通路策略规划与管理行销通路的功能
通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能中国最庞大的数据库下载(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商顾客3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)供 应 商通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率品牌忠实性便利品顾客要求的服务水准选购品特殊性产品特性产品单价竞争性产品的差异性市场纳胃(销售潜量)低低低低高高高高大小小大影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异大 大大大小 小 小长长短 短 高 高低低 易坏难坏集中 分散 通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
(2)国际性通路（International channels）产品横跨两国或多国。
通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突?--?不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统*集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。
*契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。
可分两类：1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。
(ForwardIntegration)2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。
(BackwardIntegration)*管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序分析消费者对通路服务的需要拟定通路策略拟定通路提供的服务目标选择适当通路评估可行通路 长度策略 深度策略责任策略销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识(2)区域划分得很明确(3)业务人员训练有素，上下沟通良好(4)做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1)目标明确1.销售额增加百分比。
2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计陈列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3)新开张与倒闭的客户数(4)店头广告与产品陈列(5)销售量与去年同月以及上月比较(6)销售实际与人口数；潜量比较(7)销售的实际进度与目标的达成度(8)特殊活动的工作日程安排(9)研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分内风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］(2)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(2)顾客要求，必须要销售此种商品(3)充实货物内容，使商品多样化(4)此种商品的商誉良好(5)业务员很热忱，人情上必须应付(6)不必立即付款(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8)随货有赠送或优待，试销看看(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10)独家销售，可以垄断市场(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12)别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。
其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。
对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。
换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。
例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。
通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
(1)厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。
