优势谈判讲义

优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)

技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理，某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。
谈判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局

业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。

优势谈判培训教材(PPT 89页)

记住：不要为了逃离死索取回报
只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报这可以避免对方无休止地要求你一再让步切忌和对方在这个问题上产生对立
2020/1/30
记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求
27
第一部分：优势谈判步步为营
• 第三章
终局谈判策略
使用的策略 a) 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； b) 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进
行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。
切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件
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5.欣然接受
使用的情况
对方对自己的谈判能力非常自负他们不愿意被动接受条件
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情愿买卖家
对方也许会为这个角色差距买单… …
“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小
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6.钳子策略
向对方发出挑战的指令，然后保持沉默
1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默… … 应对：反问对方
– 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？
– 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利
• 无法阻止对方时如何做
– 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励
对方自己做出决定
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灵活化解，以牙还牙
如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段
我也要去请示一下我的上级？这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件

优势谈判与绝对成交讲义

肢体语言
❖ 注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
❖ 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越好”。
❖ 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 ❖ 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影
响。
白纸黑字的力量
❖ 人比较相信书面资料。 ❖ 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信
度。
谈判守则的威力
客户和业务员的区别
❖ 客户是把简单复杂化的人业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
❖ 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心，能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
❖ 专业知识与行动力量
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
❖强烈的企图心与责任感
销售要决一：心理建议
❖ 销售是由被拒绝开始的 ❖ 顾客就是老师 ❖ 不向我买的是种损失
❖ 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。
合约规定
❖ 仔细读完每一份合约。 ❖ 合约最好由你来写。
大智若愚
❖ 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 ❖ 这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
❖ 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好用白纸黑字写下来。
❖ “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对意见），我们可以把这部分写下来，然后再跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
逼对手做决定
❖ 让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 ❖ 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。
你让步的方式，会在对手的脑海里形成某种规律。
让对手乐于接受
❖ 谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷入僵局。
❖ 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你的条件。

第七章了解双赢谈判
“大部分的人都听过谈判的目的是为了取得双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低的价格付出。这样的状况下如何取得双赢？”
永远不要假设人们相信你
不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影响所轰炸着，迫使我们相信所见所闻。
事实是一股惊人的力量
当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。
直接指出缺点
当你指出你产品或是服务上的缺点时，你会得到对方的信任。
使用精确的数字来建立可信度
精确的数字通常比四舍五入的数字更能取得对方的信任。
“在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。让我们熟悉这些规则并把它变成我们第二天性。”
首先了解对方想做什么
如果对方可以让你比他们更先做承诺的话，你将处于弱势。
每次必合约
在这个电脑打印合约的世纪，你可能没注意到合约内容中的些微变更。
我方撰拟合约
撰拟合约的那一方是占优势的，因为他们可以写下对自己较为有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。
讲座的目的
参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。
第一章初期谈判技巧
“策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。”
更正小细节
更正自己的小细节会显得更有可信度。
让买方知道你并没有从中得到好处

优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)

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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利之
优势谈判高手全解密
讲师：王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
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9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

优势谈判ppt(PPT112页)

优势谈判学习之前必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？〞并要求同样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。
合作（合作型谈判）
分享数目可变的资源双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标置于次要位置
也许是短期（让他方占据上风以求得和平局势），也许是长期（让他方占优势，以便为将来的互惠关系打下基础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。〞

优势谈判读书分享(PPT 39页)

既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识；让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你；此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己作出了让步，都要立即要求对方给予相应的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈

优势谈判1-3章谈判开局中场终局

◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。 ◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过 250美元。 ◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
● 第11章造就优势谈判的驱动力 297 ● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分优势谈判步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，面当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
◆一定是哪里出了问题。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以更好(下次一定会注意)；一定是哪里出了问题。 ◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
精彩回放
◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。 ◆使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。 ◆当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知，感受，发现”可以让你有时问冷静下来，做进一步思考。
5．不情愿的卖家和买家 26
我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。房主要价5．9万美元。当时房地产市场非常红火，我也不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3份报价单，一份是4．9万美元，一份是5．4万美元，还有一份是5．9万美元。写完报价单之后，我和房东约了个时间，当时她已经搬出了在长滩(Long Beach)的这后，我确定她急于脱手这套公寓，而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了12．9万美元。 (需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。