客户潜在资源挖掘
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求近年来，市场竞争激烈，企业在销售过程中需要根据客户需求进行定制化服务，以满足不同客户的需求。
为了了解客户的真实需求，销售人员应该善于运用提问话术技巧，挖掘客户潜在需求。
本文将探讨如何利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求，从而提升销售业绩。
首先，销售人员应该在与客户交流的过程中，主动表现出自己对客户的关注和兴趣。
在问候客户之后，可以用一些开放性问题引导对话。
例如，“最近有关于我们产品的任何问题吗？”或者“您对我们产品有何期望和要求吗？”这样的问题有助于客户开启话题，并积极参与对话。
其次，销售人员在与客户交谈时，应注意客户的反应和表达方式。
有时候客户无法准确表达自己的需求，这时销售人员可以通过观察和倾听客户的言语和非言语来判断客户的潜在需求。
比如，客户可能只是凭感觉表示对某个功能不太满意，但不太清楚具体哪个地方需要改进。
这时销售人员可以进一步深入询问客户对该功能的体验，以及具体哪些方面有所不满。
通过这样的提问技巧，可以更准确地了解客户的需求。
第三，销售人员可以利用反问的方式来引导客户进一步表达需求。
例如，客户可能询问某个产品的价格，而销售人员想进一步了解客户的需求是否只在于价格上的考虑。
这时，销售人员可以反问：“除了价格，您还有其他方面的要求吗？”通过反问，销售人员可以引导客户思考并表达更多的需求，从而更好地满足客户的期望。
另外，销售人员还可以用“为什么”来提问，以求得更深入的理解。
例如，客户可能提出需要购买一辆新车，销售人员可以问：“购买新车的原因是什么？”通过了解客户背后的动机和需求，销售人员可以更好地推荐适合的产品，提供更贴心的服务。
值得注意的是，提问话术技巧要适度运用，不能过于多余或造作。
过多的提问可能会让客户感到烦恼或被追问，从而产生负面印象。
因此，销售人员应根据具体情况合理运用提问话术技巧，灵活调整问题的形式和语气。
最后，及时总结并确认客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员应不断地总结和梳理客户提出的需求，并在交流结束前确认客户的需求是否被充分满足。
深入挖掘潜在客户之提高销售业绩的方法
深入挖掘潜在客户之提高销售业绩的方法销售是企业发展中至关重要的一环。
无论是传统企业还是互联网公司，都需要寻找潜在客户，并将其转化为实际销售。
然而，如何深入挖掘潜在客户，并有效提高销售业绩却是一个挑战。
本文将探讨一些方法，帮助销售人员更好地实现这一目标。
一、了解客户需求了解客户需求是深入挖掘潜在客户的基础。
尽管这个步骤听起来很简单，但却是关键所在。
销售人员应该通过有效的市场调研和客户洞察，了解客户的痛点、诉求和期望。
通过了解客户需求，销售人员可以定制个性化的销售方案，提供符合客户期望的产品和服务。
二、建立信任和关系与潜在客户建立信任和良好的关系是成功销售的关键。
销售人员应该注重与潜在客户的沟通和互动，展示自己的专业知识和经验。
此外，定期跟进客户，提供有价值的信息和解决方案，建立长期稳定的合作关系。
三、利用社交媒体和线上平台随着社交媒体和线上平台的普及，销售人员可以通过这些平台更广泛地接触潜在客户。
在社交媒体上建立个人品牌，参与相关的专业讨论和网络社群，与潜在客户进行互动交流。
为潜在客户提供有价值的内容和资源，增加对自身的认可和信任度。
四、加强团队协作提高销售业绩不能只依赖一个人，团队协作是必不可少的。
销售团队应该建立高效的合作机制，共享客户信息和资源，协同努力，实现销售目标。
通过定期的会议和培训，可以不断改进销售策略和技巧，提高整个团队的销售能力。
五、关注客户体验客户体验不仅是销售的重要目标，也是潜在客户转化为实际销售的关键。
销售人员应该注重客户的感受和反馈，提供优质的售前和售后服务。
及时回应客户问题和需求，解决客户困扰，提供个性化的解决方案。
通过良好的客户体验，可以获得客户的口碑宣传和再次购买。
六、持续学习和自我提升销售技巧和销售策略都是可以学习和提升的。
销售人员应该通过参与行业培训、阅读专业书籍和与同行交流等方式，不断完善自己的销售知识和技能。
只有持续学习和自我提升，才能应对市场的变化和挑战，保持竞争优势，提高销售业绩。
业务经理工作总结：深入了解市场、挖掘潜在客户,业绩大幅提升!
