销售技巧之非销话术
非销话术10种破冰技巧
非销话术10种破冰技巧破冰是人际交往中非常重要的一环，它能够消除陌生感，增加亲近感，为进一步的沟通打下良好的基础。
然而，许多人在破冰时往往束手无策，不知道如何开始对话。
在这里，我将分享10种非销话术的破冰技巧，帮助你更加轻松地与他人建立联系。
1. 问候与介绍：一个友好的问候是破冰的第一步。
你可以向对方问好，介绍自己并询问对方的名字。
例如：“你好，我是XX，你叫什么名字？”2. 共同话题：找到一个共同的话题是破冰的关键。
你可以询问对方的兴趣爱好，工作或是所在的场合，然后根据对方的回答进行进一步的交流。
例如：“你喜欢什么运动？”3. 给予赞美：赞美是让对方感到受欢迎和受尊重的一种方式。
你可以表扬对方的外表、衣着或是对某个事情的成就。
例如：“你的衣服很漂亮，搭配得很好。
”4. 提出问题：通过提问，你可以引导对话的方向，同时也表现出对对方的关注和兴趣。
问开放性的问题可以激发对方的思考和回答的深度。
例如：“你最喜欢的旅行地点是哪里？为什么？”5. 分享经验：分享自己的经验和故事可以让对方更容易接近你。
你可以讲述一件有趣的事情或是一个特别的经历，以吸引对方的注意力并引发对话。
例如：“我曾经去过一个非常美丽的海滩，那里的风景真的令人难以忘怀。
”6. 使用幽默：幽默是破冰的利器，它可以缓解紧张气氛，增加对话的趣味性。
你可以讲一个有趣的笑话或是分享一个搞笑的经历。
例如：“我曾经在一次旅行中迷路了，结果最后发现自己竟然绕回了出发地。
”7. 关注对方：真诚地关注对方是建立亲密关系的关键。
你可以询问对方最近的近况、工作或是生活中的困扰，然后倾听对方的回答，并给予合适的回应和建议。
例如：“你最近工作忙吗？有没有遇到什么困难？”8. 进行肢体语言互动：肢体语言是一种非常强大的破冰工具。
你可以通过微笑、眼神交流、轻轻的触碰等方式来增加与对方的亲密感。
然而，要确保你的肢体语言是友好和自然的，不要让对方感到不适。
9. 表达共鸣和理解：当对方分享自己的感受或是困扰时，你可以表达出对其感受的共鸣和理解。
《销售技巧之——非销话术》 2019
课程大纲
一.非销的含义
二.非销说什么
三.非销怎么说
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
Why
2019/3/16
What
How
9
非销的切入点
提问性话题
非销售性话题的运用
赞美性话题
陈述式话题 主动关注顾客需求
2019/3/16
10
挖掘顾客信息，辨别顾客的主要手段
• 1.观察式： 细心、细致、转移
如何来沟通非销话题
新顾客 试衣前
大众公开话题 （无关话题）
再次光临
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
2019/3/16
私密话题
20
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？
拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
2019/3/16
减轻销售气氛
21
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛 发掘顾客需求
销 售
2019/3/16 22
2019/3/16
பைடு நூலகம்
销 售
24
从相关话题到销售的回归
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
2019/3/16
销 售
还记得相关话题 有那些吗？
25
着装风格的分类
A 中性风格
1.帅气、干练
闻香识女人
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅 高贵、奢华 3.时尚、前卫
• 2.提问式: 细心、倾听、转移
2019/3/16
11
Ⅰ.主动关注顾客需求
销售技巧之非销话术
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
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31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
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32
家长子女型的顾客
私密话题
销售
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18
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
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销售
19
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
高贵、奢华
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
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22
A 中性风格
1.帅气、干练
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23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
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24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
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25
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
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26
B 女性风格
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11
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
销售话术之“非销售话题”
销售话术之“非销售话题”
【常规导购应对方案】：“你想选些什么…””喜欢哪件，随意试穿…”
【顾客心理分析】： 1.赤裸裸的强制推销；2.逆反心理，越问买什么就越不会购买
