保险营销策略
保险行业的市场营销策略与渠道选择
保险行业的市场营销策略与渠道选择保险行业是一个竞争激烈的市场，各个保险公司都在努力寻找最有效的市场营销策略和渠道选择来吸引客户、提高销售量和保持竞争优势。
本文将探讨保险行业中的市场营销策略和渠道选择，并分析其中的挑战和机遇。
一、市场营销策略1. 定位策略在保险行业中，定位是至关重要的。
保险产品种类繁多，市场细分也非常广泛，因此，不同的保险公司可以通过定位策略来满足不同客户的需求。
例如，一些保险公司选择定位在高端市场，提供高端高价值的保险产品和专业的理赔服务，以吸引高净值客户。
而另一些保险公司可能选择定位在大众市场，提供低价位的常规保险产品，以吸引普通客户。
在选择定位策略时，保险公司需要考虑自身的实力、竞争对手的情况以及市场的需求。
2. 品牌建设品牌建设在保险行业中也是非常重要的一环。
保险公司需要通过品牌塑造来建立客户对自己品牌的信任和认可，从而提高销售和忠诚度。
建立品牌需要投入大量的时间和资源，包括广告宣传、公关活动、客户关系管理等。
通过品牌建设，保险公司可以树立自己的专业形象，提升品牌价值，赢得客户口碑和市场份额。
3. 客户关系管理保险行业是一个关系密切的行业，客户关系管理是市场营销策略中的一项重要内容。
保险公司需要与现有客户保持良好的关系，提供优质的售后服务，并进行定期的客户维护和回访。
同时，保险公司还需要通过市场细分和客户挖掘来发现潜在客户，建立新的客户关系。
客户关系管理可以提高客户的满意度和忠诚度，促进销售和口碑传播。
二、渠道选择1. 传统渠道传统渠道是保险行业中最常见的渠道选择之一。
保险公司可以通过保险经纪人、代理人、银行等传统渠道来销售保险产品。
这些渠道已经发展了很多年，有着成熟的销售网络和客户资源。
通过与这些渠道的合作，保险公司可以快速进入市场，接触更多的客户，并通过专业的销售人员提供咨询和服务。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在保险行业中变得越来越重要。
保险公司可以通过自己的官方网站、手机应用程序等线上渠道来销售保险产品。
保险产品营销策略
保险产品营销策略《保险产品营销策略》保险产品作为金融行业的重要组成部分，其营销策略对于保险公司的发展至关重要。
在竞争激烈的市场中，保险公司必须掌握有效的营销策略，吸引并保留客户。
以下是几种常见的保险产品营销策略。
1. 优化产品线，满足多样化需求：保险公司应根据市场需求定期评估和调整其产品线。
通过不断创新和引入符合客户需求的新产品，公司可以满足不同人群对保险的多样化需求，增加销售机会。
2. 定位特定客户群体：保险公司可以通过细分市场并专注于某些特定客户群体来提高销售。
例如，公司可以针对年轻家庭提供适用的汽车保险计划，或者针对老年人提供健康保险服务。
这种定位可以帮助公司更好地满足客户需求，提高获客和留存率。
3. 利用数字化技术推广：随着互联网技术的迅速发展，保险公司应充分利用数字化渠道来推广和销售保险产品。
通过建立用户友好的移动应用程序和网站，提供在线投保和理赔服务，保险公司可以增加与潜在客户的互动，并提高销售效率。
4. 加强品牌形象和口碑：一个可信赖的品牌形象对于吸引和保留客户至关重要。
保险公司应该投资于品牌建设，通过提供卓越的客户服务、有效的理赔处理和透明的沟通来增强客户对公司的信任感。
5. 提供增值服务：在竞争激烈的市场中，仅仅售卖保险产品已不足以吸引客户。
保险公司应该提供一些附加服务，如健康管理咨询、车辆紧急救援等，为客户创造附加价值，并提高客户粘性和满意度。
6. 建立合作关系：保险公司可以通过与其他金融机构、汽车经销商和房地产开发商等建立战略合作关系，扩大市场渠道，增加销售机会。
与其他行业的合作伙伴共同推广保险产品可以帮助公司更广泛地接触到潜在客户。
综上所述，保险产品营销策略是保险公司成功的关键之一。
通过优化产品线，定位特定客户群体，利用数字化技术，加强品牌形象，提供增值服务和建立合作关系，保险公司可以实现市场的竞争优势，并吸引更多客户。
保险营销策略
保险营销策略保险营销策略是指保险公司为了推广和销售保险产品所采取的有效措施和方法。
在保险行业，竞争激烈，营销策略的执行对于保险公司的发展至关重要。
下面是几个保险营销策略的例子。
首先，明确目标市场是保险营销的重要一步。
不同的保险产品适用于不同的人群，因此保险公司需要确定他们想要拓展的目标市场。
例如，医疗保险通常适用于中老年人，而汽车保险则适用于年轻人。
通过市场调研，保险公司可以获得关于目标市场的重要信息，从而制定相应的营销策略。
其次，提供优质的保险产品和服务是保险营销的核心。
保险产品是保险公司主要的营销工具，因此保险公司应该开发出具有竞争力的保险产品，以满足客户的需求。
此外，保险公司还应该积极提供售前、售中和售后的全程服务，提高客户的满意度和忠诚度。
