(客户管理)看看联想客户经理是怎样攻单子的

（客户管理）看看联想客户经理是怎样攻单子的
XXXX服务器采购项目①
一．客户背景
1．XX单位是壹家新闻单位，国内外有100多分部和分支机构；
2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明；
3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。

二．商机发现
1．从行业中筛选出XX单位且列入大客户名单；
2．主动打电话询问，客户项目专家赵工接听且告知有项目需求，但当时没有透露具体信息；
三．挖掘信息提供者
1．孟工
专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。

初次接触于03年4月，由于非典，和其几次电话沟通后，我以送干扰素的名义同他见面，且建立关系。

2．宋处
于孟工的建议下我找到宋处，宋处是主管建设的处长，我和其进行了几次电话交流，同样以送干扰素及礼物，和其晚餐，介绍联想，和他建立关系。

四．信息收集
从孟工和宋处那里得到如下重要信息：
1．项目信息
客户采购的是网络安全项目，金额1000万左右；（为了保险，我从竞争对手壹朋友那里得到确认）
2．竞争对手
Ａ：于媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际于线网站、中国网、人
民网、中青网等均是的客户；（趋势）
Ｂ：曾参和过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其于国内IDS领域尚无对手；
Ｃ：国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关系和安全部背景，为客户做了安全服务项目；
（金盾）
Ｄ：国家机要局指定厂商，军队背景企业，于政府机关有很强的权威性，参和过客户的安全集成；（华为）
Ｅ:国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙；（）
Ｆ：国内安全领域前三，其产品于媒体行业有较高知名度；
Ｇ：较小的专业厂商，其有公安部背景。

3．项目进展
第1阶段(02年9月－03年2月)：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI各自提出壹套安全方案，从中选出壹家进行整体安全方案设计，但不涉及到产品选型。

（02年11月开始至今，由于非典现
停顿。

）
第2阶段（03年3月－03年9月）：制定出客户的安全解决方案后，再确定安全产品的入围方式。

（是集成商提供仍是另行招标）
第3阶段（03年9月－03年11月）：由客户的安全专家小组进行产品选型。

小组成员由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。

4．项目的决策流程
客户技术局项目决策流程及组织结构图如下：
使用者，建设者和使用者成立项目小组，根据技术方案制订标书且向供应商发标书，经过竞标和评标，最后确定中标者。

小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工、魏处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的专家；
5．参和Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI 中只有壹家没有自己的服务器产品。

五．信息分析和策略制定
（一） 信息分析
1． 攻单战略分析（SWOT ）
2． 3（二）策略制定
1．策略原则
1)发挥高度可控的正面因素，转化且控制高度可控的负面因素为正面因素；
2)减低低度可控负面因素的影响，使其不成为联想夺单的绊脚石；
2.具体策略
有利影响 不利影响
内部 分析 外部 分析
1）加强客户拜访和沟通，使客户尽快了解联想；
2）加强技术实力展示及技术交流，减低客户对联想产品性能怀疑；
3）加强客户高层攻关，使客户上层支持联想的声音增多；
4）促成客户高层及关键人参观联想，使客户关注、了解、支持联想；
5）分析客户，细致整理出客户组织结构、决策流程，确定项目的把门人、批准者、决策者、拥有者4个角色定位，找到COACH；
6）寻找项目合作伙伴，相互配合；
7）掌握客户的网络安全建设需求，制定出网络安全方案；
8）加强联想行业成功案例于客户那里的推广、宣传。

六．策略实施细节
1．周局——项目决策层
2．通过自己私人朋友关系，和项目决策人高局建立了联系，且请事业部高层到客户那里进行拜访：
1）向其介绍了联想信息安全业务开展情况及联想的政府行业成功案例，加深客户对我们的了解；
2）邀请客户参加联想的巡展，使其对联想产品有初步好感；
3）其把项目组的具体负责人朱处、魏处、李工介绍给我，且指示我们之间择期进行技术交流（里程碑）；
4）邀请周局参观联想；
5）联想高层回访。

