计划
根据公司的战略目标和市 场情况，制定具体的销售 计划，包括销售目标、销 售渠道、销售策略等。
实施销售行动
清晰表达
02
在表达自己的观点时，要尽可能地清晰明了，避免使用模糊或
含糊的语言。
非语言沟通
03
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部表情等非语言沟通
方式，保持良好的仪表和仪态。
处理客户异议的技巧
积极处理
对于客户提出的异议，要积极回应，不要忽视或抵触。要认真听 取客户的意见，并提供合理的解决方案。
避免争论
内部沟通
在内部要建立良好的沟通机制，确保信息的畅通和协作的顺利进行 。
大客户开发流程与开发管理制度
大客户开发流程与开发管理制度（一)(一)、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判.（二）、开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力.应把开发大客户当作打一个大战役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效.阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）.阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）(三)、开发对象的确定1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？)B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无.3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;（2）、对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）、信息收集与样品提供1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容(1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
（2）、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员），密切往来,强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作)。
（3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
大客户的开发与管理PPT课件( 27页)
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
李践：大客户的开发与管理
第一部分：什么是大客户？12、实施大客户服务的好处： (1)3、大客户分类： (1)大客户服务两大工具： (2)2、公司的专业和实力。
(2)第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3)法则一：世上无事不可为 (3)法则二：销售就是销售你自己 (3)法则三：设定明确的目标 (4)法则四：充满激情，永不懈怠 (4)法则五：微笑、倾听、专注 (4)法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4)法则七：持续的学习 (5)法则八：100% 承担责任 (5)法则九：让客户随时随地都能找到你 (5)法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6)法则十一：客户是要求出来的 (6)法则十二：要成为专家 (6)第三部分：开发大客户的四大方法 (7)一、客户是找来的，而非等来的。
(7)二、收集目标客户资料。
(8)三、探寻客户需求。
(8)四、营造产品价值。
(8)营销提问 (9)第一部分：什么是大客户？1、20%的客户给你带来80%的收入。
保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。
专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。
遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。
20%的客户给你带来80%的利润。
这20%的客户就是大客户。
每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。
公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。
2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ）3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。
（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战!)
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战！)概述TOB（企业对企业）销售是指企业间的销售活动，旨在与其他企业建立合作关系并推动产品或服务的销售。
为了提高销售人员的销售技巧和专业知识，我们推出了TOB大客户销售技术研修班，通过全流程实战的方式培养销售人员的能力。
培训内容1. 销售技巧培训：学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示和提案技巧等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
2. TOB销售流程：全面了解TOB销售的整个流程，包括目标客户的选择、销售策略的制定、客户开发与维护、合同谈判和签订等，以确保销售人员在销售过程中能够顺利推进和达成合作。
3. 客户关系管理：学习建立和维护良好的客户关系的方法和技巧，包括客户需求的分析、客户满意度的管理、客户投诉的处理等，以提高客户忠诚度和长期合作的机会。
4. 数据分析与市场调研：掌握基本的数据分析方法和市场调研技巧，以便销售人员能够根据市场需求和竞争情况制定合理的销售策略和计划。
培训特点1. 实战导向：培训以实际案例和场景为基础，通过模拟销售任务和角色扮演等方式让学员进行实际操作和练习，以提高他们的销售技巧和应对能力。
2. 个性化学习：根据学员的实际情况和需求，定制化培训方案，并提供个别辅导和指导，以确保每个学员能够得到最大的学习效果。
3. 知识分享：与其他学员和讲师进行交流和分享，共同学习和成长，建立良好的学习氛围和人际关系网。
培训效果通过参加TOB大客户销售技术研修班，您将获得以下收益：1. 销售技巧的提升：通过系统的培训和实战练习，您将提高自己的销售技巧和能力，更好地应对各种销售场景和挑战。
2. TOB销售流程的掌握：了解TOB销售的整个流程，您将能够更加顺利地推进销售，并与客户建立稳固的合作关系。
3. 客户关系的加强：学习如何建立和维护良好的客户关系，您将提高客户忠诚度，增加长期合作机会。
4. 市场洞察力的提升：通过数据分析和市场调研的学习，您将更好地了解市场需求和竞争情况，为销售策略和计划提供更准确的参考。