深度营销
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
客户关系管理中的深度营销教案
客户关系管理中的深度营销教案一、教学目标1、使学生理解客户关系管理中深度营销的概念和重要性。
2、帮助学生掌握深度营销的核心策略和方法。
3、培养学生运用深度营销理念制定有效营销方案的能力。
二、教学重难点1、重点深度营销的概念和特点。
深度营销中的客户细分与定位。
深度营销的实施策略和技巧。
2、难点如何基于客户需求进行精准的价值创造。
深度营销中的客户互动与关系维护。
三、教学方法1、讲授法：讲解深度营销的基本概念和理论。
2、案例分析法：通过实际案例分析深度营销的应用和效果。
3、小组讨论法：组织学生分组讨论深度营销方案，培养团队合作和创新思维。
四、教学过程（一）导入通过讲述一个企业成功运用深度营销提升客户满意度和业绩的故事，引发学生对深度营销的兴趣，从而引出本节课的主题。
（二）深度营销的概念与特点1、深度营销的定义深度营销是指企业以客户为中心，通过深入了解客户需求，建立长期稳定的客户关系，为客户提供个性化的产品和服务，从而实现企业与客户价值最大化的一种营销理念和策略。
2、深度营销的特点以客户为导向：关注客户的需求和体验，而非单纯的产品销售。
长期关系：致力于建立长期稳定的客户关系，而非一次性交易。
价值共创：与客户共同创造价值，实现双赢。
全方位服务：提供涵盖售前、售中、售后的全方位服务。
（三）深度营销中的客户细分与定位1、客户细分的方法基于人口统计学特征：如年龄、性别、收入等。
基于行为特征：如购买频率、购买金额、购买渠道等。
基于心理特征：如价值观、生活方式、兴趣爱好等。
2、客户定位的策略选择目标客户群体：根据企业自身资源和能力，选择最有潜力和价值的客户群体。
确定客户价值主张：明确为目标客户群体提供的独特价值和利益。
（四）深度营销的实施策略1、产品策略个性化产品定制：根据客户需求提供定制化的产品。
产品创新：不断推出满足客户潜在需求的新产品。
2、价格策略价值定价：根据产品为客户创造的价值来定价，而非成本。
价格弹性管理：根据客户的购买意愿和忠诚度灵活调整价格。
深度营销模式理念赏析
深度营销的四大核心因素
企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：
第一，区域市场。
通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：
一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。
3、价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。
4、强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。
再次，降低整体运营费用
第四，掌握大客户原则。
读书笔记-深度营销
深度营销-解决方案式销售行动指南1、让人成为最大的“卖点”成为客户的朋友，成为客户采购中的顾问、帮手，用你专业的知识提供建议、解决方案和服务。
引申：至少需要70个小时的有效沟通，才能与客户成为朋友。
2、怎么让客户愿意花钱？在给客户提供方案的时候，一定想清楚价值为客户省钱或者挣钱。
致力于双赢，而不是为了挣钱而挣钱！3、要相信别人能做到的，你也能做到4、销售就是帮助客户成功发现或者定义客户的价值需求，提供相关的产品、服务、信息等组件。
以客户价值创造为核心的服务营销。
5、利乐与蒙牛合作案例解析为什么说没有乐利就没有中国乳业的今天？利乐不仅是提供包材产品，还提供整个解决方案，6、什么是解决方案？与客户的业务紧密联系的产品或者服务，能为客户解决实际问题，并且实现既定的目标。
引申：要比客户还要懂业务！7、做好自己现实：公司知名度不高，指望自己的企业一夜之间成为腾讯、华为那样打大企业不现实。
对策：作为销售人员，首先要改变的是自己，做好自己，别人能做到的，你也能做到！态度决定高度，思路决定出路。
8、每次有建设性的拜访售前管理中很重要的一点就是做好拜访前的准备，带着方案带着有益于客户的想法去拜访，这样被拒绝的情况就自然会少很多。
9、这次我能为客户做什么但凡销售好的人，都是有大爱的人。
销售不是一味的忽悠和算计。
一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告知对方，让我入围你们的供应体系，即使只是很少的份额，您就拥有了与原来供应商谈判的筹码和话语权。
销售代表卖的不是自家的产品，而是客户需要的价格谈判和成本控制的解决方案！引申：您好，贵司不下单也没关系，我们希望跟贵司建立长期的合作伙伴关系，您可以详细了解下我们的产品和价格，您也可以用我们的价格跟其他供应商进行对比，对您来说也是跟他们谈判的一个筹码。
10、优秀的销售人员4个表现⏹强烈的进取心和对成功的渴望⏹严谨的工作作风，制定详细的工作计划，并且很严格的去执行⏹扎实的专业能力，既熟悉产品和市场，又懂行业⏹强烈的客户意识，真诚。
《深度营销》读后感1000字
