招商人员培训内容
招商人员培训课程
一 招商人员必备的职业素养
六 全面掌握的情况
既然招商人员代表着;他就有责任去熟悉他所服务的以及的政策 这些有 关的知识;对招商会有很多好处 能够巧妙回答有关情况问题的招商人员; 通常都会给客户留下深刻而良好的印象 当你的招商环境和竞争者的招 商环境非常近似时;的形象常常是影响客户入住的关键因素
如果对的情况未有足够的了解;事情可能会变的很糟 假如在接受客户的 定金之后;才发现没有足够的技术;无法满足客户的需求;不仅招商人员个 人会受到抱怨;而且的形象也会受到影响
1 个人观察法的优点 1 可以使招商人员直接面对现实;面对市场;排除中间性干扰 2 可以使招商人员扩大视野;跳出原有招商区;发现新客户;创造新的招 商业绩 3 可以帮助招商人员培养洞察能力;积累招商经验;提高招商能力 4 个人观察法是其他各种方法的基础;招商员在使用任何其他方法寻找 客户时;都离不开个人观察 2 个人观察法的缺点 1 将受到招商人员个人见闻的局限 2 由于事先完全不了解客户对象;往往容易陷入空洞的可能性里;失败 率比较高
三 如何开发客户资源
六 开发客户方法六：广告开拓
所谓广告开拓法;是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法 1 广告开拓法优点 1 可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 2 不仅可以寻找客户;而且可以说服客户进住 3 不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来;而且可以节省招 商费用;降低单位招商成本
三 如何开发客户资源
二 开发客户方法一：地毯式访问
1 地毯式访问法的优点 1 可以借机进行市场调查;能够比较客观和全面地了解客户需求情况 2 可以扩大招商市场的影响;使客户形成共同的市场影响 3 可以积累招商工作经验;尤其是以新招商人员来说;这是必经之路 4 如果招商人员事先做了必要的选择和准备;招商技巧得法;则可以收到意想不 到的新收获;争取更多的新客户
招商人员年度培训计划
招商人员年度培训计划
一、培训目标
1. 加强招商人员的产品知识和行业背景，提升专业水平；
2. 提高招商人员的沟通能力和谈判技巧，增强团队合作意识；
3. 培养招商人员的市场分析和竞争意识，增强市场敏感性。
二、培训内容
1. 产品知识培训：重点介绍公司产品特点、优势和竞争对手分析；
2. 行业动态分析：了解行业发展趋势，掌握市场最新动态；
3. 沟通与谈判技巧：学习高效沟通和积极谈判的方法和技巧；
4. 团队合作培训：加强团队协作意识，提升团队整体执行力；
5. 市场分析与竞争意识：学习市场分析方法，了解市场竞争格局。
三、培训方式
1. 内部专业讲师授课；
2. 外部行业专家讲座；
3. 实战模拟演练；
4. 案例分析讨论。
四、培训安排
1. 每月安排1-2次培训课程；
2. 培训时间为每周三下午；
3. 每次培训时间为2-3小时。
五、培训评估
1. 培训后进行笔试和实操考核；
2. 定期进行培训效果评估和总结。
招商人员培训计划
招商人员培训计划一、培训目标：1. 帮助招商人员了解公司产品和服务的特点，掌握市场情况，提升销售能力；2. 提高招商人员的业务素质，增强客户服务意识，提升客户满意度；3. 帮助招商人员建立正确的工作态度和价值观，增强团队协作能力，提升整体绩效。
二、培训内容：1. 公司产品和服务的特点a. 公司产品和服务的特点与优势b. 了解竞争对手产品和服务情况，找出差异化竞争优势2. 销售技巧提升a. 客户需求分析和把握b. 建立良好的客户关系和信任c. 销售谈判技巧和策略d. 解决客户疑虑和异议的能力3. 市场开拓和渠道拓展a. 市场调研和策划b. 客户挖掘和开发c. 渠道合作和维护4. 服务意识和客户满意度提升a. 客户需求的全面了解b. 回访和维护客户关系c. 处理投诉和问题解决能力d. 推荐客户体验提升方案5. 工作态度和价值观的培养a. 工作责任心和积极性b. 与同事和领导的配合和沟通c. 公司文化和价值观宣导6. 团队协作能力和整体绩效提升a. 团队协作意识的建立b. 团队沟通和决策的协调c. 团队共同目标的实现三、培训方式：1. 线上培训：通过视频会议、在线课程等形式进行远程培训，提高培训的及时性和灵活性；2. 线下培训：组织集中培训，邀请资深行业专家授课，通过案例分析、角色扮演等形式进行专业知识和技能培训；3. 实操实训：安排实地拜访、演练和培训，增强培训效果。
四、培训周期：1. 初级培训：新入职的招商人员需要进行为期1个月的新员工培训，全面了解公司业务和产品知识，掌握销售技能和客户服务能力；2. 中级培训：在岗1年以上的招商人员需要进行为期3个月的中级培训，提升销售和服务技能，开发市场和渠道；3. 高级培训：在岗3年以上的招商人员需要进行为期半年的高级培训，加强团队协作和整体绩效提升。
五、培训评估：1. 考核评比：每月进行业绩和能力考核，根据绩效情况进行奖惩措施；2. 反馈改进：定期进行培训效果反馈，根据反馈情况进行培训方案的改进和调整；3. 激励激劝：根据培训和绩效情况进行激励激劝，提高招商人员的积极性和责任心。
精选招商人员入职专业培训资料
对招商新手有用的几个观念
全面掌握公司的情况
做出自己的特色
如何做一名成功的招商员
信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑 ；
3
诚意 、诚恳的态度，得到商户的信任； 勇气，前提是你对项目的了解； 想象力，提高创新能力，解决突发事件； 耐心，持之以恒成功就在眼前；
招商人员应备的基本技能
洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户 ；
招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶
成功招商人员的几个特点
工作认真和勤劳：这是成功的基础；
