渠道开发话术

成交话术

案例一

厂商:某装饰公司

客户:某高档餐饮店面

销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，是吗？（背景问题）

客户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多的客人。

销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）

客户：计划下个月8号，8月8日嘛，图个吉利！

销售人员：真是好日子！装修需要的内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）

客户：一是款式多样、时尚；二是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同的感受。

销售人员：经理，看来咱这次装修是个不小的工程啊，时间、家具都要求挺高的，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）

客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。

销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）

客户：他们有做评估，应该差不多。

销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要的，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）

客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。

销售人员：是的，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！

销售人员：的确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商的背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。

销售人员：如果是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）

客户：那两家只是有听说，感觉他们还是有把握的。

销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？

客户：按照设计规模，少说得有10万。

销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）

客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好的影响。

销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区是很有名气的，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）

客户：这个…..你也知道，这个行业变化很大，稍有闪失你就被淘汰，还谈什么发展。

销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来的风险，而且还提供其他优质服务，您是否认真考虑一下。（需求利益问题）

客户：听起来确实值得考虑。

销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）

客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。

销售人员：看来我们的合作是很及时的呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）

客户：还有我们的李店长，他会具体负责我们的装修事项。

销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们的合作会非常符合店面装修要求的，您觉得呢？（需求利益问题）客户：你们的整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。

客户：某学校（筹建）

销售人员：李总，您好！最近在忙什么？（背景问题）

客户：一直在准备中国营销大学的事。

销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得是越来越大呀！

客户：怎么，你也知道了？你也想把你孩子送过来，将来培养成企业CEO!

销售人员：李总，您真是看的起我！听说招生对象都是企业老总的子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）

客户：如你所说，我们招生对象确实是企业家、老板的子女，我们要把他们打造成企业的接班人，预计前期招生1000人。

销售人员：规模真不小！那现在大学建设的进度怎么样？（背景问题）

客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。

销售人员：真是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？（背景问题）

客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要的事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都是企业家，他们对子女健康和重视，这个毋庸置疑。

销售人员：您说的对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己的孩子健康越重视，尤其是老板也是把这些孩子视为企业未来的接班人。学校的基础设施搞的好，对咱学生家长也是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适的学生家具？（难点问题）

客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。

销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类的家具？（背景问题）

客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。

销售人员：李总，您也了解。目前市面上几乎都是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样的家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）

客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实是个棘手的问题，但这种事故发生率应该很低吧。

销售人员：当然，谁都希望永远这样的事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想是不是？（暗示问题）

客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。

销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）

客户：不用说，这会直接影响学校声誉的，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都是很大损坏。销售人员：学校的家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也是可以完全避免的，目前我们的家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业的钢制家具，这类家具没有甲醛释放的风险，而且我们还能提供其他优质服务，您觉得怎么样？（需求利益问题）

客户：听起来不错，既然是钢制家具，那价格应该很高吧?

销售人员：那您觉得和什么家具比价格会高，是木制家具？（背景问题）

客户：你想，一个是金属材质，一个是木制材料，那肯定是钢制家具价格高。

销售人员：李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样的价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用的钢制家具，您说是不是？（需求利益问题）

客户：说的到是，那你们的家具产品我们需要具体看一下。

销售人员：没问题，李总！您看这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时的他去我们公司看一下样品。（背景问题）

客户：我给你个电话，他姓王，你直接和他谈一下就行。

销售人员：好的！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品的画册，如果您还有其他需要，可以随时联系我，好吗？（需求利益问题）

客户：可以，我对你们的产品还是很有兴趣，希望有合作。