中国农资市场状况与存在问题

中国农资市场状况与存在问题2009-6-19 来源：李东风

90年代的农资产业，在一个特殊的历史背景和市场环境下，几乎是在一夜之间“肥壮”了起来，整个农资产业的发达有力地促进了农业及其关联产业的高速发展。然而，“肥壮”后的农资产业本应遵循生命的规律而强化自身的保健，不料呈现的结果却让人颇为担忧，“臃肿”的产业体在“发展”面前显得如此的无力甚至于无奈。

有人形容今天的农资市场，有三乱：一曰产品乱；二曰渠道乱；三曰价格乱。我们觉得这种“乱”字当头的形容并不为过。殊不知，难以启齿的地方还有许多，我们不想一一列举。我们只想在审视“如此”农资市场中，再“良心发现”些什么，并继而“书生意气”地呐喊几声。

赊（代）销背后的信用危机

农资市场中赊（代）销已成气候，不仅经济纠纷日渐增多，假冒伪劣产品也乘机混入市场。一家经销商甚至能代理几十种品牌。经营单位对此无本的买卖乐此不疲，生产企业往往破罐子破摔反正你不赊有人赊，卖货才是硬道理。如此以来，企业往往因此造成不良债务问题，甚至有可能资金周转发生困难，直接影响自身的生存与发展。经营单位虽然以赊（代）销的方式避免了巨额运转资金的投入，减少了经营风险，但往往

因假冒产品乘虚而入以致毁了声誉，砸了牌子。据统计日前我国农资市场不良债务发生率在85%以上，赊销代销问题正在成为危害市场健康发展的一颗毒瘤。由于不花钱或花很少钱就能取得代理经营权，经营单位在进货时更倾向于多多益善，同种类型、同等功能的产品一概来者不拒。多种商品功能用途重叠，存在排他性竞争，致使每种商品都不能达到较好的销售业绩。企业埋怨不说，经销商自己的经营也显得不分主次，不能重点推广销售某种产品，最后影响经济效益的提高。团团迷雾，危机四伏。没有信用管理与风险控制的交易，不知是在挖掘着什么或是埋藏着什么？

几家欢乐几家愁

近年来，农资市场供过于求的形势日趋严峻，市场的游戏规则也越发令不同的角色神魂颠倒而表现出不同的怪现状。生产企业的日子似乎更加的难熬，产品多么地难卖；经营单位的脸色也丧失了往常的红润：“真他妈的钱难挣，屎难吃”；任劳任怨的农民朋友大概是睡梦中做了场恶梦，他们开始怀疑一切，因为他们真的害怕这一切。于是，你怨，他怨，我怨。再于是，你哭，他哭，我哭。看来一场好戏果真要这么多人联袂演出吗？！

“盲从与跟风”

性格即命运。有人说（记得曾是一个外国人），中国人的性格极具研究价值。这话一点也假不了，“盲从与跟风”的性格让许许多多的中国人不费吹灰之力地一夜暴富。他们当然无可厚非，但倘若从此而饱食终日，敝帚自珍，则实在可怜可恨。俗话说“家丑不可外扬”，作为长期奋斗在农资市场领域的一名老兵，我却有一种按奈不住的冲动，“想执笔点家丑”。我想说，“重复建设与恶性竞争无异于作茧自缚”；我想说，“中国的农资产销企业唯有创新才可与时俱进”；我想说，”中国人多一份理性少一些盲从明天会更好”；我想说，“同志们，团结才有力量，合作就有机遇”……

市场终端呈现的基本特征

在中国农资市场上仍然蕴藏着的巨大的机遇。从产品的分众，可以找到自己的定位；从农业的分布，可以找到自己产品的目标市场；从中国农民身上，可以找到自己的营销思路；剩下的就是如何做好自己的企业。任何一个行业都有从产业分散到集中、到垄断、到寡头竞争这个过程。现阶段也只是在产的臭棋局，则所谓的君子又能堂皇得几许几朝？天苍苍，地茫茫。产业呼唤“精锐之师”，产业需要“计划生育”，产业需

要“创新、整合与重组”，产业需要“延续与生存”……

Ⅱ解决当前农资市场混乱的看法

一，突出服务，现在有这种说法“企业初级阶段卖产品，中级阶段卖品牌，高级阶段卖服务”。企业宗旨应该是回报社会，应该取信于民，现舍后取，突出体现财散人聚的观念。

二，三农问题中心是农民问题，真正的服务是把农民的利益放在首位，虽然三农问题是政府责任，但是每一个涉及农业部门都有责任把三农问题做好，只有争取了农民支持，得到了农民的认可，你的企业才会立于不败之地。

