关于房地产销售模式

前房市不 振，商品房 销售成了众 多开发商头 痛的事。为 了推进销售 变现，有些 中小开发商 由原来的自 产自销改为 找专业代理 商以解燃眉 之急。但 是，改变销 售模式是否 符合自身项 目的需要， 或者选择销 售代理商时 应以什么为 考察标准却 是他们在走 这步棋前应 该仔细斟酌 的问题，以 免出现“病急 乱投医”的后
第三，代理 商和开发商 合作可以形 成优势互补 的关系。开 发商专心于 项目的整体 投资、规划 和建设，代 理商则及时 提供市场信 息，营造项 目的品牌效 应并专注于 楼盘的推介 和销售。两 者强强合 作，则能在 加快项目投 资回笼，推 动项目良性 循环并树立 市场品牌的 同时，促进 各自自身的 发展。
（一）宜于 采用代理销 售模式的情 况
一般来说， 下列情况较 宜于采用代 理销售模式 。
1、 缺乏后 续操作项目 的临时性项 目公司；
2、 多家企 业联合开发 的项目；
3、 成立时 间不长，或 由其他行业 新进入房地 产开发领域 的企业；
4、 大规模 运作，所运 作项目需要 树立品牌形 象的开发企 业；
⑵开发商的 销售团队由 自己掌握， 便于管理和 控制。开发 商的销售目 标和意图， 能直接传递 给销售一 线，不会产 生因代理公 司的理念和 执行力度方 面的偏差而 造成的失误 。同时，客 户反馈的需 求信息也能 通过自己的 销售部门在 最短时间内 传达到公司 的管理层， 以便于公司 及时对商品 房的品质、 户型、配套 及服务等方 面及时作出 调整。在发 生如客户投 诉等事情 时，开发商 也能通过销 售人员反映 的真实情
（三）代理 销售的优势 和弊端
1、代理商 的优势：
首先，成熟 的代理商长 期直接面对 市场，有经 营中积累的 丰富经验， 对全流程代 理楼盘销售 的各个环节 都比较熟 悉，对市场 把握、营销 策划和推广 有专到的眼 光和判断， 能弥补开发 商的不足。
其次，代理 商通过其营 销网络搜集 信息并开展 市场研究， 可以较准确 地向开发商 提供当地市 场走势、客 户需求和购 房群体的支 付能力等一 些对项目成 败至关重要 的要素，可 以使开发商 规避市场风 险，不犯盲 目投资的错 误。
第三，代理 商多半是独 家销售代 理，在同一 环境中没有 可参照的竞 争对手，业 绩的高低也 就难于比较 。在费用开 支由开发商 大包干的前 提下，这种 机制对代理 商缺乏竞争 的压力。在 实际操作 中，许多代 理商在代理 权到手后， 便“靠山吃山 ”，不思进 取，往往被 动于市场变 化之后，能 把楼盘卖掉 就算成功； 就算卖不 掉，也会找 各种理由敷 衍开发商。 因此那些不 负责任的代 理商只能算 是依附在开 发商身上寄
其次如前所 述，严格意 义上的房地 产代理商必 须具有自己 的营销网络 （如有一定 分布的中介 门点），如 此才能有效 地向市场推 介楼盘。没 有销售网 络，仅靠在 项目现场被 动地坐地销 售的，所起 作用开发商 的售楼处无 异。开发商 如果不是管 理团队太弱 的话，聘用 这种代理商 只能算是画 蛇添足之举
6、能帮助 开发商拓展 合作领域
有实力的代 理商在业务 运作过程 中，通常积 累相当广泛 产相 关联的上下 游行业，这 也是代理商 可以运用的 公关资源。 运用这些资 源可以为其 所服务的开 发商引进合 作资金或合 作伙伴，减 少项目运行 中的公关障 碍并有助于 开发商拓展 事业，和开 发商结成更 紧密的联盟
2、代理销 售容易产生 的弊端
首先，代理 商不会为开 发商做义务 劳动。羊毛 出在羊身 上，代理商 的管理费用 、人员开支 及企业利润 全部都是来 自于开发商 支付的佣 金，加之代 理商的介入 客观上在项 目的流程中 增加了一个 环节，势必 造成管理费 用和财务成 本的增加， 因此代理销 售无疑要提 高开发商运 行项目的成 本，并直接 造成开发效
自主销售就 是开发商同 时负责楼盘 的开发和销 售。这种销 售模式是众 多开发商最 乐于采用 的，也是传 统的销售模 式。
1、它的优 势主要表现 在：节约成 本 保持利润 有效调控
⑴开发商自 主销售，最 大的好处就 是节约项目 运营成本， 减少企业利 润的流失。 由于自主销 售减少了项 目流程的环 节，必然也 减少了间接 费用的产 生，可以使 企业效益最 大化。
第四，因为 是独家全流 程操盘，遇 到市场变化 时，有些不 讲诚信的代 理商就会出 于对自身利 益的考虑， 以各种理由 怂恿或误导 开发商做出 一些错误的 决策，比如 房价的不实 调整、项目 的盲目投入 、代理费用 的不合理增 加等等；或 者在楼盘广 告宣传和人 员安排上刻 意压缩开 支，影响楼 盘的销售力 度和进度。 而此时开发 商无法对销 售程序进行 有效的调 控，实际上 被代理商反 客为主，牵 着鼻子，最 终三造、成开自发身商 的自主销售 模式
