15.业务员在沟通中的行业修养12原则
业务员十大准则
业务员十大准则《业务员十大准则》做业务员啊，就像是在江湖闯荡，得有自己的一套准则。
一、诚信为本。
这就好比建房子打地基，没了诚信，那业务的大楼迟早得塌。
咱跟客户谈生意，答应的事就得做到。
比如说，承诺了交货日期，那不管有啥困难，咬着牙也得按时交货。
要是为了一时的利益，对客户说谎或者偷奸耍滑，这客户啊，就像长了翅膀的鸟儿，一去不复返了。
咱业务员的名声在这一行里传开了，是好是坏，全看诚信二字。
二、了解产品。
业务员要是不了解自己的产品，就像战士上战场不知道自己手里的武器怎么使。
得把产品的每一个功能、每一个特点都摸得透透的。
我有个朋友，做手机销售的。
一开始对手机的一些新功能也不熟悉，结果客户一问三不知，生意自然就黄了。
后来他下功夫研究，从手机的处理器到摄像头的像素，从外观设计到内部系统，全都门儿清。
再跟客户介绍的时候，那叫一个自信满满，生意也就慢慢好起来了。
三、顾客至上。
客户就是咱们的衣食父母啊。
得把客户的需求放在首位。
不管客户提的要求多刁钻，咱都得笑脸相迎。
就像在饭店里，顾客想吃个特殊的菜，厨师就得想法子做出来。
我曾经遇到过一个特别难搞的客户，对产品挑三拣四，改了又改。
我心里虽然也有点不耐烦，但是还是耐着性子满足他的要求。
最后这个客户不仅跟我签了大单，还介绍了不少其他客户给我。
四、善于倾听。
不要总是自己在那巴拉巴拉说个不停。
得听客户说什么，他们的想法、他们的担忧、他们的期望。
这就像钓鱼，你得知道鱼爱吃啥饵，才能把鱼钓上来。
如果光顾着自己说自己的产品有多好，却不了解客户的真正需求，那就是对牛弹琴。
五、保持热情。
热情就像一团火，能把客户的心给暖化了。
不管什么时候见客户，都得精神饱满，充满活力。
我见过有的业务员，整天无精打采的，客户一看就不想跟他打交道。
而那些热情洋溢的业务员，就像小太阳一样，走到哪都能吸引人。
六、不断学习。
市场在变，客户的需求也在变。
业务员要是固步自封，那就只能被淘汰。
要学习新的销售技巧，了解新的行业动态。
有效沟通的十二条原则
有效沟通的十二条原则第一篇：有效沟通的十二条原则1、沟通止于责难；2、所有沟通的结果都是我意图想要的结果3、没有人能左右你的感觉4、要穿越任何的问题，我们在身体上、情绪上与心灵上要一致合一5、勿打断对方的谈话，因为那会阻断沟通6、当我们反击或防卫时，我们就会受到攻击7、如果我们坚持自己是对的，那我们就无法改变，情况也无法好转8、妥协与屈就并非解决之道9、我对自己与周遭人的行为负全责10、真心信任他人11、认知到对方的沟通，对你与对这个境况永远都是很重要的12、所有的歧见或冲突，在最深的层面里，双方都会感受到相同的情绪第二篇：有效沟通第九讲管理激励的机理分析（二）保健因素和激励因素的相互关系如上所述，保健因素和激励因素都有其各自的作用，在管理激励的过程中应当注意以下问题：Æ 防止激励因素向保健因素的转移。
【案例】在中国企业改革的进程中，一个很重要的过程就是减轻企业包袱，由于以前的国企多是企业办社会，都有自己的子弟学校和幼儿园等机构，在企业改制过程中，就要将这部分包袱从企业剥离，由政府管理。
在这些企业里，幼儿园也就是保健因素。
而在国外，像日本的松下和索尼也为职工提供了幼儿园，但是这却是激励因素，这是由于在日本，人们对企业的定位就是赚钱，企业没有为职工提供幼儿园的义务。
可见同样是幼儿园，在不同的情景下就会由激励因素变为保健因素，失去激励的作用，这应当引起管理者的深思。
Æ 在维持保健因素的基础上，应当尽可能促进其转化为激励因素。
【案例】一家1999年新创业的公司，选择了一个很不错的行业进入，由于进入时机和发展策略恰当，连续数年发展很好，从1999年50人发展到了2003年的200人。
1999年员工年底就领到了3000元奖金，到了2002年的时候，180人的企业每人发了6000元的奖金，平均每年增长1000元。
但是到了2003年的时候，公司遇到了发展的问题，受大环境影响，国家紧缩银根，公司陷入经营困境，眼看到了年底，财务科的账上还没有准备好给员工发奖金的钱。
【新型职业化】销售人员必备的12条黄金职业操守
【新型职业化】销售人员必备的12条黄金职业操守自发的人永远受到客户的欢迎，客户当然喜欢为自己琢磨赚钱的人，对企业来说，员工愿意负责，这个非常重要，客户也更喜欢负责人的销售人员，绝对没有借口，保证完成任务的，还有节约，别把客户的钱不当钱，所以我们只要把这些职业销售人员的12条黄金职业操守来自820营销00:0008:15操守换成客户，我们会发现他比我们企业要求人员还重要。
