建设银行大客户开发与管理
银行大客户开发与管理
银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。
案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累，对金融服务的 需求更加复杂和个性化，注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ，能够为商业银行带来高额的利润贡 献，是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力，与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策，提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口，提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈，可用于兑换商品或服务，增加客户粘性。
根据高端客户需求，提 供个性化、差异化的金 融产品和服务，满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广， 提高自身品牌知名度和 美誉度，增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系，共同 开发高端客户市场，实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
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总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时，过于追求短期效益，忽视了客户长期价值和关系的建立，导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时，未能及时跟进客户需求变化和反馈，服务质量和专业性有待提 高，导致客户不满和流失。
商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销与服务商业银行大客户营销与服务一、引言在商业银行的日常经营中，大客户是重要的资金来源和利润贡献者。
为了更好地满足大客户的需求，拓展银行的业务规模，营销与服务大客户成为一项关键工作。
本文档将详细介绍商业银行大客户营销与服务的各个方面。
二、大客户分类1.根据客户规模划分大客户可以根据其资产规模、经营规模等进行分类划分。
通常分为A类、B类、C类等等。
每个分类对应的服务需求和营销策略可能不同，需要灵活调整。
2.根据客户行业划分大客户可以按照所在行业分类，例如制造业、服务业、传媒业等。
了解客户所在行业的特点和需求，有助于更好地提供相关金融产品和服务。
三、大客户营销策略1.目标客户群的确定根据银行的战略定位和竞争优势，明确目标客户群体。
可以通过市场调研、数据分析等手段进行客户潜力评估，从而确定最具潜力的大客户群体。
2.客户需求分析对目标客户群体的需求进行深入分析，了解他们的资金需求、业务需求、风险偏好等方面。
可以通过专业调研、客户访谈等方式获取客户的反馈和意见。
3.客户关系管理建立良好的客户关系是大客户营销的核心。
通过建立定期的沟通机制，了解客户的需求变化和业务发展动态。
同时，提供个性化的金融服务，提高客户忠诚度。
4.营销渠道的拓展通过多种渠道拓展大客户的营销，如线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等。
同时，加强对大客户的推广和宣传，提高品牌知名度和市场份额。
四、大客户服务策略1.专业化的服务团队建立专业化的大客户服务团队，包括客户经理、产品专家、风险控制专员等。
团队成员需要具备专业知识和较高的服务意识，能够满足大客户的个性化需求。
2.定制化的产品和服务根据大客户的需求特点，开发定制化的金融产品和服务。
例如，为大型企业提供融资方案、为跨国公司提供跨境汇款等服务。
3.高效的服务流程为大客户建立高效的服务流程，减少办理业务的时间和手续。
提供便捷的业务办理方式，如方式银行、网上银行等，提高客户满意度。
银行企业客户部企业客户开发工作总结与拓展措施
银行企业客户部企业客户开发工作总结与拓展措施一、工作总结近年来，随着金融行业的竞争日趋激烈，银行企业客户部在开发和维护企业客户方面扮演着至关重要的角色。
为了提高企业客户的开发效果和服务质量，本部门不断总结经验，针对存在的问题采取有效的措施。
1. 深入了解客户需求成功的企业客户开发离不开对客户需求的深入了解。
我们采用定期走访的方式，与客户建立稳固的业务联系，倾听他们的意见和反馈。
