第2章沟通客体策略(XXXX).pptx
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第二讲沟通客体策略
你会和谁沟通？
刘宇是一家食品公司销售分公司的经理。前几天， 公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部 经理的位置出现了空缺，公司决策层决定在公司 内部选拔。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好 销售部经理的位子，决定提出申请。于是，他开 始准备沟通事宜。如果你是刘宇，你会和谁沟通？ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其 他副总 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、 决策者
引导案例 “拉郎配” 的故事
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、 二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我 想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行， 绝 对不行，你滚出去吧！“ 这个人又说：‘如果我在城里给你的 儿 子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这 个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳 妇 是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克非勒 的
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6。关键决策者
止你的信息传递给其他 的对象
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
他们可以决定是否接受 ⒊主要对象 你的建议，是否按你的 ⒋次要对象 提议行动。
⒌意见领袖 6。关键决策 者听众分析Fra bibliotek⒈最初对象
⒉看门人 ⒊主要对象 他们可能会对你的建议 ⒋次要对象 发表意见或在你的提议 ⒌意见领袖 得到批准后负责具体实 6。关键决策 施。。 者
过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克 菲勒，对他说：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想给你 的女 儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这人 又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世 界 银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我 为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿， 可以吗”总裁先生当然同意了。 思考：故事中的沟通主体，为什么能分别说服农村老 头、石油大王和银行总裁？
第二讲沟通客体策略
B
19
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
B
•在听众中具有强大的、非
正式的影响力的人物，往
往会左右人们对信息的理
解和态度。可以影响整个沟通结果
的沟通对象。可能是决策者，也可能不是，
但对决策产生重要影响
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听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
❖ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其 他副总
❖ 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、 决策者
B
13
1、受众是谁？ 1）哪些人属于受众范畴？
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象
⒌意见领袖
6。关键决策B 者
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听众分析
⒈最初对象 ⒉看门人
他们最先收到信息，有 时这些文件就是这些最 初对象要求你提供的。
卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃
洛
B
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克林市里，只有你一个人叫这个名字。”
经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电 话 簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地 说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰， 搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。 卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样 一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中 最整洁、最完善的一家。”
