大客户开发计划
大客户开发计划书
大客户开发计划书随着市场竞争的加剧，许多企业开始意识到大客户的重要性。
大客户是指对企业业绩有重大贡献的客户，通常具有较大的规模和较为稳固的合作关系。
大客户对企业的影响不仅体现在销售收入上，还可以带来品牌影响力和业务伸展性。
因此，为了实现企业长期的发展和稳定的经济效益，制定一份专业的大客户开发计划书是非常必要的。
一、背景介绍首先，我们需要对企业现状进行一个简要的介绍。
本公司是一家以生产振动筛为主导产品的机械制造企业，已经发展了十年之久。
我们在市场经验和生产技术方面都拥有了强大的优势，能够提供最专业的技术支持和服务。
在市场竞争激烈的环境下，我们认识到要想进一步扩大市场份额，必须抓住大客户这个关键。
二、大客户开发目标我们的大客户开发目标是，瞄准国内外一流的矿业、冶金、建筑等领域的大企业，从中挑选出运用振动筛所需的大型用户。
我们的目标客户必须满足以下条件：1. 品牌影响力强，同时销售规模稳步增长，势头良好；2. 拥有大量的资金、人力和物力资源，能够承受与我们合作的成本和压力；3. 具有稳固的合作关系，且有良好的信用记录和信誉。
三、大客户开发策略1. 建立专业销售渠道我们将打造一支具有行业经验和专业知识的销售团队，负责大客户的开发和维护。
同时，我们将在国内外重点城市设立销售中心，以快速响应客户的需求和提供时效性的服务。
2. 深度了解客户需求客户的需求是我们开发大客户的基础。
我们必须深入了解客户的行业背景、发展趋势、竞争情况等信息，进行精准的市场定位和战略规划。
同时，我们还需要对客户的具体需求进行深度了解，通过定制化设计和个性化服务，满足客户的需求，提高客户满意度。
3. 提供全方位的技术支持我们的产品在技术上有着较高的门槛，因此技术支持也是我们的竞争优势之一。
我们将为客户提供一系列的技术支持服务，包括产品咨询、使用培训、安装调试和售后服务等，全方位保障客户利益。
4. 积极开展营销宣传营销宣传是推动大客户开发的另一个重要因素。
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、大客户背景分析随着市场的竞争加剧，企业开始更加重视大客户的开发和维护。
大客户是指对于企业而言，客户规模和消费能力较大，而且对企业的业务和形象具有重要影响的客户。
对于企业而言，大客户的开发和维护不仅仅是商业交易，更关系到企业未来的发展和市场地位。
因此，本文将对现阶段企业发展现状进行分析，并提出大客户开发计划。
二、企业现状分析目前，我公司销售收入年均增长率约为10%，但存在以下问题：1.市场份额不足：公司在市场上的竞争地位与业务规模不相符，市场份额相对较小。
2.客户结构不合理：公司客户集中度不高，客户结构相对分散，业务难以深耕。
3.资源利用不当：公司资源配置不合理，没有充分利用人力资源和技术资源。
三、大客户开发策略基于以上分析，我公司应该采取以下措施加强大客户开发：1.明确开发目标：确定大客户开发的目标客户、开发时间、开发模式等。
2.强化人员招募和培养：增加大客户销售团队人员，加强销售业务培训和管理。
3.优化产品和服务：提升产品和服务质量，为大客户提供有针对性的解决方案。
4.加强客户关系维护：了解客户需求，保持与客户的良好沟通和关系维护，促进客户满意度提升。
5.完善奖励机制：制定符合市场规律的绩效考核和奖励机制，激励销售人员积极开发大客户。
四、大客户开发实施细节1.确定目标客户：制定优先开发的大客户名单，按照公司业务规模和发展方向优先开发。
2.客户调研：深入了解目标客户需求、行业动态、产品特点等，分析客户的痛点和需求，提供针对性解决方案。
3.加强人员培训：通过内部培训和外部学习，提升销售人员的专业能力和销售技巧。
4.完善服务流程：针对大客户开展运营支持，优化服务流程，确保客户的满意度。
5.强化沟通和关系维护：加强对大客户的沟通和关系维护，提升客户的忠诚度和满意度，同时建立客户服务体系。
6.奖励机制：制定符合市场规律的奖励机制，激励销售人员积极开发大客户。
五、预期目标通过以上措施，预计在未来两年内，我公司将实现以下目标：1.销售收入年均增长率达到15%；2.市场份额提升至10%以上；3.重点客户个数和占比均有所提升；4.培养和锁定重要客户，规模持续扩大。
大客户开发工作计划
大客户开发工作计划一、引言大客户开发是企业销售战略中至关重要的任务之一。
通过开发大客户，企业能够实现销售规模的稳定增长，提升品牌知名度以及拓展市场份额。
因此，制定一份科学有效的大客户开发工作计划对于企业来说至关重要。
