麦肯锡《市场营销战略》
麦肯锡-著名九大手册
创新思维方法与技巧
发散性思维
鼓励自由联想，从不同角度思考问题，寻找多种可能 的解决方案。
批判性思维
对问题进行深入分析，评估不同方案的优缺点，提出 改进意见。
创新性思维技巧
市场定位是指企业在目标市场中塑造自己独特的 产品或服务形象，以便与竞争对手区分开来。
营销策略组合及应用
产品策略
产品策略是指企业如何设计、开发和推广 自己的产品或服务，以满足目标市场的需
求。
渠道策略
渠道策略是指企业如何选择和管理分销渠 道，以便将产品或服务有效地传递给目标
市场。
价格策略
价格策略是指企业如何制定和调整产品或 服务的价格，以实现营销目标和盈利目标。
减少闲聊、刷社交媒体等无效时间，将更多精力投入到工作中。
学会拒绝
避免过多承担不属于自己的工作或任务，学会拒绝并明确个人职责范围。
利用科技手段
运用时间管理软件、手机APP等工具，帮助自己更好地规划和利用时间。
08 情绪管理手册
情绪管理定义及重要性
情绪管理定义
情绪管理是指通过对自身情绪的认知、评估和控制，以达到情绪稳定和积极应对各种情境的能力。
根据任务的紧急程度和重要性，合理分配 时间和精力，优先处理重要且紧急的任务 。
避免拖延
保持专注
克服拖延症，尽早开始工作，避免时间浪 费和焦虑情绪的产生。
在工作时保持高度专注，避免分心，提高 工作效率。
提高时间利用效率途径
制定合理的时间表
根据工作量和个人能力，制定合理的时间表，确保工作的高效完成。
市场营销理论模型
市场营销理论模型手上没备着十个八个营销模型傍身，都不叫策划老油条，有思路才能反套路。
同时，也提醒自己，模型只是工具，是理清及延伸我们的思路，而不是为了用工具而用工具。
接下来是我分享自己常用的一些模型：适用场景：提案沟通思考理论来源：麦肯锡芭芭拉·明托表达的逻辑遵循金字塔形状的逻辑，先说结论，后说论据。
所有表达的内容都可归纳出一个核心论点。
这个核心论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。
遵循四个基本原则结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。
以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。
归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。
逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。
适用场景：思考的底层逻辑商业模式理论来源：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。
处在中间层的人知道如何「How」更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。
只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情，Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。
适用场景：项目质量管理理论来源：美国质量管理专家戴明博士理论全程：P 丨计划plan，D丨执行Do，C丨检查Check，A丨处理ActionPDCA循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。
P「Plan」计划，指定计划的目标。
D「Do」执行，实地去做，实现计划中的内容。
C「Check」检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。
A「Action」行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。
未解决的问题放到下一个PDCA循环。
适用场景：企业战略制定竞争对手分析理论来源：管理学教授韦里克SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。
麦肯锡市场营销战略全套分析模型
2023-11-05
contents
目录
• 客户洞察 • 竞争分析 • 产品策略分析 • 渠道策略分析 • 品牌建设与传播 • 市场推广策略分析 • 销售策略分析 • 市场调研与数据分析
01
客户洞察
客户画像
01
客户基本信息
02
消费行为信息
03
需求与痛点
包括年龄、性别、地域、职业等 。
数据清洗与整 理
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除无效和错误 数据，确保数据的准确性 和可靠性。