业务经理工作总结：深入了解市场、挖掘潜在客户，业绩大幅提升！2023年已经来临，业务经理的工作变得更加具有挑战性。
在这个数字化和信息化的纷繁复杂的时代，如何深入了解市场、挖掘潜在客户，并通过有效的销售技巧提升业绩，成为了业务经理需要面对和解决的最大难题。
在本篇文章中，我将分享我在这一领域的实践经验，以及一些我所认为的业务经理在2023年需要掌握的技能和特质。
在这个数字化时代，了解市场的方式也发生了很大的变化。
我们的客户，他们所关注和寻求的信息，早已不再被打广告、喊口号所吸引。
他们希望能够找到一个能够解决他们目前面临困难、提高其生产力的解决方案。
这也意味着，我们需要更加深入地了解市场，了解客户所真正需要的是什么，才能够提供有针对性、更能解决客户在现有问题下的痛点解决方案。
因此，在2023年，我认为业务经理需要注重以下几点：第一，不断地更新自己的市场知识。
了解市场的变化，我们需要持续不断地进行市场监测，通过各种社交网络渠道、参与相关行业的会议展览等来累积自己的市场资讯，作为业务经理必须时刻留意和更新自己的市场知识。
良好的市场洞察力，甚至比雄厚的销售知识，更能帮助业务经理找到新的预期客户、高质量客户和潜在资源。
同时，良好的市场洞察力还能帮助业务经理更好地理解客户需求、关注点及其竞争，使得我们也能精确地定位自己的方向。
第二，加强与客户沟通。
有了精准的市场资讯，业务经理还需要加强与客户的沟通，深入了解客户各自的需求和痛点所在，了解他们背后的工作流程和生产流程。
同时，业务经理还需要及时提供信息和解答客户问题，使得客户感受到公司的专业知识和耐心，从而建立起更加稳定的合作关系。
第三，大力发挥团队合作。
随着人工智能的发展，任务分配和个人情况把握的工作可以通过更高效的软件来完成，但是人际交往和团队协作是人工智能难以替代的。
需要形成一个良好的团队氛围，每个团队成员都应该擅长在不同的场合和不同的职能领域中发挥长处，相互补充、相互合作，共同突破，带来更多的销售业绩。
保险销售经纪人客户挖掘技巧
保险销售经纪人客户挖掘技巧保险销售经纪人在日常工作中，积极挖掘客户资源是提升销售业绩的重要一环。
本文将从建立客户关系、了解客户需求、创造信任等方面，分享一些有效的客户挖掘技巧。
一、建立客户关系建立良好的客户关系是客户挖掘的首要步骤。
以下是一些有关建立客户关系的技巧：1.积极主动沟通：保险销售经纪人应主动与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和期望。
可以通过电话、邮件或面对面会议等方式，与潜在客户保持持续的交流。
2.参加社交活动：积极参与行业内和社区内的各种社交活动，如商业展会、研讨会、慈善活动等，扩大人脉圈子，结识潜在客户。
3.利用社交媒体：合理利用社交媒体平台，建立自己的个人品牌，发布有价值的内容，与潜在客户进行互动，增加曝光度和关注度。
二、了解客户需求了解客户需求是进行有效销售的前提。
以下是一些有关了解客户需求的技巧：1.深入调研：在与客户交流的过程中，保险销售经纪人需要耐心倾听客户的问题和痛点，并通过提问、调研等方式，深入了解客户的需求和期望。
2.个性化定制方案：根据客户的需求，制定个性化的保险方案，能够更好地满足客户的实际需求，增加业务互动的机会。
3.关注细节：在了解客户需求的过程中，关注客户的细节问题，对客户的喜好、习惯等进行记录，从而提供更加贴近客户需求的服务。
三、创造信任创造信任是保险销售经纪人挖掘客户的重要环节。
以下是一些有关创造信任的技巧：1.专业知识：保险销售经纪人需要具备扎实的保险知识和业务能力，通过能够快速准确地解答客户问题，增加客户对自己的信任感。
2.提供案例：分享成功案例有助于增加客户对保险产品和服务的信任。
保险销售经纪人可以通过分享客户的成功故事，来展示自己的专业能力和实力。
3.诚信守约：讲信用是建立良好信任关系的基础。
保险销售经纪人应该言行一致，信守承诺，为客户提供真实可靠的信息。
