促销策略--销售促进策略
销售促进名词解释
销售促进名词解释销售促进(Sales Promotion)是指为了提高商品或服务的销售量和利润而采取的各种刺激消费需求的措施，也可称为销售促进策略。
销售促进是公司扩大市场份额、增加产品销量和销售收入的重要手段之一。
本文着重介绍公司常用的五种销售促进策略及其具体做法，即折扣、现金折扣、赠送样品、销售竞赛、免费样品。
销售促进的主要目的是吸引消费者，让消费者购买。
销售促进的方式包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等。
1)销售折扣销售折扣又称销售折让，是指为了鼓励顾客尽快付清货款，在原价基础上给予减价优待。
这是销售过程中常用的一种促销方式。
销售折扣的幅度视供应厂家的信誉、商品的性质和流通地区的不同而有差异。
2)现金折扣销售促进的内容一般包括三个方面：价格折扣、积分优惠、现金折让。
1)价格折扣4)销售竞赛。
销售竞赛是指由公司的促销部门统一组织，并得到经销商支持的一种常规性的广泛的短期内有奖销售活动，它可以在全国范围内举行。
参加竞赛的经销商一般都享有降低销售价格的特权，这对于买方来说，非常具有吸引力。
通过销售竞赛可以扩大市场份额，提高企业声望。
这种销售促进形式多适用于生产资料、耐用消费品和处在成熟期的新产品。
2)积分优惠公司对顾客进行奖励积分是一种重要的促销手段，它通过向消费者提供免费赠品来吸引他们回头购买更多的产品。
5)现金折让现金折让是公司向顾客提供的付款形式。
当消费者将货款付给公司时，如果顾客购买数量超过一定限额，公司便按照规定，对购买超过最低限额的顾客给予一定的现金折让，以鼓励他们再次购买公司的产品。
销售竞赛主要适用于下列情况：(1)刺激老顾客增加购买。
(2)通过宣传强化促销效果。
(3)公司实施市场细分，集中优势兵力打击竞争对手。
3)销售竞赛每年在某个固定日期公司举办一些抽奖活动，并给予获奖者丰厚的礼物和酬劳。
4)免费样品样品是指公司无偿向消费者提供的小批量试销产品。
6)免费样品在许多情况下，顾客只想知道该产品与自己所希望购买的那类产品相比较起来究竟怎么样？因此，公司就会把刚出厂的产品免费寄给顾客作为样品，然后根据顾客对产品满意程度的反馈信息来确定是否改进产品。
试谈销售促进策略
销售促进策略对企业销售增长的贡献
提升品牌知名度
增加购买频次
通过大规模的促销活动，让更多的消费者了 解品牌，提高品牌知名度。
通过打折、优惠券等促销方式，吸引消费者 增加购买频次。
提高购买量
扩大市场份额
通过捆绑销售、组合优惠等促销方式，提高 消费者单次购买的数量。
在市场竞争激烈的情况下，通过销售促进策 略可以扩大企业的市场份额，提高市场占有 率。
意义
提高销售额：通过销售 促进策略，可以在短期 内提高销售额，实现销 售目标。
加强品牌形象：通过销 售促进策略，可以增加 消费者对品牌的认知度 和好感度，提升品牌形 象。
调整市场：通过销售促 进策略，可以对市场进 行调整，满足消费者需 求，提高市场份额。
销售促进策略的分类与构成要素
• 分类 • 价格促销：通过降低产品或服务的价格，吸引消费者购买。 • 赠品促销：通过赠送赠品或样品，吸引消费者购买或尝试新产品。 • 折扣促销：通过打折、满减等方式，吸引消费者购买。 • 活动促销：通过举办各种促销活动，如抽奖、比赛等，吸引消费者购买。 • 构成要素 • 促销目标：明确促销目标，如提高销售额、扩大市场份额等。
Байду номын сангаас
促销过程中沟通不畅
促销人员管理问题
可能造成消费者误解，解决方法是加强与消 费者的沟通，确保信息传递准确。
可能因为促销人员行为不当而影响品牌形象 ，解决方法是加强促销人员培训和管理。
销售促进策略实施的效果评估
销售额评估
通过销售额的变化来评估促销效果，如 果销售额增加，则说明促销策略有效。
消费者反馈评估
通过调查问卷等方式收集消费者反馈， 评估他们对促销活动的满意度和忠诚度 。
销售促进策略主要内容包括哪些
销售促进策略主要内容包括哪些销售促进策略主要内容销售促进是企业提高销售业绩的重要手段之一。
通过制定有效的销售促进策略，可以吸引客户，增加销售量，提高市场份额，进一步推动企业的发展。
本文将介绍销售促进策略的主要内容。
1.定位目标市场销售促进之前，企业首先需要明确自己的目标市场。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点和需求，确定企业产品或服务的定位和差异化优势。
只有准确定位目标市场，才能制定出合适的销售促进策略。
2.制定合理的定价策略定价策略直接影响产品销售的成败。
企业需要考虑产品成本和市场需求，制定出合理的定价策略。
可以采取差异化定价、折扣促销、捆绑销售等方式，以吸引客户，增加销售量。
3.开展广告和宣传活动广告和宣传活动是销售促进的重要手段之一。
企业可以通过电视、报纸、广播、网络等多种形式的媒体进行产品宣传，提高产品知名度和美誉度。
同时，可以组织促销活动、赠品赠送、抽奖等方式，吸引客户关注和参与。
4.建立有效的销售渠道拥有高效的销售渠道是销售促进的关键。
企业需要建立广泛的经销网络，与各类渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
可以通过代理商、分销商、电商平台等多种渠道，扩大产品的销售范围。
5.提供优质的客户服务客户服务的质量直接影响客户的满意度和忠诚度。
企业需要培训和提升销售人员的专业素质，确保他们能够给客户提供高水平的服务。
同时，建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，增强客户的信任和忠诚度。
6.参与行业展览和活动参与行业展览和活动是推广产品的有效方式。
通过参展、演讲、展示等形式，企业可以将产品展示给目标客户和合作伙伴，提高产品的曝光率和认知度。
同时，可以借助展览和活动的平台，与潜在客户和合作伙伴进行深入交流和洽谈。
7.多渠道营销多渠道营销可以提高产品销售的灵活性和覆盖率。
企业可以同时采用线上和线下的销售渠道，例如实体店、电商平台、社交媒体等，让更多的消费者有机会接触和购买产品。
综上所述，销售促进策略的主要内容包括定位目标市场、定价策略、广告和宣传活动、销售渠道建设、客户服务、行业展览和活动的参与以及多渠道营销等。
销售促进策略
（二）选择销售促进工具
1.用于消费者市场的销售促进工具 赠送样品
样品可以挨户赠送，通过邮寄赠送，在商 店里散发，在其他商品中附送，也可以公 开广告赠送。
这是介绍、推销新产品的一种方式，但费 用较高，对高值商品不宜采用。
折价券
也称为代价券、优惠券、折扣券，作为对某种 商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本 企业产品时免付部分货款。折价券可以邮寄， 也可附在其他商品或广告中赠送，还可以对购 买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。
赠奖
以相当低的价格出售或免费赠送商品作为购买特定 商品的刺激。
主要形式
随附赠品。可以附在商品或包装中，或包装物本 身就是一个能重新使用的容器。
免费邮寄赠品。消费者交出买过这种商品的包装、 标签或其他证据，企业就免费给他寄去一件商品。
低价赠奖。以低于正常零售价的价格将所需商品 出售给消费者。
3.媒介的选择
假设用一张折价券作为销售促进工具，则至少有四种途 径可使顾客获得折价券：
