房地产开发成本构成与控制
房地产开发项目的成本管理与控制分析
房地产开发项目的成本管理与控制分析
随着房地产市场的不断发展，房地产开发项目的成本管理和控制变得越来越重要。
成
功的房地产开发项目需要一个合理的成本计划和控制系统，以确保项目的盈利能力和稳定性。
首先，成本管理和控制需要从项目的起始阶段开始。
在项目策划和分析阶段，必须进
行充分的成本分析，以确保项目的预算和目标是真实可行的。
这包括确定项目的总成本，
以及预算分配到不同的开支上，例如土地开发、建筑材料和劳动力。
其次，成本控制需要在整个项目的执行过程中持续进行。
这涉及到捕捉和追踪实际开支，以确保它们与预算相符。
必须确保每项开支都被准确地记录下来，以避免任何不必要
的成本和浪费。
这可能需要使用成本跟踪和分析工具，以确保项目团队能够及时发现和解
决任何成本问题。
最后，成本管理和控制需要与风险管理一起考虑。
项目可能面临的各种风险包括财务、市场、法律和技术，这些都可能会影响成本。
必须在项目策划阶段制定风险管理计划，并
在执行期间与成本控制紧密结合起来。
总之，房地产开发项目的成本管理和控制是确保项目成功的关键。
项目团队必须在整
个项目生命周期中进行仔细的成本规划和管理，以确保预算符合要求，任何成本都被记录
下来，并且与风险管理紧密结合起来。
只有这样，才能确保项目未来的可持续性和盈利能力。
房地产开发项目成本构成及控制对策分析
房地产开发项 目成本构成及控制 对策分析
长春 霁峰 房地 产开发公 司 徐 子 淇
摘要： 国 家 的宏 观 经 济 调 控 已经 得 到 进 一 步 的 加 强 。 从 事 房 地 产 开 息 也 就 成 为 了 项 目开 发 过 程 中一 项 重 要 的 成 本 支 出 。但 是 对 于 具 体 的 项 目和 企 业 来 说 ， 在所 占成 本 项 目构 成 的 比例 上 还 具 有 不 稳定 性 。 （ 七） 税费支出 在 房 地 产 项 目开 发 和建 设 中 ， 需要征收的税费主要包括 ： 企 业 的 所 得税、 契税 、 教育附加税 、 城市维护和建设税 、 营业税 、 土地增值税 、 耕 地 占有 税 、 城 镇 土 地 使 用 税 以及 印 花 税 和 房 产 税 等 等 ， 根据 实际情况 ， 项 目不 同 ． 所 征 收 的税 费 也 是 不 同 的 ， 这 些 费 用 的支 出一 般 占项 目销 售 总
强。
建 筑施 工 项 目有 着 投 资大 、 周期长 、 开 发 的前 期 手 续 比较 繁 琐 以及 受 益 比 较滞 后 的一 些 问 题 。 在投 资上 具 有 一 定 的风 险 ， 现 在 国家 也 进 行 了一 系 列 的政 策 调 整 ． 现 在 对 于房 地 产 开 发 业 的 限制 也 是 越 来 越 多 了 。 使 开 发 商 的投 资成 本 进 一 步 加 大 了 。 所 以说 作 为房 地 产 商 来 说 ， 当 然是 要 求 最 好是 投 资 的效 益 要 好 、 工期 的 时 间 比较 短 。 所 以说 这 就 为 建 筑 的 结 构 设 计 提 出 了新 的要 求 。那 什 么 样 的建 筑 结 构设 计 可 以 满 足 开 发 商 的要 求 呢 ， 首先 必 须 要 低 成 本 ， 在 保 障 质 量 的 基 础 上 应该 最 大 限 度 的减 低成本 ， 减 少不 必要 的开 支 ， 其 次 就 是 在建 筑 的 结 构 设计 上 一定 要 尽 量 采 用 比较 简 单 实用 ， 施 工 起 来 不 麻 烦 的 结 构设 计 ， 这 样 可 以 最 大 限 度 的 缩短周期 。 减 少 成本 。
房地产全过程成本构成
成本科目组成
基本组成
工程前期费用
1、勘察测量：初勘、详勘、桩堪、沉降观测等 2、设计费用：各类设计费用； 3、三通一平：临时道路、临时用水、临时用电、场地平整、红线外 提升改造。 4、临时设施：临时办公场所、临时围墙、临时场地占用、临时围挡。
建安工程费用
1、土石方工程：土石方开挖、回填、种植土回填； 2、基础与地基处理：降水、基坑支护、桩基、基础换填等 3、地下结构及粗装饰 4、地上结构及粗装饰 5、门窗工程：入户门、防火门、外窗、卷帘门、单元门等 6、外墙装饰：保温、涂料、石材、幕墙、百叶栏杆、雨篷、楼体亮化等； 7、公共装饰：公区精装、电梯门套、公共标识； 8、安装工程：给水、排水、强电、弱电、采暖、通风、消防、燃气配套等 9、设备安装：电梯、太阳能、指纹锁、新风、抗震人防设备、直饮水等
8+1个