四、持续跟进客户挖掘并不局限于初次接触，保持与客户的持续跟进是提升销售业绩的关键。
以下是一些有关持续跟进的技巧：1.客户服务：保险销售经纪人应重视客户的售后服务，提供咨询、理赔等相关支持，并定期跟进客户的满意度和需求变化情况。
如何挖掘潜在客户资源
如何挖掘潜在客户资源在商业世界中，挖掘潜在客户资源是一项非常重要的任务。
如果想要让你的企业或品牌走得更远，那么就必须学会如何挖掘潜在客户资源。
本文将会分别从以下几个方面进行探讨。
一、了解自己的产品或服务首先，你需要充分了解自己的产品或服务，只有这样才能找到真正需要你的产品或服务的潜在客户。
了解自己的产品或服务需要从几个方面入手，包括产品的特点、价值以及市场定位等等。
只有了解自己的产品或服务的核心价值，才能更好地找到需要你的产品或服务的潜在客户。
二、优秀的市场分析工具市场分析是挖掘潜在客户的重要手段。
使用市场分析工具可以帮你发现哪些客户需要你的产品或服务，他们的需求是什么，以及他们需要你解决哪些问题等等。
市场分析工具可以提供大量的数据支持，比如客户的地理位置、年龄、性别等等。
通过分析这些数据，可以更好地挖掘潜在客户。
三、建立关键字的搜索广告对于企业或品牌来说，正确使用搜索广告是至关重要的。
用户搜索关键词是发现你的客户之一。
这就是为什么建立一个优秀的搜索广告是正确客户挖掘策略的一部分。
企业或品牌可以运用一些通用的关键词进行搜索，这对于发现那些被忽视的潜在客户是非常有帮助的。
四、使用社交媒体工具社交媒体工具可以提供很多潜在客户的资源。
企业或品牌可以使用社交媒体工具来找到那些有兴趣进入你的网站或者购买你的产品或服务。
通过贴上一些有趣的文章、分享有用的信息、发布产品或服务促销等，可以进行有针对性的推广，吸引更多的潜在客户。
五、事先筛选好潜在客户找到潜在客户之后，就需要对他们进行筛选。
有时，不是所有的潜在客户都是你需要的。
所以，在开始时，筛选掉那些与你的服务或产品无关的潜在客户。
这样可以帮助你更为清晰地将注意力集中在真正需要你的服务或产品的潜在客户身上，从而更迅速而有效地建立客户关系。
最后虽然挖掘潜在客户资源不是一件简单的任务，但是只要通过适当的渠道寻找并筛选客户，就能取得非常好的效果。
要充分了解自己的产品或服务，使用市场分析工具，正确使用搜索广告和社交媒体工具，事先筛选好潜在客户，才能更好地挖掘到更多的潜在客户资源。
住宅销售中如何挖掘潜在客户资源
住宅销售中如何挖掘潜在客户资源销售是一个需要耐心和技巧的过程，尤其在住宅销售领域。
挖掘潜在客户资源是销售人员的首要任务之一，因为这些潜在客户有着巨大的潜力，可以为销售人员带来丰厚的回报。
然而，如何有效地挖掘潜在客户资源并建立持久的客户关系是一个复杂的问题。
本文将探讨一些有效的方法和策略，帮助销售人员在住宅销售中挖掘潜在客户资源。
第一，了解目标市场和客户需求。
在住宅销售中，了解目标市场是非常重要的。
销售人员应该研究并了解所在区域的房地产市场，包括房价、需求、竞争对手等。
同时，了解潜在客户的需求也是必不可少的。
销售人员可以通过市场调研、客户问卷调查等方式了解潜在客户的偏好、预算和购房动机等信息。
通过深入了解目标市场和客户需求，销售人员可以更好地制定销售策略，提供符合客户需求的产品和服务。
第二，建立有效的市场推广渠道。
在住宅销售中，建立有效的市场推广渠道是非常重要的。
销售人员可以通过多种方式进行市场推广，如广告、传单、户外宣传等。
此外，利用互联网和社交媒体平台也是非常有效的方式，可以通过网站、博客、微信公众号等渠道吸引潜在客户的关注。
销售人员还可以参加房地产展览会、业主大会等活动，与潜在客户面对面交流，建立起信任和合作的基础。
第三，加强与潜在客户的沟通和互动。
在住宅销售中，与潜在客户的沟通和互动是非常重要的。
销售人员可以通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户保持联系，了解他们的购房需求和意向。