这时候发现两点问题。
职业操守的标准，标准就是这12条，第一忠诚：忠诚者不被解雇、第二敬业：每天比老板多做一小时、第三是自动自发，不要事事等人交代、第四负责，没有借口，保证完成任务、第五：效率，时刻算使用成本、第六，结果导向第七，善于沟通、第八，团队合作、第九，积极进取，跟上企业步伐、第十，低调、第十一，节约，别把老板的钱不当钱、十二懂得感恩这就是我们说的12条黄金职业操守，对于企业来说是培养员工必须达到的标准，只有这样的人当然才是我们企业需要的人，站在客户角度看待这些标准的时候，更加重要的。
上面是对企业的标准，对客户更是标准。
做到以上的12条，客户就会帮你，因此我们的企业最缺的就是这个标准。
第二，站在这个职业操守上他的关键行为是啥，不能光嘴上说，做的时候就变了样。
这些关键行为如何渗透到工作中的方方面面？甚至一个很小的动作，就被判定不老实。
如何进行培养呢？我们不能让我们的员工拿着我们的客户去试手，比如有些人它就属于诚信不是很好，说话有点儿过度承诺，不注意，客户在内心一旦认为这人诚信忠诚有问题，他就再也不会跟你说话。
这样的客户一旦得罪，谁去救都费劲。
有了这个12条黄金准则就算是技术水平再次，但是你忠诚、谦虚，你有帮助客户解决问题的意愿，最终客户就愿意出手帮你。
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电话沟通十二项专业素养
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（二） 世界上最遥远的距离 不是生与死的距离 而是我站在你面前 你不知道我爱你； 世界上最遥远的距离 不是我站在你面前 你不知道我爱你 而是爱到痴迷却不能说我爱你 ； 世界上最遥远的距离 不是我不能说我爱你 而是想你痛彻心脾 却只能深埋心底； 世界上最遥远的距离 不是我不能说我想你 而是彼此相爱却不能够在一起 ； 世界上最遥远的距离 不是彼此相爱 却不能够在一起 而是明知道真爱无敌 却装作毫不在意。
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二、清晰度
呼叫中心人员发音要标准，吐词要清晰， 能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的 话。 切记：不要含糊，吞吐。
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三、语气
语气是呼叫中心人员内心态度的晴雨表，呼叫中 心人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心， 杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他 讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到 讲第三次时还不清楚，这时呼叫中心人员解释一次， 语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明 显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想： “你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。” 这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
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十二、在语言中注入情感 十二、
同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。 你的对象是有血有肉的。 例行公事与尽心尽力结果天壤之别。
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信任基于了解， 信任基于了解，了解基于沟通
人类没有沟通，世界将会怎样？
沟通让亲情更温馨，让爱情更甜蜜，让友情 更温暖。
