【战略管理】001一汽丰田CS战略
丰田汽车跨国经营战略演变案例分析
丰田汽车跨国经营战略演变案例分析引言丰田汽车是日本一家世界著名的跨国汽车企业，成立于1937年。
多年来，丰田汽车通过不断调整和改进其跨国经营战略，成功地扩展了全球市场份额，并在竞争激烈的汽车行业保持了竞争优势。
本文将对丰田汽车的跨国经营战略演变进行案例分析。
第一阶段：出口导向战略（1945-1962年）在丰田汽车刚刚成立时，其经营战略主要是以出口为导向，将日本市场视为主要发展对象。
然而，在第二次世界大战的结束后，日本汽车市场需求骤减，因此丰田汽车转变了发展策略，将重点转移到出口市场。
丰田汽车在此阶段主要通过向东南亚、欧洲和美国等地出口汽车来寻求市场份额。
通过向发达国家出口汽车，丰田汽车获得了先进技术和质量管理经验。
第二阶段：国际化战略（1963-1980年）1960年代，丰田汽车开始推行国际化战略，以进一步扩大其全球市场份额。
丰田汽车首先在美国建立了投资和生产基地，并将其产品定位为符合当地市场需求的“美国化汽车”。
此外，丰田汽车还通过收购其他汽车制造商来扩展其海外业务。
例如，丰田汽车于1968年收购了英国的汽车制造商罗孚，并开始在英国市场开展业务。
通过这种国际化的战略，丰田汽车成功地将其市场份额扩大到全球各地。
第三阶段：全球化战略（1981至今）1980年代，丰田汽车进一步调整其战略，实施全球化战略。
丰田汽车将重点转移到全球市场，并在各个市场建立本地化生产基地。
通过在所在市场建立本地化生产基地，丰田汽车能够更好地满足当地市场的需求。
此外，丰田汽车还通过与当地合作伙伴建立合资企业来进一步扩大其市场份额。
例如，在中国市场，丰田汽车与中国的一家汽车制造商合作成立了合资企业，通过共享资源和技术，使丰田汽车在中国市场取得了成功。
结论丰田汽车的跨国经营战略经历了从出口导向战略到国际化战略再到全球化战略的演变过程。
通过不断调整和改进其战略，丰田汽车成功地扩大了全球市场份额，并在全球市场取得了竞争优势。
丰田汽车的成功经验在于不断适应不同市场的需求，并与当地合作伙伴建立合作关系，以充分利用本地资源和市场机会。
一汽丰田经销商经营与管理
配件
保修 索赔
车间管理
一汽丰田
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
拟定计划
检讨修正与核准
分配与执行
一汽丰田
他们把他们的名字变成了一个品牌
一汽丰田
一汽丰田
汽车业经营结构
价格
品牌
产品
广告宣传 人员
4S店体验
一汽丰田 成效比
成效比
面对面的销售和 促销
广告和公众宣传
间，增加销售机会
一汽丰田
接待步骤的真实一刻（例）
MOT1——顾客若开车前来
顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员 引导顾客进入展厅
观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况，以了 解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式
一汽丰田
接待步骤的真实一刻（例）
MOT2——顾客进入展厅
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.421.8.418:12:5118:12:51August 4, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月4日星期三下午6时12分51秒18:12:5121.8.4
一汽丰田
试乘试驾步骤的目的
潜在顾客 开发
准备
接待
售后 跟踪
需求 分析
进一步强化顾客信心
热情 交车
车辆 介绍
报价 试乘 成交 试驾
让顾客体会“拥有”的感 觉
导入报价成交阶段
一汽丰田
试乘试驾
丰田公司物流管理战略
则极为重要。
2、 全面质量管理
强调质量是生产出来而非检验出来的，由
生产中的质量管理来保证产品的最终质量。在每道工序进行时
均注意质量的检测与控制，保证及时发现质量问题，培养每位
员工的质量意识。如果发现问题，立即停止生产，直至解决，
从而保证不出现对不合格产品的失效加工。
3、 团队工作方法（Team Work）
丰田公司背景介绍
• 丰田汽车公司（Toyota）是一家总部设在日本爱知县丰田 市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井 产业财阀。丰田汽车公司简称“丰田”，创始人为丰田喜 一郎。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。 1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。
• 丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司。 早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的 克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。丰田汽车公司自 2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的 汽车生产厂商。
丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开 始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由两个 椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征
丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
• 丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、 电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、 化工、建筑机械及建筑业等。1993年，总 销售额为852.83亿美元，位居世界工业公 司第5位。全年生产汽车445万辆，占世界 汽车市场的9.4％。目前，丰田是世界第 三大汽车公司，在世界汽车生产业中有着 举足轻重的作用。
1、 拉动式准时化生产
要求以最终用户的需求为生产起点，
强调物流平衡，追求零库存，要求上一道工序加工完的零件立
即进入下一道工序。生产线依靠看板传递信息。生产节拍由人
一汽集团国际化战略管理分析
一汽集团国际化战略管理分析随着全球化的加速发展和中国汽车产业的崛起，国内汽车企业开始积极探索国际市场，以寻求更广阔的发展空间。
作为中国汽车产业的重要代表之一，一汽集团也在国际化的道路上不断努力。
本文将对一汽集团的国际化战略进行分析，从战略制定、组织管理、市场开拓和品牌建设等方面入手，探讨一汽集团在国际化过程中面临的挑战和应对策略。
一、战略制定1.1 多品牌战略一汽集团作为中国汽车产业的领军企业，旗下拥有丰富的品牌资源，包括丰田、马自达、奥迪、一汽奔腾、一汽红旗等知名汽车品牌。
在国际化过程中，一汽集团应充分利用这些品牌资源，采取多品牌战略，将各品牌定位清晰，开拓不同的国际市场。
一汽丰田在美国市场打造高端品质形象，而一汽奔腾则可以在新兴市场寻求增长空间。
1.2 投资并购与跨国合作在国际化的进程中，一汽集团可以通过投资并购或跨国合作的方式获取更多的国际市场资源和渠道。
与外国汽车制造商合作进行技术转让和共同研发，寻求在国际市场的增长。
一汽集团也可以通过收购国外汽车制造商或建立合资企业的方式，加速国际化进程，扩大海外市场份额。
二、组织管理2.1 人才培养和管理国际化战略需要一汽集团拥有一支具备国际视野和竞争力的管理团队和员工队伍。
在国际化过程中，一汽集团应大力培养和引进国际化人才，包括市场营销、国际贸易、品牌管理等方面的专业人才，提升整体管理水平和国际竞争力。
2.2 精细化管理和创新在国际化过程中，一汽集团需要加强对海外市场的精细化管理，不断改进产品、服务和营销策略，以满足国际消费者的需求。
通过不断创新，提高产品质量，增强产品的竞争力和附加值，提升国际市场的市场占有率和品牌影响力。
三、市场开拓3.1 适应当地市场需求国际化过程中，一汽集团需要充分了解并适应当地市场的需求和消费习惯，既要保持自身品牌特色，又要灵活调整产品结构和市场定位，提供符合当地市场需求的产品和服务，增强市场竞争力。
3.2 拓展新兴市场一汽集团应积极拓展新兴市场，抓住国际化的机遇，寻求增长空间。
cs战略方案策划书
cs战略方案策划书CS 战略方案策划书一、背景在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长期的成功和持续的发展，仅仅依靠优质的产品和服务已经远远不够。
客户满意度（Customer Satisfaction，简称 CS）成为了企业赢得市场份额、树立良好品牌形象的关键因素。
为了提升客户满意度，增强企业的竞争力，特制定本 CS 战略方案。
二、目标本次 CS 战略的总体目标是在未来X年内，将客户满意度提升至具体百分比以上，同时将客户忠诚度提高X%。
三、CS 战略的重要性（一）提高客户忠诚度满意的客户更有可能成为忠诚的客户，他们会重复购买企业的产品或服务，为企业带来稳定的收入。
（二）促进口碑传播满意的客户往往会主动向他人推荐企业的产品或服务，这种口碑传播能够帮助企业吸引新客户，降低营销成本。
（三）增强企业竞争力高客户满意度能够使企业在市场中脱颖而出，与竞争对手形成差异化，从而吸引更多的客户和资源。
四、现状分析（一）客户反馈渠道目前，企业主要通过客服热线、在线留言和电子邮件等方式收集客户反馈，但这些渠道的响应速度较慢，处理效率不高，导致客户不满。
（二）产品和服务质量部分产品存在质量问题，服务流程不够优化，不能满足客户的需求和期望。
（三）员工服务意识部分员工服务意识淡薄，对客户的需求不够关注，服务态度和专业水平有待提高。
五、具体策略（一）优化客户反馈渠道1、建立 24 小时在线客服，确保客户能够及时得到响应。
2、开发客户反馈 APP，方便客户随时随地提交反馈。
3、定期对客户反馈进行分析和总结，及时发现问题并加以解决。
（二）提升产品和服务质量1、加强产品质量控制，建立严格的质量检测标准。
2、优化服务流程，减少客户等待时间，提高服务效率。
3、根据客户需求，不断改进和创新产品和服务。
（三）加强员工培训1、开展客户服务培训课程，提高员工的服务意识和沟通技巧。
2、设立服务质量奖励机制，激励员工提高服务水平。
（四）建立客户关系管理系统（CRM）1、收集和分析客户信息，了解客户需求和偏好。
战略联盟案例--丰田