此外，销售人员还可以定期组织客户活动，如开放日、专题讲座等，为潜在客户提供更多的信息和服务。
通过加强与潜在客户的沟通和互动，销售人员可以更好地了解客户需求，建立起良好的客户关系。
第四，提供个性化的销售方案和服务。
在住宅销售中，提供个性化的销售方案和服务是非常重要的。
销售人员应该根据客户的需求和预算，提供符合客户需求的房产选择，并提供相关的金融、法律等咨询服务。
此外，销售人员还可以提供装修设计、家居搭配等方面的建议，为客户提供全方位的服务。
二手车销售如何挖掘潜在客户资源
二手车销售如何挖掘潜在客户资源在二手车销售行业，挖掘潜在客户资源是至关重要的一环。
寻找潜在客户资源并与其建立良好的关系，不仅可以增加销售机会，还可以提高客户忠诚度和口碑传播。
本文将从市场调研、线上线下渠道、客户关系管理等方面，探讨如何有效挖掘潜在客户资源。
一、市场调研市场调研是挖掘潜在客户资源的第一步。
通过深入了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及消费者的购车偏好，可以为销售人员提供有针对性的销售策略。
市场调研可以通过以下几种方式进行：1. 调查问卷：设计一份简洁明了的调查问卷，通过线上线下的方式，向潜在客户了解其购车需求、预算、品牌偏好等信息。
2. 数据分析：利用市场数据和销售数据进行分析，了解市场趋势、消费者购车决策的关键因素，为销售人员提供决策依据。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等信息，为销售人员制定差异化的销售策略。
二、线上线下渠道挖掘潜在客户资源需要充分利用线上线下渠道，扩大销售人员的曝光度和影响力。
1. 线上渠道：建立专业的二手车销售网站或社交媒体账号，发布详细的车辆信息和优惠活动，吸引潜在客户的关注。
同时，通过搜索引擎优化和社交媒体推广，提升网站的曝光度和排名。
2. 线下渠道：参加二手车交易展览会、车展等活动，展示公司的产品和服务，与潜在客户进行面对面的交流。
此外，可以与汽车维修店、汽车保险公司等合作，互相推荐客户资源。
三、客户关系管理建立良好的客户关系管理系统，是挖掘潜在客户资源的关键。
1. 客户分类：根据潜在客户的购车需求、预算、购买时间等信息，将其进行分类。
不同类别的客户可以制定不同的销售策略，提高销售效果。
2. 客户跟进：及时跟进潜在客户，了解其购车进展和需求变化，提供个性化的服务和建议。
通过电话、邮件、短信等方式与客户保持良好的沟通，建立信任和合作关系。
3. 售后服务：提供优质的售后服务，包括保修、维修、道路救援等，增加客户的满意度和忠诚度。
业务员月总结挖掘潜在客户开拓新市场
业务员月总结挖掘潜在客户开拓新市场一、市场背景及目标本月，我作为一名业务员，主要负责挖掘潜在客户和开拓新市场。
根据公司的发展战略，我们需要扩大市场份额，并寻找具有潜力的客户群体。
本次总结将从项目背景、工作内容、问题与挑战、解决方案以及成果与思考等方面进行总结和分析。
二、工作内容1. 实施市场调研：针对公司所在的行业，对市场进行全面调研。
了解竞争对手的情况，掌握市场动态和趋势，为公司制定合适的市场策略提供参考依据。
2. 确定目标客户：通过了解公司的产品和服务特点，筛选出适合的目标客户群体，并梳理客户需求和潜在机会。
3. 潜在客户挖掘：通过电话、邮件等方式主动与潜在客户联系，了解他们的需求和问题。
同时，利用行业展会、研讨会等活动建立起与潜在客户的良好关系。
4. 新市场开拓：根据市场调研和客户需求，制定相应的开拓计划。
通过产品升级、渠道拓展、合作伙伴开发等方式，进一步发掘新市场，并争取新的商业机会。
三、问题与挑战在开展工作过程中，我也遇到了一些问题与挑战：1. 了解市场情况的不够全面：由于行业竞争激烈，市场变化较快，对于某些新兴市场的了解仍有待加强，需要更多的资源和时间进行深入研究。
2. 潜在客户沟通困难：对于一些潜在客户来说，我们的产品和服务可能是全新的，他们对公司的信任度较低。