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四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫， 音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。 相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲 的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然 后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下， 音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个 圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁， 三日不绝”，既然呼叫中心是一门声音的艺术，那呼叫 中心人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音 调。
提高职场人际关系的12条原则
提高职场人际关系的12条原则职场是一个充满机遇和挑战的地方，良好的人际关系对于个人的职业生涯发展至关重要。
虽然每个人的职业路径都不尽相同，但提高职场人际关系的原则却是普适的。
在下面的文章中，将为大家分享12条提高职场人际关系的原则。
1. 建立积极的沟通氛围：积极的沟通能帮助改善人际关系。
与同事、上司或下属进行良好的沟通，明白表达自己的想法和意图，倾听并尊重他人的观点。
沟通的能力是职场成功的关键。
2. 尊重他人的观点和意见：每个人都拥有独特的经验和知识，尊重他人的意见会增强团队合作和共同进步的氛围。
学会倾听他人的观点，并尊重他们的选择。
3. 培养灵活性和适应性：职场是一个变化不断的环境，灵活性和适应性对于职业成功至关重要。
适应新的工作要求、调整自己的思维方式和工作方式，能够更好地适应职场的变化。
4. 建立强大的人际网络：在职场中，建立起强大的人际网络非常重要。
认识各行各业的人士，积极参与社交活动和行业会议，寻找机会与他人建立联系。
一个良好的人际网络能够帮助你获取资源、获得支持和了解职场动态。
5. 对他人保持友好和善意：友好和善意是建立良好人际关系的基石。
保持笑容，表达对同事的友好，给予他们鼓励和赞扬。
尊重他人的感受，避免冲突和争吵。
6. 收集和分享信息：保持对行业和公司的信息敏感度，收集相关的信息并与同事分享。
通过分享有用信息，可以增强你在团队中的价值和地位。
7. 接受和给予建设性的反馈：在职场中，接受和给予建设性的反馈是非常重要的。
接受反馈时要保持开放心态，认真倾听他人对你的观点和建议。
同时，也要学会给予他人建设性的反馈，帮助他们改进和成长。
8. 建立信任和诚信：信任是任何关系的基础，包括职场人际关系。
保持诚实和可靠的形象，履行承诺，帮助他人解决问题，建立良好的信任关系。
9. 培养解决问题的能力：职场中经常会遇到问题和困难。
培养解决问题的能力，能帮助你更好地应对挑战。
寻找解决问题的方法和策略，与团队一起合作解决问题，展现自己的才能和价值。
交谈十二法则
交谈十二法则交谈是人际交往中非常重要的一种方式，它能够帮助我们建立联系，了解他人的观点和想法。
然而，有些人可能在交谈中遇到困难，无法流畅地表达自己或理解他人。
为了帮助大家更好地进行交谈，以下是十二条交谈的法则。
第一条法则：倾听在交谈中，倾听是非常重要的。
我们应该专注地听取对方的观点和意见，而不是急于表达自己的想法。
通过倾听，我们可以更好地理解他人，并建立起更深入的交流。
第二条法则：尊重在交谈中，我们应该尊重他人的观点和意见，不论我们是否同意。
尊重是建立良好关系的基础，它能够帮助我们建立信任和友好的氛围。
第三条法则：表达清晰在交谈中，我们应该尽量清晰地表达自己的想法和意见。
使用简洁明了的语言，避免使用模糊的词语或语句，这样可以让对方更好地理解我们的意思。
第四条法则：避免打断在交谈中，我们应该尽量避免打断对方的发言。
打断会给人一种不尊重和不关心的感觉，同时也会中断对方的思路。
我们应该耐心地等待对方完成发言，然后再表达自己的观点。
第五条法则：积极参与在交谈中，我们应该积极参与，表达自己的观点和意见。
通过积极参与，我们可以让交谈更加有趣和富有成效。
同时，我们也应该鼓励他人积极参与，给予他们充分的机会表达自己。