5、强大的 营销策划能 力、宣传推 介能力和合 同执行能力
代理商一般 都实行全流 程作业，即 在项目展开 初期，就针 对所代理项 目组织具有 必要广度和 深度的市场 调查、分 析，进而开 展项目策划 、营销策划 、宣传推广 、楼盘销售 、督促履约 直至配合交 楼和售后市 场跟踪调查 等全流程环 节的全盘代 理。因此代 理商必须具 备全面而独 立的市场分 析、策划、 设计、推广 和合同执行
4、成熟的 管理经验和 专业的团队
一个成熟的 代理商必定 有自己成熟 的管理模式 和管理团队 。从营销操 作、团队建 设到财务管 理有丰富的 管理经验和 完善的管理 制度，各个 流程都按专 业化、规范 化和标准化 的模式运作 。
成熟管理的 优点也通过 代理商的专 业销售团队 在业务操作 中体现出来 。日常工作 有标准规范 的程序，遇 偶发事件也 有成熟的预 案来应对。 从售楼窗口 到后台管 理，在岗人 员的言行举 止，无处不 体现成熟管 理的风范。
2、它的劣 势主要表现 在：缺乏一 定广度和深 度的市场信 息积累和市 场推介能力
⑴开发商毕 竟不同于专 致于市场拓 展的代理 商，非相当 规模的开发 商一般不会 设立专门的 市调和分析 部门，这就 使得开发商 所掌握的市 场信息的广 度和深度较 为逊色。这 些因素如果 开发商不引 起重视将会 影响其营销 决策的正确 性，以至影 响到企业项 目的整体效 益。
代理商拥有 客户资源的 广度和深 度，影响着 所代理项目 的销售进度 和质量。丰 富的客户资 源加以有效 运用，最直 接的效果是 可以加快项 目的资金回 笼，为开发 商提高资金 运转效率， 并使项目的 效益最大化 。
3、有效的 信息搜集、 分析和运用 能力
代理商通过 自身的网络 通常会组织 定期的市场 调查，也会 做一些不定 期的问卷调 查。他们基 本上悉知市 场上主要竞 争对手的情 况，也了解 购房群体的 深层次诉求 。利用和分 析日积月累 的信息库， 便构成的市 场需求的整 体概貌。据 此代理商就 能够比较准 确的把握市 场走势，精 确判断客户 群体的各方 面需求；可 以在项目的 市场定位、 建筑风格和 品质、户型 面积、环境 营造、合理 配套以及价 格体系制定 等方面向开
没有销售网 络，仅靠在 被代理项目 现场被动地 坐地销售 的，最多只 能称得上是“ 伪代理商”， 所起作用无 非是开发商 自己掏钱为 别人开一个 售楼处。
是否具备有 效的营销网 络，是考察 房地产代理 商营销能力 的首要条件 。
2、丰富的 客户信息资 源
代理商的营 销网点往往 能从市场收 集到许多购 房信息，这 些信息都来 自于实际的 购买群体。 这些信息汇 集和组织起 来就成为了 代理商手中 的客户资源 。这些客户 资源是“市场 黄金”，也是 每个代理商 手中的核心 优势！
一、关于房 地产销售模 式
房地产销售 模式主要有 自主销售、 独家代理两 种模式。在 特殊情况 下，还可能 衍生出联合 销售（同时 委托两家以 上代理商） 和协同销售 （开发商和 代理商合作 销售）模式 。
目前市场的 主流销售模 式是前两种 模式。联合 销售和协同 销售模式由 于存在管理 复杂、操作 流程中容易 产生合同隐 患和法律纠 纷等问题， 间接造成企 业利益的损 失，不是管 理水平超强 的公司一般 不宜采用。 二、代理销 售模式
⑶开发商聘 用的销售人 员流动性要 大大小于代 理商，那么 他们对开发 企业的归宿 感和对自己 投身项目的 成就感要大 大强于代理 公司的销售 人员。且开 发商提供的 薪酬待遇一 般比代理商 要来得优 厚，对一些 具有丰富经 验和销售技 巧的销售员 有较大吸引 力。因此开 发商的销售 队伍具有相 对的稳定性 。这些销售 员熟悉自身 企业的运作 模式，容易 接受公司的 制度管理， 对开发商来 说是减轻了 管理的负担
5、 进入新 的地理区 域，需要专 业代理商拓 展市场、树 立品牌的开 发企业；
6、 不以房 地产开发为 主业的企业 。
（二）选择 房地产销售 代理商的主 要条件
如果要选择 合格的房地 产代理商， 则应考察对 方是否具备 以下条件：
1、拥有以 自身销售网 络为基础的 强大营销能 力
有实力的代 理商一般都 会有独立的 、在一定区 域分布的房 地产营销门 面或网点， 他们在代理 一级市场业 务时，也同 时开展房地 产的二、三 级市场的业 务。依靠这 些网络，代 理商不但能 将所代理的 产品尽快组 织推向市 场，而且能 通过自己拥 有的二、三 级市场的资 源，以调剂 、置换的灵 活方式间接 促进代理产
⑵同理，一 般开发商不 到一定规模 不会设立专 门的营销广 告推介部门 。加上市场 的变化和不 确定性，中 小开发商的 广告推介多 半只能是“跟 着感觉走”， 容易造成无 的放矢或文 案设计低劣 或推广乏力 的现象