例如，保险公司可以通过电话、网络和门店等多种渠道提供便捷的服务，让客户有更好的购买和索赔体验。
然后，建立品牌形象是保险营销的关键。
在激烈竞争的保险市场中，建立一个强大的品牌形象可以帮助保险公司脱颖而出。
保险公司可以通过广告、市场活动和公关等手段增加品牌的知名度和美誉度。
此外，保险公司还可以与其他企业合作，共同推出联合营销活动，提高品牌的曝光度。
最后，利用数字化技术是保险营销的新趋势。
随着科技的不断进步，数字化技术已经成为保险营销的重要手段。
保险公司可以通过建立网上销售平台和 APP，提供更便捷、高效的购买和索赔渠道，吸引更多年轻人购买保险产品。
此外，保险公司还可以通过大数据分析，了解客户需求，精准营销，提高销售效果。
综上所述，保险营销策略对于保险公司的发展至关重要。
通过明确目标市场、提供优质产品和服务、建立品牌形象以及利用数字化技术，保险公司可以更好地推广和销售保险产品，提高市场竞争力。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法保险业作为一种金融服务行业，其市场竞争激烈，吸引和保留客户是每家保险公司都面临的重要课题。
在这篇文章中，将探讨几种保险业常用的市场营销策略，以及如何通过这些策略来吸引和保留客户。
一、定位目标客户群体在开始市场营销活动之前，保险公司应该明确自己的目标客户是谁。
只有准确了解目标客户的需求和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
通过市场调查和数据分析，保险公司可以确定目标客户的年龄、性别、职业、家庭情况等关键信息，从而精确推出符合他们需求的保险产品。
二、创造吸引力的保险产品在保险业中，产品是吸引客户的关键。
保险公司需要推出具有竞争力且独特的产品，以吸引潜在客户的注意力。
可以采取创新的方式设计保险产品，如提供灵活的保障期限、多样化的理赔方式等。
此外，对于不同的客户群体，保险公司可以开展产品定制化服务，满足客户个性化的需求。
三、建立个性化的客户体验与其他金融服务行业一样，保险业也需要注重客户体验。
通过提供个性化的服务，保险公司可以增强客户的黏性并最大限度地满足他们的需求。
客户可以通过多种渠道与保险公司进行沟通，例如在线客服、电话咨询等。
此外，保险公司还可以定期向客户发送有关保险知识和理财建议的资讯，以提高客户对公司的满意度和信任感。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于吸引和保留客户起着重要的作用。
保险公司应该在营销活动中突出自己的核心价值观和服务承诺，以建立良好的品牌形象。
此外，通过与公益活动结合，保险公司可以提升自身的社会责任感和公众认可度，从而增加客户的好感度。
五、建立合作伙伴关系在保险市场中，与其他机构建立合作关系是一种常用的市场营销策略。
保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，共同推出一揽子的金融服务，以吸引更多的客户。
此外，保险公司还可以与零售商、汽车经销商等相关行业建立合作关系，通过互相推荐客户来扩大市场份额。
总结起来，保险业在市场营销中需要定位目标客户群体，推出有吸引力的保险产品，提供个性化的客户体验，确立良好的品牌形象，以及建立合作伙伴关系。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
保险行业的市场营销策略和渠道
保险行业的市场营销策略和渠道保险行业在现代社会中扮演着重要的角色，为个人和企业提供风险保障和财务保护。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，保险公司必须制定有效的市场营销策略和渠道来吸引和保持客户。
本文将探讨保险行业的市场营销策略和渠道，并分析其对行业发展的影响。
一、市场营销策略1. 定位策略保险公司需要明确定位自己的目标市场和客户群体，以便更好地满足他们的需求。
例如，一些公司可能专注于提供健康保险，而另一些公司可能专注于提供汽车保险。
通过清晰的定位策略，保险公司可以在特定领域建立声誉和专业形象，吸引目标客户。
2. 品牌建设保险公司建立和强化品牌形象对于市场营销至关重要。
一个强大的品牌可以让客户信任，并增加他们购买保险产品的概率。
因此，保险公司需要通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等方式积极宣传自己的品牌，并塑造积极的形象。
3. 个性化营销现今，消费者越来越关注个性化的产品和服务。
保险公司可以利用大数据和人工智能技术，分析客户的需求和偏好，提供个性化的保险方案。
通过为客户量身打造适合他们需求的保险产品，公司可以增加客户满意度和保持客户的忠诚度。
4. 互联网与数字化互联网和数字化技术对于保险行业的市场营销产生了深远影响。