要自律：
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。 在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
要有上进心：
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招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却 争取成果。
要有自信心：
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放 弃！
（6）、和对方商议细节问题
（7）、采取一种结束的实际行动
（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失
（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励
（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损 失，让对方充分了解现在是交易的最好时机
（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易 放弃努力
三、如何开发客户资源
将客户编成一个网络
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开发客户方法
与客户套近乎的七种方法
将客户编成一个网络
将客户组织化 15
与客户成为知心朋友 客户网要经常更新血液
开发客户方法
方法一：地毯式访问
方法二：连锁介绍
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招商部人员培训资料
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食;打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服;衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子;女士着有领、带袖上衣;下身西裤或西装裙..不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请;否则按旷工处理;两次旷工以上公司有权辞退..二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极;主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的;或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户;不得挑客户、抢客户;若轮到的销售人员正在接待客户;登记过的老客户来访有现场经理安排接待;新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询;不得以电话咨询来争抢客户;应鼓励客户来现场看楼;按序接待；4、接待了他人客户的招商人员;应主动将客户还给该招商人员;或作无法辨认客户来源登记;否则视为抢客户；5、在别人接待客户时;其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终;不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待;如不上班除约好的;带来的客户则算新客户;按序接待；8、如有未来过现场;也未做登记的老客户;则以找谁就由谁接待;现场经理有权知道客户来源..三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始;未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认;做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁;由现场经理统一收存;以备查阅；5、客户登记如有冲突的;以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据;否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户;否则;取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况;客户的归属由现场经理安排处理..四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责;如发生特殊情况;项目经理不在;由现场经理具体执行按排;并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺;如因此发生不良后果;由该业务员承担全部责任;在解决问题后;公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金;如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情;给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况;以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略;可采用先回答其中2-3个问题后;最后要反客为主;掌握谈话主动权..5、结束语：“欢迎您来现场咨询”;“再见”；6、尽可能了解客户的需求;并统一记录并登记..7、如遇难缠客户时;应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来;我们会详细给您解答;好吗”六、现场接待客户流程1、“您好;欢迎光临;请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员;并礼貌的转交给该业务员跟进..2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查..4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点..