部分——导购员说辞应对

终端现场之--绝对成交
常常有这样的情况，客户进店来以后，我们热情地迎上去，介绍自己的产品，从品牌到服务，从产品特色到工艺技术，说了半天，客户没有回音，不做声继续走自己的路看自己的东西，结果，我们自己没有话说了，只能跟在客户后面，
直到客户离开店面。

其实，很多时候，一天店里来不了几个人，我们一直在讲，面对客户要多问，其实更重要的，是要懂得怎么问，问什么。

建材市场与一般的市场不同，客户来的目的很明确，要装修要买材料，而不是来吹空调闲溜，或许他们现在不急着买，但很多时候，我们做好这些潜在客户的服务，也就是成交了一半，我有一半以上的成交客户是来自这样的资
源积累。

做为一个品牌，我一直认为，价格不是决定成交与否的唯一因素。

经常有同事跟我说，我们的地板太贵了，卖不出
去，要是便宜点就好卖了。

真的吗？什么是品牌？
失败交易现场：
“您好，欢迎光临，随便看一下咯”
“你这个地板打几折？”
“八折”
“还有少吗？”
“我们打折以后就是这个价格”
“好贵”
“我们是大品牌，价格和别的比还算低的”
……
-- 3分钟后，客户走出门店
绝对成交现场：
--“您好，欢迎光临世友地板，请问您是想看看实木地板还是强化地板？”
“随便看一下，实木地板在哪边？”
--“这边都是的，我们这里今天正在做活动，您先看看有没有合适的花色”
“你这个地板打折吗？”
--“您先看看吧，看看有没有合适的！我们做活动都是有折扣的”
“这个多少钱？”
--“您好，您的眼光真好，您看的这款是我们走得最好的**，以前您有了解过吗？”
“恩，以前有看过。

”
--“您以前有了解过哪些品牌呢？”
“那看得多了，我基本上在市场里跑了两个月了。

”
--“搞装修的确是个累人的事，烦琐的事情多，一辈子做两套房子不容易啊！”
“是啊，天气这么热，我都烦死了。

”
--“给装修公司做吧，材料放不下心，自己买材料吧，太累”
“是啊，我就是怕装修公司买的材料不环保”
--“那您现在装修也应该做得差不多了吧？”
“已经开始一个月了。

”
--“是吧，那您是要把地板定下来了……”
--“您请的什么装饰公司啊？一般的品牌装饰公司还是有一定的保障的”
“我在龙发装饰公司做的，他们过来买是不是还有优惠啊？”
--“你请的可是中国前十强的装饰公司啊，他们都是一流的设计与施工队伍，装出来的效果一定不错，您房子在哪个
楼盘啊？”
“五一大道”
--“那可是黄金位置啊，房价不低呢”
“恩，还可以吧，装修公司来是不是还有其他的优惠啊？”
--“不好意思，我们暂时没有和装饰公司合作，所以我们也不是装饰公司推荐品牌。

我们主要做终端做口碑，我们还是愿意把这个中间的利润直接反馈给客户，让您花最少的钱买最好的东西，只有这样，对于您来说才是最实在的。

”
“可是我都没有听说过你这个品牌呢”
--“恩，地板行业几千家品牌，您可能暂时不是很了解，这也是正常的，毕竟我们的广告投放和媒体宣传做得不是很
多，您了解那些大品牌呀？”
“知道啊，安信，大自然也是大品牌。

”
--“恩，没错的，你所说的都是大品牌，我们也是：中国驰名商标，首批国家免检，中国名牌，实木地板国标起草单
位”
“是吗？可是你们没有大自然的好，还这么贵”
--“恩，没错的，大自然在地板行业的确是老大，他的品牌效应是一般品牌不能相比的。