“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世 界
银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：
第2章沟通客体策略
第2章沟通客体策略
沟通是人与人之间相互交流、传递信息和理解意义的过程。
在组织和
企业中，有效的沟通是关键的，在帮助实现组织目标和维持良好工作关系
方面起着重要的作用。
沟通客体策略是指在沟通过程中，选择合适的对象
和途径来传递信息。
第三个因素是选择适当的沟通风格和语言。
在进行沟通时，需要根据
不同的情况和沟通对象选择适当的沟通风格和语言。
例如，当与上级进行
沟通时，可以选择正式的和尊重的沟通风格，使用适当的专业术语和语言。
而当与同事进行沟通时，可以选择更为轻松和随意的沟通风格，使用更容
易理解的语言。
此外，还需要考虑到文化和地域的差异，选择适当的语言
和方式进行沟通，以确保信息的准确传达和理解。
正确的沟通客体策略对于组织和企业的成功至关重要。
通过选择适当
的沟通对象、沟通途径和沟通风格，可以帮助信息的准确传达和理解，提
高工作效率和团队合作。
此外，通过有效沟通，还可以建立良好的工作关
系和信任，增强组织的凝聚力和创造力。
总之，沟通客体策略是在沟通过程中选择合适的对象和途径来传递信
息的策略。
通过选择合适的沟通对象、途径和风格，可以帮助信息的准确
传达和理解，提高组织的工作效率和团队合作。
因此，组织和企业应该注
重培养和发展良好的沟通客体策略，以促进组织的健康发展和成功。
第2章 沟通客体策略PPT课件
是:也许 不:不
官僚型
结构化风格、动作慢、关注 过程与细节，思考非常严密
是：是 不：也许
实干型 整合型
动作快、结构化风格、关注 细节和结果
动作慢、非结构化风格、关注 过程、有全局眼光，适应变革
是：是 不：不
是：也许 不：也许
精选PPT课件 20
与上司沟通策略
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
精选PPT课件 6
假如你是一家广告公司的经理助理， 你的老板让你起草一份关于客户新 推出的一个产品市场营销策划书。 为了成功起草这份报告，你如何考 虑该报告的受众？
思考：
精选PPT课件 7
他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要 受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）
精选PPT课件 5
Identify Your Audiences, continued…
▪Auxiliary – encounters message but does not interact with it (read-only)
▪Watchdog – may exert economic, legal, political, or social power later
▪ 要点一：遵循5W1H的原则 ▪ 要点二：激发意愿 ▪ 要点三：口吻平等，用词礼貌 ▪ 要点四：确认下属理解 ▪ 要点五：你会为下属做些什么？ ▪ 要点六：相应的授权 ▪ 要点七：让下属提出疑问 ▪ 要点八：问下属会怎样做，必要
时给予辅导
精选PPT课件 14
与听取下属汇报的沟通要点
▪ 要点一：充分运用倾听技巧 ▪ 要点二：约时间 ▪ 要点三：当场对问题做出评价 ▪ 要点四：及时指出问题 ▪ 要点五：适时关注下属的工作过程 ▪ 要点六：听取下属汇报也要采取主动 ▪ 要点七：恰当的给予下属评价
官僚型
结构化风格、动作慢、关注 过程与细节，思考非常严密
是：是 不：也许
实干型 整合型
动作快、结构化风格、关注 细节和结果
动作慢、非结构化风格、关注 过程、有全局眼光，适应变革
是：是 不：不
是：也许 不：也许
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与上司沟通策略
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
精选PPT课件 6
假如你是一家广告公司的经理助理， 你的老板让你起草一份关于客户新 推出的一个产品市场营销策划书。 为了成功起草这份报告，你如何考 虑该报告的受众？
思考：
精选PPT课件 7
他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要 受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）
精选PPT课件 5
Identify Your Audiences, continued…
▪Auxiliary – encounters message but does not interact with it (read-only)
▪Watchdog – may exert economic, legal, political, or social power later
▪ 要点一：遵循5W1H的原则 ▪ 要点二：激发意愿 ▪ 要点三：口吻平等，用词礼貌 ▪ 要点四：确认下属理解 ▪ 要点五：你会为下属做些什么？ ▪ 要点六：相应的授权 ▪ 要点七：让下属提出疑问 ▪ 要点八：问下属会怎样做，必要
时给予辅导
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与听取下属汇报的沟通要点
▪ 要点一：充分运用倾听技巧 ▪ 要点二：约时间 ▪ 要点三：当场对问题做出评价 ▪ 要点四：及时指出问题 ▪ 要点五：适时关注下属的工作过程 ▪ 要点六：听取下属汇报也要采取主动 ▪ 要点七：恰当的给予下属评价
《沟通客体策略》课件
案例四：富有感染力的公众演讲
总结词
通过富有感染力的演讲，激发听众共鸣和情 感认同，达到传播信息和影响力的目的。
详细描述
在公众演讲中，运用沟通客体策略，采用富 有感染力的语言和表达方式，激发听众共鸣 和情感认同，有效传播信息和价值观，产生 深远的影响力。同时注意与听众建立良好的