也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。
(3)契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。
基本上又可分为三种型式：1.批发商主导的志愿性群体，2.零售商主导的合作性群体，以及3.连锁加盟制度。
所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。
其先决条件有四：1.须先进行内外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？2.须先对现有行销通路进行持续性的评估。
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析。
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。
例如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。
通路冲突的管理策略(1)讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。
(2)外交范畴策略以外交圆融手法摆平争议，即委由一熟悉事件始末之资深销售主管，出面与对方圆滑疏通解释，促其就另一层次或视野进行考量谅解。
(3)相互贯通策略即经由双方经常非正式的互动，来增进彼此相互的了解，以增加认知、减少沟通的障碍。
通路行销
渠道促销计划制订&监督实施
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活动策划
针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况
部
署
数据收取
按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令
抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效
检
视
实施
渠道KPI检视
通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升
竞争对手 信息收取
定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应
销售组织内部培训
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客户管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训
3、促销费用等资源分配 &监管
6、销售组织内部 培训
4、与市场部的沟通 &互动
5、销售数据收取&分析
渠道管理策略制订
根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
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渠道客户 管理策略 渠道产品策略
道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，
费用等）配置
根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广
通路行销的组织定位
销售部
信息沟通 策略转化 组织协调
通路行销 （Trade Marketing）
市场部
Field Sales （实地销售人员）
消费者 （Consumer)
客户 (Customer)
通路行销的职能构成
2、渠道促销计划& 监督实施 1、渠道管理策略 制订
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
销售通路和经销商管理
销售通路和经销商管理销售通路和经销商管理是企业中至关重要的一部分，它们对于商品销售和市场份额的提升有着重要的影响。
本文将通过详细分析销售通路和经销商管理的重要性、策略以及挑战，进一步探讨如何优化销售通路和经销商管理，以帮助企业实现可持续发展和市场领先地位。
1. 销售通路的重要性销售通路是指产品从生产者到最终消费者之间所经过的各种渠道和环节。
它的建立和管理对于企业来说至关重要，它可以帮助企业将产品有效地推向市场，并且获得更多的销售机会。
首先，销售通路可以帮助企业拓展市场份额。
通过建立多样化的销售渠道，企业能够更好地满足不同消费者的需求和购买习惯，从而扩大自身市场份额。
其次，销售通路可以提高产品的可及性。
消费者对于购买产品的便利性有着较高的要求，销售通路的建立可以使产品更加容易被消费者获得，从而提升销售量和市场份额。
最后，销售通路可以增强产品的品牌价值。
通过选择适合产品特点和定位的销售通路，企业能够将产品与品牌形象相结合，提升产品的品牌价值和市场竞争力。
2. 经销商管理的重要性经销商是产品从生产商到消费者之间的桥梁，他们在销售通路中发挥着重要作用。
因此，对于经销商的管理和合作是企业成功销售产品的关键因素之一。
