如何进行客户资料收集与整理

透過CRM服務 透過CRM服務
• 以更低的成本,服务更多的客户,无限扩大服 以更低的成本,服务更多的客户,
务地理范围. 务地理范围. • 保持平稳的高水平服务(减少人为的因素)． 保持平稳的高水平服务(减少人为的因素) 以更快的速度开展业务. 更快的速度开展业务. • 自动采集大容量的数据,供分析参考 自动采集大容量的数据,
「傻瓜缴学费学习，聪明人以傻 瓜缴的学费学习」
--巴西谚语 --巴西谚语
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主管善用“ 主管善用“客户资料卡
每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 要求业务员出去访问只携带要访问的客户资料卡。 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡” 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为 调整业务员销售路线的参考。 ⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“ 销售计划” 销售计划”。 ⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。 ⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数 天前）客户的交易成果。 ⑨ 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款 ① ② ③ ④ ⑤
• 和大客户一起设计促销方案。 • 经常性的征求大客户对营销人员的意见， 经常性的征求大
及时调整营销人员，保证渠道畅通。 • 对客户制定适当的奖励政策。 • 保证与客户之间信息传递的及时、准确， 把握市场脉搏。 • 组织每年一次的客户与企业之间的座谈会。 组织每年一次的客户与企业之间的座谈会。
故事分享
• 客户名称、类别、地址、联系人、联系电
话、企业性质 • 公司实力 • 发展潜力 • 财务状况、营业执照复印件 • 合同书 • 各项证明以及必备的公关资料等。
客户资料归档
• 专人进行分类归档，建立一套完整的客户
资料管理体系，以便公司有关人员随时查 阅，加强与客户之间的交流沟通，并对客 户进行有针对性的筛选。
客户数据如何应用
客户数据库與分析 客户数据库與分析
客户资料卡” 客户资料卡”的用途及好处
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体 访问计划。 ⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作 ⑧ 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用 度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
如何進行客戶資料收集與分析
報告人：
客户忠实度阶梯
客 户 的 保 持
客 户 的 争 取 客户 客户
六个关键市场
客户资料如何收集
信息来源 :
• 公司同仁从外界获得的商讯或公关特定对
象之数据。 • 业务活动之商讯。 • 工商名录, 报章杂志之资料。 工商名录, • 展览 • 网络 • 顧客推薦
客户资料收集項目 客户资料收集項目
案例
华为Top 华为Top Eng KCMS系统 KCMS系统
Top Eng KCMS管理系统 KCMS管理系统
大客戶分析
大客戶服務
大客戶管理
客户服务功能
主动关怀
考核管理
档案管理
客户管理功能
考核管理 任务管理 工作管理 营销管理 销售管理 团队管理
客户分析功能
综合查询、统计
目标客户锁定
Fra Baidu bibliotek
数据分析
利用客户资料卡进行客户管理的原则 利用客户资料卡进行客户管理的原则
动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责
按客户对待产品的态度进行组织
按客户购买产品金额进行组织
客户管理的沟通方式
• 傾聽 • 教育 • 幫助
客户关系管理系统的主要作用意義 客户关系管理系统的主要作用意義
• 提高效率 • 拓展市场 • 保留客户
十個keep客戶的有效方式 十個keep客戶的有效方式
• 优先保证客户的货源充足 • 充分调动客户中的一切与销售相关的因素， 充分调动客户中的一切与销售相关的因素，
提高客户的销售能力。 提高客户的销售能力。 • 新产品的试销应首先在大客户之间进行。 新产品的试销应首先在大 • 充分关注客户的一切公关及促销活动、商 业动态，并及时给予支援或协助。 • 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 安排企业高层主管对大