罗杰·道森-优势谈判

• • 罗杰•道森 政治高参 罗杰 道森 罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括 美国总统大选、巴以和谈、 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲 突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰， 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰 科恩， 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布 科恩 而另一位，就是罗杰• 道森。 道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以做得更好 反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注 意)，一定是哪里出了问题。 ，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的 报价作出怎样的反应， 报价作出怎样的反应，当对方接受你看似 不合理的要求时也不要过于吃惊， 不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备， 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。 意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而 不是某个具体的人。 不是某个具体的人。 即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你 需要征求某个部门的意见。 需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱 使你说出真相。 使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。 这种方法不奏效，你可以使用 这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 以及采用“取决于”策略。 以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫 在你还没有做好准备的情况下， 你作出最终的决定， 你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃 这笔交易。 这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做 法，你也可以升级自己的更高权威。记住， 你也可以升级自己的更高权威。记住， 每次叫停时， 每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的 报价水平。 报价水平。 道森
如果你问是谁训练出了美国战后最 多的销售部门主管和职业经理人， 多的销售部门主管和职业经理人，那么 答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰 道 答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰•道 这位被《福布斯》评选出的“全美最 森！ 这位被《福布斯》评选出的 全美最 佳商业谈判教练”， 佳商业谈判教练 ，与同样举世闻名的爱 丁堡首席谈判专家盖温•肯尼迪一样， 丁堡首席谈判专家盖温 肯尼迪一样，也 肯尼迪一样 热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判 技能的培训， 技能的培训，如今许多活跃在国际商场 上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰 道 上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰•道 森。
•
罗杰•道森 实业家 罗杰 道森 在进入政坛之前，罗杰 道森更广为人知的身份是企业家 道森更广为人知的身份是企业家。 在进入政坛之前，罗杰•道森更广为人知的身份是企业家。他先后创 办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等， 办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上 亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。 亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。 20 世纪 年代初，罗杰 道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。 世纪80 年代初，罗杰•道森受聘于加州最大的房产公司任总裁 道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。 在罗杰•道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地， 在罗杰 道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十 道森掌门该地产公司期间 个地产项目，建立了 家分公司，雇员上千人，年营业额高达4.5 亿美圆！ 亿美圆！ 个地产项目，建立了28 家分公司，雇员上千人，年营业额高达
对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住， ◆ 对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有 指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外， 指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得 你完全有可能接受他们的条件。 你完全有可能接受他们的条件。 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外， ◆ 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外， 对方通常就会变得更加强硬。 对方通常就会变得更加强硬。 ◆ 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊， ◆ 即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如 说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
◆ 千万不要在谈判刚开 始时和对方争辩， 始时和对方争辩，这样 只会导致对抗； 只会导致对抗； 使用“感知 感受， 感知， ◆ 使用 感知，感受，发 现”的方法来扭转对抗局 的方法来扭转对抗局 面； ◆ 当对方表现出一些充 满敌意的行为时， 感知 感知， 满敌意的行为时，“感知， 感受，发现”可以让你有 感受，发现 可以让你有 时间冷静下来， 时间冷静下来，做进一 步思考。 步思考
在推销产品时一定要显得不太情愿。 ◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。 小心那些不情愿的买家。 ◆ 小心那些不情愿的买家。 ◆ 这种方式可以在谈判开始之前就把 对方的谈判空间压到最低。 对方的谈判空间压到最低。 当你使用这种策略之后， ◆ 当你使用这种策略之后，对方通常 会放弃一半的谈判空间。 会放弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用这种技巧时， 当有人在你身上使用这种技巧时， 一定要让对方首先作出承诺， 一定要让对方首先作出承诺，告诉对 方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策 方你会请示上级，然后用白脸 黑脸策 略结束谈判。 略结束谈判。
•
优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜， 优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜， 而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈 而且这种感觉并不是暂时的。 判—而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来 而且这种感觉并不是暂时的 后恍然大悟： 哦 我明白那小子在耍什么把戏了。 等着瞧吧！ 后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！ ”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会 不 相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情， 迫不及待地想要再见到你。 迫不及待地想要再见到你。
•
罗杰•道森 演讲大师 罗杰 道森 CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 奖是美国国家演讲人协会所颁发 的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。 的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。 这项由美国国家演讲人协会全体会员投票评选 出来的演说界最高奖项， 出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中 一共只颁发给了61 位演说家！而罗杰•道森就 一共只颁发给了 位演说家！而罗杰 道森就 是他们其中之一。 是他们其中之一。 罗杰•道森过去 年来在美国39 罗杰 道森过去18 年来在美国 个州举 道森过去 行过个人演讲， 行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研 讨会不下千场， 有效谈判”“有效说服 讨会不下千场，其“有效谈判 有效说服 自 有效谈判 有效说服”“自 信决策”早已成为不朽的经典。罗杰•道森还是 信决策 早已成为不朽的经典。罗杰 道森还是 早已成为不朽的经典 POWER 谈判协会的创始人。这个协会致力于 谈判协会的创始人。 推动商务谈判的发展， 推动商务谈判的发展，与1/3 的美国排名前 500 位超级企业保持了密切的业务往来。 位超级企业保持了密切的业务往来。
•
如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀， 如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到 自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判， 自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地 改善与谈判对手之间的关系。 改善与谈判对手之间的关系。
1. 2. 3. 4. 5. 6.
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略
罗杰·道森是谁？ 罗杰 道森是谁？ 道森是谁
有些人生来就注定不会成为平凡人， 有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果 这个人曾经与总统大选、中东和谈、 这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案 等重大事件联系在一起， 等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边 了！ 这个人就是罗杰•道森！ 这个人就是罗杰 道森！ 道森 罗杰•道森是美国总统顾问、内阁高参、 罗杰 道森是美国总统顾问、内阁高参、地产 道森是美国总统顾问 公司总裁、美国 谈判协会首席谈判顾问、 公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、 畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师 畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师…… 没有人知道他到底有多少头衔。 没有人知道他到底有多少头衔
• 什么是优势谈判？ 什么是优势谈判？ • 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种 非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时， 非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方 都会感觉到自己赢得了谈判。 都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双 赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子， 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开 始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半， 始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半， 一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切， 一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另 一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后， 一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己 最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁， 最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一 个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样， 个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的 方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。