消费组合策略与消费心理
《消费心理学》第五章消费群体与消费心理
第三节 不同消费群体的消费心理
▲ 2）销售环境布置要清闲时尚，并富有现代气息 和个性特色。
▲ 3）构建网上购物平台。 ▲ 4）促销手段多样化。 ▲ （三）中年群体的消费心理 ▲ 1.中年消费群体的心理与行为特征 ▲ 1）理性购买多于冲动性购买 ▲ 2）注重商品的便利性
第三节 不同消费群体的消费心理
【学习目标】
▲ ★知识目标
▲ 了解消费心理的概念，了解消费群体对消费 心理的影响，掌握家庭消费பைடு நூலகம்理的基本特征及 影响因素。掌握不同消费群体的消费心理和行 为的特征，掌握面向不同消费群体的营销策略。
▲ ★技能目标
▲ 学会分析不同年龄、不同性别、不同社会阶 层的消费群体的消费心理；形成对消费群体的 认识。
第二节 家庭与消费心理
▲2.新婚期
▲这个时期指的是结婚以后还没有生育的这 一段时间。在这一阶段，家庭没有什么经 济负担，会有大量的购买活动，家具、床 上用品、大小家电等都是主要购买对象。 同时，他们有较多的时间和收入享受餐馆、 旅游度假、运动休闲等活动，以寻求一种 愉快的生活方式。
第二节 家庭与消费心理
第二节 家庭与消费心理
▲ 5.解体阶段
▲ 当夫妻中的一方过世，家庭进入解体阶段。老 年人渴望健康长寿，其消费支出大部分用于食 品和医疗保健方面，穿用部分的比重逐渐下降， 尤其是娱乐费、交通费及耐用家电支出下降。 在进行购买决策时更缜密、更稳健、更内含。 有调查表明：老年男子在烟、酒、洗理费等方 面花的零用钱较多，老年女子在点心、水果和 化妆品等方面花的钱较多。
▲ 3.满巢阶段
▲ 满巢Ⅰ，从子女出生到上学的阶段。孩子的出生带来 了很多新的消费需要，如婴儿服装、玩具、食品等。 同时，在度假、用餐和家居布置等方面均要考虑小孩 的需要，因此外出吃饭、旅游、娱乐的机会相对减少， 夫妻对自身消费表现出务实的消费心理。
消费者营销策略分析
定位目标市场
明确企业的目标市场，并针对该 市场的消费者需求进行产品、服 务和营销策略的制定。
消费者购买决策过程
引起注意
通过广告、促销等手段吸引消 费者的注意力，提高产品的知
名度和曝光率。
收集信息
引导消费者获取更多关于产品 的信息，如价格、功能、口碑 等，以帮助其做出更明智的购 买决策。
间接分销
企业通过经销商、代理商等中间商销售产品 。
分销渠道选择
根据市场需求、产品特点和竞争状况，选择 合适的分销渠道。
03
营销组合策略
产品策略
总结词
产品策略是消费者营销的核心，它涉及到产品的设计、功能、质量和品牌形象等方面。
详细描述
产品策略关注如何根据消费者需求和偏好来设计、改进和定位产品。这包括产品的功能、性能、质量 、外观和包装等方面的决策。产品策略还涉及到品牌形象的塑造，包括品牌名称、标志、口号和形象 等。
客户反馈分析
收集客户对营销活动的反馈，了解客户对产品或服 务的满意度、忠诚度和建议，以便改进。
营销渠道效果
分析不同营销渠道（如广告、公关、社交媒 体等）的投入产出比，找出最有效的渠道并 加大投入。
营销策略优化
调整产品定位
根据市场反馈和竞争态势，调整产品在市场中的定位 ，以满足目标客户的需求。
创新营销策略
成本和提高效率。
动态调整
根据市场变化和营销效果评估结果， 及时调整预算和资源配置，以保持营
销策略的灵活性和有效性。
THANKS
谢谢您的观看
价格策略
总结词
价格策略是消费者营销的关键因素之一，它涉及到产品的定价、折扣和定价策略等方面。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
电商营销中的消费者心理学
电商营销中的消费者心理学在如今的电商时代，营销已经成为了商家获取客户和收入的重要手段。
通过电商平台可以轻松地联络到消费者，让企业与客户之间的关系变得更加紧密和亲近。
然而，要在电商平台上成功进行营销，就必须要考虑到消费者的心理。
因此，了解电商营销中的消费者心理学，可以帮助企业更好地连接消费者，提升其购物体验与忠诚度。
一、需求心理需求心理是电商营销中最基本的心理方面。
人们的需求会不断地发生变化，而这些需求的变化与人们的生活时代、环境、习惯和心理状态有关。
因此，企业必须注意跟随需求，确保营销策略能够及时地满足消费者的需求。
此外，企业还需要研究和掌握消费者的需求和喜好，根据消费者的需求进行产品开发和营销策略的制定，以增加消费者的购买欲望。
在电商营销中，需求心理包括两个方面：基本需求和心理需求。