互动关系，增强演讲效果。
03
沟通客体策略的应 用场景
商务谈判
商务谈判中，沟通客体策略的应 用可以帮助谈判者更好地理解对 方的需求和立场，从而制定更有
针对性的谈判策略。
通过有效的沟通客体策略，谈判 者可以更好地控制谈判进程，把 握谈判的节奏，提高谈判的效率
和成功率。
在商务谈判中，沟通客体策略的 应用还可以帮助谈判者建立良好 的人际关系，促进双方的合作和
05
沟通客体策略的案 例分析
案例一：成功的商务谈判
总结词
通过有效的沟通技巧和策略，成功地 与对方达成共识，实现共赢。
详细描述
在商务谈判中，运用沟通客体策略， 关注对方需求和利益，采用适当的语 言和表达方式，建立互信关系，有效 沟通，最终达成双方都能接受的协议 。
案例二：有效的会议发言
总结词
通过清晰、有条理的发言，有效地传达信息，促进会议 目标的实现。
有效表达
总结词
有效表达是指能够清晰、准确地传达信息，并引起对方共鸣的能力。
详细描述
有效的表达不仅要求信息传达的清晰和准确，还要求能够触动对方的心灵，引起共鸣。这需要沟通者 具备良好的语言和情感表达能力，能够根据不同的情境和对象选择适当的表达方式。同时，沟通者还 需要注意表达的语气、语调和身体语言，以增强表达的效果。
《沟通客体策略》 ppt课件
沟通客体策略ppt课件
全国最大万向节生产基地杭州万向节 铁匠铺改迹之迷 “想主人事，干主人活，尽主人责任，享主人乐。
35
▲ 有时，沟通对象不知道自身的需要，或 者对自己的需求模糊不清。这时，沟通 者就要帮助对方识别他们的需求。
▲ 受众的期望利益，有时是比较容易识别 的，有时则是不直接的，沟通者就需深 入了解和发掘。
36
请卡伍一起午餐！这一点你必须记住，直到现在，卡伍对于
他此次的来意还只字未提。
午餐后，经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来
这里的目的，可是我想不到，见面后，我们会谈得这样愉。”
他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你的 订
货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家的生意，我也愿
意。”
卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利地达到了。
音乐伴奏，歌舞表演，幽雅环境，餐后观 看表演的订坐服务等
38
▲ 有时，仅强调特色未必能引起受众的购买 欲望，把特色同受众的利益相结合，提供必 要的细节，会更有效地吸引受众。
比如： 简单化：我们店备有拼图猜谜游戏。 具体化：您可以边等比萨饼，边让孩子玩拼 图猜谜游戏。如果他们没能猜出谜底食物就 来了，可以把谜语带回家下次再来时继续。
39
2、 通过可信度激发受众
▲ 通过构建与受众的“共同出发点”激发受众 ▲ 以传递良好意愿与“互惠”激发受众 ▲ 运用惩罚技巧激发受众，如斥责、减薪、降职
乃至解职。
40
3、 利用信息内容的恰当安排增加说服 力
▲ 先列举系列反对意见并立即加以驳斥； ▲ 将行动细化为可能的最小要求，然后逐步
得到更大的满足； ▲ 先提出一个过分的且极可能遭到拒绝的要
子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这
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▲ 有时，沟通对象不知道自身的需要，或 者对自己的需求模糊不清。这时，沟通 者就要帮助对方识别他们的需求。
▲ 受众的期望利益，有时是比较容易识别 的，有时则是不直接的，沟通者就需深 入了解和发掘。
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请卡伍一起午餐！这一点你必须记住，直到现在，卡伍对于
他此次的来意还只字未提。
午餐后，经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来
这里的目的，可是我想不到，见面后，我们会谈得这样愉。”
他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你的 订
货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家的生意，我也愿
意。”
卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利地达到了。
音乐伴奏，歌舞表演，幽雅环境，餐后观 看表演的订坐服务等
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▲ 有时，仅强调特色未必能引起受众的购买 欲望，把特色同受众的利益相结合，提供必 要的细节，会更有效地吸引受众。
比如： 简单化：我们店备有拼图猜谜游戏。 具体化：您可以边等比萨饼，边让孩子玩拼 图猜谜游戏。如果他们没能猜出谜底食物就 来了，可以把谜语带回家下次再来时继续。
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2、 通过可信度激发受众
▲ 通过构建与受众的“共同出发点”激发受众 ▲ 以传递良好意愿与“互惠”激发受众 ▲ 运用惩罚技巧激发受众，如斥责、减薪、降职
乃至解职。
40
3、 利用信息内容的恰当安排增加说服 力
▲ 先列举系列反对意见并立即加以驳斥； ▲ 将行动细化为可能的最小要求，然后逐步
得到更大的满足； ▲ 先提出一个过分的且极可能遭到拒绝的要
子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这
客体沟通策略课件
通过跨部门沟通，整合不同部门之间的资源和信息，实现跨部门合作，提高企业 整体效率。
详细描述