保险公司可以通过建立在线渠道和移动应用程序来提供便捷的保险购买和理赔服务。
此外，保险公司可以利用社交媒体平台和数字广告来增加品牌曝光率，吸引更多潜在客户。
二、市场营销渠道1. 代理人和经纪商传统的市场营销渠道之一是通过中介代理人和经纪商销售保险产品。
保险代理人可以与客户面对面交流，提供专业建议，并帮助他们选择最适合的保险计划。
经纪商则在保险公司和客户之间充当桥梁，协助客户寻找最佳的保险解决方案。
2. 直销直销是通过电话、网络和邮件等方式直接向客户销售保险产品。
保险公司通过自己的销售团队或呼叫中心与客户建立联系，展示产品优势，并完成销售过程。
这种渠道省去了中间环节，可以提高效率并降低销售成本。
如何做保险营销策略
如何做保险营销策略保险营销策略是指为了吸引更多潜在客户购买保险产品而采取的一系列手段和方法。
以下是一些可以帮助您制定保险营销策略的建议。
1.目标市场定位首先，确定您的目标市场。
了解潜在客户的需求、偏好和行为，以便您能够更好地满足他们的需求。
通过市场调研和分析来确定您的目标市场，并制定相应的营销策略。
2.建立品牌形象建立强大的品牌形象可以增加消费者对您公司的信任和认可。
品牌形象是通过广告、宣传、宣传活动和线上线下的推广渠道来塑造的。
确定您的品牌特色并将其与您的目标市场的需求和价值观相连接。
3.制定个性化的战略个性化营销策略是指基于客户的个人需求和喜好来提供个性化的服务和产品。
通过收集和分析客户的数据，您可以更好地了解他们的需求，并提供适合他们的保险产品和服务。
可以利用技术工具，如大数据分析和人工智能，来帮助您实现个性化营销策略。
4.多渠道营销利用多种渠道来宣传和推广您的保险产品，例如线下渠道、线上渠道、社交媒体等。
在选择渠道时，要考虑到您的目标市场的喜好和习惯。
例如，如果您的目标市场年轻人较多，那么社交媒体可能是一个更好的宣传渠道。
5.提供优质的服务保险业是一个服务行业，提供优质的服务是吸引和保留客户的关键。
培训您的销售团队，使他们能够提供专业、友好和高效的服务。
并确保及时解答客户的问题和提供帮助。
6.奖励计划设立奖励计划，鼓励销售人员和客户推荐新客户购买保险产品。
例如，提供佣金或折扣给参与者，以激励他们在销售和推广方面更加积极。
7.保持联系通过定期发送电子邮件、短信、打电话或其他方式与现有客户保持联系。
不仅可以提醒客户续保，还可以向他们介绍新的产品或促销活动，以促进重复购买。
8.定期评估和调整策略保险市场竞争激烈，市场环境也在不断变化。
定期评估和调整您的营销策略是非常重要的。
关注市场动态，了解竞争对手的策略和发展趋势，以便做出及时的调整和改进。
通过以上的策略，您可以制定一套有效的保险营销策略，吸引更多潜在客户购买您的保险产品，并提高销售业绩。
保险行业中的市场营销策略
保险行业中的市场营销策略保险行业是一个竞争激烈的行业，各家保险公司都在不断寻找和实施市场营销策略来获得竞争优势和吸引更多的客户。
本文将介绍几种在保险行业中常用的市场营销策略，包括品牌建设、产品定位、渠道管理及数字化营销。
通过运用这些策略，保险公司可以更好地满足客户需求，并提高市场竞争力。
一、品牌建设在保险行业中，品牌的建设对于保险公司的发展至关重要。
一个强大的品牌可以建立客户对于保险公司的信任感和忠诚度。
品牌建设需要通过广告、宣传、形象设计等手段来进行。
比如，保险公司可以通过电视、报纸、网络等媒体进行广告宣传，同时设计独特而有吸引力的品牌形象和标志，以便顾客能够快速识别和记住。
二、产品定位保险产品的定位对于市场营销策略至关重要。
保险公司需要根据目标客户的需求和市场需求来确定不同种类的保险产品，并进行精细化的定位。
例如，针对年轻人群体，可以推出更具有吸引力的年轻人保险，如旅行险、健康险等；而对于中老年人群体，可以推出更适合他们需求的养老险、医疗险等。
通过准确的产品定位，保险公司可以更好地满足不同客户的需求，提高产品竞争力。
三、渠道管理渠道管理是保险市场营销中不可忽视的一环。
通过建立和管理不同的销售渠道，保险公司可以更好地覆盖市场，提高销售额。
渠道可以包括代理人、经纪人、直销、合作伙伴等。
保险公司需要根据不同渠道的特点和客户需求，合理分配资源，优化渠道结构，提高销售绩效。
此外，保险公司还可以通过培训和激励措施来提高渠道的销售能力和服务水平，增强顾客的满意度。
四、数字化营销随着互联网和移动技术的发展，数字化营销在保险行业中变得越来越重要。
保险公司可以通过建立网上销售平台、开展社交媒体营销，以及通过移动应用提供便捷的服务。
通过数字化营销，保险公司可以更好地与客户进行互动和沟通，提高市场覆盖率和知名度。
同时，通过大数据分析和个性化推荐等手段，保险公司可以更准确地了解客户需求，提供更符合客户需求的保险产品。
保险营销的策略
保险营销的策略
保险营销的策略可以总结为以下几个方面：
1.目标市场定位：在保险营销中，首先要明确目标市场。