同时，通过把握行业动态、政策走向等信息，更好地把握客户的需求和痛点，提供有针对性的金融产品与服务。
2. 强化团队合作企业客户开发工作需要协调各部门的力量，形成合力。
我们建立了跨部门协作机制，与信贷部、市场部等部门进行有效沟通与合作。
通过信息互通和资源共享，提高开发效果和客户满意度。
3. 提升服务水平优质的服务是留住企业客户的关键。
我们致力于提升服务水平，注重细节与真诚的服务态度。
除了提供标准化的金融产品，我们还加强与客户的沟通，及时了解客户的意见和需求，并通过持续改进来提升服务品质。
4. 加强市场推广银行企业客户部需要积极开展市场推广工作，提高企业客户的知名度与影响力。
我们与市场部紧密合作，有效利用传统和新媒体渠道，进行品牌宣传与推广活动。
同时，我们也积极参与行业会议和展览，与企业客户交流互动，建立更广泛的业务关系。
二、拓展措施为了进一步提升企业客户开发效果，银行企业客户部将采取以下拓展措施：1. 优化客户分析加强对企业客户的分析，对不同类型的客户进行分类，并制定相应的开发策略。
通过大数据分析和市场调研等手段，深入了解客户行为和需求，提供更为个性化的服务与产品。
2. 加强战略合作与行业领先企业建立战略合作伙伴关系，通过共同发展，实现互利共赢。
通过与企业客户合作开展定制化金融产品，提供更多差异化的服务，帮助企业客户实现持续增长。
3. 创新金融产品结合行业发展趋势和客户需求，银行企业客户部将不断创新金融产品，提供与客户需求相匹配的全方位金融解决方案。
商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销与服务随着社会经济的发展，商业银行作为金融体系的核心机构，在经济活动中扮演着重要的角色。
其中，大客户是商业银行业务中一个重要的群体，他们通常拥有巨额的财富和资产，并对金融机构的服务和产品有更高的需求和要求。
因此，商业银行需要专门的大客户营销策略和服务体系，以满足这部分客户的需求并提升客户满意度。
一、大客户营销的重要性大客户通常是商业银行的重要收入来源，他们的财富规模和资金实力往往远超一般个人或小微企业客户。
通过建立与大客户的战略合作关系，商业银行可以实现长期稳定的收入增长。
同时，大客户的贡献也可以提升商业银行的品牌形象和市场竞争力。
二、大客户营销策略1.了解客户需求：商业银行需要通过深入了解大客户的资产状况、投资偏好、风险承受能力等方面的信息，为其提供量身定制的金融产品和服务。
2.建立信任关系：大客户对金融机构提出较高的信任要求，因此，商业银行需要通过积极主动的沟通和个性化的服务来提升客户的信任感，建立稳定的合作关系。
3.专业化团队：商业银行应当组建专门的大客户服务团队，提供高效、专业的金融服务。
这些团队需要具备丰富的金融知识和专业素养，能够提供全面、准确的金融咨询与建议。
4.定制化产品：针对大客户的特殊需求，商业银行可以开发定制化的金融产品，满足客户的个性化投资、理财和融资需求。
5.优质的服务体验：商业银行应当通过提供高质量的服务来提升客户的体验感受。
这包括便捷的服务渠道、快速高效的办理流程、个性化的服务内容等。
三、大客户服务体系1.定制化金融方案：商业银行应根据大客户的需求和资产状况，提供符合其风险偏好和资产配置的专业化投融资方案。
2.专属财富管理：商业银行可以为大客户提供专属的财富管理服务，包括财富规划、资产配置、风险管理等方面的咨询与指导。
3.金融顾问服务：商业银行可以提供专业的金融顾问服务，为大客户提供财务规划、投资咨询、贷款审核等方面的支持。
4.优先通道和特权待遇：为了提升大客户的满意度，商业银行应提供优先通道和特权待遇，包括VIP客户服务、贵宾室、尊享金融盛宴等特殊权益。
商业银行银行客户开发流程
商业银行银行客户开发流程商业银行银行客户开发流程1. 概述本文档旨在提供商业银行银行客户开发流程的详细指南，以便银行工作人员能够有效地开展客户开发工作，并确保顺利完成客户注册和开户等流程。
2. 客户开发准备阶段2.1 确定目标客户群体：分析市场需求和竞争对手情况，确定目标客户群体的特征和需求。
2.2 确定客户开发策略：根据目标客户群体的特征，制定相应的客户开发策略，包括市场推广、产品定位、销售渠道等。
3. 客户获取阶段3.1 宣传推广：通过各种渠道（广告、宣传册、媒体报道等）宣传银行的产品和服务，吸引潜在客户的注意。
3.2 客户筛选：对潜在客户进行筛选和分析，根据客户的需求和资质进行初步评估，确定是否符合开户条件。
3.3 客户邀约：与符合条件的潜在客户联系，安排面谈或方式咨询，详细了解客户需求，并介绍银行的产品和服务。
4. 客户注册与开户阶段4.1 客户登记：在银行系统中记录客户的基本信息，并分配唯一的客户编号，以方便后续的管理和跟踪。
