国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判中，跨文化障碍是一个常见的问题。
不同的国家和文化背景之间存在着语言、传统、价值观和行为模式等方面的差异，这些差异可能会导致沟通和理解的困难，进而影响到商务谈判的顺利进行。
本文将分析在国际商务谈判中常见的跨文化障碍，并提出相应的应对策略。
语言障碍是跨文化谈判中常见的问题之一。
在国际商务谈判中，交流清晰明了是非常重要的，因为误解和误导可能会导致谈判的失败。
为了克服语言障碍，需要注意以下几点。
使用简洁明了的语言，避免使用过于复杂或者专业术语的表达方式。
使用直观和具体的事例来说明观点，以帮助对方更好地理解。
借助翻译或口译人员可以帮助双方更好地理解对方的意思，并确保信息传递的准确性。
文化差异是导致跨文化谈判障碍的一个重要原因。
不同的文化背景会影响到人们的思维方式、价值观和行为习惯等方面。
为了克服文化障碍，需要注意以下几点。
了解双方文化的特点和习惯，以避免因为文化冲突而导致的矛盾。
尊重对方的文化差异，展示出对对方文化的理解和欣赏。
合理调整自己的行为方式和沟通风格，以适应对方的文化习惯。
价值观的差异也可能成为跨文化谈判中的障碍。
不同的国家和文化群体对待商务谈判的态度和方式可能存在差异，比如对于时间观念和合作模式的认知。
为了克服这种价值观差异带来的障碍，需要注意以下几点。
尊重对方的观点和价值观，通过良好的沟通和理解来促进双方的共同利益。
灵活调整自己的行为方式和策略，以适应对方的期望和要求。
借助第三方机构或者专业人士的帮助，可以更好地理解和应对对方的价值观差异。
人际关系的建立和维护也是跨文化谈判中的一项重要任务。
在国际商务谈判中，建立良好的人际关系可以帮助双方建立信任，促进合作的开展。
为了克服人际关系带来的障碍，需要注意以下几点。
尊重对方的身份和地位，展示出对对方的尊重和礼貌。
建立积极的沟通氛围，通过友好和开放的方式进行对话。
关注对方的需求和利益，在谈判中寻求共赢的解决方案。
跨文化沟通与国际商务谈判技巧
跨文化沟通与国际商务谈判技巧在当今全球化的时代，国际商务谈判已经成为跨越国界的常态。
然而，由于不同国家、不同文化之间的差异，跨文化沟通成为国际商务谈判中的一大难题。
本文将探讨跨文化沟通的挑战，并提供一些国际商务谈判的技巧来解决这些挑战。
一、跨文化沟通的挑战1. 语言障碍：不同的国家有不同的语言和口头表达方式，语言障碍是跨文化沟通中最常见、最直接的挑战之一。
即使通过翻译，语言的差异仍然可能导致误解和沟通障碍。
2. 文化差异：文化差异涉及到价值观、信念、习俗等方面。
不同文化之间的沟通方式、风格和决策方式可能存在差异，这可能导致在国际商务谈判中产生误解和冲突。
3. 非语言沟通：除了语言表达之外，非语言沟通也是跨文化沟通中的一个重要方面。
身体语言、面部表情、姿势等都可以传递出信息，但在不同的文化中，这些非语言信号的解读可能存在差异。
二、国际商务谈判的技巧1. 跨文化准备：在进行跨文化沟通和国际商务谈判之前，了解对方国家的文化、风俗和商务习惯非常重要。
研究对方文化的基本知识，对于建立信任和避免误解非常有帮助。
2. 语言辅助：如果可能，使用对方的母语进行沟通。
如果双方语言不同，寻找一个翻译人员能够提供高质量的翻译服务。
此外，选择使用清晰、简洁的语言进行沟通，避免使用难以理解的俚语或行业术语。
3. 尊重差异：在进行跨文化沟通和国际商务谈判时，要尊重对方的文化背景和差异。
避免嘲笑或贬低对方的文化，尽可能理解和接受对方的观点和行为方式。
4. 积极倾听：积极倾听对方的观点和意见，展示出对对方文化的关注和尊重。
避免过分强调自己的观点，而要关注对方的需求和利益。
5. 建立信任：建立信任是跨文化沟通和国际商务谈判的关键。
通过与对方建立良好的人际关系，建立信任和共赢的合作关系。
6. 适应性调整：在国际商务谈判中，灵活适应对方的文化和方式是至关重要的。
对方可能有不同的谈判风格和决策模式，了解并适应这些差异将有助于沟通和谈判的成功。
国际商务谈判中的谈判策略与跨文化沟通技巧
国际商务谈判中的谈判策略与跨文化沟通技巧随着全球化的发展，国际商务谈判在各个领域都起到了至关重要的作用。
然而，国际商务谈判面临的挑战也是巨大的，特别是在跨文化沟通的背景下。
本文将就国际商务谈判中的谈判策略和跨文化沟通技巧进行详细讨论，并分点列出关键步骤。
一、国际商务谈判的谈判策略1. 预先准备：在国际商务谈判之前，进行充足的准备非常重要。
这包括了解对方的文化、历史和商业实践，研究行业趋势和竞争对手，制定自己的谈判目标和底线。
2. 确定利益点：在谈判中，双方的利益点可能存在差异。
因此，重要的是通过分析和研究确定对方的主要利益点，并根据这些点进行灵活的谈判。
3. 寻找共赢解决方案：国际商务谈判应该以寻求共赢为目标，而不是追求单方面的利益。
通过制定创新的解决方案，找到既符合己方利益又能满足对方需求的协议。
4. 懂得妥协和让步：在国际商务谈判中，妥协和让步是常见的策略。
双方都应该学会在合适的时机做出让步，以达成最终的协议。
5. 有效沟通：在谈判过程中，有效的沟通是至关重要的。
双方应该用清晰、简洁的语言交流，并注意非语言沟通，如姿态、表情和肢体语言。
二、跨文化沟通技巧1. 尊重文化差异：不同国家和地区有着独特的文化背景和价值观。
在跨文化谈判中，应该尊重对方的文化差异，并尽量避免使用可能引起冲突的言辞和举止。
2. 异同对比：了解双方文化之间的异同点是解决跨文化沟通问题的关键。
通过对比文化差异，可以更好地理解对方的观点和做法，并找到共同的沟通方式。
3. 演示敏感性：跨文化谈判中的敏感性非常重要。
在沟通过程中，应该尽量避免讨论敏感的话题，如宗教、政治和种族等，以免引起误解或冲突。
4. 化解语言障碍：语言是跨文化谈判中的一大挑战。
为了克服语言障碍，双方可以选择使用共同的第三语言或依靠翻译人员。
此外，也可以使用图表和示意图等辅助工具来加强理解。