首先，经销商管理可以确保产品信息的准确传递。
企业需要与经销商建立良好的沟通渠道，并提供详细的产品信息和培训，以确保经销商能够准确地了解和传递产品的特点和优势给消费者。
其次，经销商管理可以提升销售绩效和市场份额。
通过与经销商建立良好的合作关系，企业可以激励经销商增加销售额，并共同制定市场推广策略，从而提高销售绩效和市场份额。
最后，经销商管理可以加强品牌形象和市场信任度。
经销商作为企业的代表，他们的经营行为和服务质量直接关系到企业的声誉和形象。
因此，通过与经销商建立紧密的合作关系，并加强对其业务管理的监督和培训，企业可以提升品牌形象和市场信任度。
3. 优化销售通路和经销商管理的策略（1）根据产品特点和目标市场选择合适的销售通路。
通路行销总监职责
通路行销总监职责通路行销总监是企业中非常重要的职位，他负责制定和执行企业的通路行销策略，以确保产品能够顺利地进入市场并获得良好的销售业绩。
通路行销总监需要具备多个方面的能力和责任，以下将对其职责进行具体描述。
一、制定通路行销战略通路行销总监需要根据企业的产品特点和市场需求，制定合适的通路行销战略。
他需要分析市场情况，了解竞争对手的行销策略，并结合企业的资源和能力，确定适合的通路选择。
同时，他还需要与销售团队紧密合作，制定销售目标和销售计划，确保通路行销策略与销售目标相一致。
二、建立和管理合作关系通路行销总监需要与各种渠道商建立合作关系，包括分销商、代理商、零售商等。
他需要了解渠道商的需求和利益，与他们进行有效的沟通和协商，建立互利共赢的合作关系。
同时，他还需要对渠道商进行评估和选择，确保合作伙伴能够提供良好的销售网络和服务支持。
三、推动渠道拓展和管理通路行销总监需要不断拓展企业的销售渠道，寻找新的分销渠道和市场机会。
他需要与市场部门密切合作，进行市场调研和分析，发现新的销售机会和潜在客户。
同时，他还需要管理现有的渠道网络，监督渠道商的业绩和销售活动，确保渠道商按照公司的要求进行销售和推广。
四、制定促销计划和活动通路行销总监需要制定促销计划和活动，通过各种促销手段提升产品的知名度和销售额。
他需要与市场部门和广告代理商合作，确定合适的促销策略和渠道，并监督活动的执行和效果。
同时，他还需要分析促销活动的数据和反馈，及时调整策略，提高促销效果。
五、监控和分析市场动态通路行销总监需要密切关注市场动态，包括竞争对手的行销策略、市场需求的变化等。
他需要借助市场调研和数据分析的手段，了解市场的发展趋势和潜在机会，及时调整通路行销策略和销售计划，保持企业在市场中的竞争力。
通路行销总监在企业中扮演着重要的角色，他需要制定和执行通路行销策略，建立和管理合作关系，推动渠道拓展和管理，制定促销计划和活动，监控和分析市场动态。
通路营销岗位职责
通路营销岗位职责一、岗位背景和范围通路营销岗位是企业销售与市场部门中的紧要职能部门，负责通过建立和维护合理的销售渠道网络，有效推广产品和服务，并最大限度地提升销售业绩。
通路营销岗位的职责包含但不限于渠道策划管理、渠道拓展、渠道销售管理等。
二、通路营销岗位职责及工作内容1.研究和分析市场需求，为企业订立相应的渠道营销策略。
2.帮助订立渠道营销计划，包含渠道目标、渠道策略、渠道预算等。
3.开发并拓展新的销售渠道，找寻合作伙伴，建立和维护渠道关系。
4.与渠道合作伙伴洽谈、签订合同，并定期进行渠道评估和绩效考核。
5.监控渠道销售活动，协调与渠道伙伴的销售计划和促销活动。
6.审核和监督渠道伙伴的销售数据，确保销售数据准确性。
7.供应销售数据分析和市场反馈报告，为企业决策供应参考。
8.与内部其他部门协作，为渠道合作伙伴供应支持和培训。
9.不绝进行市场调研和竞争对手分析，为渠道销售策略调整供应参考。
10.参加渠道销售业绩目标的设定和考核。
三、管理标准及责任1.遵守公司的规章制度和职业道德准则，维护公司形象和利益。
2.完成公司下达的各项销售任务和渠道拓展目标。
3.建立和维护良好的合作关系，与渠道合作伙伴乐观沟通和协调。
4.自动了解市场需求和竞争情形，及时调整销售策略。
5.准确记录和分析销售数据，定期向上级汇报销售情况。
6.定期参加公司组织的培训和学习，提升专业本领和知识水平。
7.提升客户满意度，及时解决客户投诉和问题。
8.自动参加团队合作，帮助部门其他成员完成工作任务。
9.结合公司战略，为销售部门供应看法和建议。
四、考核标准及评估指标1.实现销售目标。
2.渠道拓展和维护情况。
3.渠道销售数据准确性和及时性。
4.与渠道合作伙伴的合作关系管理情况。
5.销售数据分析和市场反馈报告质量。
6.客户满意度和售后服务质量。
7.创新和改进工作方法的本领。
8.团队合作和协调本领。
9.专业知识和技能的提升情况。
五、改进和培训机制1.定期组织内外部培训，提升员工技能和专业知识。
通路策略与管理
汇报人： 日期:
目 录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路绩效评估 • 通路策略调整与优化 • 通路风险防范与控制 • 案例分析与实践
01 通路策略
直销通路策略
01
02
03
建立销售团队
构建专业的销售团队，负 责直接与客户建立联系， 进行产品推广和销售。