跨部门沟通可以整合不同部门之间的资源和信息，实现跨部门合作，提高企业整 体效率。例如，可以通过定期的跨部门会议、建立跨部门协作小组或者制定跨部 门合作计划等方式来实现跨部门沟通。
案例三：团队沟通策略
总结词
通过团队沟通，建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工 作效率。
关系的建立。
解决冲突与问题
在面对冲突和问题时， 以积极的态度进行解决 ，寻求双方的共同利益
和解决方案。
有效反馈与评估
及时反馈
在沟通过程中，及时给予反馈和评价 ，让对方知道自己的意见和建议是否 被接受和认同。
具体实例
在给予反馈时，尽量提供具体实例和 支持理由，使反馈更加具体和具有说 服力。
双向评估
除了给予对方反馈和评价外，也要接 受对方的反馈和评价，进行双向的评 估和交流。
重要性
客体沟通策略在商业、政治、教 育和人际关系中都扮演着至关重 要的角色，它能够有效地解决分 歧、建立信任并促进合作。
沟通策略的类型
直接策略
直接策略是指直接、明确地表达自己的观点和立 场，不拐弯抹角。这种策略的优点是简洁明了， 但在某些情况下可能会引起冲突。
妥协策略
妥协策略是指在双方都有一定道理但无法完全达 成一致的情况下，采取折中的方式来解决分歧。 这种策略的优点是能够平衡双方的利益，但有时 候可能会让一方感到不满意。
详细描述
团队沟通可以建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工作 效率。例如，可以通过定期的团队会议、高效的团队沟通和 明确的团队目标等方式来建立良好的团队氛围。
案例四：客户沟通策略
总结词
通过客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
跨部门沟通可以整合不同部门之间的资源和信息，实现跨部门合作，提高企业整 体效率。例如，可以通过定期的跨部门会议、建立跨部门协作小组或者制定跨部 门合作计划等方式来实现跨部门沟通。
案例三：团队沟通策略
总结词
通过团队沟通，建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工 作效率。
关系的建立。
解决冲突与问题
在面对冲突和问题时， 以积极的态度进行解决 ，寻求双方的共同利益
和解决方案。
有效反馈与评估
及时反馈
在沟通过程中，及时给予反馈和评价 ，让对方知道自己的意见和建议是否 被接受和认同。
具体实例
在给予反馈时，尽量提供具体实例和 支持理由，使反馈更加具体和具有说 服力。
双向评估
除了给予对方反馈和评价外，也要接 受对方的反馈和评价，进行双向的评 估和交流。
重要性
客体沟通策略在商业、政治、教 育和人际关系中都扮演着至关重 要的角色，它能够有效地解决分 歧、建立信任并促进合作。
沟通策略的类型
直接策略
直接策略是指直接、明确地表达自己的观点和立 场，不拐弯抹角。这种策略的优点是简洁明了， 但在某些情况下可能会引起冲突。
妥协策略
妥协策略是指在双方都有一定道理但无法完全达 成一致的情况下，采取折中的方式来解决分歧。 这种策略的优点是能够平衡双方的利益，但有时 候可能会让一方感到不满意。
详细描述
团队沟通可以建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工作 效率。例如，可以通过定期的团队会议、高效的团队沟通和 明确的团队目标等方式来建立良好的团队氛围。
案例四：客户沟通策略
总结词
通过客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
沟通客体策略课件(PPT 34页)
客体（上司）背景分析策略
上司（直接和间接）的知识背景：学历和文化层次、 专业背景
上司（直接和间接）的心理特点: 价值观、偏好、思 维方式、工作风格、开放程度
间接上司对沟通问题的态度：支持、中立还是反对 上司（直接和间接）对间接下级反映问题的平时态度
：乐于接受还是不乐于接受
自我沟通基础分析策略
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 成就需要型
交往需要型
权力需要型
特征
具 有 自 己 目 标 和 工 作 看 重 友 情 和 真 诚 工 作 对工作负责，有强的权
标准；追求卓越
关系；和谐轻松、有付 力欲；行事果断；能影
出和收获的氛围
响他人；渴望权威
策略
非单向输出，大量信息 反馈；肯定对方
良好人际关系，平等相 待；了解其兴趣爱好后 在活动中交换想法
他们是谁？
1. 哪些人属于听众范畴?
——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要 受众、意见领袖、关键决策者）
2. 怎样了解听众？
——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）
思考：
假如你是一家广告公司的市场营销经理助 理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的 一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份 报告，你如何考虑该报告的听众？
与下属沟通策略
策略3：运用赞扬与批评的技巧
•赞扬的态度要真诚
•批评要尊重客观事实
•赞扬的内容要具体
•不要伤害部下的自尊与自信
•注意赞扬的场合
•友好地结束批评
•适当运用间接赞美的技巧 •选择适当的场所
分析题
先阅读P37页的幽默故事，从中把握领导的一些心 理特征，你能够从中总结出领导的三个最主要的心 理特征吗？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
其他人物：
公司A的总经理、供应经理、财务经理；
公司B（与公司A是竞争对手，目前还不是本公司的供应商，有其 他稳定的供应伙伴，对公司Z不太感兴趣，但有可能的话，也希望 与Z公司达成合作协议）的总经理、营销经理；