注意客户的反馈意见;摸清客户意向..5、带客户到洽谈区;再次强调楼盘优势及卖点;有必要可带客户到现场参观特别注意安全;要戴上安全帽;引发客户签单欲望..6、看铺号表;进一步引导客户选铺;对有意向的铺号进行计算;促进完成..7、送出门口;礼貌再见..第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看房接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、楼盘应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员;其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽;自然垂直分开体重均落在双脚上;肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹..双腿不能叉得太开;不能抖动..2、以坐姿工作的招商人员;必须坐姿端正..双腿自然一放;双膝并拢;不得翘二郎腿;不得抖动双腿;不得将腿搭在座椅扶手上;不得盘腿;不得脱鞋..3、工作时间;身体不得东倒西歪;前仰后合;不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上..4、以站姿工作时;双手应背在背后；以坐姿工作时;双手平放台面、自然下垂或放在腿上..不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品..5、行走要快;但不能跑;不得二人搭肩、挽手而行..与客人相遇应靠边走;不得从二人中间穿行..与顾客同事进出门包括电梯门;应让顾客先行..请人让路要讲“对不起”;不得横冲直撞;粗俗无礼..6、为客人指方向时应五指并拢做指示;不得用手指或笔杆指客人或为人指方向..7、见顾客入招商部;应立即起立;以标准站姿迎接客人..8、带顾客看商铺或工地现场时;所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引..乘电梯时; 招商人员应一手按住电梯门;另一手五指并拢示意客户进出..三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁;提倡每天洗澡;换洗内衣..2、每天刷牙;提倡饭后刷牙;上班前不吃异味食品以保证口腔清新..3、头发要常洗 ;整齐..男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆;不准烫卷发;不准留胡须;头发不得有头屑；女员工头梳理整齐;不得披头散发..男女员工头发不得染怪异色彩..4、招商小姐上班化淡妆;涂自然淡雅的口红、描眉;不得浓妆艳抹..5、不得佩戴过多饰物;不得带吊坠耳环;不得带戒指和手链;不得留长指甲;女员工不得在指甲上涂色..6、必须佩戴员工卡;统一佩戴在左胸处..女员工将工卡挂在左领口适当位置;男员工将工卡挂在工装作胸口袋上;不得任其歪歪扭扭..7、不得当众整理个人衣物..不得将任何物件夹在腋下..四、表情1、微笑;是招商人员最起码应有的表情..2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好;必要时还要有赞同、同情的表情;做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢..3、和顾客交谈时应眼望对方;频频点头称是..其细微表情是：目光凝视、适度避闪..4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌;不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品;发出不必要的声响..咳嗽、打喷嚏时应转身向后;并说“对不起”..5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等..6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听;不得东张西望、心不在焉..7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情;不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼..8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时;如有客人走进;应立即点头微笑示意;以表示已注意他她的来临..不得无所表示;不能等客人先开口..五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切;不要装腔作势;声量不要太高;也不要太低;以免影响他人或导致顾客听不太清楚..不要急功近利地推销商铺;要给客户一种自我的感觉..2、不准讲粗话;不准使用蔑视和侮辱性的语言..3、三人以上讲话;要用互相都懂的语言;最好用普通话或白话..4、不得模仿别人的语言和语调..