数据采集与分析技术
描述性统计分析
对数据进行描述性统计分析，如 平均数、标准差、频数等，以了 解数据的分布和特征。
推论性统计分析
通过假设检验、方差分析、回归 分析等技术，对数据进行分析和 解释，以得出有统计学意义的结 论。
竞争定位
识别产品或服务在市场竞争中的优势和差异化 特点，以区别于竞争对手。
品牌定位
确定产品或服务的品牌形象、价值观和特点，以塑造独特的品牌形象。
产品组合与定价策略
产品组合
根据市场需求和业务战略，对产品或服务 的种类、规格、型号进行组合规划。
定价策略
根据成本、市场需求、竞争状况等因素， 制定合理的产品或服务价格策略。
市场细分与定位
市场细分
根据客户的不同特征，将市场划分为不同的 细分市场。
目标市场选择
根据企业的战略目标和资源优势，选择适合的目标 市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争环境，确定产品 的市场定位，如高端市场、中端市场、低端 市场等。
02
竞争分析
竞争对手分析
确定竞争对手范围
明确与企业在同一市场上竞争的对手，包括直接竞争对手、间接 竞争对手、市场领先者和市场挑战者等。
营销战略策略分析五力模型
营销战略策略分析五力模型营销战略是为了推广和销售产品或服务而采取的一系列行动和决策。
五力模型是麦肯锡咨询公司的创始人迈克尔·波特提出的一种分析工具，用于评估一个行业的竞争环境。
这个模型包括客户的议价能力、供应商的议价能力、替代品或服务的威胁、潜在竞争者的威胁以及现有竞争者之间的竞争程度。
以下是基于五力模型的营销战略策略分析：1. 客户的议价能力：客户的议价能力是指客户在购买产品或服务时是否能够对价格进行谈判或要求折扣。
如果行业中客户的议价能力很强，那么企业需要采取措施来应对这种压力。
比如，可以通过提供高品质的产品或服务来增加客户的忠诚度，提高产品或服务的附加价值，或者通过创造独特的品牌形象来降低对价格的敏感度。
2. 供应商的议价能力：供应商的议价能力是指供应商对企业提供的原材料或其他资源的定价能力。
如果供应商的议价能力很强，企业可能会面临较高的成本压力。
为了应对这种情况，企业可以寻找多个供应商，建立稳定的供应链关系，并与供应商进行有效的协商和合作。
3. 替代品或服务的威胁：替代品或服务的威胁指的是消费者可以选择替代品或服务，而不购买企业的产品或服务。
如果存在高度替代性的产品或服务，企业的市场份额可能会受到威胁。
为了应对这种威胁，企业可以提高产品的差异化，定位目标市场的特定细分，加强品牌形象和市场宣传，以吸引更多的消费者。
4. 潜在竞争者的威胁：潜在竞争者的威胁指的是其他企业可能进入到行业中，与企业展开竞争。
如果行业进入门槛比较低，潜在竞争者的威胁就会更大。
为了降低潜在竞争者的威胁，企业可以通过技术创新，提高产品或服务的质量和效率，建立强大的品牌和忠诚客户群体等手段来增强竞争优势。
5. 现有竞争者之间的竞争程度：现有竞争者之间的竞争程度可以通过行业的集中度和竞争行为来评估。
如果存在多个强大的竞争对手，企业可能需要采取不同的策略来保持竞争优势。
比如，通过差异化、低成本或专注于特定细分市场等方式来与竞争对手区别开来。
麦肯锡价格制定战略
定价策略要点
定价极为重要，却常常没有得到良好管理 价格管理的三层面
• 战略：取决于供应/需求之间的平衡 • 市场：取决于产品/市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面
你将怎么办？
季度销售额千万元 70
60
销售的特殊用途化工产品 •直接销售给最终的企业用户 •通过选择性的化工产品经销商进行销售
数量 折扣
将奖金与 利润挂钩
收取全部 运输成本
标准产品 成本
在标价中 留出富余
标价
发票价格
“口袋”价格
超宽 损失
规格苛刻 度成本
“口袋”价 格的利润率
“口袋”价格的剖析提示您可以不承担但又未经 注意的成本项目，以创造更大的价值
耐用消费品的示例
100%
通过将发票不显示的折扣转移到发
占
4-6
票上，销售额增加了21%，而没有
在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因 素
• 如果预计市场价格水平将下降，扩大生产能力的计划是否有充分的理由 继续进行？
• 是否有办法降低行业的总体产能，并通过合并的手段提高价格水平？ • 我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划，减小降价的压力？
——市场信号 ——联合购买新的及其设施
产品/市场策略
• 战略：取决于供应/需求之间的平衡 • 市场：取决于产品/市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面