二、目标设定1. 增加大客户数量：在下一个财年内，将大客户数量从目前的100家增加至150家。
2. 提高大客户的交易量：确保新开发的大客户每月交易额的增长幅度达到15%，并保持长期合作关系。
3. 完善大客户服务质量：通过提供优质的售前、售后服务，提高大客户满意度指数至90%以上。
4. 拓展大客户行业领域：在现有行业基础上，进一步开拓新的大客户行业领域，实现企业市场多元化。
三、工作策略1. 定位目标客户：通过市场调研和数据分析，明确目标客户的特征和需求，确定有潜力的大客户资源。
2. 策划市场活动：根据目标客户的特点，设计合适的市场活动，如专题研讨会、行业峰会、产品发布会等，吸引目标客户参与并增强合作意愿。
3. 个性化定制方案：根据不同大客户的需求，制定个性化的解决方案，提供定制化产品和服务，满足客户的特殊需求。
4. 优化销售团队：通过培训和激励政策，提升销售团队的专业素质和销售技巧，确保他们能够有效推动大客户开发工作的顺利进行。
5. 加强合作伙伴关系：与重要的合作伙伴合作，共同开发大客户，实现资源共享，共同推动业务发展。
6. 持续跟进与维护：与大客户保持良好的沟通与互动，定期进行客户满意度调查，及时解决问题并改进服务。
四、资源投入1. 人力资源：将专业的销售人员调配至大客户开发团队，确保团队人员的专业性和高效性。
2. 财务资源：根据大客户开发计划，合理安排营销费用、市场推广费用以及售后服务费用。
3. 技术资源：保持与市场需求的同步，提升产品和服务的技术含量，提供给大客户的解决方案具备竞争力。
4. 管理资源：通过构建高效的大客户管理系统，实现对大客户开发工作的全面监控与管理。
五、时间安排1. 第一季度：目标客户筛选和确定，市场调研，制定大客户开发计划。
大客户开发计划书
大客户开发计划书尊敬的各位领导：首先，我对各位一直以来对公司发展的关心和支持表示由衷的感谢。
为了进一步扩大公司市场份额，提升竞争力，我特向各位提交本次大客户开发计划书。
一、背景分析随着全球经济的发展和竞争的加剧，市场竞争已经从产品质量和价格之争进一步发展到市场份额和客户资源的争夺。
在当前激烈的市场环境下，大客户的开发显得尤为重要。
通过开拓大客户，我们能够获得更多的市场份额，拓宽销售渠道，提升品牌影响力。
二、目标客户分析本次大客户开发计划的目标客户主要是在行业内有一定影响力和市场份额的大型企业。
通过对目标客户的细分和分析，我们将着重关注以下几个方面：1. 公司规模：目标客户应为具备一定规模的企业，有较高的市场份额和影响力。
2. 用户需求：目标客户应有明确的需求，且能够与我方提供的产品或服务相契合。
3. 合作潜力：目标客户与我方合作之后，能够为双方带来较高的回报和利益。
三、大客户开发策略1. 建立良好的企业形象：通过加强公司的品牌宣传和市场营销活动，提升公司的知名度和形象，以吸引潜在的大客户。
2. 个性化定制策略：了解目标客户的需求和特点，针对性地提供产品或服务的个性化定制方案，以满足客户的需求。
3. 建立长期合作关系：与目标客户建立良好的互信关系，提供优质的售后服务，以确保长期合作的可持续发展。
4. 打造高效的销售团队：培养一支专业、高效、团结的销售团队，通过有效的销售和市场拓展策略，实现大客户的开发目标。
5. 制定有竞争力的价格策略：针对不同的目标客户，制定合理的价格策略，确保利益最大化的同时，也能够满足客户的需求。
四、实施计划1. 建立目标客户数据库：详细记录各个目标客户的信息，包括公司背景、联系人、需求情况等，以便于跟踪和进一步开发。
2. 开展市场定位和推广活动：通过市场调研和市场推广活动，提升公司品牌形象，吸引潜在的大客户的关注。
3. 招募专业销售人才：根据公司发展需求，组建一支专业的销售团队，负责开发大客户，并配备一定的销售奖励和激励机制。
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、背景与目标随着市场竞争的日益激烈，公司亟需开拓大客户市场，以实现业务增长及提升品牌影响力。
本计划书旨在制定大客户开发的具体策略和行动计划，以达到以下目标：1. 通过大客户开发，扩大市场份额，增加销售额；2. 与大客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度；3. 提升公司品牌形象，扩展市场影响力。
二、目标客户群体确定基于公司产品特点和市场分析，我们明确了以下目标客户群体：1. 大型企业集团：这类客户有较高的采购需求，且具备较大的经济实力和资源；2. 政府机构：政府机构作为公共服务机构，对产品的质量和信誉有较高要求；3. 外企合资企业：这类客户通常有比较严格的管理规范和采购程序，但对品质和服务有严格要求。