公司X（你原先工作的公司）的人事经理。
2.2 沟通对象的特点分析
一、他们是谁？
哪些是你的受众？
最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
怎样了解你的受众？
个体分析：教育层次、专 业培训、年龄、性别、兴 趣爱好
整体分析：共同的规范、 传统、标准准则、价值观、 思维方式等
某公司销售部对顾客的整体分析
中国人记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现， 否则成交机会永远不会青睐你
公司A是本公司的老客户（不是大客户，受到的待遇一直不温不 火），但是近两年涨势突增，规模和盈利能力有了很大的提高。
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
第一篇 管理沟通理念
第2章 沟通客体策略
本章主要内容
2.1 客体导向沟通的意义 2.2 沟通对象的特点分析 2.3 激发受众兴趣 2.4 受众类型分析和策略选择 2.5 受众分析专题：与下属沟通 2.6 受众分析专题：与上司沟通
2.1 客体导向沟通的意义
成功的管理沟通的本质：沟通者能站在对方的 立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组 织信息、传递信息，实现建设性沟通。
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
2.4 受众类型分析和策略选择
匹配
2.4 受众类型分析和策略选择
一个孩子 七间房子 一麻袋票子 想找个秀子 【钻石王老五】
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
事前事件：
本公司Z（世界500强之一）与一家供应商企业A的合同到期，公 司想以更加优惠的价格与A续签，但初次接触不太成功（Z开出 的价格已接近A公司的底线，实在难以接受）；
是离过婚的 是住别人的 全是元角分的 条件是没结过婚的 【二婚穷屌丝】
可没娃娃 但正在盖新厦 那是一天的零花 谁不嫁谁傻瓜 【屌丝的逆袭】
匹配来源于熟悉
2.4 受众类型分析和策略选择
受众类型分析方法 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
中国人爱美，所以销售人员给人的印象很重要 中国人喜欢牵交情，所以你也要和客户牵交情 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要察
言观色 中国人爱面子，所以你要给客户面子 中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以你要学
会永远赞美别人。
二、他们了解什么？
受众对背景资料的了解情况：术语、行话等 受众对新信息的需求：有无新的信息 受众的期望和偏好：正式或非正式，直接或
以明确受众益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
体谅
让墙三尺 千里家书只为墙 让他三尺又何妨 万里长城今犹在 不见当年秦始皇
2.3 激发受众兴趣
不同就餐者的产品和服务性能要求
在外打工族：快餐式中饭，适合聚会 孩子尚小的家长：高座椅、儿童餐、娱乐设施 常常外出吃饭的人：富于变化的食品和装饰 囊中羞涩者：经济食品 特殊要求：低钠食品、低热食品、素食、清真食品 以外出用餐作为晚间消遣的人：音乐伴奏、歌舞表演、
优雅环境
2.3 激发受众兴趣
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 成就需要型
交往需要型
权力需要型
特征
具 有 自 己 目 标 和 工 作 看 重 友 情 和 真 诚 工 作 对工作负责，有强的权
标准；追求卓越
关系；和谐轻松、有付 力欲；行事果断；能影
出和收获的氛围
响他人；渴望权威
策略
非单向输出，大量信息 反馈；肯定对方
良好人际关系，平等相 待；了解其兴趣爱好后 在活动中交换想法
或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持；或者承认问 题客观存在，想办法解决
你所要求的行动对受众来说是否容易做到：艰难程度
2.3 激发受众兴趣
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
婉转，互动性或非互动性，书面或口头，纸 面或电子邮件，小组讨论或个人交谈。
三、他们感受如何？
对你的信息感兴趣程度：如果沟通信息对他们的财务状况、
组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响，客体就会有较 大兴趣。 对正面或中立的意见倾向:主体需强调信息中的利益部分，以
增强客体信念。 若估计会出现反对的意见倾向：开始就应当列出来加以驳斥；
咨询和建议方式；认同 其职责；对其影响力表 示兴趣
请对照上述特征，自我归类和组内同学相互归类，并进行比较沟通。
个人风格测试（P47） • 根据测试结果判断自己的信息处理风格 • 根据风格类型识别自己的特点 • 判断如何与不同类型的受众沟通的策略
不要问为什么你认为你的想法很伟大，而要问， 要使听众支持我，他们需要知道或相信什么。
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点，我都将 尊重你，给予你说出它的权利，并且以 你的观点去理解它，同时将我的观点更 有效地与你交换。
沟通客体分析策略
根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整 沟通方式。
客体导向沟通的三个基本问题： 他们是谁？ 他们知道或需要什么？ 他们感受如何？
公司A的总经理、供应经理、财务经理；