二级科目
40～50个
三、四级科目
300～500个
基本组成
土地成本
1、土地出让及相关税费：土地出让金、契税、印花税、土地建设使 用税、耕地占用税等； 2、合作款项：补偿合作方的低价等； 3、拆迁补偿费：红线内建筑、苗木等赔偿费用； 4、其他费用：无法明示的费用例如议价、中介等费用。
政府行政事业性费用
全过程八类成本
全过程八类成本
园林及市政管网
主要指小区的水、电、暖(热力)、气(天然气)、 通讯(电话、宽带)、有线电视、安防、道路、 绿化等费用。
公共设施配套
指为居民提供配套服务的各种非营利性的公用设施（如 学校，幼儿园，医院，派出所等）和各种营利性的配套 设施（如粮店，菜市场等商业网点）等所发生的费用。
成本科目组成
成本组成科目
园林及市政管网
1、园林工程：园区景观绿化亮化工程、院墙、 标识、车棚、信报箱 2、室外管网配套：室外强、弱电、室外给水、 雨污水、室外采暖、室外消防、安防智能化等
房地产开发成本构成
房地产开发成本构成1. 前言房地产开发是一个重要的行业，涉及到广泛的领域，包括建筑设计、土地开发、建筑材料、施工和销售。
房地产开发成本是指开发商在房地产项目中投资的全部成本，包括土地购置、规划设计、建筑施工、材料采购、销售和营销等方面。
本文将分析房地产开发成本构成及其影响因素。
2. 成本构成房地产开发成本主要由以下几个方面组成：2.1 土地成本土地成本是房地产开发成本的主要组成部分。
在成功的房地产项目中，土地成本通常占到了总成本的30%到50%。
因此，房地产开发商在购买土地时需要仔细考虑土地的位置、规划、用途和竞争情况，以获得最佳的开发回报率。
2.2 设计和规划成本设计和规划是房地产开发成本中的重要组成部分。
这些成本通常包括建筑设计、土地规划、市政工程和环保审批等方面。
这些成本根据地区和项目类型不同，成本也会有所不同。
2.3 建筑施工成本建筑施工成本包括所有有关建筑施工的费用，包括劳动力、材料和设备等费用。
这些费用通常占到房地产开发成本的20%到30%。
建筑施工成本是房地产开发商非常关注的一个方面，因为它可以直接影响项目的总成本和回报率。
2.4 材料成本材料成本包括所有用于建筑物的材料费用，例如钢材、水泥、砖块和管道等。
这些成本占到房地产开发成本的10%到20%。
材料成本对于房地产开发商来说是一个非常重要的组成部分，因为它可以直接影响建筑质量、建筑时间和总成本。
2.5 销售和营销成本销售和营销成本包括推销房地产项目所需的所有费用，包括广告、销售和营销等方面。
这些费用通常占到房地产开发成本的5%到10%。
销售和营销成本是一个非常重要的组成部分，因为它可以影响项目销售的速度和销售价值。
3. 影响因素房地产开发成本构成有许多不同的影响因素。
以下是最常见的影响因素：3.1 土地市场供求关系土地市场供求关系是决定土地价格的主要因素。
当土地市场供大于求时，土地价格通常会下降，而当市场需求大于供应时，土地价格会上升。
房地产开发项目成本管理控制
房地产开发项目成本管理控制
随着房地产市场的发展，各种房地产开发项目的数量也在逐年增加。
房地产开发项目
的成本管理和控制对于有效发展房地产市场和实现经济效益来说至关重要。
中国政府鼓励
各级单位积极参与房地产开发，但是房地产开发项目投资回报周期较长，同时存在成本可
控性较低、投资风险较大等特点，这些都使得房地产开发项目的成本控制特别重要。
首先，要有明确的成本识别，重点对房地产开发项目的具体支出和成本进行分别的规划，识别和确定项目投资的各种成本，包括主要成本费用（如原材料费、工资费等）、固
定费用（如公共事业费、辅助费等）和时间费用（如财务费、保险费等）等，以便分析控
制各类成本状况。
其次，对于房地产开发项目各个阶段来讲，要根据项目经营目标定期对各类成本进行
分项预算，定期控制各类成本的实际发生；可以通过比较预算状况与实际成本发生状况，
来发现成本发生的差异，以及及时根据绩效考核结果发现的成本性问题，制定适当的成本
调整措施，及时补正和解决问题。
此外，要加强开发项目成本管理，合理审控资金流向，确保本项目投资经营结果合理；应在落实预算管理方面，实行收支两条线分解，采取负责制管理原则；在报账、决算方面，要严格按照财务体制规定的制度和程序履行。
最后，为了确保开发项目的有效运行，健全
项目经营相关的决策审批机制以及成本运行控制机制，以此来确保房地产开发的正常运行
及项目效益的可持续发展。
总之，房地产开发项目成本控制有其根本任务就是为了确保投资资金的有效使用，提