《深度营销》读后感阳光本书主要是讲的方法论，全文围绕着如何有效而系统的开发大客户展开讲解。
面对一个目标新客户，从破冰，了解需求，提供解决方案到推进并成交客户到最后的维护客户，有了一个完整的闭环。
书本的主要篇幅用在前面几个章节，对于新客户的开发，如何有效的准备，如何高效的与客户沟通和获得客户信任。
当中运用到两大核心理论：SPIN和3 5关系搞定。
对于SPIN,主要是讲的与客户沟通中，有针对性的问问题，包括四类问题，背景问题，困难问题，需求问题和价值问题。
作为一名优秀的业务人员，不仅要会讲，同时要会听，更重要的是要会问。
通过与客户的沟通和会议中询问专业的问题，来了解深层次的需求。
一个好的问题，通常是要有很多充足的准备和背景了解。
关于作者的这个观点，我还是非常认可的，正所谓台上一分钟，台上十年功，对于销售与客户的见面也同样适用。
在销售人员与客户见面之前，做好详细的全面的背景调研。
见面之前模拟好自己要问的问题清单。
哪些问题是可以通过各种渠道了解到的。
哪些问题是需要和客户求证的，哪些问题是已经有答案但是需要客户那里再次得到确认的。
一次高效的会议，需要有充足的准备和明确的目标，最终获得一个结果。
虽然这些理论销售人员可能都会认可或知道，但是落实到行动当中却并没有好的效果。
第一个原因可能是主观层面的销售人员比较懒惰或者知识储备不够，导致执行力差。
另外一个原因可能是客观层面的，在调研客户背景和需求了解时只靠普通的渠道很难了解到很关键重要的信息。
另外一个搞定客户核心方法就是3 5,3指的是客户的客户，客户的竞争对手，以及客户自己。
5指的是客户个人层面的一些需求。
按照金字塔原理，一次是物质上的生理需求，安全的需求，社交需求，自我尊重的需求。
自我价值实现的需求。
3主要是帮客户搞定事情，从多个维度维度来考虑，帮客户做出最合适的方案，帮客户获利。
5主要是搞定客户，根据客户的个人诉求来迎合客户，让客户对自己满意。
总而言之就是一个专业的销售顾问，必须是一个专业的产品经理，对产品的各个功性能和行业知识非常的了解。
怎样做深度营销策略分析
怎样做深度营销策略分析深度营销策略分析是企业在制定营销策略时的重要步骤。
它帮助企业了解市场需求、竞争态势以及消费者行为，从而确定最有效的营销策略。
1. 消费者洞察深度营销策略分析的第一步是深入了解目标消费者群体。
这可以通过市场调研、数据分析和顾客反馈等方法来实现。
关注消费者的需求、偏好和购买行为，了解他们的心理驱动因素和购买决策过程。
这将帮助企业确定正确的目标市场并制定相应的营销策略。
2. SWOT分析SWOT分析是深度营销策略分析的重要工具之一。
它评估企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过识别企业的核心竞争力和市场环境中的机会和挑战，企业可以制定相应的营销策略。
例如，如果企业在某个市场领域具有显著优势，可以选择集中力量进一步发展该市场，或者在其他领域扩大存在感。
3. 竞争分析理解竞争对手是制定深度营销策略的关键。
通过分析竞争对手的产品、价格、定位和宣传手段等方面，企业可以了解市场上的竞争态势。
这将帮助企业确定自身的竞争优势并制定相应的差异化策略。
此外，企业还可以借鉴竞争对手的成功经验和不足之处，为自身的营销策略提供借鉴和优化建议。
4. 渠道分析在深度营销策略分析中，渠道分析是非常重要的一部分。
了解不同渠道的覆盖范围、定位和消费者接触频率等信息，可以帮助企业选择合适的渠道来传播和销售产品。
不同的产品和目标市场可能需要不同的渠道策略，因此，企业需要根据实际情况进行仔细评估。
5. 数据分析数据分析是深度营销策略分析的基础。
通过收集和分析市场调研数据、销售数据、顾客行为数据等，企业可以获得有关目标市场和消费者的更深层次的洞察。
这些数据可以揭示消费者的需求、偏好和行为模式，帮助企业制定更有针对性的营销策略，并进行持续优化。
总结起来，深度营销策略分析是一个综合的过程，需要企业充分了解消费者需求、竞争对手、市场环境和渠道特征等因素，以数据为依据做出决策。
通过深度营销策略分析，企业可以制定出更具针对性和可执行性的营销策略，提升市场竞争力。
探店深度营销策略有哪些
探店深度营销策略有哪些近年来，随着社交媒体的普及和消费者对个性化商品的需求增加，探店已成为一种受欢迎的购物方式。
探店不仅可以提供实体店铺的购物体验，还能通过深度营销策略将消费者的购买欲望转化为实际销售。
那么，呢？首先，提供独特的体验。
探店的核心是提供与众不同的购物体验，店主可以通过布置独特的店铺风格、展示精心挑选的商品、提供个性化的服务等方式，吸引消费者的注意力。
店铺的独特性可以通过设立主题、配备特色装饰等方式来实现，让消费者感受到与众不同的购物体验。
其次，利用社交媒体传播。
社交媒体已成为现代人传递信息的重要渠道，店主可以利用社交媒体平台进行宣传和推广。
通过发布店铺的照片、介绍店内的特色商品以及顾客的购物体验等内容，吸引更多的潜在顾客关注和了解自己的店铺。
此外，店主还可以与网红、KOL（关键意见领袖）等合作，通过他们的影响力将店铺推广给更多的人群。
再次，提供个性化的服务。
消费者在探店时，不仅仅是为了购买商品，更是为了获得独特的购物体验。