这需要对保险市场
进行细分，并根据公司的特点和优势，选择适合的目标市场。
2.产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计符合其需求的保险产品。
这
需要深入了解目标市场的需求，并设计出符合这些需求的产品。
3.定价策略：在保险产品的定价上，需要综合考虑成本、市场需求、竞争环
境等多个因素，制定出合理的价格策略。
4.销售渠道策略：通过适合的销售渠道，如线上平台、代理人、银行等，将
产品传递给目标客户。
不同的销售渠道有不同的优缺点，需要根据实际情况选择。
5.促销策略：可以通过广告宣传、促销活动、客户教育等方式，提高产品的
知名度和吸引力，促进销售。
6.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是保险营销的重要一环。
需要
提供优质的服务和关怀，增强客户的忠诚度和信任度。
7.数字化营销策略：利用现代科技手段，如大数据分析、人工智能等，进行
精准营销，提高营销效果。
8.风险管理：保险行业需要对风险进行有效的管理，这也是保险营销的重要
组成部分。
通过有效的风险管理，可以提高公司的稳健性和竞争力。
这些策略并不是孤立的，而是相互关联、相互影响的。
在保险营销过程中，需要根据实际情况灵活运用这些策略，以实现最佳的营销效果。
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一、加强学习1、向顾客学习我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出,关键就是抓住客户的需求。
因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销一线业务人员(无论就是保险公司的直销人员,还就是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求与需求动向(包括顾客的抱怨也可能正就是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。
因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。
否则,可能将丢失部分市场。
2、全国性产品,区域创新销售。
中国经济发展的态势与发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等与落后三种经济水平分布、因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征与投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。
3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司,单一一家保险公司难有充分的精力与人才投入全方位精准周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。
4.公司内部相互学习。
无论就是保险公司,还就是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都就是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。
二、强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)、一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。
这正就是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。
强化品牌意识,就就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。
品牌建设,可以就是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以就是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。
保险公司与保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一就是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只就是名称不同而已的问题、在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。
二就是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。