基本需求是指人类生存所必需的，如食物、衣着、住房等等。
心理需求则指人们追求生活品质所需的，如在购买商品时会考虑其品质、外观、品牌和价格等。
二、认知心理人的认知心理是指个体将感知和体验到的事物用自己的经验、知识、观点和想象进行理解、识别和组合的心理过程。
在电商营销中，认知心理主要表现在对商品的认知和观察，以及对电商平台、品牌和宣传的信任度。
而这需要企业在内容呈现上充分发挥想象力，选取合适的产品图片和文字描述，以及强调商品的特点与优势。
同时，以其它用户的评价来加强商品的可信度，使消费者对该商品的信息有足够的了解，从而建立起对商品和电商平台的信任。
三、情感心理情感心理包括人们对电商平台、品牌和商品的感情和态度。
这些感情和态度在消费者购买商品时同样发挥着重要作用。
通过对消费者情感动因的了解，企业可以制定出更好的与消费者互动和传播的营销策略，从而建立起更加稳固的品牌形象和客户忠诚度。
情感心理还可以通过品牌文化的打造进行传播，如关注社会热点、支持公益事业等等。
此外，好的服务也会让消费者对品牌和企业更具好感。
四、社交心理电商平台也是一个社交圈，消费者的购物行为、服务评价等都会建立起消费者的社交联系。
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者双十一，也被称为光棍节，已经成为中国最大的购物节之一。
在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者疯狂购物。
双十一的成功不仅仅来自于价格的诱惑，更重要的是心理学在营销中的巧妙运用。
本文将探讨双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者的策略。
一、创造紧迫感紧迫感是心理学中常用的一种激发消费欲望的手段，而双十一正是借助这种心理策略取得巨大成功的。
许多电商平台都会倒计时提示用户，告诉他们“仅剩几小时”、“时间有限”等，这种紧迫感使消费者产生恐慌，促使他们立即下单购买。
此外，购物车倒计时、商品有限数量等都是创造紧迫感的手段，有效地激发了消费者的购买冲动。
二、社交认同人们天生喜欢追随潮流，双十一的营销心理学也善于利用这一点。
例如，消费者在购买商品时经常会看到“已有1000人购买”、“热卖排行榜”等提示，这种社交认同的手段能够让消费者产生一种“别人都在买，我也得买”的心态。
此外，通过引入明星代言、达人示范等社交媒体策略，营造出“买了这个产品就是潮人”的氛围，进一步增加了消费者的购买欲望。
三、奖励机制人们对奖励的渴望是人类天性中根深蒂固的一部分，这也是双十一营销心理学常用的手段之一。
例如，抽奖、满减、赠品等活动都能够激发消费者的购买欲望，因为他们相信通过购买可以获得额外的奖励。
此外，电商平台还通过积分、会员制度等方式，让消费者觉得自己享受到了特殊的待遇，进一步增强了他们的购买动力。
四、心理定价心理定价是一种利用心理学原理设定价格的策略。
在双十一营销中，很多商品的价格以99元、199元等方式出现，而不是整数，这是因为人们在接收信息时倾向于忽略商品的小数部分，只看到整数部分，认为产品价格更低。
此外，一些商家还善于运用缺货和火爆销售的策略，通过调整价格和库存来刺激消费者的购买欲望。
五、个性化推荐随着大数据技术的发展，个性化推荐在双十一营销中发挥了重要作用。
电商平台通过分析消费者的购买记录、浏览偏好等信息，向他们推荐符合个人喜好的商品，增加了消费者的购买欲望。
《消费心理》课程标准
《消费心理》课程标准一、课程性质本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论性较强的专业课程。
其任务是让学生掌握消费者的消费心理、消费行为等基础知识和基本技能，为后续《营销策划》《商务谈判》等课程的学习奠定基础。
二、学时与学分72学时，4学分。
三、课程设计思路本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合心理学在商务活动应用中的知识技能学习和职业精神培养。
1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突出分析不同类型消费者心理活动特点的能力培养，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。