三、市场调研分析1. 大客户需求分析：通过调研发现，大客户更加注重产品的品质、服务和价格的优势，并更加重视与供应商的长期合作关系。
2. 竞争对手分析：我们需深入了解竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等，并从中获取启示，制定差异化竞争战略。
3. 市场趋势分析：通过市场趋势的把握，可以及时调整策略，抓住市场机遇。
同时，还可以分析竞争对手的发展趋势，以避免盲目跟随行业竞争。
四、大客户开发策略1. 产品差异化：通过市场调研了解到目标客户对产品的要求，我们将根据他们的需求进行产品定制和改进，以提供与竞争对手不同的产品特点。
2. 服务优化：建立专属的大客户服务团队，提供个性化的解决方案和全程跟进的售后服务，以满足客户不同层面的需求。
3. 价格策略：根据大客户的采购规模和合作潜力，制定差异化的价格策略，以实现双赢的合作关系。
4. 品牌建设：通过品牌建设提升品牌知名度和美誉度，树立行业口碑，增加大客户对公司的信任度，从而增加合作机会。
五、行动计划1. 客户拜访：通过多种渠道获取目标客户信息，安排专业销售人员进行有效的拜访，以建立沟通桥梁并了解客户需求。
2. 定制方案：根据客户需求，提供定制化产品和服务方案，充分展示产品与服务的价值。
大客户开发计划书
大客户开发计划书背景：随着市场竞争的加剧，企业要保持长期健康发展，必须积极开拓大客户。
大客户具有购买力强、市场份额大以及品牌影响力高等优势，与大客户进行合作不仅能够增加销售额，还能提升品牌形象，拓展市场份额。
因此，我们制定了大客户开发计划书，旨在通过开发大客户，实现企业全面发展。
目标：1. 开拓5个大客户，实现与他们的合作，为企业创造更多的销售机会。
2. 在大客户中建立长期合作伙伴关系，以提升品牌影响力和市场份额。
3. 实现大客户销售额占总销售额的30%，提高企业的盈利能力。
策略：1. 产品定位：根据大客户的需求，定制适合他们的产品解决方案，提供个性化服务，以满足他们的特殊需求。
2. 品牌建设：加大品牌推广力度，在大客户面前展示公司实力和产品优势，提升品牌知名度和认可度。
3. 市场调研：深入研究大客户的消费特点和购买行为，了解他们的需求和偏好，以便更好地为他们提供服务。
4. 团队建设：培养一支专业化的销售团队，提高销售技巧和服务意识，为大客户提供高质量的售后服务，增加客户的忠诚度。
5. 战略合作：与重要的合作伙伴共同开发大客户市场，互相支持，共同发展。
实施计划：1. 第一阶段（两个月）：确定目标客户，进行市场调研，分析大客户的需求和偏好，制定个性化的产品解决方案。
2. 第二阶段（三个月）：加强品牌宣传，提升品牌的知名度和影响力，通过市场推广活动吸引大客户的关注。
3. 第三阶段（四个月）：建立专业的销售团队，提高销售技巧和服务水平，与大客户进行沟通，促成合作机会。
4. 第四阶段（六个月）：深化与大客户的合作，提供长期稳定的优质产品和服务，开展跨部门合作，提升客户满意度。
5. 第五阶段（十个月）：定期进行回访和客户满意度调查，及时解决客户问题和需求，保持长期合作伙伴关系。
预期效果：1. 增加销售额：通过开发大客户，增加销售机会，提高销售额，为企业带来更多的收入。
2. 提升品牌形象：与大客户建立合作伙伴关系，提升品牌的知名度和认可度，树立优质服务的品牌形象。
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、背景分析在竞争激烈的市场环境下，为了进一步扩大公司业务规模，提高市场份额，我司决定制定一份大客户开发计划书，以加强对重要客户的开发与维护，建立稳固的合作关系，为公司的可持续发展提供更强有力的支持。
二、目标客户选定1. 客户类型我们将根据公司发展战略和市场需求，选取以下两类客户作为目标客户：a) 大型企业：重点关注具备较高品牌影响力、市场份额和资源实力的大型企业，以寻求长期合作，并扩大公司在相关行业的影响力。
b) 政府机关和公共事业单位：重点开发与政府合作的项目，积极参与公共事业项目投标，提升公司形象和知名度。
2. 客户筛选标准为了确保选定的目标客户具备潜在的商业机会和合作价值，我们将基于以下几个标准进行筛选：a) 行业和市场地位：客户所在行业市场发展前景和竞争程度，以及在行业中的排名和地位。
b) 公司规模和实力：客户公司的资产规模、业务范围、市场占有率和财务状况等。
c) 合作意愿和合作潜力：客户对合作的积极态度和意愿，以及双方合作的潜在机会和发展空间。