放在包装内 在商店里分发 邮寄 附在广告媒体上
每一种途径送达率和成本的差异
第一种途径主要送达经常消费者以刺激经常使用者。 第二种途径可以烘托推广气氛，影响力却只能局限于
该商店内的顾客。 第三种途径虽然成本费用较高，但可以送达特定的非
营销人员不仅要了解各种销售促进手段的效率，还要 通过考察销售与成本增加的相对比率来确定最佳刺激 投入规模即诱因规模。
2.参与者的条件
通过确定参与者的条件，卖主可以有选 择地排除那些不可能成为商品固定使用 者的人而减少刺激规模。 如果条件过于严格，往往导致只有大部 分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者 才会参与，进而影响销售促进面。
市场营销学
一、销售促进概述
有效的销售促进策略
有效的销售促进策略在竞争日益激烈的市场环境下，企业如何提高销售业绩成为了重要的问题。
有效的销售促进策略对于企业来说是至关重要的，它可以帮助企业吸引更多的消费者并增加销售额。
本文将探讨一些有效的销售促进策略，并提供一些建议供企业参考。
一、产品降价促销价格是消费者购买产品时最重要的因素之一。
因此，通过降价促销可以吸引消费者的注意力并促使他们购买。
产品降价促销对于消费者而言具有明显的吸引力，因为他们可以获得高品质的产品，却只需要支付更低的价格。
企业可以通过降低产品的售价来吸引更多消费者，并借此增加销售量。
二、捆绑销售捆绑销售是一种通过打包销售多个产品或服务来吸引消费者的策略。
通过将相关性较强的产品或服务组合在一起销售，企业可以促使消费者购买更多的产品或服务。
例如，在购买一台电视时，企业可以附送一个免费的音响系统或延长保修期等。
这种策略可以提高消费者的购买欲望，增加销售额。
三、促销活动促销活动是企业常用的销售推广手段之一。
通过开展促销活动，企业可以吸引更多消费者并刺激购买行为。
促销活动可以包括折扣销售、赠品赠送、限时优惠等。
例如，企业可以在节假日期间特别推出打折活动，吸引消费者前来购买。
通过策划有吸引力的促销活动，企业可以提高产品的曝光度并促进销售。
四、优质客户管理优质客户管理是一项重要的销售促进策略。
企业应该注重与优质客户的关系维护，并提供个性化的服务。
通过为优质客户提供独特的福利和折扣，企业可以增强他们的忠诚度并促使他们持续消费。
此外，通过建立客户关系管理系统，企业可以更好地了解客户需求和偏好，并据此开展有针对性的销售活动，提高销售效果。
五、线上销售推广随着互联网的普及，线上销售推广也成为了企业不可忽视的一部分。
通过社交媒体、电子商务平台等渠道进行线上销售推广，可以帮助企业扩大销售范围，吸引更多消费者。
企业可以通过线上渠道发布产品信息、开展促销活动、与消费者互动等方式来提高产品的曝光度和销售量。
综上所述，销售促进策略对于企业来说至关重要。
如何制订销售促进策略
如何制订销售促进策略所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
下面店铺给大家分享如何制订销售促进策略，欢迎参阅。
制定销售促进方案1一、确定销售促进目标销售促进目标是由基本的市场营销沟通目标推衍出来的，而後者又是由产品的更基本的市场营销目标衍出来的。
从这个角度讲，销售促进的特定目标将依目标市场的不同而有所差异。
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买，争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者等。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的产品专案和维持较高水准的存货，鼓励他们购买落令商品，储存相关产品专案，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持等。
就推销人员而言，目标包括鼓励其支援一种新产品或新式样、新型号，激励其寻找更多的潜在顾客，刺激其推销落令商品等。
二、选择销售促进工具有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标，而且各种不的新工具仍不断地被发展出来。
选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型、销售促进目标、竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。
下面我们仅从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。
1、企业使用于消费者市场的销售促进工具。
假如销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组合，以取得快速的防御性反应。
假如企业产品有明显的竞争优势，目标在於吸引消费者率先采用，则产品样品可作为有效的销售促进工具。
企业可以向消费者赠予免费样品或试用样品，尤其是当企业推出新产品时。
这些样品可以挨户赠予，通过邮寄赠予，在商店散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠予。
2、零售商使用于消费者市场的销售促进工具。
零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中，销售促进工具的选择便以此目标为中心。
折价券、特价包、赠奖、交易印花、购(售)点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。
折价券就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金额的钱。
销售促进与促销策略
销售促进与促销策略销售促进与促销策略是企业在市场竞争中提高销售、推动业务增长的重要手段。
通过采用有效的促销策略，企业可以吸引潜在客户，增加销售量，并增强品牌认知度。
本文将针对销售促进与促销策略进行深入探讨。
一、促销策略的重要性在激烈的市场竞争中，企业需要采取促销策略来吸引消费者的眼球，从而提升市场份额。
促销策略不仅可以为企业带来短期销售增长，还可以培养忠诚的客户群体，提高企业的品牌价值和声誉。
二、促销策略的分类促销策略可以分为宣传促销和销售促销两大类。
1.宣传促销宣传促销主要通过广告、媒体报道、公关活动等方式来提高产品或服务的知名度和认知度。
企业可以利用各类媒体平台，如电视、广播、互联网等，将产品信息传播给潜在客户。
宣传促销是一种广泛的营销手段，可以帮助企业快速打开市场。
2.销售促销销售促销是通过促销活动来刺激消费者购买产品或服务。
销售促销的方式多种多样，如折扣、优惠券、礼品赠送、秒杀活动等。
这些策略可以有效地激发消费者的购买欲望，增加销售额。
三、有效的促销策略为了取得良好的促销效果，企业需要选择适合自身情况的促销策略。
以下是几种常见且有效的促销策略：1.满减活动满减活动是一种常见而受欢迎的促销手段。
企业可以设置购物满一定金额即可享受折扣的规则，从而鼓励消费者增加购买数量或单笔消费金额。
2.赠品促销赠品促销是通过赠送小礼品或附加产品来吸引消费者购买。
购买某一产品或达到一定金额后，企业会搭配赠送一些产品或礼品，提高购买的吸引力。
3.折扣销售折扣销售是最常见和简单的促销策略之一，通过打折销售来吸引消费者购买。