2.根据“中等职业学校市场营销专业'工作任务与职业能力'分析表”，依照课程目标和营销人员职业岗位需求，围绕消费心理应用于营销实践的关键能力，反映营销人员工作的实际，体现科学性、适用性原则，确定本课程内容。
3.以消费心理认知及其营销实践应用为主线，将相应的理论知识、专业技能和职业素养有机融入所设置的模块与教学单元。
遵循教学规律和学生认知规律，序化教学内容。
四、课程目标学生通过学习本课程，掌握不同消费群体的心理特征，具备分析消费者购买心理活动和针对不同消费群体采用不同营销策略的能力，养成良好的职业习惯，树立正确的职业意识。
1.了解消费者的感觉、知觉等认知要素，以及气质、性格等个性心理要素的含义、类型及特征，掌握各要素在营销活动中的规律、影响及作用，能分析出消费者个性心理特征。
2.了解社会文化主要要素的特征及其对消费行为的影响，掌握营销组合四大要素的心理策略，能分析出不同消费类型客户的接待技巧及有效沟通技巧，能综合运用产品策略、定价及调价策略、渠道策略和促销策略。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
消费者心理-30个消费者心理调查案例,探究消费者心理
消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理是一种消费者做出购买决策的动机或趋势，它是内在的，与心理层面的认知和情感以及社会和文化背景密切相关。
就像消费者的个人喜好和品味会影响他们的购买决策一样，消费者的情感、推销策略、信任、品牌和价格等方面也会影响他们的购买决策。
以下是30个消费者心理调查案例，我们将通过这些案例，来探究消费者心理。
1. 一些消费者会选择购买具有品牌价值的商品，而不是低价商品。
他们认为品牌可以提供更高的质量、可靠性和信任。
2. 消费者通常会比较购买选择，以确保他们获得最佳优惠。
当他们感到自己做出正确的决定时，他们会更有信心地进行购买。
3. 有些消费者根据自己的使命和价值观选择购买商品。
例如，如果他们非常注重环境保护和可持续发展，他们可能会购买能良好回收，使用更环保水平的产品。
4. 结构清晰和方便简单的产品通常会更受欢迎。
如果使用产品说明书过于复杂，使得使用者难以操作，可能会影响他们的购买兴趣。
5. 显眼的价格降低标识，通常能吸引消费者的注意力以及增加购买欲望。
6. 产品图片是否真实、生动，也是消费者选择购买的重要因素之一。
如果照片太模糊、笼统或片面，消费者不会感到吸引。
7. 一些消费者可能更喜欢在实体店面购买商品，因为他们可以现场观看、触摸和尝试产品，以确定自己的购买决策。
8. 红色所有权代表活跃、热情。
在标签或广告中使用红色，可以协助商品被消费者注意到，并且增加购买决定的语调。
9. 莫名其妙的降价是一种积极的心理战术，以吸引消费者进行购买。
10. 使用词汇的语言，会影响消费者的购买意愿。
例如，使用“让我们”或“你”的语言更可能吸引和亲密感觉。
11. 使用金色包装和标签可能会引起消费者在品质方面的印象，而黑色包装可能会引起产品的专业印象。
12. 免费试用或组合优惠可以吸引消费者进行购买。
因为它可以让消费者尝试新产品，并确信自己很有价值。
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彩的公益活动，比如搭建一个简易的爱心小市场，也叫“星巴克跳蚤市场”，拿出崭新的毛巾、脸盆、
牙刷等生活用品，免费交换社区居民家中的废旧塑料瓶、废纸、旧电池以及其他可回收废弃物。这样的
活动既环保，又能帮助居民处理生活废弃物，因此颇受居民的欢迎，也增加了居民对星巴克品牌的好感。
再如，对于社区内一些缺少关爱的空巢老人，志愿小组也会带着礼物送去温暖，给予他们力所能及的帮
第九章
促销组合策略 与消费心理
学习目标
能力目标
能结合消费者的实际情况，在促销的4种类型中， 消费心理是如何变化的 能明确消费心理在促销中的重要作用。
知识目标
能理解促销四个分类的基本概念； 能掌握在促销中起重要作用的心理策 略有哪些。
引导案例
剧场效应：将消费者带入剧情之中
公司经销一种新产品，适用于建筑物外立面和大型机器设备清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样 品去拜访顾客。
第三节 消费者行为购买分析
二、公共促销过程与消费者购买心理
（一） 公关促销过程—— 调查研究 制定计划
文化 亚文化 社会阶层
实施传播
参照家效群庭体果评估年龄与职人业生阶段
角色与地位
经济状况
生活方式
个性与自我观念