5. 关注时间观念：不同文化对时间观念有不同的看法。
一些文化注重准时和效率，而其他文化则更注重人际关系和弹性。
探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法
探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法引言在2023年，全球经济的发展已经使得国际商务交流变得日益普遍和频繁。
然而，随着全球化的推动，跨文化沟通在商务谈判中也变得更加重要和具有挑战性。
在这篇文章中，我们将探讨商务谈判中跨文化沟通所面临的挑战，并提出一些应对方法。
一、跨文化沟通挑战1. 语言障碍：不同的国家和地区使用不同的语言进行商务谈判。
即使使用英语作为共同语言，不同国家的人可能会因为口音、语法、词汇等方面的差异而产生误解。
语言障碍会导致信息传达不准确，妨碍双方的理解和合作。
2. 价值观差异：不同国家和地区的文化背景塑造了不同的价值观念，如个人主义与集体主义、权力距离、时间观念等。
这些价值观差异可能会导致谈判过程中的误解和冲突，阻碍双方达成一致。
3. 交流方式的差异：不同的文化背景也塑造了不同的交流方式和风格。
有些文化偏向于直接坦率的表达，而有些文化则更倾向于间接暗示和含蓄。
交流方式的差异可能会导致双方的误解和不适应。
4. 礼节和礼仪：不同的文化对于礼节和礼仪的要求也存在差异。
在商务谈判中，礼节和礼仪的不同理解可能会导致误解和冲突。
二、应对方法1. 提前了解目标文化：在进行跨文化商务谈判前，了解目标文化的基本背景、价值观、社会习俗和礼仪规范非常重要。
这有助于我们更好地理解对方，避免误解和冲突。
2. 语言培训和翻译服务：如果遇到语言障碍，可以提前进行语言培训以提高自己的语言水平。
同时，可以寻求专业的翻译服务，确保信息准确传达。
3. 保持开放心态和尊重：在商务谈判中，保持开放心态并尊重对方的文化背景至关重要。
遇到意见不合时，应积极倾听对方的观点，并尝试寻求双赢的解决方案。
4. 多元化团队：组建一个多元化的商务谈判团队，团队成员来自不同的文化背景，能够更好地理解并应对跨文化沟通的挑战。
5. 跨文化培训：提供跨文化培训给参与商务谈判的人员，帮助他们理解不同文化之间的差异，并提供策略来应对这些差异。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判是不同国家之间的商业合作活动，它涉及到不同文化之间的交流和融合。
在这种跨文化的背景下，谈判中常常会出现各种障碍，如语言沟通、价值观差异、行为习惯等。
这些跨文化障碍给谈判双方带来了很大的挑战，因此需要运用一些应对策略来化解这些障碍，以达成谈判的目标。
一、语言沟通障碍语言是人类交流的重要工具，不同语言之间的沟通障碍是国际商务谈判中最直接的跨文化障碍之一。
在谈判中，双方使用的语言可能是母语，也可能是第二语言，这就给双方的沟通带来了很大的困难。
为了应对语言沟通障碍，可以采取以下策略：1. 双方使用共同的第三语言进行沟通。
如果双方都不擅长对方的语言，可以选择一个共同的第三语言进行沟通，如英语。
这样可以避免语言差异带来的沟通障碍，提高谈判效率。
2. 寻求专业翻译的帮助。
如果谈判双方确实无法用一个共同的语言进行沟通，可以寻求专业翻译的帮助。
翻译人员不仅能够帮助双方进行语言转换，还能够帮助双方更好地理解对方的意图和要求。
3. 学习对方的语言和文化。
为了更好地应对语言沟通障碍，谈判双方可以学习对方的语言和文化，这样可以更好地理解对方的意图和需求，减少沟通障碍。
二、价值观差异不同国家和地区的人们有着不同的价值观念和行为准则，这就导致了在国际商务谈判中出现了价值观差异的情况。
这些差异可能体现在商业信任、时间观念、礼仪习惯等方面。
为了应对这些价值观差异，可以采取以下策略：1. 尊重对方的文化和价值观。
在谈判过程中，双方应该尊重对方的文化和价值观，不因为差异而做出歧视性的言行，这样可以建立起良好的谈判氛围。
3. 寻求双方共同的利益点。
在谈判中，双方可以寻求共同的利益点，避免谈判中出现利益冲突，这样可以减少由于价值观差异带来的谈判阻力，有利于谈判的顺利进行。
三、行为习惯差异1. 熟悉对方的行为习惯和礼仪规范。
在谈判前，双方可以做一些功课，熟悉对方的行为习惯和礼仪规范，这样可以避免因为行为习惯差异带来的误解和冲突。
跨文化商务谈判中的冲突解决策略
跨文化商务谈判中的冲突解决策略在跨国商务谈判中，处理文化冲突和差异是确保谈判顺利进行和达成双赢协议的关键。
以下是一些具体的处理策略：一、了解并尊重文化差异1.深入调研：在谈判前，通过阅读相关书籍、文章、网络资源以及咨询当地专家等方式，深入了解对方国家的文化背景、商务习俗、价值观等。
2.尊重差异：认识到不同文化之间的差异是正常的，避免以自己的文化标准去评判对方。
在谈判过程中，尊重对方的观点、信仰和习惯，展现出开放和包容的态度。
二、做好充分准备1.制定谈判计划：根据对方的文化背景和商务习惯，制定针对性的谈判计划。
明确谈判目标、议程、策略和可能遇到的挑战，做好充分准备。
2.组建多元化团队：考虑组建一个包含不同文化背景成员的谈判团队。
多元化的团队能够更全面地理解对方的文化和立场，提供更丰富的视角和解决方案。
三、灵活调整谈判策略1.语言沟通：确保谈判双方能够顺畅沟通。
如果语言成为障碍，可以聘请专业的翻译人员或使用翻译软件。
同时，注意语言中的隐喻、俚语等可能引起的误解。
2.非语言沟通：注意非语言沟通方式的文化差异。
了解并适应对方的肢体语言、面部表情、眼神交流等习惯。
在表达时，避免使用可能引起对方不适的手势或动作。
3.灵活应对：在谈判过程中，根据对方的反应和谈判氛围灵活调整策略。
如果遇到文化冲突或误解，及时澄清并寻求共识。
四、建立信任与合作关系1.展现诚意：通过实际行动展现对谈判的诚意和对对方的尊重。
例如，准时参加会议、认真听取对方意见、积极回应对方关切等。
2.建立互信：通过分享信息、交流经验、共同解决问题等方式，增进双方之间的了解和信任。