高投资回报，保证项目可行性，促进项目开发业绩绩效，为项目发展带来更多经济效益。
住宅项目房地产开发成本构成与控制刍议
指标俱佳 的方案 ， 或是技术方案特佳 而经济指标 欠佳 ． 但 在实施 中可采取措施有效优 化经济指标 的方案 。经 济评 审专 家在评 标 时对 投标 人的投 资估算 进行 审计评估 ， 确 认其真 实可靠程度 ， 防止 中标方 案在实施 中突破 （ 较大 或 突破 ） 估算值 。
二、 前期 费用
（ ） 要 构 成 一 主
放式开发模式 ， 约式开发模式转 型 。省钱就是赚 钱” 向集 “ 房地 产开发企业要 在开发项 目中获得较 好 的经济效
— —
一
益， 就必须关注每个 开发环节 的成 本构成 因素 ， 并有针对 穿于项 目开发全过程 ， 开发企业要 做到全过程成 本控制 ，
１ ． 规划设计 阶段 的成 本控制要点 因为房地产开 发项 目设计 阶段 和合 同阶段 决定着 总 开发成 本８ ％以上 的成本 。 使得成本 控制 的重 心前移 ， ０ 这 所 以应尽可能减少 不确定 因素 的存在 ， 不确定 、 将 不可预 见因素作为风 险控 制 ， 可以计取一定 比例的风 险金 ， 实行
！ 采取措施来控制各个环节的可控成本。项 目成本控制贯
！
，、
前期 费用是项 目前期 可行性分析 、 勘探 、 测绘 、 设计 、
三． 就要在项 目投资决策、 施工建设 、 结算评审等各个阶段 ，
’ 对项 目可行性 研究 、 牌摘地 、 挂 动迁 、 勘察 、 设计 、 交纳规
中图分 类号 ：９ ２８ Ｃ １．１
文献 标识码 ： Ａ
文章编号 ：６ ２ ５ ４ （０ １０ — ０ ４ ０ １７ ～ ６ ６ ２ １ ）６ ０ ２ — ２
随着 我 国房地产 市场逐步走 向成 熟 ，地产界 的竞争 日趋规范化 。 房地产 业作为资金 密集型行业 ， 专业化分工 越来越细 。 房地产企 业应高度重视 项 目成本控 制 ， 改变粗
全套房地产成本控制措施
全套房地产成本控制措施
房地产成本控制是房地产开发和管理中非常重要的一环，它涉
及到多个方面，包括土地成本、建筑材料成本、劳动力成本、管理
成本等。
为了控制房地产成本，可以采取以下全套措施：
1. 土地成本控制，通过合理的选址和谈判，争取到合理的土地
价格；可以考虑与政府合作，进行土地资源整合，降低土地成本。
2. 建筑材料成本控制，采购建材时可以进行集中采购以获得优
惠价格；选择性能价格比高的建材，确保质量的同时降低成本。
3. 劳动力成本控制，合理安排施工计划，避免人力资源的浪费；提高工人效率，减少人力成本。
4. 管理成本控制，建立科学的管理制度，提高管理效率；采用
信息化手段，降低管理成本。
5. 技术创新，引入新的施工技术和管理技术，提高生产效率，
降低成本。
6. 规模效应，通过规模化生产和管理，降低单位产品的成本。
7. 风险管理，合理评估各类风险，采取相应的风险管理措施，避免因风险而增加成本。
8. 节能环保，在设计和施工中注重节能环保，减少能源消耗和环保投入，降低运营成本。
总的来说，房地产成本控制需要全面考虑各个环节，从资源采购到施工管理再到运营维护，都要寻求最佳的成本控制措施，以确保项目的可持续发展和盈利能力。
同时，需要注重合规合法，遵守相关法律法规，不得以违法手段降低成本。
房地产项目成本构成与成本控制
房地产项目成本构成与成本控制唐才均2006-4-28本文阐述了上海目前上海房地产成本由土地费用、地质勘察/工程设计费、政府规费、房屋建安工程费、配套设施建设费、销售费用、财务成本、属地管理/物业开办费、独立费和不可预见费等十大部分构成；并且提出了从四个环节控制成本的具体操作要点。
房地产项目成本构成的内容繁多，错综复杂，在目前房产开发已无暴利的情况下，控制房地产成本就更显重要。
一、房地产项目成本的十大构成当前上海地区房地产项目成本主要有以下十部分所构成：（一）土地费用从2001年开始，国内土地获取主要是通过“招、拍、挂”形式，基本为熟地转让，即政府已完成“七通一平”。
故土地费用一般是指土地出让金和相关土地契税，原则上已不包括动拆迁相关费用。
具体款项主要有：土地费（含出让金，配套费320元/㎡），契税（1500元/㎡-320元/㎡）×3%，权证（土）初始，他项权利登记，资信评估，利息，合同印花税等。
（二）地质勘察、工程设计费1、勘测费：含初勘和详勘费用。
2、设计费：含方案设计费、土建和安装扩初及施工图设计费、景观设计费、地下民防设计费、会所、样板房装修设计费，相关设计咨询费等。