、5、不讲过分的玩笑话..6、说话要注意艺术;多用敬话;注意“请、“谢”字不离口..7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重..8、要注意称呼顾客姓氏;未知姓氏之前;要称听“先生”或“女士”..9、指第三者时不能用“他”称呼;应称“那位先生女士”..10、无论从客人手里接过任何物品;都要说“谢谢“..11、顾客道谢时;要答“不用谢”;“别客气”;不得毫无反应..12、顾客来时立即起立点头问好：“先生女士/小姐;你好欢迎光临南花园;您想看商铺吗13、当顾客示意需要你的帮助时;应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX;我可以帮您介绍一下吗先生小姐14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时;售楼人员应主动说：“X先生小姐;如果方便的话请留下电话;便于我们与您联系”..15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时;售楼人员应说：“先生小姐;能留下电话与联系和联系地址吗如果我们商铺有新的优惠措施;我们可以及时与您联系..”16、当客户递名片给你时;应双手接过名片;仔细看一遍;并将对方称谓细声读一遍..17、顾客离开时;招商人员将客人送到招商部门口;为其开门时说：“走好;欢迎下次光临..”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”;对客户说;可以说“我帮你问一下”;或“我看一下资料”..19、因事暂时离开接待中的客人时;一律讲“对不起;请稍候；”如果离开时间较长;回来后要讲“对不起;让您久等了..”不得一言不发就开始介绍..20、当在接持客户的过程中有电话打来;一律讲“对不起;我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我..”22、谈及其他楼盘时;千万不能用诋毁的语言..六、着装服饰1、招商人员统一着工装;整体要求是：干净、整齐、笔挺..2、钮扣要全部扣好..穿工装时;不论男女第一个钮扣应扣上;不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖;领带必须打正..3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处;不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等..4、按规定穿皮鞋上班;不准订金属掌;男员工禁止穿凉鞋..女员工穿肉色或浅色袜子;其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着;袜头不得露出裤脚;袜子不得有破洞..七、接待中心1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目..2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置..3、招商人员有维持接待中心秩序的义务..4、人员离去;应将椅子归位;使用过的烟灰缸;水杯等要及时打扫干净..5、最后值班员离去时注意关闭门窗;电源;灯具等..八、如何成为优秀的房地产招商员1、具有房地产专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..九、考勤制度1、严格按值班表执行;上下班打卡;不许代打;弄虚作假..2、未经同意;不得擅自换班、串岗、脱岗..3、请假须提前一天向部门主管报批;得到允许才可休息..因工作需要;招商部每周正常工作六天;周三至周日为倒休日;其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天;具体按公司规定执行..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型洽谈桌入座浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对楼盘的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会购买;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..。
招商新员工培训计划
招商新员工培训计划一、前言招商新员工是公司发展壮大的重要推手。
为了让新员工尽快适应公司的企业文化、业务流程和团队合作，提高工作效率和质量，我们特制定了该培训计划，以期望新员工尽快成长为合格的商务招商人才，能够为公司的发展做出更大的贡献。
二、培训目标1. 熟悉公司业务范围、产品和服务，掌握公司的发展战略和市场定位；2. 掌握招商技巧、客户沟通模式和业务流程；3. 提高沟通能力和团队合作意识；4. 培养优秀的职业素养和工作态度。
三、培训内容1. 公司概况和业务范围2. 产品和服务介绍3. 销售技巧和客户沟通4. 招商流程和文件规范5. 团队合作与沟通技巧6. 职业素养和工作态度四、培训方式1. 理论培训：公司内部专业人员授课，介绍公司的概况和业务范围、产品和服务、销售技巧和客户沟通模式等。
2. 实践培训：由资深招商人员带领新员工实地拜访客户，了解招商流程和文件规范，提高沟通能力和业务思维。
3. 案例分析：通过分析成功和失败的招商案例，让新员工学习借鉴，提高自身的商业思维和拓展能力。
4. 角色扮演：由公司培训师模拟客户和新员工进行角色扮演，让新员工在模拟情境中锻炼沟通技巧和解决问题的能力。
五、培训周期1. 理论培训：1周2. 实践培训：2周3. 案例分析：1周4. 角色扮演：1周六、培训评估1. 考核方式：阶段性小测验、模拟实战考核、培训期末考核2. 考核标准：根据培训内容和目标进行评估，并制定相应的考核标准3. 考核结果：合格者将获得公司颁发的培训证书和相应的奖励，不合格者将接受额外的培训和辅导。
七、培训后续1. 跟进培训：定期对已培训的员工进行跟进培训，帮助他们不断提升工作能力和发展潜力。
2. 绩效评估：根据员工的工作表现进行定期的绩效评估，对表现优异者给予晋升和奖励。
八、总结招商新员工培训计划旨在帮助新员工尽快适应公司的工作环境和业务要求，提高工作效率和品质，培养优秀的商务招商人才。
