渠道开拓篇-电话跟进话术

4 首次电话回访的要点及时间节点 首次回访时间：收到资源信息后，先行进行分析当地市场 状况，对当地各品牌销量及主要经销商做到基本了解。明 确我司当地渠道状况，是单渠还是双渠运作等。在当天或 第二天回访，了解其情况。 后续，保持1-2周一次电话联系，电话沟通阶段不宜太长， 要适时安排见面接触。 实地考察及了解情况，促进其来深参观，渠道专员负责接 待。 其从深圳总部回去后，一周内，区域或其他与其接触的其 他公司人员电话询问其是否已来深参观，对公司考察状况 如何，是否仍有问题未解决。
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电话跟进意向资源的要点及时间节 点
拜访或扫街后与经销商保持若进若离的跟进状态。 适时介绍公司第二人与经销商接触，渠道专员或 区域经理，互相配合。 案例：意向商家要求保留商务政策副本。 令其做申请书，促进来深参观，详谈细节。 其从深圳总部回去后，一周内，区域或其他与其 接触的其他公司人员电话询问其是否已来深参观， 对公司考察状况如何，是否仍有问题未解决。
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跟进回访
通过首次回访或扫街拜访经销商后,保持与经销商 联系，争取把他约到深圳基地参观洽谈。按进度 上可以分为三种情况：
1.商家暂无很明确的意向来深圳。此阶段跟进回访目的是 与商家建立一个良好的互通关系，成为我们的储备资源， 为后期接触打下良好基础。 2.商家有一定的来深圳了解比亚迪的意愿,此阶段跟进回 访目的是促进商家来深。 3.商家与公司签定意向合作协议或筹备建店协议后，电话 跟进商家打款或建店进度。
电话跟进话术
渠道部 刘升
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电话回访的重要性
电话首次回访： 在渠道开发过程中,有相当一部分的资源的接触是从电话 开始的,因此,这一次的接触给经销商留下第一印象是非常 重要的。一次成功的电话回访,可以为后期的节奏打下一 个良好的基础。 电话跟进回访： 与经销商的接触过程中，大部分也是通过电话沟通进行 的.跟进回访的时机和话术可以推进渠道开发的节奏。 下面将电话首次回访和电话跟进回访做一个详细说明。
第三种情况应对 对于商家与公司签定过渡协议或者筹备建店协议后,在协 议规定失效日前一天或两天通电话,提醒和警戒经销商日 期,促进经销商打款。 案例:某地经销商在与公司签定意向合作协议,协议规定经 销商5日之内向公司打款500万,但协议生效日已经过去4天 了,一直没有该商家打款消息。 渠道专员决定这个时候亮剑了:王总,按协议规定打款日到 明天就截止了,明天如果你那边不打款的话,我们之间的协 议就没有效力了,我们这边是希望你能履行协议规定,万一 不能,那我们以后也是朋友,以后再保持联系。第二天,经 销商就把钱打上了。
Байду номын сангаас
第一种情况应对
对于商家暂无很明确的意向来深圳这种情况，每 个月保持2次左右电话，并且借助节日问候效果更 佳。通话内容以寒暄为主，了解该经销商当前状 态，宣扬公司近期政策导向，经销商所在地产品 销量近况等。
利用车展、活动、新车下线等契机再次邀请商家 到公司或车展地参观。
第二种情况应对 对于有一定来深圳了解比亚迪的意愿的经销商，应该保持 每个星期不少于1次的通话频率，适时了解经销商状态， 利用公司现有资源，编造当地其他经销商申请资源、部分 时间接点，促进经销商来深圳。 案例：某区域某经销商对比亚迪较有意向。负责该区域的 渠道专员多次打电话邀请该商家前来深圳，该老总总是口 头答应，但是事后均以有重要事情处理等原因推迟来访日 期。 几次以后，渠道专员改变方案，对该老总说： “ F3-R、 F8样车现在已经到达深圳基地，您现在过来的话，就能看 到样车，另外，我X月X日就要出差，你最好这几天就过来， 要不到时你想过来的时候就非常的不方便了。”一天后, 经销商打电话过来,表示明天就来深圳。
