中国式营销三部曲

中国式营销三部曲发表时间:2007年3月29日 [环宇集团]--------------------------------------------------------------------------------产品三部曲现代营销已经从以前的广告战变成了产品战和渠道战。

没有产品，一切营销都是空谈。

产品三部曲是单点突破、多点围攻、细分覆盖。

笔者认为，在中国营销中产品和渠道是制胜的决定性要素。

产品是开路尖刀，打天下的手段，渠道是基础，是收割机，把产品打下的成果一一收于囊中。

在初级阶段，产品要力求单点突破。

这个单点，并不是指产品只能做一个，而是指产品的定位或概念必须单一，企业在进入市场之初，没有能力运作“多产品、多渠道”，一般会选择一个核心产品（或是一个核心产品带领的一个产品系列）进入市场。

在产品定位和品牌定位上只能选择一个精准的定位。

即做“品类第一”通过集中资源，力求在局部市场或某细分市场上取得领先地位，在单点上取得突破。

在初级阶段，产品患散患多，贵精贵专一，单一的力量大。

初级阶段企业在局部市场上取得了领先地位，但并不代表企业在整个市场上取得领先地位。

在经历了“单点突破”和“多点围攻”阶段后，企业的产品在市场上取得竞争性得领先优势。

但竞争优势并不代表品牌优势和消费者基础巩固，需要进一步通过满足消费者相关方面的需求，对市场进行彻底的细分，每个细分市场推出相关的产品，从当初的“品牌精准定位”逐步发展到消费者忠诚，让消费者在每个细分市场都能买到奇特自己的产品，建立起在市场上真正的品牌定位和忠诚度，占领所有细分市场，进一步扩大自我的销售，并压缩对手生存空间。

此为“细分覆盖”阶段。

渠道三部曲在中国市场上，推力比拉力重要得多，“渠道驱动企业”已经成为大家的共识。

分销的密度、渠道的到达率，是营销的关键要素。

在初级阶段，品牌拉力小。

企业几乎完全靠渠道驱动。

本阶段，企业要采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的渠道，先把产品分销到全国再说，此时可以采用进入“中型终端”或者“高影响力的终端”，采取“中心造势、周边取量”的策略。

对渠道的管理和维护，也要采用粗放的管理方式，要充分利用经销商的网络、资金和人力资源，“借船出海、借鸡生蛋”，主要依靠经销商去开拓市场、分销产品，企业只要做好“收订单、收款、市场支持”等几项工作，就可以了。

发展阶段，品牌有了一定的号召力，品牌对消费者和经销商都有了一定的号召力，渠道推动和品牌拉力的作用几乎差不多。

企业既要大力塑造品牌信誉度，又要进行渠道扩张，要展开两条线作战。

该阶段的渠道扩张，主要是选择重点市场面对重点市场进行政策的重点倾斜，在市场支持甚至分公司的设立方面，企业要把重点市场当作自己的根据地，对市场进行部分的精耕细作，同时，要迅速进入相关的细分渠道，使企业产品在主要的渠道里都能进行分销，比如小卖部和大型超市里，都要能见到企业的产品。

在成熟阶段，企业产品影响力越来越大，在市场上，品牌具有强势的号召力，品牌拉力的作用首次超过了渠道。

这时，并不是说就忽略渠道的打造，渠道仍然非常重要。

因为成熟阶段，产品同质化已经非常严重，企业重要的差异化手段就是渠道的操作力度。

本阶段企业要展开深度分销，销售重心全面下沉，在重要城市都设立分公司或办事处，对核心城市要进行终端直营，二三级城市进行“直销+分销”的模式，在四级城市甚至农村市场，仍然进行“分销为主”的渠道方式，在二三四级市场，企业要掌控核心经销商，建立营销价值链，与经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。

此为渠道的三部曲：粗放期、扩张期、精耕细作。

营销人生四境界发表时间:2006年3月1日 [环宇集团]--------------------------------------------------------------------------------初入职场：认为自己无所不能初入职场的新人，大多数人都有“自己无所不能”的心态，是一种典型的“加法”认知模型——认定自我优势，对事物认知是我能，热情、激动、充满幻想，有不切实际的“远大理想”，人虽在地上，思想已飘上云端。

总认为自己才能过人，可以承担重任，因此，总会去寻找梦想中的理想工作环境，其结果却又往往好似“心比天高，命比纸薄”。

职业成长：知道自己不能刚翻过一座山又面临一道坎，你不由自主地掉进“自己不能”的陷阱。

这时你总是处处碰壁，发现自己诸多不足与缺陷，生活总是对你说“不”，工作中一个个鲜明禁止标志对你宣布此路不通，你发现路越起越窄，悲观失望的情绪笼罩着心。

这时要学会适应社会与环境，社会不在乎个人的自尊，你必须在自我感觉良好中做出成绩。

这是职业发展的关键时期，关乎你一生的成就，你需学会做“减法”。

渐入佳境：知道自己还能当经历两个“炼狱”般的心理历程之后，你便渐有峰回路转、柳暗花明之感，这时你会发现路越来越好走——自己还能。

这时你已拥有足够的智慧和力量，能在复杂的环境中把事情做对、做好，而且保持着较高的效率，并且形成一套工作标准和流程及个性化的认知模式。

此时不能丢掉学习能力，否则你就变得平庸。

学习和创新是唯一的解决之道，你必须敢于打破常规，勇于创新，进一步提高工作效率。

没有终点：穷追未知一次次心灵洗礼后，你终于发现自己进入了心灵的自由王国——不舍地追求：善于利用多种工具，随时保持清醒的头脑，能透过非常复杂的现象看清事物的本质，并协调各种资源，用最低的成本去完成任务，你成为自己命运主人。