希望该培训计划能够为公司的发展提供更多的人才支持和保障。
某公司招商部培训提纲
某公司招商部培训提纲某公司招商部培训提纲一、培训目标1.了解公司招商部的职责和功能；2.学习招商部的工作流程和操作方法；3.掌握市场调研和竞争分析的方法；4.学会招商谈判和签约技巧；5.提高团队协作和沟通能力。
二、培训内容1.公司招商部的职责和功能a.负责公司招商业务发展；b.与潜在客户进行沟通和洽谈；c.与合作伙伴进行商务洽谈和签约；d.进行市场调研和竞争分析；e.制定和实施营销策略。
2.招商部的工作流程和操作方法a.明确招商流程，分析每个环节的重要性；b.学习如何进行潜在客户的筛选和挖掘；c.了解线上和线下渠道的开拓方法；d.学习如何进行商业谈判和签约。
3.市场调研和竞争分析的方法a.学习市场调研的目的和方法；b.掌握调研工具的使用技巧；c.了解竞争对手分析的重要性；d.学习如何进行市场定位和目标客户的确定。
4.招商谈判和签约技巧a.学习有效的沟通和谈判技巧；b.掌握谈判过程中的心理战术；c.学习如何制定合理的合作条款；d.了解签约的法律和合规要求。
5.团队协作和沟通能力的提高a.学习团队协作的重要性；b.提高沟通技巧和表达能力；c.加强团队合作和决策能力；d.掌握解决问题和处理纠纷的方法。
三、培训方式1.理论授课a.通过讲座和演讲的形式，传授招商部工作的理论知识；b.结合实例分析和讨论，加深对各个环节的理解。
2.案例学习a.根据真实案例，模拟招商过程和工作流程；b.分析案例中存在的问题和解决方法。
3.角色扮演a.分组进行招商谈判的角色扮演；b.评估每个参与者在谈判中的表现和技巧。
4.实践操作a.安排实地考察和市场调研的任务；b.组织参与者进行招商谈判和签约的实际操作。
四、培训评估和总结1.培训评估a.通过问卷调查和讨论会，收集参与者对培训效果的反馈；b.评估参与者在培训过程中的成绩和表现。
2.培训总结a.总结培训过程中的经验和教训；b.归纳培训的成功因素和提出改进建议。
五、培训计划和时间安排1.培训计划a.确定培训目标和内容；b.制定培训课程和教材。
招商局新员工培训计划
招商局新员工培训计划一、培训目的招商局作为一家国有企业，注重员工的培训和发展。
新员工的入职培训是招商局人力资源管理工作的重要环节之一。
通过培训，能够帮助新员工尽快适应工作环境、了解企业文化、掌握相关业务知识和技能，从而提高工作效率，为招商局的发展贡献力量。
二、培训内容1. 公司概况- 公司历史、发展现状、组织架构- 公司文化、价值观、企业使命和愿景2. 员工手册- 公司规章制度、员工权利和义务- 工作流程、假期管理、薪酬福利3. 业务知识- 银行业务概况、产品介绍- 金融市场发展趋势、具体行业动态- 相关业务技能培训4. 沟通技巧- 内部外部沟通技巧- 团队协作、问题解决、决策能力5. 职业发展- 职业规划、晋升机会、绩效考核- 个人职业素养培养、个人发展规划6. 信息技术- 公司内部信息系统及使用规范- 办公软件使用、网络安全三、培训方式1. 培训形式- 线下培训：由公司内部培训师负责讲解，结合案例和实际操作- 线上培训：结合第三方培训平台、教育机构，以视频、文字、动画等多种形式进行培训2. 培训时间- 入职1周内进行集中培训，每天8小时- 入职后定期举办业务技能、沟通技巧等专题培训3. 培训地点- 公司总部内部培训室- 线上培训可根据员工所在地，灵活安排四、培训师资1. 公司内部培训师- 人力资源部门负责员工手册、公司规章制度的讲解- 业务部门负责对业务知识和技能的培训2. 外部培训师- 邀请第三方机构的专业讲师进行职业素养、沟通技巧等培训五、培训效果评估1. 培训考核- 培训结束后，进行考核评估，员工需通过考核才能正式上岗- 考核内容包括笔试、实际操作、个人表现等2. 培训反馈- 培训结束后，通过问卷调查等方式，对培训效果进行评估- 根据员工反馈，不断改进和优化培训内容和方式3. 培训跟踪- 培训结束后，对员工在工作中的表现进行跟踪和评估- 针对不足之处，进行针对性的培训和辅导六、培训费用1. 内部培训费用- 由公司内部培训师主要负责，费用较低2. 外部培训费用- 对于特定的业务技能、职业素养等培训，可根据需要请外部培训师，费用适当七、培训成效经过培训后，新员工能够更快速地适应公司的工作环境和文化，掌握所需的业务知识和技能，提高工作效率，为公司的发展贡献力量。
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招商工作人员 商务洽谈与礼仪实训课程
11.05.2020
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一、礼仪体现素质,形象决定成败
人无礼则不生 事无礼则不成 国无礼则不宁
尊重为本,表达方式要正确 摆正位置：如何摆正和客户的关系？ 要分场合
11.05.2020
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2
商务洽谈—心理智力修养的较量
1、洽谈与谈判的区别 2、洽谈原则：相互尊重、友好协商
积极合作、平等互(深圳)有限公司
双方代表：
客方：钱总
（身份：腾讯副总裁、总经理刘畅女士的助理 ）
主方：成都成华区招商局工作人员XX
洽谈主题：腾讯“动漫产业总部” 选址在成都成华区
要求：
1、了解腾讯公司投资“动漫产业总部”的规模和有关条件；
2、要向钱总发出来成华投资的邀请；
11.05.2020
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洽谈之初---
如何开局？
对方一路旅途的经历 个人爱好 近期体育新闻
11.05.2020
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礼貌用语、少说多倾听、尽量不打断对方 五不问、五不谈
说话禁省略、说话禁补充
让我想一想 （NO） 真对不起,我得与一个约定的朋友通电话, 请稍等五分钟。 （YES） 我可以建议这个吗？ （YES） 这就是我要的（NO）