了解经销商情况 目的: 了解经销商实际情况(是否做过汽车，现在经营什么品牌， 有没有地，位置如何，打算以何种方式运做比亚迪。)确 定意向等级,以便后期跟进。
原则: 引导为主、倾听为重、适当泼酸。
方法： 整个了解过程应该尽量避免机械式的问答，尽量用开放式 问答引导经销商描述当前情况。对某些多品牌经销商应该 用利用我们掌握的行情诱导经销商向我们诉苦，以便我们 下一步的洗脑。
首次回访常见问题应对案例 “我想做你们品牌代理，你们要求多少资金。”
对此类商家，第一选择是在他还没有提出该问题之前，先 把问题抛给他：“你如果有意拿比亚迪品牌代理，你打算 用多少资金运做”；其次选择是灵活处理，留有余地。 “资金只是我们对经销商考察中的一部分，除此以外，经 销商思路、社会关系、团队也是我们重点考察的指标”。 如经销商继续死缠：“为保证经销商顺利运做，公司市场 部会根据当地市场情况，制定一个资金门槛,大概是X万左 右的操作资金。”
常见问题应对案例 “我在XX路有一个现成的展厅和维修站,你先过来看看适 合不适合做比亚迪。” 或“X经理，您如果有时间，我邀请您到我们这看看，能 更详细的了解我们公司的情况。” 对此类商家,我们在首次回访的时候,一定要对他树立厂家 主导的意识。明确告诉他按申请比亚迪的流程走,先让其 提交申请资料,然后我们才安排考察。 这样就能在与其见面前就对其公司有一定了解，便于做战 前准备。
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电话首次回访
销商申请资源的首次回访,一般是与有一定意向的 经销商首次电话接触,我方占主动地位,因此要借 这个机会取得我们后期与其接触过程中所需要的:
1.造势 2.了解经销商情况。 3.附带洗脑,展示比亚迪美好前景。
造势 目的: 1.提高汽车厂家主导地位,始终让经销商树立厂家老大的 思想。 2.提升自己地位,让经销商觉得你就是他要找的人。 造势案例: 某渠道专员回访某经销商内容如下: 你好,我是比亚迪汽车销售公司渠道部某某,负责XX地 区经销商开发和管理工作(你就是经销商要找的人)。 因你咨询过我公司有关品牌专卖的问题, 现我向你了 解一些情况,以便进一步沟通(把握厂家主导,经销商申请, 厂家考察的优先顺序)。
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总结
上兵伐谋,攻城者,攻心为上! 在整个电话回访过程中, 把握并引导商家的心理状态攻心。 做好了就会达到事半功倍的效果。 但切忌电话只是一个沟通工具，它在整个渠道导入工作中 起到了很大的辅助甚至是一锤定音的作用，但是这一切都 是为了与经销商面谈所做的铺垫或穿插其中的必要沟通环 节。 另外补充一句,恰当得体电话礼仪也是我们电话攻心重要 工具。
附带洗脑、泼酸
利用经销商向我们诉苦的机会，向经销商展示比 亚迪美好前景：
各网老车型的改款、全新车型的上市，新能源车的推出。 06年完成6万辆，07年完成量10万辆，08年20万辆，09年 计划完成40万辆。 公司基础设施建设，西安基地的三期工程，惠州大亚湾在 建发动机生产线，计划收购哈飞的河源基地，筹建俄罗斯、 印度工厂。 比亚迪经销商利润返点相对其他厂家要高。 民营企业，管理规范，市场反应迅速，可与其他企业作对 比来说明。
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电话回访间的横向沟通
我们公司与意向资源直接接触的人员主要是：渠 道专员与区域经理。 每次与经销商电话回访前，渠道专员与区域经理 应互相电话告知，一是避免多头联系，二是互相 共享信息，针对商家软肋设计跟进话术。
与经销商电话沟通后，也需及时联系，将沟通的 情况互相告知，遇到的问题协助解答。