软件销售十大策略

软件销售十大策略

随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长率超过了30％，使得软件销售业成为新的投资热点。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。

一、软件市场分类

按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。

1.套装市场

通常看见的软件被包装成一个标准产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。

2.OEM市场

软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售方式的称为OEM(OEM是OriginalEquipmentManufacturer的简称，即原设备制造商)。有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前总体上讲，OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。

3.系统集成市场

针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。

二、软件销售的策略

第一策略：品牌策略

品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。1．做品牌广告，树形象法

把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。

2．办知识竞赛，提高知名度法

与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高企业的知名度，品牌的知名度。

3．发行企业刊物法

发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如希望集团发行《希望软件用户》杂志，成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。

4．合理运用“递增回报法则”法

递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回报也就越多。该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时机改换门庭。第二策略：产品策略

产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。

1．抢先发布新产品法

为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。

2．软件当媒体法

就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘，在里面设置广告并附带软件。

另外利用邮件列表、CD－ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧，见异思迁，还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后，就该升级软件了。在软件的升级途径中，邮件列表（maillisting）是首选。邮件列表是一种新型的DM（DirectMail 直邮广告），在美国DM广告总额已超过整个SP（SalesPromotion）促销总额的70％，平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件，每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱，用CD－ROM、邮件列表持续挣钱，这样，软件销售就会进入良性循环。3．软件自助餐法

现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。

4．增加新功能法

即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect 公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。

第三策略：拓销策略

拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

1．捆绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。

2．"自选"购买法

用户在购买电脑时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。

3．合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应用情况参考资料的说服力。4．现场演示促销法

现场演示促销法是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。

5．赠送样品法

赠送样品方式使消费者不必付出任何代价，是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。通常在新产品上市广告前四至六个星期，先举办赠送样品促销活动，效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其尝试购买的