【常规应对解析】：消除顾客的戒备心，尽快和顾客做朋友。
例如：导购：“美女，您穿这条连衣裙，特别有春天浪漫的感觉，平时这样很女人的装扮多么？” 顾客：“还行，上班时候穿的得正式些” 导购“美女，你看这条连衣裙（本品牌产品），带点衬衫领口，看上去还很正式，挺适合你的，那边有镜子你比比看？”
【非销话题切入流程】：观察询问（顾客身上与众不同的点——穿着、气质、陪同的人、配饰、言谈举止等）→思考聆听（通过顾客的回答判断——穿衣风格、喜好等）→互动再判断（询问顾客是否喜欢……风格服装）→转折引领到销售（彼此有好感、信任）【小结】：始终微笑，不急不躁，先做朋友，再做销售。
女顾客非销话术
女顾客非销话术在传统的销售过程中，常常会强调销售话术的重要性，但是在处理女顾客时，有时传统的销售话术可能并不适用。
女性消费者在购买产品或服务时通常更加情感化和关注细节，因此需要一种非销话术的方式来与她们进行沟通和交流。
本文将探讨如何在与女顾客交流时使用非销话术，以提升销售表现。
1. 真诚的关注与女顾客交流时，首要的原则是要表现出真诚的关注。
女性消费者通常更加注重情感和人际关系，因此在销售过程中要主动表现出对她们的关注和尊重，而不是简单地陈述销售信息。
可以通过问候、微笑、注意细节等方式来表达真诚关注。
2. 倾听与共鸣与女性消费者沟通时，倾听是非常重要的技巧。
女性通常希望得到他人的理解和共鸣，因此在交流中要注意倾听她们的需求和感受，并在回应时表现出理解和共鸣。
可以通过积极回应她们的情绪和体验，建立共鸣，从而增强交流效果。
3. 引导而非推销在与女顾客的交流中，不能过于强调推销和促销信息，而应该以引导的方式进行沟通。
女性消费者更加注重购买体验和解决问题的方式，因此销售人员可以通过引导性的问答和讨论，帮助她们了解产品或服务的特点、优势和适用场景，从而引导她们做出理性的购买决策。
4. 个性化关怀在处理女性消费者时，应该注重个性化的关怀和服务。
女顾客往往更加注重个人感受和需求，因此销售人员可以通过了解她们的喜好、习惯和需求，为她们提供个性化的建议和服务，从而增加购买的满意度和忠诚度。
5. 知识分享与教育除了销售产品和服务，与女性消费者的交流还可以包括知识分享和教育。
女性消费者通常对产品或服务的专业性和效果有较高的关注度，因此销售人员可以通过分享专业知识、解答疑问等方式，帮助她们更好地了解和选择合适的产品或服务，建立信任和合作关系。
综上所述，与女性消费者进行销售沟通时，非销话术是非常重要的技巧。
通过真诚的关注、倾听与共鸣、引导而非推销、个性化关怀、知识分享与教育等方式，可以更好地与女顾客建立有效的沟通和合作关系，提升销售表现并建立长期合作关系。
服装行业非销话术
二、非销说什么--私密话题
针对家庭这个话题，我们该如何聊非销呢？
导购：下午好，my body 欢迎您，挑选文胸吗，最近店里好多新款哦，如有需要可以帮你推荐，喜欢的款也可以试穿体验哦！ 顾客：好的。（一般顾客回答） 导购：来，慢慢挑。阿姨这边有椅子可以带小孩坐一会，没那么累哦（给顾客提供一个有利的选购环境） 顾客：好的，谢谢。 导购：小姐姐，一家人出来逛街啊，好幸福哦，妈妈能帮忙带小孩，没那么辛苦，我小孩都是我一手带大的，没人帮忙，真羡 慕你；（对比法，和自己比或找一个你看到的例子作比较） 顾客：那你也不容易哦。嗯，妈妈帮忙带，减轻了很多。 导购：哈哈，已经过了那个时期。那小姐姐，我们现在有活动，你可以多挑几件，也有适合阿姨的哦。一起拿码数给你们试下 吧，我让同事帮你们看小孩。
二、非销说什么--相关话题
针对服装这个话题，我们该如何聊非销呢？
导购：美女，你今天这身衣服真好看，这一套应该很贵吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手） 顾客：还好/我在**店买的（普遍顾客回答） 导购：嗯，那你眼光真的很好，很会搭配，挑的都很适合自己（陈述积极让顾客愉悦的事实） 顾客：谢谢夸奖/谢谢，你也很漂亮 导购：哈哈哈···，好喜欢你的服装搭配，我平时买衣服怎么买都觉得不对，搭配起来一点也不好看； 顾客：··· ··· 导购：··· ··· 导购：我们现在有一款新到的文胸，搭配性很强，可以搭配你很多的服装，我拿一个你的码给你试试。
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 ➢“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？
三、非销怎么说
结伴来店的顾客之情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞让双方都愉悦 ➢“你男朋友真帅气，有点像某个明星” ➢“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”
非销售话术案例
非销售话术案例一、销售女神柴田和子的销售策略：把每位客户都当成唯一的客户来对待。
比如，有一位从事设计工作的客户给她打来电话：“我想为我的夫人投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。
”柴田和子说：“您是我最重要的客户之一，即使再忙，我也要亲自过去看您。
”客户说：“好久不见，柴田小姐大概已经忘了怎么来我公司了吧！”柴田和子说：“说哪儿的话，您的办公室在东京XX街，消防队东边的那个小红楼的三层，是一个金属玻璃门。
”听了柴田和子的话，那位客户非常感动，因为他和柴田和子上次见面已经是8年前的事了...我们看案例，要多思考琢磨，你就会提炼出至少以下几点：1、记笔记的重要性。
要做销售有心人，收集客户的信息，记录客户的方方面面，并且一段时间后要温习信息，我们花时间在客户身上，客户才有可能花时间在我们身上。
柴田和子能如此详细记住8年前的事情，一定是她当初仔细做好了记录，并且时常温习。
2、持之以恒。
客户想投保，直接打电话给柴田和子，这也从侧面说明这8年来，柴田和子从未中断与客户的联系。
3、沉淀。
数十年沉淀在一个行业，将一件事情做到极致，想不赚钱，都难。
二、销售女神陈明利的销售策略：我的服务理念就是做客户的生活顾问，在保险业，以服务代替销售。
一次，陈明利有位客户的母亲病重，需要住院手术，动手术的主刀是李医生。
那天的开刀历时有十个钟头，手术之后，客户的母亲在加护病房住了一个月，期间曾经碰到过两次生命危机，都是这位李医生救回来的。
在这一个月中，每天早上去公司前，陈明利都会去看看客户的母亲，下午回家时，也会顺道去探望她。
陈明利对客户母亲的悉心照顾，以至于让医院的李医生误以为陈明利是病人的女儿。
一天下午，医生巡房时，陈明利碰见李医生，他说：“你这个女儿真孝顺！要是我有一个像你这样的女儿就好了！”李医生把陈明利当作病人的女儿，因为她的所作所为完全像一个女儿对父母的孝心。