建立基于相互尊重和信任的合作关系。
五、寻求第三方协助1.专业咨询：在谈判遇到难以解决的文化冲突时，可以寻求专业的跨文化咨询机构的帮助。
他们能够提供专业的建议和指导，帮助双方找到共同点并达成协议。
2.中介机构：在商务谈判中，可以考虑使用中介机构来协助双方沟通和协商。
中介机构通常具有丰富的跨文化商务经验和专业知识，能够更有效地处理文化冲突和差异。
国际商务跨文化沟通与谈判技巧
国际商务跨文化沟通与谈判技巧在当今全球化的商业环境中，国与国之间的商务交流变得日益频繁。
然而，由于不同国家之间的文化差异，跨文化沟通和谈判成为了一个重要的议题。
本文将探讨国际商务跨文化沟通的挑战，并提供一些建议和技巧，以帮助商务人士更好地进行谈判。
1. 理解文化差异在进行国际商务谈判之前，首先要了解和尊重不同国家的文化差异。
不同国家的价值观、沟通方式、商业习俗等都可能会带来挑战。
例如，在一些亚洲国家，面子和尊重是非常重要的，而在西方国家，效率和直接性可能更被看重。
了解这些文化差异有助于我们更好地理解对方的期望和需求，从而提升沟通和谈判的效果。
2. 建立信任关系跨文化谈判中，建立信任关系尤为重要。
在不同文化背景下，信任的建立通常需要更多的时间和努力。
通过与对方建立个人化的联系、尊重对方的观点和意见，以及遵循当地的商业礼仪，都能够帮助我们赢得对方的信任。
同时，展示自己的专业知识和信誉也是建立信任关系的关键。
3. 学会倾听和观察跨文化谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
不同文化下，人们表达自己的方式可能会有所不同。
有时候，信息并不仅仅来源于口头交流，更多的是通过肢体语言、面部表情和非语言暗示来传达。
因此，我们需要通过倾听对方的观点和意见，并仔细观察对方的表现，来获取更多的信息并理解对方真正的意图。
4. 适应和调整在跨文化谈判中，适应和调整是必不可少的。
我们需要根据不同文化的特点，调整自己的沟通方式和谈判策略。
这包括避免使用引起误解或冲突的词语、避免与当地观念和信仰相冲突的行为，并灵活调整自己的时间观念和计划安排。
5. 掌握多种语言和工具尽管使用共同的语言进行谈判是理想的，但对于多种语言情况下的谈判，我们需要具备基本的语言沟通能力。
此外，使用翻译工具和跨文化交流软件也能够帮助我们更好地进行跨文化沟通和谈判。
这些工具可以帮助我们准确传达信息，避免语言上的误解。
6. 尊重和价值观意识在进行国际商务谈判时，尊重对方的文化和价值观是至关重要的。
国际商务谈判中的跨文化交流策略
国际商务谈判中的跨文化交流策略在全球化的今天，国际商务交流越来越频繁，跨越不同的文化和语言成为了一项必要的挑战。
对于一名业务谈判人员来说，与外方进行有效和成功的交流是非常重要的。
因此，了解跨文化交流策略是必不可少的。
1. 深入了解文化差异跨文化交流的第一步就是了解不同文化之间的差异。
这不仅仅涉及到不同的语言，也包括不同的礼仪、习惯和价值观。
对于国际商务谈判而言，深入了解对方文化的秉性和惯例是至关重要的。
了解文化差异有利于减少误解和矛盾，提高商务谈判的成功率。
2. 控制语言表达和语音语调语言表达和语音语调是跨文化交流中最重要的方面之一。
在外商面前，表达的言语一定要正式、规范，不要使用生僻词，在措辞上要避免任何可能存在猜测、口误和语病，切勿使用对方无法理解的俚语或引用对方陌生的典故。
此外，语音语调的表现也是关键。
口音、语速、语气都需要特别注意。
表现自信的同时，语音语调一定要自然得体，表达出真诚友好的态度。
3. 关注身体语言身体语言是跨文化交流中的一个很重要的方面。
无论是手势、面部表情还是身体姿态，都可以传达出不同的信息和意义。
例如，红色在中国代表幸福、快乐，但在西方社会中代表愤怒和紧张。
关注身体语言可以更快地获得对方的信任和理解，减少语言交流阻碍。
4. 修建公共场合的谈话一些国际商务谈判需要在公共场合进行，这时需要遵守一定的规矩和礼仪。
餐桌上的礼仪、交谈中的小动作、提起的课题都需要特别小心。
在处理这些环节时，可以引导对方的兴趣和话题，表现出自己的尊重和关注。
这有助于增加谈判双方的互信，建立良好的氛围和关系。
5. 适应文化差异面对文化差异，需要学会适应。
不要强行把自己的思维和行为模式代入别人身上。
在国际商务谈判中，尝试接受对方文化的独特性，避免用自己文化的标准衡量对方，对外方多加尊重和理解，有助于促进双方合作的进一步开展。
综上所述，通过深入了解文化差异，控制语言表达和语音语调，注意身体语言，修建公共场义的谈话，和适应文化差异，是国际商务谈判中跨文化交流的重要策略。
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一、引言 国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式．其成效与谈判 者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非 常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒 心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难 度。沟通中的误解和曲解是难以避免的．问题是如果大家都以自 己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争， 实现合作的目标。文化是多元性的．交融的．超越了国界。谈判 者个人可能受到不同文化的影响．并且在谈判风格中体现出来。 二、国际商务谈判中的跨文化问题 不同的国家存在着文化的不同点．国际商务谈判中存在的跨 文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现 出来。 １语言 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不 都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量 用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关 语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：”ｔｏ ｔｅｌＩ ｙｏｕ ｔｈｅ ｔｒｕｔｈ””ｌ’ｌＩ ｂｅ ｈｏｎｅｓｔ ｗｉｔｈ ｙｏｕ…”“１ ｗｉＩＩ ｄｏ ｍｙ ｂｅｓｔ ”“Ｉｔ’Ｓ ｎｏｎｅ ｏｆ ｍｙ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色 彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一 个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的 意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所 理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“ｙｅｓ”和 “ｎｏ”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈 判。在谈判中．美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时．对 方就点头说：“ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合 同时才震惊地发现日本人说的“ｙｅｓ”是表示礼貌的“Ｉ ｈｅａｒ ｙｏｕ” 的”ｙｅｓ”，不是“Ｉ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕ”的”ｙｅｓ”。实际上．“ｙｅｓ” 这个词的意思是非常丰富的．除了以上两种以外，还有“ｌ ｕｎｄｅｒ－ ｓｔａｎｄ ｔｈｅ ｑｕｅｓｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｌ’｜Ｊ ｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｅ”的“ｙｅｓ”。 “ｎｏ”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因 此人们一般不直接说“ｎｏ”．而用一些模糊的词句表示拒绝。例如． 巴西人用“ｓｏｍｅｗｈａｔ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ“代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈 判者若按字面意思去理解．就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，
国际经贸
国际商务谈拳，ｊ中的跨文化问题及沟通技巧
骥毛伟温州大学外国语学院
［摘要］由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不 同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。 因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识 地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通 方式与技巧。
参力Ｄｇ，Ｊ人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁 听ｊ有事需与某人谈话．可待别人谈完：有人主动与自己说话，应 乐于交谈：发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈 话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开．应 向对方打招呼，表示歉意。
３禁忌与宗教信仰 在对外活动包括涉外商务活动中．禁忌是不得不考虑的事项， 特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些 国家的风土人情、习惯禁忌．对于与对方交流，准备把握对方的 谈判思路．及时完成谈判任务．具有非常重要的作用。 （１）日本人 日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用 “先生”、“夫人”、”小姐“等．不能直称其名。而且鞠躬是很重要 的礼节．与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员 递送名片，不能遗漏．日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把 狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“４“与“９”两个数字．因为 日文中“四”与“死”发音相同．“九”与“苦“发音相同。日本 人的宗教信仰比较复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国 特有的神道教。 （２）美国人 美国人在饮食上一般没什么禁忌，除各种动物内脏之外．忌 １３日和星期五。对菜肴要求量少质高．用餐省时快速。美国人不 喜欢谈个人私事．·特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何 种场合，必须说话谨慎．因为他认为你说话的是算数的。 在美国人口中，３０％信奉基督教，２０％信奉天主教。美国人 过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外．