店主可以通过了解消费者的需求和喜好，提供个性化的服务，如为消费者定制商品、提供专属的购物建议等。
个性化的服务能够使消费者感受到被重视和关心，增加他们的购买欲望和忠诚度。
此外，店主还可以开展线下活动。
通过举办特色的活动，如限时折扣、商品试用、专题讲座等，吸引更多的消费者前来探店。
活动可以增加店铺的曝光度，吸引消费者购买，同时也提升了消费者对店铺的认知和信任度。
最后，与其他店铺合作。
店主可以与其他店铺进行合作，通过互相推荐、搭配销售等方式，实现共赢。
通过与其他店铺合作，店主能够扩大自己的受众群体，提高销售额。
总之，探店深度营销策略可以通过提供独特体验、利用社交媒体传播、提供个性化服务、开展线下活动以及与其他店铺合作等方式来实现。
这些策略能够吸引消费者的注意，提高购买欲望，并最终促成实际销售。
探店深度营销策略的成功执行将为店主带来更多的机会和利益。
《深度营销之—公里营销》
《深度营销之—公里营销》深度营销之—公里营销近年来，随着互联网技术的迅猛发展，传统的营销手段已经无法满足企业在竞争激烈的市场中取得成功的需求。
而深度营销作为一种新兴的市场营销方式，逐渐得到了企业的重视。
本文将从公里营销的角度，探讨深度营销的概念、特点以及其在实践中的应用。
一、深度营销的概念深度营销是指企业通过深入了解消费者的需求、兴趣和价值观，以及与消费者积极互动，建立长期稳定的关系。
与传统的广告营销相比，深度营销更加注重与消费者之间的互动和情感上的连接。
在深度营销中，企业不仅仅是向顾客推销产品，更加关注提供个性化的服务和体验。
二、公里营销的特点公里营销是深度营销的一种特殊方式，其核心理念是“每一公里，都是一次机会”。
公里营销通过将企业与消费者的关系延伸至消费者的生活的每一个角落，从而增强消费者对企业品牌的认同度。
1. 个性化定制公里营销注重个性化服务，企业根据不同消费者的需求和喜好进行精准化营销。
通过分析消费者的购买数据和行为习惯，企业可以给消费者提供个性化的推荐和购物建议，从而提高销售转化率。
2. 多渠道传播公里营销利用多种渠道来与消费者进行互动，包括社交媒体、电子邮件、短信营销等。
通过在不同的渠道传播企业品牌和产品信息，企业能够更加全面地触达到目标消费者，提高品牌曝光度和影响力。
3. 情感连接公里营销通过情感连接来与消费者建立稳固的关系。
企业通过提供贴心的售后服务、回应消费者的反馈和关怀消费者的生活等方式，增加消费者对企业的信任和依赖感。
三、公里营销的应用实践1. 社交媒体营销在社交媒体上进行公里营销是非常常见的做法。
企业可以通过发布有趣、有用的内容，与消费者进行互动和交流，从而建立起良好的关系。
同时，可以通过社交媒体平台上的广告推广、粉丝推荐等手段，提高品牌的知名度和影响力。
2. 会员营销会员营销是公里营销的重要组成部分。
通过建立会员制度，企业可以对会员进行精准化营销，例如通过发送生日祝福、专属优惠券等方式，让会员感受到独特的关怀，从而增加他们的忠诚度和购买意愿。
一个深度营销的成功案例
牌进 驻 夜 场等 等 。
“ 消耗 ” 通过与竞 品拼促销 ， 拼 。 使 竟 品经 销 商 亏 损 ，失 去 发 展 动 力 。 深 度 分 销 是 一 场 持 久 战 ，竞 品 怎 么
促 销 ，ＬＱ 公 司就 跟 随 进 行 促 销 ， 降 低 竞 品 的 促 销 效 率 ， 与 此 同 时 ， 还
“ 压零售” 。在终端资源有 限的市
商 的协同运作效率 ，从而减少了沟通 场份额达到稳步增长。通过分解深度 场环 境 中 ，通 过 维 护客 户 关 系 ，增 加
成 本 和 交 易成 本 。 同时 跨组 织协 作 的 利 益 体系 ， 够达 成 持 续稳 定 的 发展 ， 能 通 过这 个 利 益共 同体 形 成 长 期有 效 的 竞 争 壁垒 。 营 销所 耗 费 的成 本 ，从 中可 以发 现 人 终 端 零售 点 的陈 列 面 ，抢 占终端 陈 列 员 的 工 资 、交 通 费 用 、 奖 品费 用 ， 销 货 架 上 的有 利 位 置 ，封 杀对 手在 零 售
载着销 售系统 人力资源提升 的功能 。
▲ Ｌ 公 司产 品在各接触点与消费者有大量的接触机会 ，使公司的品牌出现率 Ｑ 促销 力度都 比竞争对手强 。
它 是在 企 业高 层 对 该 模 式形 成 理 念认 同 、全 员达 成 共 识 之 后 ，在 一 线 推 行 售 网络 建 立 在成 熟市 场 上 的 耗费 是 巨
的竞 争 特 点 后 ，提 出 了鲜 明 的 区域 市
打造 “ ３高”基础 ， 提升渠道执行力
场 策 略 ，使 公 司产 品在 各 接触 点 与 消
费 者 有 大量 的接 触 机 会 ，使 公 司 的 品
深 度 分 销 虽 然 是 一 种 好 的 通路 模 牌 出现率 、 销 力度 都 比竞 争 对 手强 。 促
深度营销读后感
深度营销读后感《深度营销》一书，是由美国著名市场营销专家菲利普•科特勒（Philip Kotler）和赫尔曼•库布勒（Hermann Koubek）合著的一本畅销书。
本书系统地介绍了深度营销的理论和实践，深入探讨了市场营销的本质和规律。
在阅读了这本书之后，我深受启发，对市场营销有了更深层次的理解和认识。