企业可以提前设定一段时间的打折力度，吸引更多的消费者。
4.线上促销随着互联网的普及，线上促销成为越来越受欢迎的方式。
企业可以通过电商平台、社交媒体等渠道进行线上促销，与消费者更加方便地进行互动。
四、促销策略的注意事项在制定和执行促销策略时，企业需要注意以下几个方面：1.目标受众了解目标受众的需求和喜好，选择适合他们的促销策略，提高促销的精准度和有效性。
网络营销常见6大促销策略
网络营销常见6大促销策略网上促销是网络营销常用手段，根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。
本文主要是针对消费者的网上促销策略。
在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。
促销促进（sales promotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。
而网上促销（Cyber Sales Promotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。
根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。
根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。
本文主要是针对消费者的网上促销策略。
1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。
因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。
由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。
而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。
折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。
2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。
由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
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促销组合，是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析 各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和 运用
促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略 （Pull strategy）
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推动 策略
拉引 策略
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推动与拉引策略
人员推销； 对中间商的
(1)促销的实质与核心是沟通信息 (2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望 (3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知 2. 突出特点，诱导需求 3. 指导消费，扩大销售 4. 滋生偏爱，稳定销售
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三、促销组合及促销策略
(3)单位费用促销法 单位费用促销额（量）=销售量/广告费用
(4)单位费用增销法 单位广告费用增销量（额）=（报告销售量-基期销售量）/广告费用
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
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法 掌握人员推销的基本策略，公共关系和营业推广
的主要活动方式
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3
思考：“酒好不怕巷子深”？
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺 激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为 的活动
销售促进的特点
即期促销效果显著 是一种辅助性促销方式 有贬低产品或品牌之意
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二、销售促进的方式
1.向消费者推广的方式
赠送样品 赠送代价券 包装兑现 廉价包装 品印花
2.向中间商推广的方式
购买折扣 资助 经销奖励
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三、销售促进的控制
基于行为的考核指标
销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理
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第三节 广告策略
一、广告的概念与种类
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定 的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动
广告要素
类型
宣传性公关 征询性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关
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2.公共关系的程序
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第五节 销售促进策略
一、销售促进的特点
销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种 短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理 企业产品或服务的活动
选择适当的方式 确定合理的期限 禁忌弄虚作假 注重推广中后期宣传
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促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
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本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
信息沟通
公共关系
现实与 潜在顾
客
41
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
讲授培训 模拟培训 实践培训