三、开发策略1. 高效沟通和信息交流建立良好的沟通渠道，与目标客户进行定期的交流和互动，了解客户需求和市场动态，及时反馈和解决问题，增进合作的信任感。
通过电话、邮件、会议等多种方式，确保信息传递的及时和准确。
2. 提供专业服务和解决方案根据目标客户的实际需求提供个性化的服务和解决方案，帮助客户解决实际问题，提高客户满意度和忠诚度。
通过加强技术支持、优化售后服务等措施，提高客户对我们产品和服务的认可度。
3. 开展多种合作形式与目标客户开展多种合作形式，如产品销售、项目合作、技术研发等，拓展合作的广度和深度，实现合作的共赢。
同时，注重与客户的长期合作关系，建立良好的口碑和信誉，提高客户粘性和忠诚度。
四、资源投入1. 人力资源为了高效开展大客户开发工作，我们将从各部门调配一支专业的团队，包括市场、销售、售后和技术等相关人员，共同参与大客户的挖掘和开发工作。
目标大客户的开发方案
目标大客户的开发方案第一篇：目标大客户的开发方案目标大客户的开发方案1、对客户实行分类管理，重点关注核心客户。
经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，因此，对于每个旅游企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过提供旅游服务，从他们身上创造更多的有利益。
当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。
2、对客户实行动态跟踪管理。
企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对旅游产品和服务的需求也是持续变化的，因此，旅游企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。
实行会员制、可以搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，搞一些类似于高尔夫球这样的比赛我们可以借鉴联通和移动的模式对大客户进行有效的管理。
这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。
但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。
3、定期与客户进行双向沟通。
这是提升客户资源价值的重要环节。
旅游企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。
沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。
旅游企业通过与客户的沟通，使所有的游客自觉成为企业的推销员、市场调查员、信息反馈员。
对于大客户，可由旅行社的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见，填写出〈〈大客户沟通记录表〉〉。
这种面对面沟通能够有效地纠正信息失真，及时把握大客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。
4、延伸对客户的服务，为旅游企业创造更多的现金流入。
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深层沟通
30天左右
5
促成成交
大客户经理
①进一步传播企业优势/综合解决能力；②消除顾虑，促成成交。
合同签订。
消除顾虑
促成成交
15天左
表
项目
客户
成本
收益
客户信息统计
资料（元）
人员费用（元）
招待、公关（元）
可见收益
不可见收益
月均营业额（元）
日均客流量（单店）
客户类型
分店数
wowo
连锁
公司形象、连锁商圈
②在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
(3)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
四、实施客户拜访
(2)客户资料分析：归类、分析、判断
(3)大客户经理资料准备
包括本公司资料、个人名片、证明等。
4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
5.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