三就是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。
广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)与忠诚度。
认可度与忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
三、创新营销模式中国保险的营销创新, 有三个前提:一就是政府重视并予以支持,二就是保险主管部门的理解与帮助,三就是社会、客户认同、因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
管理专家指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效与客户亲密。
因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率与亲密顾客关系上下功夫。
1、一对一深度营销、“一对一营销”核心的实质就是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售),与顾客互动以及定制化。
即通过与顾客深入的对话交流,更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制,从而为同一顾客提供更多服务(获取更多利益)。
深度营销就就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀,使客户对本公司形成长期的品牌忠诚,认同公司利益与客户利益的双赢原则,在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求,不断开发新的服务机会。
2,保险与理财联动营销、保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上,以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。
尤其就是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭与企业投保人,保险与理财联动,可以保险进门,在理财中(靠智慧)赚钱。
3、依靠保险中介营销保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来,集中于市场调研与精算,产品设计,售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这就是保险发达国家的共同规律、专业化可以提高经营的集约程度,降低各个经营环节的成本,更容易形成自已的核心竞争力,打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心就是对客户的高度关注与负责,就是对企业传统经营理念的创新。
重组包括变革企业的组织构建,绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造,根本的导向就是建立二线为一线服务的运营机制,确立“客户的需求就就是所有员工的工作命令”的理念,决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作资讯高度发达的信息时代,个人英雄主义,能人独闯天下已无市场。
因而无论就是保险公司的直销部门,还就是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要就是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合,形成一个分工协作优良的团队,获取1+1%26gt;2的协作合力、6.跟踪营销为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展,从1980年恢复国内保险业务到现在,大致经历了两个阶段。
产品观念阶段。
即以产品的设计生产为中心,不考虑顾客的需求与喜好,我有什么产品您就买什么产品,您上门来买我就卖,很少推销与服务。
1980年至1992年,我国保险企业基本持这种观念。
如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种,产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。
其销售不就是靠产品与服务来吸引顾客,而就是靠行政命令与政府发文强制实现。
如教育险,在很多地推销观念阶段。
推销观念就是以产品的生产与销售为中心,以激励销售、促进购买为目的的营销观念。
1992年,美国友邦进入上海后,在竞争的压力下,我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。