三，管理好农民是一个系统工程，我们可借鉴一切成功的经验，研究好农民的思维，研究好农业技术推广的科学，研究好农村存在的实际问题，进而组织好农民实现农业的更好发展，效益的增加。

四，农资产品是一个中间商品，它不可能像那些终端产品那样促销快销，农资企业组织好农民是企业发展最大卖点，至于如何做好，一是全程的技术服务，包括测土施肥、病虫防治、种植指导一系列切实服务；二是全套的物资供应；三是务实的农资价格；四是可信的质量承诺。只要我们把以上切实做好一定能取得农民认可，进而取得意想不到的效果。

目前我国农资连锁经营中存在的问题

近年来，通过实施“万村千乡市场工程”，在农村逐步推行连锁经营，构建以城区店为龙头、乡村店为骨干、村级店为基础的现代农村流通网络，满足农民消费需求，改善农村消费环境，促进农业产业发展。但由于连锁经营模式进入中国农资流通领域的时间还不长，目前还存在不少问题，主要表现以下几个方面：

1、农资连锁经营的社会环境复杂。

农民农业的现状制约了连锁经营的发展。农村、农民、农业是我国的特有现象，具有基层经营者素质低、农业资本有机构成低、农产品商品率低和农民收入低等四个特征。9亿农民分散到广大农村，人均耕地很少，方便、适用是农民的主要购买行为。连锁网点覆盖高，投入巨大，管理困难；连锁网点覆盖低，则难形成规模优势。

2、农资连锁经营市场环境混乱。

据农业部门统计，全国登记注册的农药企业2000多家，合成氨企业近1000家，种子企业近2700家，农资供给市场实际已形成了一个条块分割，各自为营的格局。在农资流通领域经营农资业务的实体非常多，制约了连锁经营规模的扩大，影响了连锁经营的社会和经济效益。农资连锁经营实体不得不花大量的精力，去对付农资市场的无序竞争。在农资产品的流通领域，特别是复合肥、农药和种子行业，进入壁垒非常低，市场风险较小，大量无证经营的销售网点产生，进一步导致了农资市场经营环境的恶化。加上农民对产品质量识别的能力较差，导致坚持以质量为本的连锁经营陷于十分尴尬的处境。

3、农资产品品类广泛以及产品内在特性，给连锁经营发展带来难度。

农资产品包括的范围很广，具有明显的品种少、规格多、占地大、不宜陈列和安放，技术含量高、季节性强、地域性强、磨损易坏、售后服务麻烦等特点。这些与众不同的特点将给连锁经营中的货品管理、仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多挑战。

4、经营者对连锁经营模式的认识不足。

许多农资连锁企业，虽然做到了店名和店面的统一，但在其经营管理上仍然采用粗放的经营模式，对物流和信息流管理不到位，各行其道的现象较为普遍。甚至有些加盟商为图私利，私自购进农资产品，破坏连锁经营体系。

5、生产企业设立的农资连锁企业处理不好原有利益方关系。

农资生产企业构建农资连锁经营体系一般通过成立子公司的形式进行，作为子公司的连锁经营企业处理不好与生产企业的接口、结算等问题会带来诸多利益纠葛。

6、连锁经营模式管理存在缺陷。

一是硬件不足，在门店开发、配送设施、信息服务等方面还很不完善，主要原因是农资连锁加盟商经营人员的知识、技能水平较低和连锁经营企业督导不到位。二是软件缺乏，连锁经营的管理、标准、制度、培训、人才和企业文化等还很粗放。

农资市场存在的主要问题

一，农资品种特别农药、肥料品种繁多，好孬品牌充斥整个市场，品牌的竞争主要体现在服务上竞争。主要的著名的品牌由于在经销商手里利润空间变小，进而服务缺乏，市场被新品种压缩到较窄的空间。二，农资服务的表现形式：一是体现在产品使用的方便化，模式化；二是利用广告的影响促使农民加强对产品的认识和接受；三是新品种巨大的利润空间诱使经销商把服务送到了田间地头，送到家中，方便到你最简单的使用；四是赊销使得新品种大范围推广带来机遇。三，伪劣假冒农资品种，伴随科技概念的炒作，农村经营游击队的营销，使得农资市场更加混乱，也是农资行业一个巨大顽疾。

四，种子市场虽然不如化肥、农药市场那样，但并不乐观，特别是品种的炒作更严重，受苦的还是农民。