首先，本书对深度营销的概念进行了全面的阐述和解释。
深度营销是一种全新的营销理念和方法，它强调企业要深入了解消费者的需求和心理，通过个性化的营销策略和精准的营销手段，实现与消费者的深度互动和沟通，从而提高品牌的认知度和忠诚度，实现销售和利润的增长。
深度营销不再是简单的产品推销和广告宣传，而是要通过对消费者的深度洞察和理解，实现与消费者的情感共鸣和情感连接，建立起长期稳定的品牌关系。
其次，本书对深度营销的实践案例进行了详细的分析和总结。
通过对一系列成功的深度营销案例的剖析，读者可以深入了解深度营销的具体运作方式和实施方法。
例如，书中提到了星巴克、苹果和迪士尼等知名品牌的深度营销策略和实践经验，这些案例都充分展示了深度营销的魅力和价值。
这些成功的案例不仅为企业提供了宝贵的借鉴和启示，也为读者提供了丰富的实践经验和营销技巧。
最后，本书对深度营销的未来发展趋势进行了展望和预测。
随着社会经济的不断发展和科技的不断进步，深度营销将会成为未来市场营销的主流趋势。
随着消费者需求的不断升级和个性化需求的不断增长，企业必须不断创新和改进自己的营销模式和策略，以适应市场的变化和挑战。
未来的深度营销将更加注重数字化营销和数据驱动营销，通过大数据分析和人工智能技术，实现对消费者的精准定位和个性化营销，为消费者提供更加优质和个性化的产品和服务。
通过阅读《深度营销》，我对市场营销有了更加深入和全面的认识，对深度营销的理念和实践有了更加清晰的把握。
我相信，随着深度营销理念的不断普及和深化，未来的市场营销将会迎来更加美好的发展前景。
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制定进 入战略
制定市 场策略
编制营 销计划
财务核 算分析
方案制定流程
行业加价 规律
主要竟品 价格
经销商报 酬
消费者价 格敏感性
确定定 价方案
确定投 入产品
设计渠 道方案
确定促 销方案
确定成本 费用
价格调整 影响
选择细 分市场
选择经 销商
竞品促 销手段
分析竟 品状况
设计合 作模式
本品促 销方式
评
估
确定
制定渠道策略
渠道合理规划
– 合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系） – 合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享） – 合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配） – 动态的占有率与质量的平衡
• 有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大） • 经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低） • 控制性 （主导地位、易于管理和维护、掌控力度） • 发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等）
价格策略
➢定价决策必须确保：
* 对你的用户来说，价格是能接受的 * 对你的渠道来说，价格是合理赢利的 * 对你的对手来说，价格是具有竞争力的 * 对你的公司而言，价格使你有利润可赚
➢保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链 的组织和掌控，同时保持价格竞争力 ➢注意价格与其他策略的互动协调 ➢价格战综合应对策略
• 竞争管理
– 市场需求变化 – 竞争对手状况
• 市场秩序维护
– 物流管理（窜货） – 价格管理（低价倾销）
• 网络日常维护
– 合作的巩固，关系深化，提高忠诚度 – 协调利益关系 – 非常事件的处理
价格体系的维护管理
➢ 市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化 ➢ 保持价格体系整体规范和协调性 ➢ 增强价格管理职能，主要措施：
•有效激励和综合支持 •维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 •及时处理意外突发事件
经销商的掌控
一、 远景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服务掌控 四、 终端掌控： 五、 利益掌控： 远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良
好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
市场的规范和管理
定 价
定价
方
方案
法
确定产品组合 渠道合作方案 促销方案计划
市场的整体规划
• 深度营销的基本市场竞争战略：
– 掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链 – 集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1
• 考虑相关因素：