丰田的战略联盟案例丰田背景分析丰田（TOYOTA）是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
日TOYOTA生产包括一般大众性汽车、高档汽车、面包车、跑车、四轮驱动车、商用车在内的各种汽车。
其先进技术和优良品质倍受世界各地人士推崇。
即使在十分残酷的竞争当中,丰田也取得了历史上最好的成绩。
日本丰田汽车公司2007年的销量月为235万辆，这一数据也使得丰田汽车公司成为世界头号汽车生产商。
表1 丰田的战略联盟体系:丰田组成这些联盟的目的主要是,由于联盟的合作关系，使得双方互补长短和互通有无，使得产品更加具有竞争力,可以达到共赢的效果。
[1]1丰田与通用横向联盟1.1联盟背景20世纪80年代初的美国汽车行业正陷入极为严重的衰退期，能源价格居高不下和消费者偏好的改变导致了对高质省油的小型车的巨大需求。
通用公司为适应全球竞争的需要，加大了在研究与开发方面的投入，但收效甚微。
丰田公司是当时世界上汽车行业中最具成本竞争力的生产者，又拥有生产小型车的经验，并有首创的丰田管理模式。
然而，由于日本汽车的对美出口受到出口限额的限制，要积极的争取巨大的美国市场，需要丰田公司将生产基地向美国转移。
如果双方进行合作，通用公司希望能够在合资企业中直接观察日本汽车厂的生产方式，可以从丰田公司获得小型车生产技术、改善车间管理的经验以及稳定的供销关系等，而丰田公司则可以成功的打破汽车行业的贸易壁垒、望通过合资企业学习如何在美洲地区直接管理一家工厂、积累在美国的海外运作经验等。
1.2联盟的形式1984年，通用汽车公司与丰田汽车公司共同组建了新联合汽车公司。
组建新联合汽车公司是为了管理通用汽车公司先前在加利福尼亚的弗里蒙特的一个工厂。
该工厂最早在1963年建设，由于紧张的劳资关系和较低的生产能力，于1982年关闭。
尽管新联合汽车公司工厂的自动化程度没有通用汽车在美国的其他工厂高，雇用的员工也主要是弗里蒙特工厂以前的员工，但是，新联合汽车公司很快就获得了比通用汽车在美其他工厂更高的生产水平。
丰田(中国)公司的市场进入策略
丰田（中国）公司的市场进入策略第二章丰田（中国）的渠道建立策略浅析2.1丰田（中国）生产渠道建立策略概述假定用以下市场进入策略：进入一个新的国家，调查当地文化，了解当地人的用车喜好，例如：对车的尺寸偏好，颜色偏好，风格偏好。
了解车辆使用习惯，例如：多数客户偏好急加速，急减速，或者缓加速，缓刹车。
了解当地多数人的心态，浮躁或是平和，当地道路状况：高级公路分布是否够广，山路，石路，泥泞路是否偏多。
之后决定产品改进策略以适应当地的道路条件。
调查竞争对手的车型特征，价格、品质水平等。
调查当地政府的宏观政策，对汽车工业的规划。
最后，决定是否开建组装厂，如果领导认为项目可行，则立刻开始建厂。
与此同时，联系最近的零部件供应商，考察供应商是否有能力提供质量合格的零部件。
如果供应商有这种能力，再商谈价格，然后形成长期合作关系。
本地供应商无法满足的零部件，从国内运输。
从立项，到车辆迅速上市，耗费两年时间，用这种积极的市场进入策略抢占市场份额。
以上战略是否合适？我们通过研究丰田（中国）渠道建立策略来进行比较。
通过附录所列清单可以看出，丰田在中国生产产品之前对渠道进行的建设。
（请参考附录1）：附录1中的11家企业只是丰田在中国的部分相关企业。
在中国生产整车以前，丰田一直在低调布局零件产品线，为整车的生产奠定坚实的基础。
首先布局零件产品，然后通过零件产品的销售获取利润，逐步夯实零件供应体系，最后根据市场调查结果，依托强大的零件供应体系生产出具有竞争力的车型。
这三个阶段，丰田花了20年。
现在丰田在中国的员工已经超过了二万五千人，零部件供应商有两百多家，在中国从事与丰田相关工作的员工大概12万人，从波及效应观点来看，最终可能涉及到40万人。
丰田在中国的布局已经拥有了40万员工的辐射面。
覆盖汽车生产的方方面面。
丰田通过独资或者合资的方式在中国建立了上百家零部件配套厂。
这些工厂有的提供汽车大灯、有的提供汽车线束，整车90%的零部件都能够在中国生产。
国开电大《公共关系学》实训项目之六CS战略方案
国开电大《公共关系学》实训项目之六CS战略方案尊敬的指导老师：我是您的学生XXX，为了顺利完成国开电大《公共关系学》的实训项目，我选择了公共关系中的CS战略方案作为研究对象。
以下是我对该项目的详细分析和方案：一、项目背景分析二、CS战略定义与目标三、CS战略的关键要素1.消费者调查和需求分析：通过市场调研、问卷调查等方式，了解消费者对产品和服务的需求及满意程度，为制定相应的CS战略提供依据。
4.及时响应和解决问题：消费者的问题和抱怨需要得到及时回应和解决，以保持消费者满意度。
5.建立消费者关系管理系统（CRM）：通过CRM系统对消费者的信息进行收集和管理，为客户提供个性化的服务。
6.持续改进和创新：根据消费者的反馈和市场变化，持续改进和创新产品和服务，提升消费者满意度和竞争力。
四、CS战略的实施步骤1.调研分析阶段：对消费者的需求和市场情况进行调研分析，收集和整理有关的数据。
2.制定CS战略目标：根据调研结果，制定明确的CS战略目标，如提高消费者满意度和忠诚度，降低客户投诉率等。
3.制定CS战略计划：根据CS战略目标，制定相应的CS措施和时间计划，明确责任和任务。
5.监控和评估阶段：对CS战略的实施效果进行监控和评估，根据评估结果进行调整和改进。
五、CS战略的评估指标1.消费者满意度和忠诚度：通过消费者调查和反馈，评估消费者对产品和服务的满意度和忠诚度的变化。