培训与支持
提供全面的产品知识和销 售技巧培训，增强销售团 队的实力，支持其更好地 完成销售任务。
费者需求的价格策略。
促销策略制定与执行
促销计划制定
根据市场需求、竞争状况和企业目标，制定具体的促销计划。
促销活动执行
通过各种促销手段和活动，提高消费者购买兴趣和购买量。
促销效果评估
定期评估促销活动的实际效果，根据效果及时调整促销策略。
05 通路风险防范与 控制
法律风险防范
合同合规性审查
在签订合同时，应确保合同内容符合国家法律法规，避免因违规 行为产生法律风险。
高效的物流配送
企业应该建立高效的物流配送体系，以确保产品能够及时准确地送达通路成员手 中，同时也可以通过物流信息透明化来提高客户满意度。
通路激励与考核管理
明确的激励政策
企业应该制定明确的激励政策，以激励通路成员提高销售业绩和忠诚度，例如可以通过奖金、提成、实物奖励等 方式来激励。
科学的考核机制
企业应该建立科学的考核机制，对通路成员的销售业绩、服务质量、客户满意度等方面进行全面考核，以为后续 的激励政策提供依据。
营销策略与渠道拓展
制定合适的营销策略和渠道拓展计划，提高品牌知名度和市场占有率 。
客户流失风险防范
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客户服务与支持
提供优质的客户服务与支持，及时解决客户的问 题和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
通路策略与管理
通路策略与管理
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路的战略规划 • 通路的运营管理 • 通路的营销管理 • 通路的物流管理
01
通路策略
定义与分类
定义
通路策略是企业为了将产品或服务传递给目标市场而制定的 营销策略。它包括渠道选择、渠道管理、终端推广和销售促 进等方面。
分类
根据产品特点和目标市场的大小，企业通常会选择多种通路 策略进行组合。这些策略包括直接销售、间接销售、零售、 批发、代理商等。
加盟模式
指厂家通过特许经营的方式，授权加盟商使用品 牌、销售产品等，并从中获得收益。
通路的运营效率
订单处理
建立高效的订单处理系统，确 保订单的及时处理和配送。
库存管理
合理安排库存，减少积压和缺货 现象，提高库存周转率。
数据分析
通过对销售数据、客户反馈等进行 分析，优化通路运营策略。
通路的运营风险
制定通路策略的原则
目标导向
通路策略的制定应围绕企业目标和市场目标展开 ，要明确了解目标市场和目标客户的需求。
合作共赢
通路策略的制定要考虑与合作伙伴的利益关系， 实现合作共赢。企业要与渠道合作伙伴建立长期 稳定的合作关系，共同开拓市场。
客户至上
通路策略的制定要以客户为中心，关注客户体验 和满意度，不断优化渠道和终端的布局和服务水 平。
动态调整
通路策略的制定要根据市场变化和企业发展阶段 进行动态调整。企业要密切关注市场变化，及时 调整通路策略，适应市场需求。
通路策略的制定步骤
市场调研
确定目标市场
制定通路策略
实施与执行
评估与优化
了解目标市场的需求、 竞争格局和渠道状况， 分析市场机会和挑战。
通路策略与管理分析概述
通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution ）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment ）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title ）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程行销通路的种类1. 实体流程 (Physical Flow)影响因素影响通路长短的因素影响因素广义行销通路(1) 逆向通路(2) 国际性通路购买频率 品牌忠实性 产品单价b. 行业行销通路低低低低高 高高小 大通 路通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突 -- 不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突--相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
行销学报告
指導老師： 指導老師：魏聖忠 姓 名：李筱彤 學 號：E94421245
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行銷通路