因此，与他们建立起有效的沟通和信任关系是一项具有挑战性的任务。
3. 新市场开拓难度较大：由于在新市场中竞争较少，了解市场需求和适应市场变化需要更多的耐心和精力。
四、解决方案为了克服上述问题与挑战，我采取了以下解决方案：1. 加强对市场的调研：通过广泛阅读行业报告、分析竞争对手的活动和策略，深入了解市场需求和趋势，为今后的工作提供更有力的依据。
2. 提高潜在客户关系管理能力：通过研究潜在客户的行为和需求，制定个性化的沟通策略。
借助销售技巧和专业知识，建立与潜在客户更深层次的联系，增加他们的信任度。
3. 联合团队资源共同开拓新市场：与公司内部其他部门合作，充分利用团队的专业知识和资源，共同制定切实可行的新市场开拓计划。
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如何挖掘客户潜在资源第一，是我们要对客户足够的了解。
我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。
按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。
一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。
比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。
而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。
至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。
他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。
对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。
而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。
至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。
我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。
然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。
而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。
他会觉得你是个朋友。
那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。
当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。
第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。
我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。
不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。
在我们对客户的情况有足够了解之后，应该针对客户的实际情况展开合作，为我们谋取应得的足额回报，这应该是我们算得最精确的事情。
回报的事情要在放款前明确的说清楚，多少利息还是多少存款。
如果没有达到，绝对要他付出代价，不是下笔惩罚性的利息，就是你给我压存款。
不要以为客户会生气，我们这里把客户贷款收掉，客户其他地方没这么好贷的，而且客户的心态也往往都是做生不如做熟，客户会比我们先心虚。
（比如我的一个客户，在10月份转贷的时候，意外的接受了1分多的月利，并且压了20%的存款，问题是客户一旦做出了这样的付出，下笔他肯定继续在这里贷，不贷他觉得亏啊！就像谈恋爱一样，付出越多的一方，总是陷得越深。