4.2 身份核实：根据法律和监管要求，对客户的身份进行核实，包括客户的联系明文件、工作单位证明等。
4.3 风险评估：对客户进行风险评估，了解客户的风险承受能力和投资偏好，以便为客户提供相应的产品和服务。
4.4 开户手续：完成开户所需的各项手续，包括签署开户协议、填写账户开户表格等。
5. 客户关系管理阶段5.1 客户分类：根据客户的价值和需求，将客户进行分类管理，确定不同的营销策略和服务水平。
5.2 客户行为分析：根据客户的交易记录和行为数据，进行客户行为分析，了解客户的消费习惯、偏好和需求变化。
5.3 客户关怀：通过方式、短信、邮件等渠道，与客户进行定期联系和沟通，关心客户的需求和体验。
5.4 产品推荐：根据客户的需求和投资偏好，向客户推荐适合的产品和服务，提供个性化的投资建议。
5.5 投诉处理：对客户的投诉进行及时处理，确保客户的权益得到保障，维护良好的客户关系。
最新商业银行高端客户的开发与维护幻灯片
• 2．高端客户专属产品创新 。按照“优先高端客户，兼顾 大众客户”的原则 ，建立对高端客户的产品优先供应机 制 ，确保优先满足高端客户需求 。建立开放式的财富管 理产品和服务平台，丰富完善财富管理产品线 ，采取 “以短期低风险债券、信贷资产产品为主 ，资本市场及 PE产品为辅”的大类配置策略 ，最大限度地满足客户理 财需求。通过营销协办服务模式，推出财富管理卡和私人 银行卡；联合基金公司、信托公司、证券公司开展专户理 财业务，尝试进行委托资产管理服务 ；改进理财产品综 合支持系统 ，支持分行理财产品的研发与销售；加强总 分行联动 ，快速提升财富顾 问和客户经理在资本市场 、 固定收益、外汇、黄金、另类投资、理财产品等六个核心 领域的专业分析能力，逐渐形成财富管理资产配置的核心 竞争 力，为高端客户 “量身定制”整体规划和综合解决 方案 。
• (四)通过 “财富讲堂”活动拓展高端客户 • “财富讲堂”活动 内容针对性要强，要瞄准富裕阶层 ，
抓住高端客户的共同需求 ，树立市场品牌 ，扩大 市场影 响。以优质代工单位为基础 目标客户，优质个人客户群 体作为重点目标客户，定期开展 “财富讲堂”活动 ，将 活动打造成为传播科学投资理念 、推行科学投资方法的 品牌活动 ，以活动为平台，实现高端客户的有效拓展。
• 3．积极探索私人银行业务。通过设立私人银行或私人银 行办公室等方式，积极探索为AUM1000万元以上的高净 值客户提供私人银行服务。根据客户的个性化需求，为其 “量身定制”整体规划和综合解决方案。由客户经理、财 富顾问、客户经理助理组成服务团队 ，提供 “多对一” 的个性化服务。建立与小企业 中心、支行对公客户经理 之间的联席会议制度 ，共同研究客户需求 ，借助相互平 台开展营销活动。
• 4．电子渠道 。重点突出便捷化特色，加大网上银行、手 机银行、自助银行 、电话银行及客户服务中心的推广力 度 ，逐步扩充服务内涵，完善服务功能 ，实现与物理 网 点的优势互补 ，满足客户个性化要求。
中国建设银行潜力客户的经营管理
中国建设银行潜力客户的经营管理摘要：：1.中国建设银行的发展情况2.潜力客户的定义和重要性3.经营管理策略4.针对潜力客户的服务和产品5.成功案例分析6.未来展望第二步，按照，详细具体地写一篇文章。
中国建设银行潜力客户的经营管理正文：中国建设银行作为中国五大国有商业银行之一，一直在积极推动业务发展和改革创新。
随着市场经济的发展，越来越多的企业和个人客户成为了中国建设银行的潜力客户。
为了更好地服务这些潜力客户，中国建设银行制定了一系列的经营管理策略。
首先，潜力客户的定义和重要性。
潜力客户是指那些具有较高成长性、较强信用度和较高价值的客户。
中国建设银行将潜力客户作为重点服务对象，旨在通过提供优质服务，增强客户黏性，进而促进银行业务的持续增长。
其次，经营管理策略。
中国建设银行针对潜力客户制定了一系列的经营管理策略，包括优化客户服务流程、完善产品体系、加强风险控制、提高业务办理效率等。
通过这些策略的实施，中国建设银行旨在为潜力客户提供更加专业、便捷、安全的金融服务。
再次，针对潜力客户的服务和产品。
中国建设银行为潜力客户提供了丰富的金融服务产品，包括企业贷款、个人信贷、投资理财、国际业务等。
同时，还通过线上线下多种渠道，为客户提供便捷的金融服务。
接着，成功案例分析。
以某中小型企业为例，中国建设银行为其提供了全方位的金融服务，包括流动资金贷款、企业理财、员工信用卡等。
在银企双方的共同努力下，该企业不断发展壮大，成为中国建设银行的优质客户。
最后，未来展望。
随着中国经济的持续发展，潜力客户将在银行业务发展中起到越来越重要的作用。
中国建设银行将继续加大潜力客户服务力度，通过不断优化产品和服务，满足客户多元化、个性化的金融需求，实现银行业务的持续增长。
总之，中国建设银行在潜力客户的经营管理方面取得了显著成果。