递送礼仪
11.05.2020
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自我介绍—交流的开端
在不妨碍他人工作和 交际的情况下进行。
介绍的内容：单位名 称、职位、姓名。
给对方一个自我介绍 的机会。
您好！我是XX招 商局工作人员， 我叫×××
请问，我应该怎 样称呼您呢？
11.05.2020
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16
介绍的礼节—先后有序 （情景模拟）
先介绍位卑者给位尊者：
年轻的给年长的
自己单位的同事给单位的同事
低级主管给高级主管
单位同事给客人 非官方人事给官方人士
“欢迎，欢迎”
本国同事给外国同事
很高兴与您相识
11.05.2020
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17
眼神透露的商机
视线向 下表现 权威感 和优越 感，
视线向 上表现 服从与 任人摆 布。
视线水 平表现 客观和 理智。
11.05.2020
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6
女性----要自信不要妖娆
胸部不宜袒露；忌皮裙；忌露趾鞋
不穿艳装、晚装、透明装、无袖装和超短裙
11.05.2020
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7
仪容礼仪 ---不修边幅会令你陷入困境
11.05.2020
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8
女士的发型发式
美观、大方
11.05.2020
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9
洽谈前的准备---迎接
服务到，敬语到，微笑到
3.最好能达成腾讯公司来成华投资的初步意向;
4、1洽1.05谈.2020时间5—10分钟。
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4
洽谈前的准备--仪表礼仪
11.05.2020
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5
穿西装的原则—在商业会晤中，西 装永远比休闲服更有说服力
要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不卷不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 要拉好“拉链”
11.05.2020
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21
洽谈的实质性阶段
1、了解腾讯公司投资“动漫产业总部”的规 模和有关条件； 2、要向钱总发出来成华投资的邀请； 3.最好能达成腾讯公司来成华投资的初步意 向。
无退路时说 我希望你理解，这是我能尽的最大力量了， 我真心希望我们能合作！
11.05.2020
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22
商务送客—身送七步
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10
手势—增强你的感染力
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小型会谈坐次
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贵族般坐姿-情景模拟
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13
洽谈之初---
创造出友好、轻松的良好谈判气氛
11.05.2020
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名片礼仪—你的面子（情景模拟）
如果是坐着，起身接受对方递来的名片 到别处拜访时，经上级介绍后，再递出名片 以双手去接受名片时，并确定其姓名和职务
11.05.2020
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祝您成功！
11.05.2020
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谢谢！
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1、在办公室道别 2、电梯口道别 3、设宴道别 4、专程送别
11.05.2020
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商务拜访礼节
步骤1
事先约
步骤2
做准备
步骤3
准时到
步骤4 上门礼
步骤5 适时辞
11.05.2020
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拜访客户时的会谈礼节
主动介绍自己 递送名片，不要索要名片 我可以坐下来和您谈吗？ 言简意赅，并注意倾听 不能空手而归（会谈要有成效） 感谢对方的接见，道别，“请留步！”
11.05.2020
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洽谈细节
1、准备充分 人员配备---洽谈班子 信息准备--知彼知己，百战不殆，入国问禁，入境问俗 2、制定计划 洽谈目标、洽谈议程、洽谈地点、食宿安排 3、注重礼仪 提前约定，按时赴约；创造融洽的洽谈气氛； 以礼相待，真诚合作；参加洽谈的人员自我介绍 要得体，提问要委婉，回答要实事求是 4、洽谈技巧 如何开局？