由于你面临太多的机会和诱惑，此时很容易迷失自我，必须有良好的道德自律，明白权力赋予的责任，良好的职业操守将为你创造巨大的价值。

成长是一个由蛹化蝶的过程，非常痛苦，也是一个不断挑战自我，超越自我的心理历程。

人生是一场没有终点的长跑，要成为最终的赢家，你需要一直努力，不断进步。

浅议“上门走访”发表时间:2005年12月31日 [环宇集团]--------------------------------------------------------------------------------先做好上门走访准备外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然、随和，保持良好的形象。

“第一印象的好坏多数取决于仪表”。

上门拜访要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

让经销商觉得公司很正规，企业文化良好。

做到先推销自己，再推销产品。

营销人员要特别重视自己留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能树立强大的自信心理。

从我起初认识环宇，便尽力扬长避短，因为只有这样才能胸有成竹，若对自己的所做都模凌两可，又怎能取得经销商的信赖？对两级城市的应对：已有经销商的城市，上门拜访经销商，听取意见，并根据走访前对该经销商的初步了解结合拜访了解到的实际情况，和经销商进行交流，解决实际存在问题，扶持开发、提高销售额和市场占有率。

对如今还没有设立经销商的城市，大量送递产品目录（第一次我向门面大有实力的经销商送投，第二次我采用逐户详细走访），主动和他们搭讪、交流、谈心-------上门拜访尤其是第一次上门拜访经销商，难免相互存在一点儿戒心，可以采用循序渐进法，先谈一些题外话，切不可单刀直入，避免产生抵触心理。

当气氛变得随和时，再引导切入正题。

比如用先观察和后赞美的方式：人人都喜欢听好话，这叫“标签效应”。

善用赞美是销售最好的武器。

赞美分为直接赞美（你这商场规模很大呀-----）、间接赞美（我来到这座城市，同行们都夸你家是这比较有规模的商场-------），赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

投缘关系、诚恳态度：消除经销商心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和经销商沟通的桥梁。

营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

“物以类聚，人以群聚”，找到与经销商的共同点，向对方表示亲密，尊敬对方。

脑海中要清楚与经销商沟通时情形，对经销商性格作出初步分析，选好沟通切入点，转向正题。

我在走访中发现经营工业电器的人大多数是温州籍的，我经常使用请教的方式（他们多数很早背井离乡，现在又比较成功，本是我学习的，所以我诚恳的请教）消除彼此的陌生感。

营销人员是靠嘴巴来与经销商沟通的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但不是滔滔不绝，更多的时间是让经销商来主动讲话，发表他们的观点。

是他们讲，我们听、看，这种沟通很有效。

仔细的倾听能够进一步洞查了解经销商的基本情况、心理动态，以聊天的方式，寻求与经销商的共鸣点，增进好感。

拜访陌生经销商时，很多一开始就给我们吃闭门羹，我们也要控制情绪，避免一味穷追不舍以至于让对方产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

不良的情绪是影响成功的，我们要学会掌控自己的情绪。

做到大度自然、不卑不亢，在和他道别时，也要送递一张名片，并婉娩的说“以后有用得着的地方，请联系-----多关照（人在被请求，当感觉荣誉的时候，很容易大方对待请求者。

所以这种方式，能有起死回生的效果）。

通过第一次对市场粗略式走访了解，并计划第二次走访（特别是第一次和陌生经销商打交道，仅一次是不够的合作成功率在第二次走访会大大提高），此为地毯式，彻底了解需要引导有意向的经销商。

短短近一个月的时间，我分三次跑遍了所有辽宁及周边市场，共计39个市、4个县。

营销领域的新追求—完美服务□李践发表时间:2004年2月25日 [环宇集团]--------------------------------------------------------------------------------完美服务模型图表明：一个企业要做到不可替代，需要经历４级台阶：第一级台阶，满足基本服务，做到物有所值、坚守承诺。

第二级台阶，渴望的服务，做到物美价廉、多种选择、灵活方便。

第三级台阶，物超所值的服务，做到物超所值、全方面精耕细作。

第四级台阶，不可替代的服务，做到不可替代、客户转介绍。

这个模型图是我受美国广告公司的智威汤逊总裁的启发总结出来的。

智威汤逊总裁认为，“如果你的企业只能提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。

要成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，就是要变得不可替代。

”追求无可替代的优势，就是要追求２００％的完美服务，其中１００％是精神上的满足，另外１００％是物质上的满足。

一般来说，完美服务有６条准则：Ａ：想得比客户深入●了解客户得需要、目的和动机。

●你要比客户了解得更多。

●询问并专心聆听客户的意见。

●在工作之余，寻求帮助客户业务成长的新方式。

Ｂ：做得比客户预想的要好得多●永远将客户的利益放在第一位，设身处地站在客户的立场上考虑问题。