他们还过感恩节。很 多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体育竞赛和文 娱活动，晚上围着壁炉谈天说地．共享欢乐。 （３）东南亚人 新加坡人喜欢红、绿、蓝色．视黑色为不吉利；在商品上不 能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并；督其视国鸟．喜 欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩．不欢迎黑色和白色。 东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时，不允许跷二郎 腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方．则谈判宣告失败。 东南孤人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通．这得自 于当地华人甚多这因素。 （４）阿拉伯人 最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情 好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严．他们的日常生 活明显的带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通 常而言，这是一个话题的禁区。 阿拉伯人信奉伊斯兰教．而伊斯兰教有很多规矩，因此．初
业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
３．区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为；
‘１９《商场现 万代方化数》２据００７年６月（Ｔ有ＪＴＩＪ）总第５０７期
国际经贸
手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前 应先脱下手套．摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。
涉外交往中．在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切．表 达得体。谈话时可适当做些手势．但动作不要过大，更不要手舞 足蹈．用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不 要拖拖拉拉、拍拍打打。
我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯．只有 这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法 就是用自己的话把对方的话解释一遍．并询句对方我们的理解是 否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
２礼仪 国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人 们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要 的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪 规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自 己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当 与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景 之中，因此．各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通 人们之间的感情．感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次．它 有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交 往中．遵守国际惯例和一定的礼节．有利于我国的对外开放，有 利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢 得人们的尊敬和爱戴．广交朋友．避免隔阂和怨恨。如果一个人 在日常生活、工作中，彬彬有礼，待人接物恰如其分．诚恳、谦恭、 和善．就必定受到人们的尊重。 国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、 严肃的场合着深色礼服（燕尾服或西装），一般场合则可着便装。 目前．除个别国家在某些场合另有规定（如典礼活动．禁止妇女穿 长裤或超短裙）外，穿着趋于简化。 在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应 熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿 中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤 内．袖口不要卷起．长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系 扣子．可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男 同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光 脚穿凉鞋．穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。 在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有 先后顺序．应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年 轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握
