营销渠道成员的激励[仅供参考]
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
恒大冰泉渠道激励方案
恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。
因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。
激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。
因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。
根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作）4、OTO模式（线上线下模式）5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念6、与高档火锅店或者茶馆合作渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。
依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。
针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：一、直接激励（1）返利政策过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。
销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。
销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。
区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。
饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。
针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。
第五章：渠道激励
三、渠道激励的作用
1、通过渠道激励，制造商获得更为理想的销售业绩。 通过激励中间商，中间商主动积极地进行商品陈列、商品展示和各种促销努力。
2、通过渠道激励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁。 通过激励中间商，使他们积极地为制造企业提供顾客的需求和市场的变化趋势，同时也使中 间商成为企业信息的传播者、企业信誉的建立者和产品形象的维护者。
导入 案例
LG电子是如何激活渠道的？
2.让渠道商赚到更多的利润 让渠道赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说， 在LG的LED时代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部 分。对渠道来讲，有意义的不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强大，通过差异化的 品牌竞争力让消费者认可，就可以摆脱靠走量赚返点的情况。我们的目标是不光要提高 LG显示器的市场占有率，也要提高渠道的利润率；不是恶性竞争的倒挂模式，更不是 降价赚补贴。
原合则则原
奖励（正激励）与惩罚相（负激励）结合，才能收到最大的激励效果。
则
六、渠道激励的操作方法
渠道激励的方法多种多样，但目的只有一个，就是调动渠道成员的销售积极性，达成企业的经营目 标。主要的渠道激励措施包括以下几个方面：
1、向中间商提供适销对路的优质产品 2、给予中间商尽可能丰厚的利益 3、协助中间商进行人员培训 4、授予中间商独家经营权 5、双方共同开展品牌推广 6、对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
◆ 公开表彰 ◆ 评优评奖 ◆ 扩大势力范围 ◆ 提供专业培训 ◆ 参与公司决策 ◆ 独立项目责任 ◆ 提供学习和旅游机会 ◆ 推行“助销”制度
本章专题：渠道激励的“三大法宝”
3、渠道工作设计 工作设计的原义是指把合适的人放到合适的位置，使他们开心，使他们能够发挥自己的才能。 渠道激励的“工作设计”可以依据以下三种思路进行： （1）区域分工：根据目标市场的地理区域分界，一个区域设计选择一个分销商，发挥该经销 商的优势，保障该经销商的利益； （2）产品分别：根据公司的不同产品线选择不同的经销商进行经营，根据各个经销商的经营 特点及优势特长确定授予其不同产品线的经营权； （3）渠道区隔：根据目标市场不同的渠道层次及类型选择不同的分销机构进行渠道的开拓和 管理，以发挥他们各自的资源优势及特长。
阶段性激励方案范文
阶段性激励方案范文活动激励方案【一】活动是XXXX体验馆为主体运营各店外渠道配合的活动形式，为了鼓励公司全员参与特设以下激励政策望全体成员积极参与。
活动以销售预售卡的形式呈现，具体激励政策如下：1。
店面销售一张预售卡奖励70元，现金奖励当天卖卡当天兑奖金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）2。
店面预售以外所有的店外渠道统称为市场渠道，市场渠道销售一张预售卡奖励100现金奖励当天卖卡当天兑现金，由各小组组长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）3。
小区推广与电话营销小组只负责往店面邀约顾客，由店面销售人员负责销售预售卡，如在店面销售预售卡一张业务人员奖励一张卡100元店面销售人员奖励50元当天卖卡当天兑现金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）4。
销售预售卡后在会场成交后的提成原则：以谁销售的预售卡谁拿提成为原则，为总货款3%（限禾香板家居）小区推广与电话营销小组售提成归售卡业务员个人所得，店面销售人员额外奖励200元一户5。
分组形式为A。
B。
C。
3个组A组XXXX住店面销售小组，B 组为公司其余店面C组为小区业务组和电话推广组，于xx年4月13日为截止日期3组PK第一名的小组奖励1000元现金（分配方式由小组团队决定）6。
本次XXXXXX总裁签售会由公司全员参与，100%完成目标（活动落地当天下定80单）公司给予全体员工一次拓展学习的机会吧4。
14XXXXX总裁签售预售目标：截止到xx年4月13日预售卡销售130张，任务分配A组40张B组70张C组20张。
具体目标任务分配如下：A组XX店40张B组总70张：2店30张;3店20张;4店20张C组总20张：小区15张;电话5张以上案例仅供参考，详细的数据，预售卡的数量，提成标准要根据自己品牌的市场实际情况来定。
阶段性激励方案【二】———————虚拟股份（干股）激励第一章总则1。
1股权激励方案的目的第一条股权激励方案的目的1。
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。
A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。
［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。
A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。
［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。
A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。
通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。
［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。
A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。
选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。
营销激励方案的公告
营销激励方案的公告
营销激励方案公告
尊敬的全体员工：
为了提高公司营销业绩，激发员工的工作热情，现制定新的营销激励方案，具体内容如下：
一、方案目的
通过本次激励方案，旨在提高营销团队的销售业绩，增强员工的积极性和主动性，提升公司整体竞争力。
二、激励方式
1. 销售提成：根据员工完成的销售业绩，按照一定比例给予提成奖励。
提成的比例将根据销售难度、市场情况等因素进行调整。
2. 优秀员工奖励：每月评选出表现优秀的员工，给予一定的奖金或礼品奖励，以表彰其工作成果。
3. 团队奖励：以部门为单位，对完成销售目标的团队进行奖励，鼓励团队协作。
4. 长期服务奖励：对在公司工作满一定年限的员工，给予一定的长期服务奖励，以感谢其对公司的忠诚贡献。
三、方案实施
本激励方案自XXXX年XX月XX日起正式实施。
请各部门组织员工认真学习本方案，确保每位员工都能明确了解激励方式和标准。
同时，公司将定期对方案进行评估和调整，以适应市场变化和公司发展需要。
特此公告！
XX公司
XXXX年XX月XX日。
【渠道管理】营销渠道
、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。
3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。
4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。
批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。
2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。
3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。
4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。
5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。
7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。
多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。
市场营销精选题2
市场营销精选题21、从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是：（） [单选题] *A、满足消费者的需求和欲望(正确答案)B、求得生存和发展C、推销商品D、获取利润2、“大市场营销”概念是由谁于1986年首次提出的：（） [单选题] *A、科特勒(正确答案)B、梅纳得C、道宁D、贝克曼3、对于潜在需求，市场营销管理的任务是：（） [单选题] *A、协调市场营销B、刺激市场营销C、改变市场营销D、开发市场营销(正确答案)4、一般来说，消费者从何来源获得的信息最多：（） [单选题] *A、公共来源B、个人来源C、商业来源(正确答案)D、经验来源5、与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容：（） [单选题] *A、关系营销(正确答案)B、绿色营销C、全球营销D、互动式营销6、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是：（） [单选题] *A、生产导向型B、营销导向型(正确答案)C、推销导向型D、社会营销导向型7、消费者购买商品的过程可分为：引起需求、搜集信息、比较评价、决定购买，其后的第五阶段是：（） [单选题] *A.收看广告B.购后评价(正确答案)C.继续购买D. 中断购买8、下列被称为“营销革命”的市场观念是：（） [单选题] *A．产品观念B．销售观念C．生产观念D．市场营销观念(正确答案)9、市场营销观念的中心是（）。