定价中的输家和赢家
输家的做法 价格=仅基于自己的成本 价格由市场决定
价格=标价和标准折扣 力争赢得每一个订单
赢家的做法 价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较 在广泛的限制范围内，价格可以由变化的空间
经济全球化视角下国际市场营销策略分析_李娟
相关概念综述（一）市场营销的经典理论—4P 理论4P理论是20世纪50年代美国人麦肯锡提出的市场营销经典理论，其从产品、价格、渠道、促销四个方面阐述市场营销理论。
麦肯锡指出，企业市场营销是一个递进的过程，即首先要努力生产品质优秀的产品，然后根据产品情况确定其售价，再确定应该从哪些渠道将产品从生产者手中转移到经销商手中，最后是结合产品、消费者反应，采取最有效的促销方式。
4P理论自提出以来，在较长时间内成为全球市场营销的经典理论。
但随着全球经济的发展，特别是经济全球化的出现和深入发展，市场环境、消费者等因素都发生了巨大改变，传统营销理论只能是基本策略，实践中市场营销理论还需要结合企业自身优势、市场环境和消费者因素等进行灵活组合。
正因为如此，后来科勒普教授在4P理论基础上又提出检测、分割、优先级、定位四个因素的新4P理论。
（二）经济全球化经济全球化是指经济活动中的要素如商品、信息、技术、金融、服务、人力资源等超越国界，在全球范围内形成的有机整体。
经济全球化是20世纪90年代以来，随着互联网技术而出现的现象，也是当今世界经济最为重要的特征和发展趋势。
之所以会出现经济全球化，一方面，市场主体也就是企业的逐利性推动着经济全球化的出现。
各国经济在二战后较长一段和平时间内得到了较大发展，一些跨国企业为了获得更高的利润和更大的市场，开始从全球范围内寻找资源和市场，成为了经济全球化的开拓者。
另一方面，信息技术特别是互联网的发展，为人类带来了前所未有的虚拟网络世界，跨越时间和地域的交流方式，使企业的跨区域经营成为现实。
商品、信息以及生产要素在信息技术环境下，可以以更低的成本进行交流和流通，从而进一步加速了经济全球化时代的到来。
进入21世纪以来，各国都认识到经济全球化已是不可逆转的趋势，开始积极寻求融入经济全球化，多边、双边经济合作协议的签订，进一步破解了经济全球化的障碍，使经济全球化得到深入发展。
内容摘要：市场营销的经典理论—4P 理论强调从产品、价格、渠道、促销四个方面开展市场营销。
麦肯锡-制定制胜的市场营销策略
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工商企业管理专业学生大学期间必读书目(素质提升班资料)
工商企业管理专业学生大学期间必读书目1、《企业文化咨询实务》中信出版社2、菲利浦·科特勒,《市场营销》，清华大学出版社3、项保华，《战略管理——艺术与实务》，华夏出版社4、朱永新，《管理心理学》高等教育出版社5、[美］杰克。
吉多等著，《成功的项目管理》，机械工业出版社6、张维迎《企业的企业家—契约理论》,三联书店上海分店,上海人民出版社7、张维迎的《博弈论与信息经济学》，上海三联书店,上海人民出版社8、罗恩·彻诺《摩根财团——美国一代银行王朝和现代金融业的崛起》，中国财政经济出版社9、《高盛文化》10、《杰克·韦尔奇自传》11、彼得·柯利尔,戴维·霍罗威茨《洛克菲勒王朝》，上海译文出版社12、《胡雪岩》：一个中国钱庄银行家的成长历程13、《读书》杂志14、曾国藩《冰鉴》15、《孙子兵法》16、《三国演义》17、《合同法》，崔建远18、《商法》,韩长印19、《成功的特质》，斯夸尔20、《QBQ的五项修练》，约翰米勒21、《如何掌控自己的时间和生活》,阿兰拉金22、《卓越领导者的三大财务风格》，泰德普林斯23、《每一次都做对做对决策》，卢达科金娜24、〈<历史的经验>〉南怀瑾是一位极富传奇性的人物他那丰富的经历更使他于传奇之中,再添一层神秘色彩看他的书是一种享受.25、<〈商道〉>26、〈〈国富论>>27、<〈经济学原理>〉曼昆的经典之作,曼昆为哈佛高才生,天才横溢，属新古典凯恩斯主义学派，研究范围偏重宏观经济分析。
该书为大学一年级学生而写,主要特点是行文简单、说理浅显、语言有趣28、<〈网络经济学>>29、<<营销管理>〉科特勒的《营销管理》如今已是第11版，该书在国内影响很大.正如作者所言：本书包括了一个有素养的营销经理所需要认识的所有论题，即包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题.30、〈<市场营销导论>〉科特勒阐述的重要原理和概念得到经济学、行为科学以及现代管理理论研究和实证的支撑，然而它采用的却是注重实践的营销与管理结合的方式。