动机 知觉 学习 信念与态度
购买者
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-6
凯洛哥”的“早餐有益”
资料来源：杨宗勇《不只是咖啡 星巴克的经营哲学》
公益活动提高了星巴克的品牌影响力和美誉度，成为品牌宣传不可或缺的助力。星巴克快速融 入本土社区和文化，赢得社会大众的认可，有助于打造负责任的企业形象，当人们路过星巴克
的门店时，去光顾一杯咖啡变得更有动力。你今天对客人微笑了没有？
第四节
营业推广与消费心理
美国凯洛哥公司是一家生产谷类食品的国际性公司，在世界许多国家和地区，“凯洛哥”几乎成了 “早餐”的象征，它之所以获得这种形象，是该公司向世界各地推行“早餐有益”这种观念的结果。早 期，凯洛哥公司的人员发现，西方许多国家的早餐只是咖啡加面包，这很不利于人们的健康。于是，
“凯洛哥”决定向销售本公司产品的所有国家开展一次大规模的传播活动，让这些国家的人们接受吃早 餐有益于身体健康这一观念，并借机大规模地推销凯洛哥的产品。为了使这一传播计划得以顺利实施， “凯洛哥”主要做了以下三个方面的工作：
这部农夫山泉史上最美的广告宛如一部行走的国家地理，最新广告的文案主题是这样表达的：“什 么样的水源，孕育什么样的生命。农夫山泉，取自八大优质天然水源，每一处水源都拥有健康繁盛的森 林生态系统，水中含有多种天然矿物元素，适宜人类长期饮用。好的水源，能过滋养生命。”
为了拍摄这样一部广告，农夫山泉组建了一支全球顶级的野外纪录片团队，也为确保不会惊吓到山 林中的生灵，还专门请了长白山当地的动物学家朴正吉作为拍摄顾问。为呈现丰饶的生态水资源，找来 了曾为BBC拍摄过《人类星球》、《动物脉搏》第二季等纪录片的盖文·塞仕顿担任摄影。而为了捕捉 丰饶水源地的万物生灵，将有近30年野外纪录片拍摄经验的约翰·艾驰逊请了过来。此外，交响乐背景 音乐的渲染也是大气磅礴、壮丽灵动。
第三，凯洛哥公司制作了一部名为《向良好健康问早安》的影片，该影片被发住世界各地，估计观 众已达百万。同时，“凯洛哥”又专门为青年人制作了一部名为《营养天地漫游》的影片。发行两年间，
观众就已达520万人。“凯洛哥”还同学校、医疗单位、青年团体、青年主妇协会、托儿所、政府机构 以及一些以教育为主要内容的电视台联系，经常到他们那里去放映这两部影片。
资料来源：农夫山泉官网
纪录片形式的广告，大气磅礴，展示水源地自然无污染环境的同时，又让大家饱览了祖国秀 美的河山。纯净的山泉带给人世外桃源般的沁凉，健康、天然。一方水土，孕育一方生灵， 保护好生态环境，可持续发展的观念油然而生。
第二节 广告宣传与消费心理
二、广告宣传的设计与消费心理
（一） 广告宣传的定位于消费心理
第三节 消费者行为购买分析
一、营业推广的定义与特点
1 营业推广的定义——
营业推广又称销售促进，是指企业在短期内刺激消费者中间商对某种 或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。
2 营业推广的特点： • 1.直观且立竿见影 • 许多营业推广都是借助道具、工具的展示来吸引消费者的注意力的，最直观的抛出诱导消费者的需求 点，对刺激需求见效快、效果显著。 • 2.短期性。 • 这是非经常性的促销活动，以价格、赠品、奖励和展示为核心的方式进行，时效性短。 • 3.有一定的局限性 • 营业推广的影响面较小，使用不当可能会降低消费者对品牌的长期忠诚度，引起消费者对商品质量的 置疑，对价格产生持续不满。
经过以上这些大规模的营销宣传活动，“ 凯洛哥”终于实现了自己的公关目标－－使许多人都相信，
从营养学的角度看，吃好早餐，尤其是食用以谷类为主的各种早餐食品，是合理的。
资料来源：石地《促销策略》
“凯洛哥”的成功表明，实施传播是实现公关促销的重要步骤，如果只是绘制公关活动的计
划蓝图，却不按照制订方案具体作业，那么，计划等于一纸空文
（二）
广告宣传的创意与消费心理 1、“求奇” 2、“求实” 3、“求同”
第二节 广告宣传与消费心理
三、广告宣传媒体选择与消费心理
（一） 广告宣传媒体的分类
（二）
1、印刷媒体广告 2、电子媒体广告 3、互动数字媒体广告 4、其他媒体广告
不同媒体的特点
（三）
影响广告宣传媒体选择的心理因素
1、根据目标顾客群的心理偏好和接受程度选择三） 2、根据广告商品特性选择 3、根据媒体平台性质选择
第一节 人员推销与消费心理
二、营业推广与消费者购买心理分析