非-销-话-术
非销话术非销的三个原则：和生意完全无关、是一个可以开始的话题、针对顾客本身特点非销话题常见错误——上来就推荐货品“你今天打算买什么”“需要的话我可以帮你介绍一下”“这个表是我们巴展最新款。
”“黑色表盘时尚大气，非常适合您。
”问非销话题目的您今天休息吗——打探顾客在店停留的时间您家住附近吗——打探顾客的到店频率您今天穿的很休闲，感觉很潇洒啊！——打探着装顾客风格喜好非销话题如何切入到销售话题聊的亲像朋友，可直接作出推荐——先生，我觉得您戴…会很合适聊天中创造共同点，切入——美女，咱俩都一样啊！那您应该喜欢…聊非销过程中，巧妙地切入——原来您喜欢高圆圆，她是飞亚达代言人，经常戴这块心弦出席活动…按进店客群应对非销彩蝶双飞型非销：倾听对方的交流，见缝插针，融入到他们的聊天氛围中去，比如旅游、膳食…表款：推荐试戴时多听女人的建议，如：问女方先生平时喜欢风格的这款挺适合先生的，您觉得呢，要不让他试试赞美：夸赞永远不会失败，夸赞伴侣：如脾气好、夫妻相、让人有安全感。
孤雁单飞型非销：以关心和体贴聊非销，例如现在天气变化注意身体，或分享相关手表知识…表款：根据其穿着风格或者聊天要点进行推荐，二次挖掘赞美：体贴、实际的赞美让顾客最受用。
常来常往型非销：以关心、慰问、体贴为主，多聊聊他以往在我们店铺的美好经历……之前看您在泰国就戴的摄影师，很酷哦！表款：根据顾客特点真心真诚地推荐适合的表款。
赞美：家庭、生活、工作上的赞美，不要浮夸不切实际。
旅游出差型非销：多倾听他所在地的风土人情和流行风潮，表示敬仰；关心他旅途的劳累。
表款：看顾客是否买表作为礼物送人，询问具体需求。
赞美：夸他见多识广，表示羡慕。
哥们/闺蜜携手型非销：了解他们的喜好、需求，聊他们的关系、工作场合、娱乐场合，如男人的爱好：游戏、金融、汽车、体育。
女人的爱好：韩剧、明星、护肤和减肥。
表款：多关注爱给意见爱当参谋的那个人，询问她的意见。
赞美：借他们的口互相夸，如：对其中一人说“您朋友真年轻！”他朋友转达后两人会觉得你融入了他们之中。
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C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
精品课件
A 中性风格
1.帅气、干练
精品课件
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
精品课件
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
精品课件
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
精品课件
B 女性风格
3.时尚、前卫
精品课件
C 休闲风格
1.自然、随意
精品课件
C 休闲风格
2.运动、阳光
精品课件
销售
相关话题
从相关话题到销售的回归
销售
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
还记得相关话题 有那些吗？
精品课件
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
精品课件
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
精品课件
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
精品课件
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
精品课件
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
• “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
精品课件
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
精品课件
非销的沟通方式
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
精品课件
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时 精品课件
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
精品课件
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
精品课件
非销话题的延伸
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
精品课件
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及 顾客和我们的利害
精品课件
回顾一下
非销的含义
Байду номын сангаас
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
精品课件
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
精品课件
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
精品课件
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
精品课件
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
精品课件
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
•沟通方式 •怎么说
How
切 入点非销的切入点
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
精品课件
Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
销售技巧之非销
精品课件
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
精品课件
非销的目的
促使成交 达成共识
与顾客建立信任 精品课件
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息，撞问题真色捕漂条亮纹•愉陈的悦述T的恤积事，极实让运顾动客感
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型