保险客户服务与管理服务规划——大客户管理115.1 PPT

中国人寿VIP 客户划分
任务2：大客户服务
充分认识为大客户服务的重要性 针对大客户开展一系列特殊服务
为大客户服务的保障措施
Baidu Nhomakorabea
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公司如果失去这些大客户将严重影响到公司的业务，
并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来。
3 公司与大客户之间有稳定的合作关系，大客户对公 司未来的业务有巨大的影响力。
4 公司应花费较多的时间、人力和物力来做好大客户关 系管理。
活动2：主要保险公司的VIP划分原则
项目活动1
项目活动2
平安寿险公司 VIP客户划分
服务规划——大客户管理
主讲人：韩雪
任务1 识别大客户
客户D 客户C
客户A 客户B
客户A 客户B 客户C 客户D
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% -10% -20%
客户A
客户B
客户C
客户D
图1 某公司市场份额
图2 某公司客户利润贡献
• 市场永远是不均衡的。公司80%的利润 来自20%的客户，这就是著名的帕累托 “80/20法则”。一小部分客户为公司 创造了绝大部分的利润。例如，英国 航空公司35%的客户创造了65%的利润； 俄亥俄州哥伦比亚第一银行全部的利 润是由10%的客户创造的，而80%的客 户却只让银行赔钱。
将“帕累托法则”运用到客户管理中，企 业起码应该得到三点启示：
其一，明确自己企业的20%客户；
其二，明确应该采取什么样的倾斜性措施， 以确保20%，客户的业务取得重大突破；
其三，抓住重点客户，带动中小客户。
活动1 认识大客户的重要性
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大客户对于公司要达到的销售目标是十分重要的，
现在或者将来会占有很大比重的销售收入。