4）费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
三、选择客户开发方式
常用的大客户开发的方式
1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2.主要接触方式的注意要点
(1)信函接触的要点
连锁超市
舞东风
连锁超市
公司形象、连锁商圈
连锁超市
西单商场
公司形象、商圈核心
商场
表3
（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）
序号
客户名称
地址
联系方式
联络人员
联系时间
联络目的
客户关系强化
公关费用申请
1
WOWO连锁
2
舞东风
3
西单商场
表4
时间
访问客户
约定
时间
拜访目的简述
客户
分类
序号
客户名称
访问
时间
拜访
对象
①确定内线费用支出；②技术支持。
内线
内部信息
15天
3
价值评估
大客户经理及高总
①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④分级采取行动。
①参与评估；②确定投入时间、力度、方向、费用。
成交可能
成交价值
7天
4
建立关系
大客户经理
①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④传播企业实力、形象。
1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。
2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
3.拜访前的物质准备
(1)客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表
表1.大客户开发流程
流程
阶段
参与人员
阶段工作内容
公司支持方面
关键词
阶段时间
1
确定对象
大客户经理
① 客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无。
公司资料
潜在需求
7天
2
信息搜集
大客户经理
①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集客户经营信息。
五、大客户信息资料的录入和保存
1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。
2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。
职务
所属
部门
联系
方式
1
WOWO连锁
连锁
2
舞东风
连锁
3
西单商场
商场
表5
（拜访总结用）
项目
类别
客户关系
强化影响力
本公司相关负责人员
客户关系
强化措施
时间安排
备注
总经理
副总经理
部门经理
企划部经理，直接负责推广事项，影响上层对推广面工作的决策
1、招待；2、公关
4．5月
部门主管
部门人员
其他人员
表6
客户名
WOWO连锁、舞东风、西单商场
—————————————————大客户开发计划————————————————
——陈为
一、意义和目的
1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
1.对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。
□中档，中高档餐馆
□低档，中低档大众用餐场所
审核签字
财务部经理
签字
日期
年月日
大客户部经理
签字
日期
年月日
申请人
签字
日期
年月日
2.对大客户进行分析
1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
2）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
3）竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。
①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
接待时间
4、5月
费用类型
□全部执行
□部分执行
费用明细
明细
金额（单位：元）
1．招待费用
2．交际费用
3．礼品费用
4．其他费用
招待目的
□招待新客户
□庆祝新客户合作关系的建立
□客户来访时的招待
□客户服务人员出访时的请客
□与客户合作结束后的致谢
□达到各种目的后的致谢
□重要的节日或庆典
客户接待档次
□高档，高级的饭店、餐馆、美食中心