（一） 价格为主的营业推广对消费者心理的影响 （二） 赠品为主的营业推广对消费者心理的影响 （三） 奖励为主的营业推广对消费者心理的影响
（四） 展示为主的营业推广对消费者心理的影响
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-8
福特的抽奖
抽奖促销活动举行之后，福特汽车公司的上述各项目标基本实现，有的甚至超出了意料之外。例如， 有超过30万的新老顾客前往福特汽车公司的各家专卖店参观展览，大约有10%的人购买了新的福特汽 车，使福特汽车的销售量比上年增加了30%：同时，经销商的参与率也比上一年增加了1倍多，从而大 大提高了福特汽车公司的知名度，加深了福特汽车在消费者心目中的印象。
开展了几年，受到了社会大众的普遍好评。2016年4月，“全球服务月”再次开启。本次服务月的活动
主题是“支持青年”，主要面向教育程度低下、缺乏职业技能的外来务工人员，帮助他们接受职业教育
和职业培训，并为他们寻找适合的就业机会，在活动中，有300多名外来务工青年获得了星巴克的帮助，
电视新闻、报纸、杂志等多种媒体平台也对此次活动进行了报道。
第三节
公共关系与消费心理
第三节 消费者行为购买分析
一、公共关系的含义与特点
1 什么是公共关系——
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
2
公共关系的特点：
• 1.公共关系的目标打造企业和品牌的良好形象。 • 2.公共关系是企业建立在真诚合作、平等互利、共同发展的基础上进行的活动。 • 3.公共关系是企业与公众之间双向的沟通和交流活动。 • 4.公共关系是一种长期活动，着眼于企业长远的发展。 • 5.公共关系的影响多元化，触及顾客、供应商、社区、媒介、政府和企业内部职工等。
说完，销售员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物 浮起，用湿布一擦，就干净了。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：|“您看，脏死了”。 赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是，生意成交了。
资料来源：文明德 《你的第一本销售心理学》，2007
依照过去的经验，销售员向顾客推销产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信销 售员的解说。但销售员赵中却有自己的一套方法。
他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效 果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象 问题，您说对吧？”
2
广告宣传的内涵与心理功能—— • 广告宣传的内涵
• 广告宣传的心理功能
第二节 广告宣传与消费心理
实例 9-4
农夫山泉——“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。 2018年农夫山泉拍摄的最新视频广告，是在农夫山泉的水源地拍摄的纯生态纪录片式的广告。所有
画面都取自农夫山泉的水源地，白雪皑皑的长白山脉延绵不绝，洋洋洒洒飘落的雪花衬着一只珍贵稀有 的紫貂探头张望，森林、河流、山川间行走着东北虎、东北马鹿这些由来已久又濒临灭绝的神奇生灵， 串联其中的便是这晶莹剔透的冰凉泉水。
首先，“凯洛哥”在销售本公司产品的所有国家和地区成立了“凯洛哥营养委员会”，由当地的知 名营养专家所组成，其主要任务就是向广大消费者公众讲授有关营养的基本问题，编写有关营养方面的
资料向当地媒介和消费者公众分发。 其次，凯洛哥公司指令该公司的公关协调人汤普森定期准备有关讨论营养问题的新闻稿，把它译为
八国文字向不同国家的新闻媒介传递，并注意搜集新闻媒介对新闻稿的反馈信息。
第三节 消费者行为购买分析
三、公共促销过程与消费者购买心理
（二） 公关活动与消费者购买心理分析
1、可信且间接的心理 2、猎奇且关联的心理
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-7
星巴克的“全球服务月”
每年4月是星巴克的“全球服务月”。这项活动诞生于2011年，也是为纪念公司成立40周年而发
起的全球性的公益活动。在服务月期间，星巴克的员工们会组成志愿者小组，针对社区居民开展丰富多