1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。
随后,各家中国保险公司都设立了销售部门,组织了营销队伍。
时至今日,我国保险营销员已达120多万。
保险营销比较滞后尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步与提高,但就是距市场营销还有相当大的差距。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出:“可以设想,某些推销工作说就是需要的。
然而,营销的目的就就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。
美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念,不仅就是对现代市场营销观的精辟概括,也就是指导企业营销实践的行动指南。
企业决策的基本前提就就是顾客需求。
发达国家的保险企业,基本就是顾客有什么需求,就设计什么产品,而我国,目前仍就是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,考虑消费者的需求还很不够,保险供给不适应保险需求,应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。
美国市场营销学者温德尔·史密斯认为,一个市场的顾客就是有差异的,她们有不同的需要,寻求不同的利益,企业应根据顾客的不同需要对市场细分。
而我国保险企业,虽然也细分,如寿险分长险、短险,产险分家财、企财等,但还很不充分。
如投资连接保险,在西方国家就是针对中产阶级设计的产品,而在我国,大部分保险公司不分城乡,收入高低,实行撒网式推销,加之少数销售人员的误导,以至一些农民为了高回报,竟卖了自己的耕牛去买这一产品。
当资本市场低迷,产品回报达不到预期标准时,许多客户上访投诉。
营销不当,使这一产品严重受挫。
营销策划不全面。
营销策划就就是策划一切营销活动。
营销学不仅仅就是产品上市之后怎样去销售,怎样去做广告,而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。
外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析,有的甚至请专业公司进行调查,待她们进入中国市场时,其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。
我国保险企业却很少投入人力与物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。
如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研与论证,一推出就遭到多方面的强烈反对,以至很快就夭折了。
树立正确的营销观营销观念决定着企业的一切营销活动,营销观念陈旧、错误,必定会导致营销的失败。
所以,在开展所有的工作之前,作为一个管理者,应该保证企业就是工作在一种正确营销观念之下的。
兰比尔·斯科特说:“在今天的市场经济里,市场营销已不再就是产品之争,而就是观念的较量。
”被错误观念所笼罩的企业,最终会走入误区,被市场竞争所淘汰。
明确营销的新概念。
营销不就是卖东西,也不就是促销、做广告,而就是一个涉及企业各个部门,贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。
不管您就是企业的管理人员、生产人员、企划人员,还就是销售人员,都与企业的营销息息相关。
营销不就是一个人的事情,也不就是一个部门的事情,而就是所有部门,所有员工的事。
所以,要想做成功的营销,一定要制定科学的营销战略,实行系统的营销策略。
单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段,就是不可能做好营销的。
以顾客的需求为中心的原则。
顾客的需求应该就是营销的中心与所有营销活动的导向。
明智的企业应该能抓住顾客的心理,正确了解顾客的需求,并以此为依据,“为顾客寻找产品”。
否则,闭门造车,以主观意图为制造产品的依据,都就是不科学的。
以4P理论作为行动的指导。
4P也就就是产品(PRODUCT)、渠道(PLACE)、价格(PRICE)与促销(PROMOTION)。
4P理论就是由麦卡锡所提出的,已经在实践中应用了几十年。
现代的营销赋予了4P新的概念,以4P理论为指导,有利于企业营销策略的系统性、完整性,而不就是只重视营销的某个片断,忽略整体的作用。
领导层首先要具备科学的营销观念。
好的观念不能只就是说说而已,或者写在纸上钉在墙上就算了,而应该真正地作为营销活动的指导,时刻作为开展工作的依据。