– 企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等） – 市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等） – 行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等） – 客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）
具体模式选择
• 模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础 和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵 活掌握，因势利导，选择具体实施模式
• 成功的营销模式具个性化，不可“克隆” •区域市场特点和满足用户需求 2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位 3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额 4、利于区域市场管理和维护 5、保持产品开发与市场推广能力的平衡
经销商B
4 4 3 4 4
得分
2 0.4 0.6 0.4 0.8 4.2
数据是简单和抽象的，“定性的直觉”可能更为可靠
经销商的管理和维护
•加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 •积极合作，引导参与市场运作 •了解经营状况，反馈意见，排忧解难 •建立档案，日常维护管理，指导经营管理
（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）
零售终端价格控制： 各环节价格梯度合理协调 协调不同渠道的价格差异 加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏 合理的返利、折扣等激励政策 步调一致的价格调整 积极响应竞争的价格协调机制
及时协调渠道冲突
• 渠道与用户冲突：
– 承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时 – 利润（差价）太高、投诉响应不及时
经销商的调查
• 基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
• 经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
•市场区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
•经营策略
（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）
经销商选择分析
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
• 渠道间（内部）冲突：
良性冲突：
恶性冲突：
• 渠道与厂商冲突：
渠道冲突的解决方法
1、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则，不断 优化
2、及时了解动态信息，在冲突发生之前予以控制 3、策略调整，加强调控 4、建立协调机制，加强合作 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度 6、删除及重建
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
经销商评价的方法（示例）
网络资源 规模
管理能力 声誉
仓储配送 合计
因素权重 经销商A
50%
5
10%
4
20%
2
10%
4
20%
3
得分
2.5 0.4 0.4 0.4 0.6 4.3
促销策略及计划
配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性
（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）
主要促销手段： • 对经销商的
（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务 优先、升级等）
• 对终端的
（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）
• 对用户的
（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）
深度营销
2020年4月28日星期二
目录
• 建立全新的营销观
– 深度营销理念与模式介绍
• 实现有组织努力
– 营销组织与控制实务
• 精耕细作才能扎根市场
– 经销商管理与区域市场维护
• 掌控终端才能有效出货
– 终端管理务实
经销商管理与市场维护
• 区域市场规划与渠道设计 • 经销商调查与选择 • 经销商的服务与掌控 • 区域市场规范与维护