公司B（与公司A是竞争对手，目前还不是本公司的供应商，有其 他稳定的供应伙伴，对公司Z不太感兴趣，但有可能的话，也希望 与Z公司达成合作协议）的总经理、营销经理；
公司X（你原先工作的公司）的人事经理。
2.2 沟通对象的特点分析
一、他们是谁？
哪些是你的受众？
最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
怎样了解你的受众？
个体分析：教育层次、专 业培训、年龄、性别、兴 趣爱好
整体分析：共同的规范、 传统、标准准则、价值观、 思维方式等
某公司销售部对顾客的整体分析
中国人记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现， 否则成交机会永远不会青睐你
公司A是本公司的老客户（不是大客户，受到的待遇一直不温不 火），但是近两年涨势突增，规模和盈利能力有了很大的提高。
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
第一篇 管理沟通理念
第2章 沟通客体策略
本章主要内容
2.1 客体导向沟通的意义 2.2 沟通对象的特点分析 2.3 激发受众兴趣 2.4 受众类型分析和策略选择 2.5 受众分析专题：与下属沟通 2.6 受众分析专题：与上司沟通
2.1 客体导向沟通的意义
成功的管理沟通的本质：沟通者能站在对方的 立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组 织信息、传递信息，实现建设性沟通。
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
2.4 受众类型分析和策略选择
匹配
2.4 受众类型分析和策略选择
一个孩子 七间房子 一麻袋票子 想找个秀子 【钻石王老五】
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
事前事件：
本公司Z（世界500强之一）与一家供应商企业A的合同到期，公 司想以更加优惠的价格与A续签，但初次接触不太成功（Z开出 的价格已接近A公司的底线，实在难以接受）；
是离过婚的 是住别人的 全是元角分的 条件是没结过婚的 【二婚穷屌丝】
可没娃娃 但正在盖新厦 那是一天的零花 谁不嫁谁傻瓜 【屌丝的逆袭】
匹配来源于熟悉
2.4 受众类型分析和策略选择
受众类型分析方法 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
中国人爱美，所以销售人员给人的印象很重要 中国人喜欢牵交情，所以你也要和客户牵交情 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要察
言观色 中国人爱面子，所以你要给客户面子 中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以你要学
会永远赞美别人。
二、他们了解什么？
受众对背景资料的了解情况：术语、行话等 受众对新信息的需求：有无新的信息 受众的期望和偏好：正式或非正式，直接或
以明确受众益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
体谅
让墙三尺 千里家书只为墙 让他三尺又何妨 万里长城今犹在 不见当年秦始皇
2.3 激发受众兴趣
不同就餐者的产品和服务性能要求
在外打工族：快餐式中饭，适合聚会 孩子尚小的家长：高座椅、儿童餐、娱乐设施 常常外出吃饭的人：富于变化的食品和装饰 囊中羞涩者：经济食品 特殊要求：低钠食品、低热食品、素食、清真食品 以外出用餐作为晚间消遣的人：音乐伴奏、歌舞表演、
优雅环境
2.3 激发受众兴趣
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 成就需要型
交往需要型
权力需要型
特征
具 有 自 己 目 标 和 工 作 看 重 友 情 和 真 诚 工 作 对工作负责，有强的权
标准；追求卓越
关系；和谐轻松、有付 力欲；行事果断；能影
出和收获的氛围
响他人；渴望权威
策略
非单向输出，大量信息 反馈；肯定对方
良好人际关系，平等相 待；了解其兴趣爱好后 在活动中交换想法
或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持；或者承认问 题客观存在，想办法解决
你所要求的行动对受众来说是否容易做到：艰难程度
2.3 激发受众兴趣
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
婉转，互动性或非互动性，书面或口头，纸 面或电子邮件，小组讨论或个人交谈。
三、他们感受如何？
对你的信息感兴趣程度：如果沟通信息对他们的财务状况、
组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响，客体就会有较 大兴趣。 对正面或中立的意见倾向:主体需强调信息中的利益部分，以
增强客体信念。 若估计会出现反对的意见倾向：开始就应当列出来加以驳斥；
咨询和建议方式；认同 其职责；对其影响力表 示兴趣
请对照上述特征，自我归类和组内同学相互归类，并进行比较沟通。
个人风格测试（P47） • 根据测试结果判断自己的信息处理风格 • 根据风格类型识别自己的特点 • 判断如何与不同类型的受众沟通的策略
不要问为什么你认为你的想法很伟大，而要问， 要使听众支持我，他们需要知道或相信什么。
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点，我都将 尊重你，给予你说出它的权利，并且以 你的观点去理解它，同时将我的观点更 有效地与你交换。
沟通客体分析策略
根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整 沟通方式。
客体导向沟通的三个基本问题： 他们是谁？ 他们知道或需要什么？ 他们感受如何？