大客户开发和管理技巧
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员，开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的，所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧：1. 了解你的客户在开发大客户之前，你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务，以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户，你可以更好地了解他们的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前，你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后，你可以制定更具体的计划，从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互，以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战，但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴，从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度，你会影响到客户，让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中，决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人，与他们建立联系，了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要，因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务，并了解竞争对手的优缺点。
这样，你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务，你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系，成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点，并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求，并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时，你还需要确保你的计划执行得很好，并密切关注客户的反馈和满意度。
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧–黄风伟大客户开发是公司发展的重要战略之一，能够为企业带来稳定的收入流。
但是，作为一项非常专业和复杂的任务，开发大客户需要拥有一定的技巧和策略。
本文将总结黄风伟开发大客户的十大技巧，帮助大家更好的把握大客户开发的精髓。
技巧一：客户分析在大客户开发的过程中，对客户的深度了解是非常关键的，要了解其企业规模、发展阶段、业务模式、重要决策者等信息。
通过对客户的信息全面掌握，可以更好地把握客户需求和对客户进行有效的沟通。
技巧二：个性化定制企业不同的需求和特殊要求需要针对性的满足。
因此，对于大客户的定制要求，我们需要从方案的原材料、样式、制作标准、售后服务等多个方面进行个性化定制，以确保最终产品完全符合客户需求。
技巧三：目标明确在开展大客户开发业务时，需要稳定的沟通渠道和完备的沟通计划，并通过定期的会议来跟进项目进展。
确定清晰的沟通目标和计划可以确保项目进展及时而顺利。
技巧四：高质量服务成功的大客户开发不仅仅意味着赢得客户，而且还需要保持持续不断的服务。
能够保证认真、及时地为客户提供优质服务，是我们获得客户信任和赢得客户忠诚的必要条件。
技巧五：认真听取客户的声音大客户是众多小客户的集合，因此，在开发大客户时，我们不仅需要听取客户的声音，更需要识别和了解客户需求背后的痛点和动机，注重客户需求反馈及时跟踪和解决。
技巧六：建立信任信任是大客户维系的重要保障，能够创造更多的业务机会和品牌忠诚度。
为了建立客户和我们之间的信任，我们应该提供一份专业的建议，避免过多围绕产品和价格展开讨价还价，和客户建立双赢的合作关系。
技巧七：团队合作在开展大客户开发项目的过程中，团队要根据任务和规划组织人员和资金，确保整体协同工作的顺畅，切实有效地将团队资源和能力运用到开发项目中。
技巧八：强调可持续发展强调可持续发展是开展大客户业务的一个重要原则。
我们应有清晰的目标、策略和计划，并将可持续性视为企业发展的优先事项，要尽可能地在企业利益和社会责任上取得平衡。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
大客户开发的十大技巧
大客户开发十大技巧1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
4、关注竞争对手我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户开发的十大技巧
大客户开发的十大技巧对于企业而言，大客户通常扮演者至关重要的角色。
大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合，需要耐心和细心的沟通和交流。
以下是大客户开发中的十大技巧，希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1：寻找大客户的渠道找到和企业情况最匹配的客户，是开展大客户业务的基石。
通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式，寻找潜在的大客户，助力企业开展大客户业务。
技巧2：把握大客户需求开展大客户业务的首要任务，就是了解大客户的需求。
通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解，把握大客户的需求痛点，为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3：管理客户的期望大客户往往对服务和质量有更高的期望，还有开展合作的要求和建议。
企业需要建立交流沟通机制，及时回应客户的意见和建议，大力推行满足客户的要求，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
技巧4：制定开发计划要开展有效的大客户业务，需要科学地制定开发计划。
企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素，可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式，对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5：建立良好的沟通和合作平台与大客户进行有效沟通，建立互信互利、长期稳定的合作关系，是开展大客户业务的前提。
企业需要加强内部沟通，树立服务意识，为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6：选派专业人才大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才，需要不断更新技能和知识，以应对市场变化和客户需求的变化。
企业可以打造内部的专业团队，也可以选择从外部引入专业人才。
技巧7：提升服务水平大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。
企业需要完善服务流程，强化服务标准和质量，保证服务的准时、高效、专业、周到，以获得客户的信任和肯定。
技巧8：制定相宜的售价大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。
企业可以通过制定相宜的售价，提高交易量和交易额，从而提高企业收益和市场份额。
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大客户销售策略
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向 成功者与失败者
20：80 1.一般客户 2.大客户
大客户销售策略
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获大客户决策的关键
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
[案例讨论]
1、
1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、
2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
-8
-80.00% ••AP降 採“crcoH低被ofiiutganh服動btlslye務策" 賠••分考成略錢析慮本"A客Pc客採rco戶of戶退uitna潛出btsle"在策•••貢略維增不"UA獻n持加許cpcro良 客 任ou•需•fni創 積t好 戶 何tas求b造 極"客 貢 客le的能 提戶 獻 戶產“ UA滿 昇關 流cnH品cp足 客io係 失rgou與hf客 戶nliytt服as戶 等b"l務e級-10
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先 生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
女人最想要什么？
案例分享
常州新华公司是一家生产视频设备的 公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、 英特网会议设备。产品在市场上有较高 的知名度，行业内的客户都认为他们的 价格较高。
最近，有二个客户需要了解产品：
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了） 我们必须要订货了。
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买 只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就 不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起，我要走了！
然后用心去经营你的大客户。
因为竞争…
资源有限
建
主市场区隔
立
客
大客户
户 关
系
经营大客户
的
过
CRM
程
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界 --阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。
销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买， 今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企 业的“大客户”。
公司选择大客户的标准
1. 客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的 采购数量)；
2. 采购的集中性； 3. 对服务水准的要求； 4. 客户对价格的敏感度； 5. 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系