松青精緻型超市、韓國手機 旗艦店、 松青精緻型超市、韓國手機Innostream旗艦店、資生堂特約店、山葉機車頂級販 旗艦店 資生堂特約店、 賣廣場、Bose音響專賣店 、辣妹檳榔店、Easy Shop內衣專門店、泛亞電信直 賣廣場、 音響專賣店 辣妹檳榔店、 內衣專門店、 內衣專門店 營店，以上所列有什麼共通點？全屬於『通路』 你答對了嗎？ 營店，以上所列有什麼共通點？全屬於『通路』，你答對了嗎？ 只是這些通路以不同的形式呈現。讓我們先回歸基本原點，通路的定義是什麼？ 只是這些通路以不同的形式呈現。讓我們先回歸基本原點，通路的定義是什麼？ 通路定義其實非常廣泛，只要能撮合生產者與消費者交易就能稱的上是通路。 通路定義其實非常廣泛，只要能撮合生產者與消費者交易就能稱的上是通路。在 傳統的經濟模式下，一項商品要從源頭送達到消費者端的成本非常高昂， 傳統的經濟模式下，一項商品要從源頭送達到消費者端的成本非常高昂，很多時 候生產者不知道去哪裡找消費者，或者消費者不知道去哪裡找商品， 候生產者不知道去哪裡找消費者，或者消費者不知道去哪裡找商品，所以中間通 路的存在有其價值，但隨著時間的演進及科技的進步，資訊透明度愈來愈高， 路的存在有其價值，但隨著時間的演進及科技的進步，資訊透明度愈來愈高，現 在的通路變化已愈來愈多樣化。 在的通路變化已愈來愈多樣化。 不過，通路與產品間的關聯為何？嚴格說起來， 不過，通路與產品間的關聯為何？嚴格說起來，通路決策會是商品成敗的重要關 有兩點要特別注意：首先，瞭解通路的行銷能力：在決定與哪個通路合作前， 鍵，有兩點要特別注意：首先，瞭解通路的行銷能力：在決定與哪個通路合作前， 應對該通路的客層分析、服務流程、行銷績效、所陳列商品分析等進行調查。 應對該通路的客層分析、服務流程、行銷績效、所陳列商品分析等進行調查。其 選定通路行銷管道：根據通路訪查結果配上產品屬性， 次，選定通路行銷管道：根據通路訪查結果配上產品屬性，以選擇最合適的行銷 管道，比如單價高、需要專人解說服務比重高的產品， 管道，比如單價高、需要專人解說服務比重高的產品，就適合以直營店較能直接 與客戶接觸的方式來進行。 與客戶接觸的方式來進行。 現在市場上各式各樣的通路接踵而至，要如何經營通路佈局才能勝出？ 現在市場上各式各樣的通路接踵而至，要如何經營通路佈局才能勝出？有一個很 重要的觀念：產品的市場區隔。市場區隔是指將特定產品類別的消費族群， 重要的觀念：產品的市場區隔。市場區隔是指將特定產品類別的消費族群，根據 他們對該類別產品不同的需求、不同的購買行為，劃分成不同的次消費族群， 他們對該類別產品不同的需求、不同的購買行為，劃分成不同的次消費族群，所 做好市場區隔後， 以在產品做好市場區隔後 應有相對應的行銷通路。比如， 以在產品做好市場區隔後，應有相對應的行銷通路。比如，產銷水龍頭起家的成 將高級水龍頭、陶瓷衛浴設備以Gerber品牌來塑造美國進口產品形象；而 品牌來塑造美國進口產品形象； 霖，將高級水龍頭、陶瓷衛浴設備以 品牌來塑造美國進口產品形象 Gobo品牌則打造國產精品形象，前後兩種品牌的通路策略就有所不同。OMEGA 品牌則打造國產精品形象，前後兩種品牌的通路策略就有所不同。 品牌則打造國產精品形象 歐米茄、 愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨、 歐米茄、Hermes愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨、台北微風廣場、台北 愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨 台北微風廣場、台北101購 購 物中心，以特殊的通路經營來凸顯品牌特色。由此可知， 物中心，以特殊的通路經營來凸顯品牌特色。由此可知，通路佈局的良窳會影響 品牌的形象。 品牌的形象。界650種語言地區，市場版圖跨越五大洲近200個國家，每秒大量生產9600瓶，日銷量高達 縱橫於世界 種語言地區，市場版圖跨越五大洲近 個國家，每秒大量生產 瓶 種語言地區 個國家 10億瓶的國際頂尖軟性飲料（Soft Drink）之一的可口可樂公司 億瓶的國際頂尖軟性飲料（ 憑藉其強大運動行銷威力 億瓶的國際頂尖軟性飲料 ）之一的可口可樂公司(Coca-Cola)憑藉其強大運動行銷威力 及生產系統，創下全球每日10億瓶的銷售佳績 且每年仍以6%～ 的成長率持續擴展中 億瓶的銷售佳績， 的成長率持續擴展中。 及生產系統，創下全球每日 億瓶的銷售佳績，且每年仍以 ～8%的成長率持續擴展中。這種摻入 運動口味的神奇糖水，難怪喝了「上帝也瘋狂」！這家百年老店的生意依舊興隆， 」！這家百年老店的生意依舊興隆 年為例， 運動口味的神奇糖水，難怪喝了「上帝也瘋狂」！這家百年老店的生意依舊興隆，以1997年為例，總 年為例 淨利金額便高達42億美元 其成功的經營理念及運動行銷策略，功不可沒。 億美元， 淨利金額便高達 億美元，其成功的經營理念及運動行銷策略，功不可沒。 一、可口可樂的行銷理念 該公司顧客服務部經理安東尼歐．馬帝尼斯（ 策略： 該公司顧客服務部經理安東尼歐．馬帝尼斯（Antonio C. Martinez）說明可口可樂的 ）說明可口可樂的4P‘s策略： 策略 1.大紅廣告（Paint it in red）。凡是有消費者的地方，就有漆著大紅可樂商標的廣告牌、廣告牆、廣 大紅廣告（ ）。凡是有消費者的地方 的廣告牌、 大紅廣告 ）。凡是有消費者的地方，就有漆著大紅可樂商標的廣告牌 廣告牆、 告霓虹燈、廣告頁等各項平面／立體廣告來吸引消費者的目光。 告霓虹燈、廣告頁等各項平面／立體廣告來吸引消費者的目光。 