）而对于我们来说，这就像给客户做规矩，绝对不能手软，否则以后大家就不要做了。
都是免费劳动。
第三，帮客户想办法，主动营销客户背后的资源。
当我们从一个客户的行业及结算方式，明确了解他能给我们带来存款回报的局限性的时候。
我们就应该主动从了解到他的社会资源中，挑选我们营销的目标。
而对客户来说，介绍朋友过来开户，总比真金白银的付高利息要好。
这也算劳动报酬所得么，而且是举手之劳。
而有时候，当客户也不方便，或者没有能力营销该社会资源的时候，我们可以只要求客户引荐，后面的事情交给我们就行了。
这样客户不会有压力，也会觉得欠了我们一点什么，更有助于以后的合作。
原来台州会以找担保的方式来开发客户，每找一个担保人，你就多了一个客户么。
你甚至可以指定客户去找你想要的市场里的客户来给他做担保，从而做到你打开这片市场的目的。
这东西你只要坚持，不知不觉中你就会发现，这个客户给你带来了意外中的良好回报。
第四，跟客户保持足够的联系。
前面说了这么多，到最后盯住客户落实一切才是最重要的。
而人都是习惯性的动物，不管他答应得再好，就算他说的时候真的是这么想的。
时候如果没人去催他他肯定不会坚持去做，甚至回去可能就把这件事忘记了。
忙起来，以前他是用哪个银行的他还是用哪个银行，就算我们这有优势那个优势，到头来我们是不会有存款的。
因为往往客户的上下游也已经习惯了原有银行的结算方式。
换个角度想，换成我是客户的话，没人来催我，我也不会坚持，刚开始转型的时候确实是不方便的。
但是只要坚持一段时间，新的习惯就会养成了。
这件事情只有我们自己盯着的，帮他网银弄好教会，前两个礼拜要多看他流水多打电话，按季结息了要联系，顺便提一下存款，路过附近记得去看望客户一下，随便聊几句就够了，问下网银弄得怎么样了。
然后量化下他的存款，看看是否主要的流水已经在我们这里了。
至于一些存款客户，我们就要逢年过节去拜访一下了，去的次数不用多，但是要么不送礼，送礼就要送得看起来很多。
给客户留下深刻的印象。
在工作中，我们发现一个现象，我们说朋友是越久感情越好，但其实很多老朋友，我们一年也没联系过几次。
我们跟这些客户也是一样的，每年在特定的时候联系几次，时间一长就会给客户你是一个老朋友的深刻印象。
而我们也可以选择在客户生日，或者说直系亲属生日或者其他特别日子记得联系一下，将会带来意料之外的效果。
因为在现代社会中，就像我们常说的，往往只有移动才记得我的生日，而我们这样做会让客户感觉到我们对他的重视跟诚心。
（杜红的例子）台州银行工作模式简介一、信贷模式的起源：台州银行信贷模式核心技术是交叉检验的信贷调查方式，该方式来源于2005年世界银行和国家开发银行引进的德国PIC小额信贷风控技术项目。
台州银行作为该项目在中国南方的试点，接受了国开行10亿元资金，以代为经营的模式，与北方的包商银行一起，致力于将该项目学习、改进、适用于中国市场。
后逐渐普及到台州的另一家银行（泰隆银行），以便在中国南方市场形成良性竞争环境。
该信贷技术，主要适用于二千到一百万以内的小微企业及个体工商户、作坊主、农户、船舶贷款等，利息为一分两厘九，多为一年期，按月等额本息返还。
后普及到台州银行各信贷系统及贷款业务中，成为台州银行立足小微企业市场的核心竞争力。
在该体系下，包商银行和台州银行，常年不良率维持在0.1%到0.3%，以300亿的存款规模做到年净收益15亿元左右，各项指标均达到国际先进银行水平。
并且在信贷调查的软信息层面上，做到了在原有技术水平上的改良和超越，并为世界银行所认可及报道。
多年来两家银行在银行家杂志中，分别连续蝉联大型城市商业银行（包商）及中小型城市商业银行（台商）竞争力排名第一。
杭州银行为大型城市商业银行排名第二。
在宁波银行上市前一直是第三名。
二、贷款调查流程简介：1、填写贷款申请书，并做申请接待。