万方数据
《商场现代化》２００７年６月（１淘ＴｉＪ）总第５０７期 ２０商业研究ຫໍສະໝຸດ 伴国的文化、语言和习俗等。
２．参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培！
训。除了系统介绍有关知识外．学员来自不同的国家．参与者能；
够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专；
次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰。不尊 重阿拉伯人的宗教信仰．其后果；睁是不可想象的。
４谈判风格 全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中 受益，帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例． 她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢 说”不”——在半小时内可使用４０多次，而美国人则使用４ ７次， 日本仅使用１ ９次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯 使用较随意的合同。 在谈判中，当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形 势下仍保持微笑时．日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人 不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌 而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和 身体接触，因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还 注重维持和谐．他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对 方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益，任 何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此， 日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果，他们进行客观的分 析并注意对方的反应。 北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基 于自己所相信的客观信息，并在对方也会合乎逻辑地进行理解的 前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主 观感情和感受；而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会 中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者．他们通过不 停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为 俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方 人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚 决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其 它表情以显示一个平静的外表。 与俄罗斯人相反，阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而 更易于做出让步。与西方人相比．阿拉伯人对时限不够重视并经 常缺少足够的权威去完成一项交易。 对成功谈判者进行比较是很有用途的。例如印度谈判者，他 们谦逊、耐心、尊重他人．与总是坚持强硬立场的美国谈判者相 ｂＬＥＰ度谈判者更容易妥协。阿拉伯谈判者与他国谈判者相比一个 很重要的不同是他们把自己置于中立地位，不认为自己属于任何 一方，因此相互之间极少发生直接对抗。成功的瑞典谈判者是保 守和谨慎的人，他们依据事实和详细的信息处理问题。意大利谈 判者是精力充沛、富于表现的人．但与瑞典谈判者相比他们缺乏 坦率。 三、国际商务谈判的沟通技巧 １．在干中学，以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交 往的机会．包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征．交易双方都很注 重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意 与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景．来自沟通障碍的 风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专 业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。 如果对外贸易的数额较高．则有必要抽出时间系统地了解贸易伙