2.渴望產品（prefered product）。強調本身產品的優質與特色超越平凡，保證可滿足「垂手可得的 渴望產品（ ）。強調本身產品的優質與特色超越平凡 渴望產品 ）。強調本身產品的優質與特色超越平凡，保證可滿足「 渴望」（ 」（within an arm’s reach of desire）。 渴望」（ ）。 3.尊榮形象（persuasive image）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務， 尊榮形象（ ）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務 尊榮形象 ）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務， 要讓全世界消費者肯定其「唯我獨尊」軟性軟料領導者的形象，並使顧客們與有榮焉。 要讓全世界消費者肯定其「唯我獨尊」軟性軟料領導者的形象，並使顧客們與有榮焉。 4.物超所值（priced relative to value）。付得起的尊貴享受，體驗可口可樂的超值感覺。 物超所值（ ）。付得起的尊貴享受，體驗可口可樂的超值感覺。 物超所值 ）。付得起的尊貴享受 二、開懷暢飲運動樂 飲料產業是一種銷售量導向（ 飲料產業是一種銷售量導向（volume drive）的生意，銷售量之多寡直接影響生產公司的利潤與 ）的生意， 發展。即使貴為可樂盟主的可口可樂，也必須仰賴有效的行銷策略來抵抗外敵並鞏固寶座。 發展。即使貴為可樂盟主的可口可樂，也必須仰賴有效的行銷策略來抵抗外敵並鞏固寶座。由於可口 可樂20%的生產公司及 的生產公司及80%的公司利潤，均來自於美國本土以外的世界各地。差異化行銷 的公司利潤， 可樂 的生產公司及 的公司利潤 均來自於美國本土以外的世界各地。 （Differentiating Marketing）便成為該公司提升各產品銷售量及超越競爭對手的最佳利器，而多國 ）便成為該公司提升各產品銷售量及超越競爭對手的最佳利器， 性本土化的行銷活動，更是可口可樂公司引以為傲的傑作，其中運動行銷與贊助長久以來一直扮演著 性本土化的行銷活動，更是可口可樂公司引以為傲的傑作，其中運動行銷與贊助長久以來一直扮演著 ：「不 極為重要的「超級推銷員」角色。可口可樂總部發言人班．德易奇（ ）向作者表示：「 極為重要的「超級推銷員」角色。可口可樂總部發言人班．德易奇（Ben Deutsh）向作者表示：「不 論何時何地，可口可樂都希望能夠參與分享人們的歡樂時光， 論何時何地，可口可樂都希望能夠參與分享人們的歡樂時光，而全球風行的熱門運動賽會暨活動提供 了絕佳的促媒。日昇日落，可口可樂願為上億的顧客創造一種獨特且回味無窮的運動經驗」。 」。該企業 了絕佳的促媒。日昇日落，可口可樂願為上億的顧客創造一種獨特且回味無窮的運動經驗」。該企業 媒體關係總監羅伯．鮑思勤（Robert E. Baskin）進一步說明可口可樂「生活型態與事件行銷」的理 媒體關係總監羅伯．鮑思勤（ ）進一步說明可口可樂「生活型態與事件行銷」 即藉運動進入消費者的日常生活中，分享他們的生活價值觀，並建立休戚與共的夥伴關係， 念，即藉運動進入消費者的日常生活中，分享他們的生活價值觀，並建立休戚與共的夥伴關係，分擔 運動責任、共享美好回憶，使可口可樂成為屬於大家的可口可樂。 運動責任、共享美好回憶，使可口可樂成為屬於大家的可口可樂。 5
通路营销经理岗位职责
通路营销经理岗位职责通路营销经理是企业中重要的市场营销岗位，职责主要涵盖以下几方面：1. 通路战略规划：负责制定企业通路市场战略，明确市场定位、目标群体、推广渠道、营销策略等方面的内容，根据行业、产品与竞争情况等因素制定适合企业的通路发展方案。
2. 通路市场调研：收集、分析和研究市场信息，深入了解消费者需求和行业趋势，实时监测同行动态，持续改进通路营销策略和相关产品制定，保障企业产品市场优异、短板补全。
3. 通路营销推广：负责渠道策划和落地。
与企业内外部资源经营建立合作关系，考虑市场环境和资源情况，定制化的推广方案实施最廉价的推广，以最大化的推动产品销售和品牌曝光，确保企业市场份额增长。
4. 渠道管理：全面管理营销渠道，规划、设计、监督并推进渠道发展，包括与代理、经销商等外部生态伙伴的合作管理、区域团队的销售支持、渠道拓展、维护和调整，使经销商实现产品最有效的销售渠道和渠道规划。
5. 管理和配备团队：制定经验丰富、高水平的岗位职责和绩效考核标准，招聘、培养、管理合格的通路营销经理、渠道销售员，并负责他们的培训和培养计划。
6. 数据分析和绩效监控：负责渠道运营数据统计、分析、报告和绩效监控。
确保对整个团队的目标达成情况进行跟踪，并根据关键性数据作出相应的调整，保障团队工作效率和预算利益更好的实现。
7. 对通路推广的法律风险管理：在每个推广活动的前期和实施阶段，充分了解法律法规和规范性文件，防范和减少通路推广活动所可能产生的侵权纠纷、泄密问题和虚假宣传等风险。
综上所述，通路营销经理是市场营销中一个至关重要的岗位，需要具备全面、专业、敏锐的市场洞察能力和出色的团队管理才能够胜任该职位。