可是，您想过没有，作为品
牌，首先应该保证的是什么？”
--“是品质，是质量，我不能说大自然的质量不好，但是您知道这个质量好坏应该从哪里去鉴别吗？”
“我觉得都还可以啊”
--“的确没错，看上去都还可以，可是，其间还是有区别的，您今天不买我的没关系，我先教您如何选地板”
--“……（我们的特色与其他品牌的卖点）
有这么好的品质和这么完善的售后服务，您还有什么不放心的呢？”
“东西还是好，就是贵了点”
--“您大概预算在什么价位之内的呢？我可以给您推荐几款”
“就这个材质，我看了很多家了，你们做活动的不会是些卖不出去的地板尾货吧？”
--“您放心，我们做活动的每片地板都是全国走得最好的花色，产品质量您绝对可以放心，因为******做活动，所以厂家给了我们一定的促销政策，一方面是做品牌推广，一方面是以最大的优惠来回馈消费者”
“可是你们活动价格并不便宜啊”
--“的确，由于我们的品牌定位比较高，所以我们的确处于中高档价位，其实市面上比我们便宜的地板有很多，您买别人的可能比我们要便宜几千块钱，但是，您也知道，地板最担心的不是质量而是以后的服务保障，地板起拱变形，
异常响动，都属于是安装问题，维修到时候很麻烦的”
“这个我知道，可是我还想便宜点”
--“您看的这个材质属于中高档材质，所以在价格上有点高，这样吧，我先给您造个预算好吧？您是准备大面积的铺
装还是准备只装房间呢？”
“我整个房子都铺”
--“象您这样大面积的铺装的话，可以选择硬度各方面都比较好的材质。

您家里采光好吗？“
“好啊，在5楼，南北通透”
--“那样啊，其实采光好的话，现代装修风格对于地板颜色没有什么特殊的要求，您家里的油漆准备做什么颜色？”
“我觉得咖啡色和胡桃木色都还可以”
--“您的眼光真的不错，其实咖啡色和黑色永远是最经典的颜色，随便您怎么搭配都可以，浅色深色同色系都可以配的，你看的这个地板正好符合您的要求啊，地板硬度很不错的，你拿一下分量就知道了，您想，如果选择咖啡色，然后拿这个色板去做门，整体效果是多么协调，整个房间的档次效果就出来了，您的设计师会根据今年的流行元素给您提供建议的，您看的这款地板硬度和稳定性又好，价格也适中，您觉得呢？”
“恩，那你这个价格还有少吗？”
--“价格啊，其实给您打折以后的价格真的是很优惠了，您这样好吧，我给您申请一下，看看有没有什么礼品送给您
的”
“什么礼品啊，我不要，你给我便宜点好了”
--“我们公司的礼品都是厂家配送过来的，是最实用的东西，你以后家里都要用的”
“那就给我多送两套”
--“不好意思，赠品都是我们公司经过统一审核发放的，我们只能一对一的配送，这样好了，我给您再送一次地板保
养，可以吧？”
“好吧，你看看还有什么其他的优惠活动没？”
--“最优惠的是给你把以后的服务做好，您那个楼盘我们还做的不是很多，有机会的话给我们多做点宣传，您说一句
比我们说10还顶用呢”
“那是肯定的，我们那里好多同事都是看着我买什么他买什么”
“你这个地板耐磨不？”
--“我开始给您介绍了我们的油漆工艺，虽然说它耐磨，但也是相对的，实木地板关键还是靠自己的日常维护和爱惜。

只要把家里的凳子，桌子，包脚，一般没有问题的”
--“您还有什么疑问吗？那我给您开单了”
“你这个质量保证是多久？”
--“我们是一年保修终身维护的，我们是专业的安装队伍，安装及维护都是根据国家实木地板安装标准来做的，您可以放心，另外，我们还有800的全球免费服务热线，您有什么问题可以上我们的官方网站和800热线去了解。

”
“好吧，谢谢你”
--“没关系，感谢您对我们品牌的信任与支持，有什么需要咨询的您可以直接打电话和我咨询，您好走……”
在我这种流程下，一个客户至少在店面逗留40分钟以上，不管在哪个卖场，我坚决要求把所有的明细写成白纸黑字，往往有很多时候，就是因为急于销售而忽略了对客户自身利益的保障，客户在一时冲动下买了回去，冷静下来以后觉得还是有很多含糊的地方，再来沟通就难了，因为他来了就证明他开始对你这个人和你的产品产生怀疑了，最
后，成交以后的维护和沟通也是很重要的。