2．朱处，李工——项目技术管理层
1）于高局的引见下，和项目的技术管理层高效沟通；
2）和项目组负责人朱处，李工进行了多次充分沟通，了解安全规划细节，介绍联想安全咨询的成功案例，且对规划提出联想的建设思路及安全域划分的思想，赢得客户对联想技术的信任；
3）请项目组参观了研究院，展示联想的研发实力；
4）和朱处，李工进行商务活动。

3．黄总，刘主任——使用管理层
于周局的引荐下，和使用管理层黄总及刘主任建立良好的关系，且从另壹角度了解项目的具体细节，及时修正攻单策略，且通过其引见和项目组的其他人员建立了联系和沟通，进壹步扩大了联想于该单位的影响。

1）联想成功案例展示、参观；
2）联想安全巡展；
3）商务活动；
4）野外郊游。

1．COACH
通过和客户的频繁沟通，确定了客户内部的俩个COACH，壹个为线人，另壹个为线人兼教练的角色，通过反复确认分析得到的信息，使得我得到的信息较为准确。

2．合作伙伴
坦诚、平等、利益共享的合作原则，使我们从SI处得到了网络规划方案，使我同客户的技术交流顺畅，准确地掌握客户需求；同时由于其和陈局很好的关系，就减轻了我们关键客户公关的重担。

合作的过程也有壹些波折，由于合作方比较强势、精明、多疑，合作姿态是若即若离，尽力让联想承担更多的任务，同时又获得更少的利益。

我们的策略是掌握主动，不卑不亢，
必须维护联想的利益。

具体事例为：
1）保持和决策层高局的良好关系，要让它意识到联想也不是善来之辈；
2）故意向它透露我们知道了评委，可是点到为止。

这样让对方也明白如果不和联想合作，自己也是损失方。

3．评委
标书发出后，我们得知评委中有公安部、国密办的专家，这些均是我们的客户。

迅速和参评专家取得联系，得到了专家的支持。

里程碑式事件：
1．非典过后，我又适时的向客户发出了参观联想的邀请，经过几番攻关，03年7月客户由周局带队，组织由项目组及各处处长的30余人参观联想。

此次参观效果很好，大家对联想不能做高科技含量的信息安全产品的疑虑彻底打消。

为日后的评标过程拉来了不少赞成票；
2．03年8月，我得知客户网站被黑客攻击，造成海外的分公司不能访问，迅速派我公司的业界著名的红客小榕到客户进行漏洞扫描和安全加固，使问题得以解决，赢得了客户的信赖和赞誉；
3．根据我们的产品线完整及和其他对手的技术对比，向客户提出了安全产品集中管理的概念，使我们于客户心中形成了技术领先的形象；
4．于即将招标前夕，争取到了给客户技术局进行了网络安全培训的机会，联想信息安全专业、领先的形象于客户广泛树立起来。

七．订单成功
经过最后的评标，我们取得了此项目的全部订单。

八．案例启示
1．心中有三“SHU”，树、数、术：
树为客户决策流程树，既客户项目的组织结构图中客户角色分析，我们的内线、支持者、反对者及中立人。

只有找对人，满足其机构需求、个人需求，才能达成壹致。

数为客户项目预算，了解项目能给联想带来多大的营业额及利润，了解项目的影响及生命力。

只有知道客户的预算，才能于商务部分得分更高，赢得客户信赖。

术为销售策略、战术，只有战术得当，才能制定出合理、有效的行动计划。

2．要有强烈的求胜欲望，有面对非常事件的应对措施，壹个目标，多套方案；
3．千方百计替客户着想，要想满足其个人需求，先要满足其机构需求，只有其认为你能帮其做好工作方面的事情，然后再满足其个人需求，项目离成功不远矣；
4．平时学习PSS、TAS等专业销售技巧，掌握SPIN专业提问技巧，提升和客户的沟通能力；
5．善于利于内外部资源，做协调资源为己用的高手；
6．案销售和产品销售不同，要学会和其他公司合作，制定出双赢的策略；。