2.投诉率和问题解决率：评估消费者投诉率的降低和问题解决率的提高，以判断CS战略的有效性。
3.客户群体扩大和营销效果：评估CS战略对客户群体扩大和企业整体营销效果的影响。
4.品牌价值和市场份额：评估CS战略对企业品牌价值和市场份额的提升程度。
以上是我对国开电大《公共关系学》实训项目之六CS战略方案的分析和建议，希望能够得到您的指导和支持。
谢谢！。
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市场竞争的发展已进入体验营销阶段决定必须做CS
顾客购买=商品基本功能+购买体验 构成商品的以下所有要素都会对顾客满意产生影响。
核心 商品 有形商品
附加商品 核心产品
C 满意要素 B 增值要素
信贷、交货及时 性、使用方便及 售后服务
质量、外观、 品牌、技术等
A 基础要素
商品的基本功 能因素
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• 竞争者压力
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CS的来源？
CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空 公司提出的“服务与管理”的企业理念。此后传入美 国，发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国 首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的 排行榜，对全美企业界震动很大.
• 顾客关注价值的转移
—以更低的价格、更快速、更便利 的方式得到优质的产品或服务。
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顾客 价值 转移
更快的速度
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以诚信为道，建百年老店。
—王法长
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纲
要
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一、什么是CS 二、为什么做CS 三、怎么做CS 四、CS工作的几点要求
商品差异越來越小
只有持续创造服务差异， 才能胜出。
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• 消费者行为改变
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顾客满意的定义是什么？
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FAW TOYO：满意=期望-结果(ES-PS)
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一、什么是CS CS的定义 CS的来源
顾客满意的定义
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顾客希望得到尊重：
价值观—从「为求生存而活」→ 「为享受而活」→ 为求自我实现而活」
自我实现
享受
生存
自我实现
尊重需求
社会需求
安全需求 生理需求
马斯洛五个层次需求论
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二、为什么做CS 市场竞争发展的要求 消费者需求的改变
CS直接影响商品销售和企业利润
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顾客是我们的衣食父母，顾客满意是我们一汽丰田销售公司经营之 道，发展之本。
CS战略是我们一汽丰田销售公司的长期发展战略，哪里有一汽丰 田的客户，我们就要把满意战略耕耘到哪里！
领导无诚信、员工无忠诚；企业无诚信、客户无忠诚。
谁维护住了客户，谁就维护住了财富！
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汽车由卖方市场 转向买方市场---
可供选择的汽车产品 越来越多---
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Customer Satisfaction 顾客满意
CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客满意具体 体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不 断扩大自己的业务
•科特勒观点：满意是一种感觉状态的水平，它来源于 对一件商品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行 的比较。
•数字化定义 CS=100-1=0
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一汽丰田CS战 略
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