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15
四、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
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五、推销人员的奖励
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。00:45:4800:45:4800:4511/28/2020 12:45:48 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2800 :45:480 0:45No v-2028 -No v-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。00:45:4800:45:4800:45Satur day, November 28, 2020
销售促进
营销活动
需求
需求 营销活动
广告； 对消费者的
销售促进
需求
需求
8
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
第十四章
来自 中国最大的资料库下载
促销(IMC)策略
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1
第十四章 促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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2
学习目标
了解促销的涵义与作用 熟悉各种促销方式的主要特点 理解促销的实质 掌握广告媒体的选择、广告预算的基本思路与方
广告主 广告费用 广告媒体 广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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1.根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告 企业广告 公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
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2.根据广告传播的区域来划分
全国性广告 地区性广告
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二、广告媒体
营业推广
公共关系
直接营销
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四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
(1)产品的性质 (2)产品寿命周期
市场条件
(1)市场地位 (2)营销对象的分布
促销预算
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消费品与工业品促销组合
消费品市场
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工业品市场
11
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午12时45分20.11.2800:45November 28, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六12时45分48秒00:45:4828 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时45分48秒 上午12时45分00:45:4820.11.28
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
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人员推销的特点
人员推销的优点
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2800:45:4800:45:48November 28, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午12时45分20.11.2820.11.28
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月28日 星期六 上午12时45分48秒00:45:4820.11.28
公关的主体：组织 公关的对象：公众、职员 公关的工具：媒介
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二、公共关系的特征
公共关系是组织与相关公众之间的相互关系 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业
形象和社会声誉 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基
本原则 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术 公共关系是一种长期活动
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三、公共关系的作用
❖搜集信息，监测环境 ❖咨询建议，决策参考 ❖舆论宣传，创造气氛 ❖交往沟通，协调关系 ❖教育引导，服务社会
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四、公共关系的活动方式和工作程序
1.公共关系的活动方式 含义
是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法 有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2820.11.2800:4500:45:4800:45:48Nov-20
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月28日星 期六12时45分48秒Saturday, November 28, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.282020年 11月28日星期 六12时 45分48秒20.11.28
广告媒体也称广告媒介，是广告主与 广告接受者之间的连接物质
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1.广告媒体的种类及其特性
报纸 杂志 广播 电视 互联网 户外广告 邮寄
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2.广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素