罗杰道森-优势谈判技巧49页PPT
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
罗杰·道森-优势谈判
• • 罗杰•道森 政治高参 罗杰 道森 罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括 美国总统大选、巴以和谈、 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲 突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰， 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰 科恩， 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布 科恩 而另一位，就是罗杰• 道森。 道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以做得更好 反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注 意)，一定是哪里出了问题。 ，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的 报价作出怎样的反应， 报价作出怎样的反应，当对方接受你看似 不合理的要求时也不要过于吃惊， 不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备， 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。 意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而 不是某个具体的人。 不是某个具体的人。 即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你 需要征求某个部门的意见。 需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱 使你说出真相。 使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。 这种方法不奏效，你可以使用 这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 以及采用“取决于”策略。 以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫 在你还没有做好准备的情况下， 你作出最终的决定， 你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃 这笔交易。 这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做 法，你也可以升级自己的更高权威。记住， 你也可以升级自己的更高权威。记住， 每次叫停时， 每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的 报价水平。 报价水平。 道森
罗杰道森
世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。
要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。
1、绝不接受对手的起始条件。
如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。
2、要求必须高于目标。
你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。
3、夹击法。
你的目标，应介于双方起始条件的正中间。
举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。
4、闻之色变。
人们比较相信眼所见，而非耳所闻。
5、避免冲突式谈判。
争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。
6、不甘不愿。
“花了您那么多时间，真的很不好意思。
这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
” 7、挤压法。
“很抱歉，您的条件还是不够好。
”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。
然而，没有一个谈判高手是天生的。
谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。
” 1、谈判是双向的。
对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。
2、尽力洞悉谈判的技巧。
谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。
3、勤加练习。
在未来的30 天里，什么都拿来谈判。
4、学习怎么专注在议题上。
唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。
5、以全新的角度看待负面回应。
拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。
模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。
” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。
2、奖赏的力量。
3、胁迫的力量。
4、传道的力量。
5、迷人的力量。
6、专家的力量。
7、情境的力量。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
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清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
罗杰道森优势谈判
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。
这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。
发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
P17永远不要接受对方的第一次报价或还价。
因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。
P19在推销产品时一定要显得不太情愿，当有人在你身上使用这种不情愿技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
P31要想让更高权威的策略最大限度的发挥作用，所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。
更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。
P38漠不关心才是正真的危险，拒绝并不可怕。
P46一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
P51通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。
然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
P54不要过于执着。
只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。
否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
P61当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。
P65所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判开始时就直接提出自己的条件。
不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。
P74真正重要的是让步的时机，而不是幅度。
你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。
通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。
P87买家应该努力让卖家提供报价明细，而买家则应该努力避免这种情况。
P98在谈判开始前准备好协议是一个不错的方式。
外贸谈判PPT 罗杰道森
Roger Dawson
“You will never make money faster than you’re negotiating.”
1.Poltical advisor
Schopenhauer
2 Great speaker
4.Business negotiation training master
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
As in horse racing, there‟s only one point that counts — the finish line. Perhaps we nearly approaching to the final success, but always we probably lose just at the last moment, so the ending tragedies are also the most important parts of the negotiation. These strategies allow you to close the sale by getting what you want, while the buyer also feels victorious.
Roger Dawson
Secrets of Power Negotiating
members： 谢春晓、李勉、万思敏、杨丹华
Roger Dawson
有些人生来就注定不会成为平凡的人， 而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、 国会弹劾等重大事件联系在一起，那就更 不会与平凡沾边了。 这个人就是——Roger Dawson
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。
一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。
作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。
在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。
8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。
成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。
也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。
“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。
“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。
过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。
通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。
”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。
”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
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61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道