在此过程中，客户经理将对客户的基本信息情况，包括行业类型、销售额水平、行业季节性情况、上下游结算情况（应收应付及其周期）、存货情况、设备情况、资产情况、生产经营履历、家庭情况进行初步的了解。
并在其过程中通过交叉检验进行初步的检验。
例如：一客户年销售额1200万左右，无明显季节性，应收账款回笼45天左右，上家可以拖欠30天左右。
那么其应收账款应该在150万左右，应付账款100万左右为合理水平。
（当然，期间任何推理，我们最终都要落实到2个倒2个以上的具体实物来核实该推理，否则都是空的。
比如银行流水确认销售额，出入库单及账单确认应收）而存货就要根据其行业特征、备货水平来衡量。
而该客户福建人2002年开始来杭州打工做学徒，2005年开始自己创业初始投入50万，2009年开始生意稳定下来，经营该生意至今。
那么，我们可以认为，该客户初始资金肯定具备社会负债，我们应当关心的是其资金来源与性质。
然后按照公式：初始权益+期间利润-期间提款（亏损、归还初始负债、买房等重大支出）+期间追加资金（厂房拆迁、房产溢价等）-折旧=现在及时所有者权益，而该权益应当与表内权益基本相符。
通过经营履历的了解，有助于我们发现其可能的社会负债来源。
在基本确认，该客户属于适合，我们开展信贷业务的客户之后，再真正开始信贷工作，该步骤能为信贷员大致了解客户整体情况，并对客户做出初步的梳理，并对接下来的工作做出充足的准备（比如深入了解该行业，侧面信息打听等）。
最终确保我们有限的时间花费在有效的工作中。
还有，关键的是，通过以上过程，我们应当了解客户的实际经营状况及其关键风险点，然后按照其关键风险点来安排后期工作。
（吴坚案例）2、资料收集。
与杭州银行相比，台州银行面对小微客户为主，该类客户的财务资料等更加不完全。
而我们讲要收集的是，能够证明客户在真实经营该行业的相关资料。
比如客户没有营业执照（服装市场客户为例），我们就收摊位租赁合同。
没有报表，我们就收出入库单，记账本等。
户口本我们要收全。
具体实施中，我们还要分两步，第一步，先让其准备基础资料。
第二步，在实地收集出入库单、记账本等关键资料。
（现在合同等伪造太简单了），不能给客户准备的时间，要让客户感觉我们就聊了一下，贷款很简单，无防备的情况下，我们才好下手了解真实信息。
3、实地调查。
首先要确认，我们去的地方是否是真实的客户经营场所，这是一切调查工作的基础。
（脑白金案列等）第二查看现场工作情况，小工态度、生产型客户，我们还可以通过了解其生产流程，及其生产力来做交叉检验。
了解其开工时间，是否有加班情况，用电量情况，双人调查时一人可以跑开去询问小工收入情况。
耗材情况，比如五金加工企业，其铜粉的产生量客观反映了其生产水平，而铜粉也是其一大收入来源，客户不会想到在这里隐瞒你。
（当然，你要先通过一些简单的方式来判断该客户说话的习惯，是喜欢夸大的，还是较为谨慎型的，然后对其数据进行适当调整）第三盘点存货，收集相关资料。
大致目测就够了，大点的企业就现场拉他的库存清单。
4、报表编写。
通过你收集的信息编写客户的资产负债表及其损益表，并通过具体数字来完善交叉检验，通常在这一环节会发现很多不平的地方。
在此要通过电话跟客户查漏补缺，你会发现很多隐藏的东西。
这跟杭州银行，改纳税报表其实是两种概念，杭州银行并未去验证客户所跟我们讲的一切。
这样怎么得到真实的数据？三、工作理念：在我们看来，一个客户经理，首先应该树立的是他成熟、健康的工作理念。
而我们所推崇的理念是，作为一个客户经理，应该像经营自己的生意一样来经营自己的工作，这样才会劳心。
我们讲究要驾驭客户，而不是简单的服务客户，服务只是你应该做到的基本项目，而跟客户之间的博弈才是信贷工作真正的乐趣所在。
台州银行工作信条：We need results , not pretext! 我们需要的是工作结果，而不是听你滔滔不绝地解释没有完工的理由！台州银行只看结果，实际操作中完全不能容许风险的产生，并没有什么尽责不尽责，出了风险就要你死，董事长的利益不容侵犯，所以….大家才会真正的用心去把关风险！存款是生命，信贷风险是断头台。