3、基坑开挖方案设计编制费、基坑及基坑周边变形观察费。
4、房屋沉降观测费、室内有害物质检测费、室外环境检测费、水箱清洗和水质检验费。
具体款项主要有：可行性研究报告编制费；招投标代理费；勘察、设计、监理、施工招投标交易费；详勘察费；规划方案，扩初、施工图、环境设计费；施工监理费（含市政、绿化）；施工图审图费。
（三）政府规费含市政公用基础设施配套费、教育附加费、建设垃圾费、散装水泥、专项资金预收款、防空地下室易地建设费、散装水泥与墙改发展基金（禁止和限制使用粘土砖专项基金）、土地测桩测设费、工程质量监督费、档案编制指导费、白蚁防治费、招投标管理费、综合服务费、施工图审图费、消防设施建设费（审图费）、人防设施建设咨询费、预测面积费和实测面积费、房价定费、预售许可证费、疾控卫生防疫审核费、室内有害物质检测、室外环保测试费、规划竣工测绘费、施工验收费、自来水设计前测绘费、房产交易费、房产初始登记费、入住许可证费，“二书一证费”、常年垃圾清理费、住宅门牌及小区平面图制作费、排污配套费、污水外排费、维修基金费。
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•概论：商务谈判有技巧
•商务谈判是所有工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务 的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用 技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、 “不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定 基础。
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房地产开发成本构成与控制
•1、谈判前准备
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房地产开发成本构成与控制
•第三部分 建筑设计常识与诀窍
•建筑设计几个槛：
•▲6层及以下，不装电梯； •▲6层以上，必须装电梯； •▲11层及以下，可只装一部电梯，并且楼梯间与电梯间可以连通 •▲12层开始，必须装两部电梯，其中一部作为消防电梯 •▲19层及以上必须设两条步梯或者剪刀楼梯
•第三关：工程招标
•根据有关规定，七层以上按1类取费37% ，七层以下按4类 取费21.6% 。建筑市场竞争也非常激烈，在实际操作过程中， 有的开发公司对七层以上的建筑工程招标是按4类下浮5%。
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
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房地产开发成本构成与控制
•3、配套设施
•包括煤、暖、电、供排水、道路、 景观等，成本约120-150元/㎡。 •创展的景观设计费在18万元左右， 单位成本仅合4元/㎡（建筑面积）。
•4、勘查、设计（施工图） 监理等
•合计一般不超过20元/㎡
•5、营销费用
• 营销代理费主要有营销代理和广告两项费用，约3%左右。
•9、营业税
•营业税+大修基金+所得税…=11.7%。 •成本约为150～250元/㎡。
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房地产开发成本构成与控制
•第二部分 房地产开发成本控制
•概论：开发成本控制的重要性
•▲售价一定的情况下，开发成本控制能力决定企业的赢利水平； •▲在一定意义上讲，成本控制能力其实是企业综合实力的体现； •▲房地产开发最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。
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房地产开发成本构成与控制
•容积率经验系数
•多层容积率约1.5左右
•（最大不能超过2，超过2的也有，但品质相对差）
•小高层容积率约2.0---2.5 •高层容积率约2.5以上
•容积率与土地的形状和大小有较密切的关系，如，数码大厦和金源国际的 容积率就在8以上。同样的建筑形态，地块越大，容积率反而会越小，因为 牵涉到楼间距等规划限制。 •而地块形状与容积率的关系个人总结如下——