[单选题] *A、推销已经生产出来的产品B、发现并设法满足消费者的需要(正确答案)C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去10、一种观点认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。
这种观念就是（）。
[单选题] *A、生产观念(正确答案)B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念11、产品观念的核心思想是（）。
[单选题] *A、公司应把重点放在扩大生产规模上B、只要产品质量好，自然会顾客盈门(正确答案)C、公司应重点抓好强力推销D、重点是制造能够销售出去的产品12、现代市场营销观念的最大特点就是企业以（）为中心。
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百事可乐公司的返利政策
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对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度 奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外 （在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”， 事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
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5.4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念
返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定 的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补 贴。
（二）返利的功能
１
激励功能
２
控制功能
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（三）返利的目的
主要表现为以下目的：
1
以提升整体销量为目的
2
以完善市场为目的
3
以加速回款为目的
（七）返利的内容
1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福利 7.专销或专营奖励
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（八）返利的形式
1.现金 2.产品 3.折扣
（九）返利力度的确定 （十）返利频度的把握 （十一）返利条件的制定
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案例一：双层返利：每月有返利，每年还有返利
第5章 营销渠道成员激励
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1
知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵 2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
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5.1 激励与渠道激励
２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之 间信息沟通的桥梁
３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
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4
5.2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例 如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市 场费用补贴等。
具体包括以下策略： 1 对中间商返利 2 给予中间商价格折扣 3 放宽信用条件
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
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一、月返利
1.当月订货额达一万元以上 时，返月订货额的2%；
2.当月订货额达二万元以上 时，返月订货额的3%；
3.当月订货额达五万元以上 时，返月订货额的10%。
二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
2.当年订货额累积达到50万
一、渠道激励的指导原则
1 有的放矢原则 2 及时激励原则 3 兼顾平衡原则 4 目标一致原则 5 多样性原则 ６ 奖惩结合原则
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二、渠道激励的操作方法
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益 3.协助中间商进行人员培训 4.授予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
4 各种额外补贴
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二、.市场支持
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补充：关系营销
一、关系营销的含义 : 关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功
的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长 期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双 赢。
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“囚徒困境”
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发 和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中 间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率 的的企业行为。
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三、渠道激励的作用
渠道激励的主要作用体现在以下几个方面 １.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩
4
以扩大提货量为目的
5
以品牌推广为目的
6
以阶段性目标达成为目的
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(四)按返利兑现时间分类
从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类： 1 月度返利 2 季度返利 3 年度返利 4 及时返利
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（五）根据返利兑现方式分类
1 名返利
2
暗返利
（六）根据返利奖励目的分类
1.销量返利 2.过程返利
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补充知识一：坎级返利的误区防范
坎级返利：销量越大，返利越高。 返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；
进货10000箱，每箱返利2元； 进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
以上时，返年度订货总额的
5%。
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返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
案例二
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错 ，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新 的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金 额。
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取 任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的 百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保 任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比 例分别为1%、3%和5%。
在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境 ”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入 狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪 ，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以 防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是 “坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的 同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他 的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为 对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：
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抵 嫌赖 犯 B坦
白
嫌犯A
抵赖
坦白
1年，1年
20年，0年
0年，20年
10年，10年
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二、加强与渠道成员的关系管理 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间应加强相互信任 4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力
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5.3 渠道激励的原则和方法
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% ； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5% ；
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