•初次见开发商需配“三把刀”——
•第一刀：入地
•实地查看地块及周边特征，目的是确定楼盘区位特征、档次
•第二刀：削魂
•熟悉一切项目相关资料，以最快的速度形成项目整体轮廓，勾勒项目的灵魂
•第三刀：还魂
•调研当地主要楼盘，找一个市场特质与本项目类似的楼盘作为参照，以初 步确定项目的规划档次、销售价格
பைடு நூலகம்
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•第一关：规划设计
•要通过前期策划做发产品定位，确定房子的档次及规模。 •以前是说结构决定造价，现在我们认为，方案决定造价， 结构设计影响造价。在实际施工过程中可以适当修改，但 不能修改得太多，否则在验收时设计院不盖章。 •我们认为，平面形状简单、结构方正、对称规则可以降 低成本，一些装饰性的东西能免就免。［建议大家上网上 查一下“极简主义”、“少就是多”“less is more”］
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
•层高也不是越高越好，要注意“高粗比”。 •抗震要求墙应该全部是通的，不超过50CM的视为通墙。 •砖混结构的外墙开洞率不能超过40%。 •从刚性的角度考虑，高层建筑一般是三角形、圆形、正方形的，承重墙不 能“里出外进”。墙如果不是通的，就得增加钢筋含量。 •砖混结构的错层不能超过50㎝。 •方正的设计也许会被说成呆板，设计和营销是有矛盾的，根据规定，构造 柱见墙角就要有。立面丰富是好看，但是值不值？加些线条是不是就好得 不得了？是不是有必要为此增加成本？
•第六招 要有耐心
•古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒 急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为， 谈判中常有耐久战要打，据传当年李鹏当选传；中泰二期，。
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房地产开发成本构成与控制
•第七招 随机应变
•战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神 机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时， 出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要 会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓 兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 •
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
•第二关：工程造价与决算
•这一点在实际操作过程中有很多经验，有的决算能被 审掉一半。
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
房地产开发成本构成与控制
•2、谈判原则与技巧
•个人体会总结，前期谈判有这么实用“八招”——
•第一招 将心比心 •第二招 突出优势 •第三招 模拟演习 •第四招 底线界清 •第五招 了解对手 •第六招 要有耐心 •第七招 随机应变 •第八招 埋下契机
•第一招 将心比心
•谈判最忌以己方观点，需索无度，应从对方的角度出发，将心比 心，合作的最后达成一定是兼顾双方利益的，比如开封锦绣皇城 项目合作洽淡。
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房地产开发成本构成与控制
•2、建安成本控制
•个人认为，建安成本的控制要“过五关”——
•第一关 •规划设计
•第二关 •工程造价 •与决算
•第三关 •工程招标
•第四关 •材料设备
•采购
•第五关 •现场管理
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
•同样大小的地块 •南北越长、东西越短,则容积率越小； •而东西越长，南北越短，则容积率越大。
•曾经算过一块地（建设路与天津路交汇处） •多层容积率在2.2左右，而且楼间距绝对够。
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房地产开发成本构成与控制
•2、建安造价
•按配套较全（含煤、暖、热水）档次中高的住宅来说—— •砖混多层：700元/㎡ •小高层（10-17层）：950元/㎡(不含电梯)，一部电梯16万为基 数，每层加5000元。摊到建筑面积里一部电梯约增加建筑成本45 元/㎡左右，18层以上（含18层）须配两部电梯，成本约增加60元 /㎡。 •控制得好，小高层含电梯的建安成本在1000～1050元/㎡左右。 •钢筋含量是高层建安造价的重要指标。 •国标为68㎏/㎡，目前洛阳的项目多在45-50㎏/㎡，不过有的最 高的达80㎏/㎡。1㎏/㎡的成本约5元（含人工费） •暖气成本约合30元/㎡，高档房、低档房在成本上差不多，也就是 40～50元/㎡。
•第四关：材料设备采购
•这方面很难把握，可以规定“货比三家”，但就是这 样也很难控制。在招标过程中可以找三家以上，然后选 两家报价低的再往下砍价。
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房地产开发成本构成与控制
•规划设计 •工程造价与决算 •工程招标 •材料设备采购 •现场管理
•第五关：现场管理
•现场管理更难，比如一些图纸上没有的东 西要进行“签单”，这个过程也很难直接 控制。
•第三招 模拟演习
•就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌 马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生 的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟， 如彭总带领洽谈中泰二期项目，各有分工。 •
•第四招 底线界清
•通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方 只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了 谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前， 务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让? 为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方 束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。比如正常的合 同要点拉锯砍价
•精品资料网（）
•概论：房地产开发成本构成
•房地产开发成本主要由以下九个方面构成：
•土地成本
•建安造价
•配套设施
•勘察设计监理 •行政事业收费 •企业管理费用
•营销费用
•财务费用
•营业税金
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房地产开发成本构成与控制
•产品竞争主要有差异化、低 成本竞争两种形式。商品房 要做出大差异化很难，房地 产最容易克隆，无知识产权 保护，所以还是要降低成本， 在不降低品质的前提下，成 本越低，市场竞争力越强， 利润越高。
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房地产开发成本构成与控制
•第五招 了解对手
•孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解 对方谈判负责人的喜好，投其所好能尽快获得对方的好感。有助 谈判达成。比如杨总带领洽谈的汝州项目，对方有留学经历；彭 总带领洽谈的东方今典项目等等，每一次都应尽可能的多了解对 手资料 。 •
•第二招 突出优势
•对于对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事 项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举， 尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判筹 码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体 无完肤，比如驻马店项目洽谈。
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