第六条法则：避免争吵在交谈中，我们应该避免争吵和争论。
争吵只会加剧矛盾和紧张气氛，无法解决问题。
相反，我们应该以理性和平和的态度对待不同的观点，寻求共同点和解决方案。
第七条法则：注重身体语言在交谈中，身体语言也非常重要。
我们应该保持良好的姿态和眼神接触，表达自信和友好。
同时，我们也应该注意对方的身体语言，从中获取更多的信息。
第八条法则：避免批评和指责在交谈中，我们应该尽量避免批评和指责他人。
批评和指责只会伤害对方的感情，而不会解决问题。
相反，我们应该以积极的态度提出建议和意见，帮助对方改进。
第九条法则：适应对方的风格在交谈中，我们应该适应对方的交流风格。
有些人可能喜欢直接明了的表达，而有些人则更加注重细节和感受。
业务员必备的沟通技巧和方法
业务员必备的沟通技巧和方法作为一名业务员，沟通技巧和方法的重要性不言而喻。
随着社会的不断发展和科技的不断进步，业务员的工作也面临着越来越多的挑战。
因此，掌握一些有效的沟通技巧和方法已经成为了2023年业务员必备的能力之一。
一、培养良好的口头表达和书面表达能力良好的口头表达和书面表达能力是业务员必不可少的素质。
在进行商务谈判或者服务客户时，清晰、流畅、准确的表达能力是赢得客户信任和业务成功的关键因素之一。
同时，在书面表达方面，业务员需要规范自己的文字表达，注意用词恰当、语义清晰，以此提高客户对自己的信任。
二、善于倾听良好的沟通不仅仅是向客户传达信息的过程，更重要的是在信息传递的过程中倾听客户的需求和想法，并据此调整自己的工作计划。
业务员需要学会倾听客户，并根据客户的回答做出让客户感觉到自己的需求被重视的回应，从而建立良好的客户关系。
三、强化沟通的公关和社交能力在企业内部或在公司与客户之间建立起的关系通常都需要通过公关或商务社交活动来维护。
在2023年，社交媒体已成为现代社交的重要组成部分。
业务员需要加强自己的社交技能，适应各种社交媒体，锻炼自己的社交技能，提高自己的公关和社交能力。
四、多提高自己的技能和知识水平在竞争激烈的商业环境下，对客户具备技术和行业知识的领域内专家将更受欢迎。
因此，业务员要不断地提高自己的专业水平，了解行业形势和趋势，掌握行业相关技术的最新动态，从而为客户提供更多的有价值的服务和建议。
五、多与同行和客户建立联系业务员需要成为一个通才并具有活跃的沟通网络，所以他们经常与同行或客户建立联系。
在2023年，各种社交媒体和电子邮件已成为主要通讯工具，业务员可以利用这些渠道联系他们的同行和客户，了解市场动态，交换观点，并建立长期的合作关系。
总之，在2023年，良好的沟通技巧和方法已经成为业务员必备的能力之一。
业务员需要掌握有效的沟通技巧，善于倾听客户，强化自己的公关和社交能力，提高自己的专业素养，多与客户和同行进行联系，从而建立更加紧密和有力的合作关系。
谈判高手的12项基本才能
谈判高手的12项基本才能谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
【心得体会】_____________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ _______________________谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。
你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①200 0 0 0 一次性降价②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小决策分析：①——开始即降很多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待3．谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
沟通12法则
沟通法则四：要让对方“感觉良 好”
说话者要达到听者能够注意他的信息， 并牢牢记住，先要说出对人有利无害的 信息，尽量符合听者的实际利益和需要。 除了信息的内容要简单、明了之外，表 达时还必须尽量使用易懂的语言或文字， 同时注意听者的心理背景和感觉。
沟通法则五：激发有效的行为
通过沟通，达成了共识，但没有产生具 体的行动，这基本上是一种空谈，不能 是有效的沟通。 美国斯坦福大学管理心理学教授李维特 （Dr.Hard J.Leavitt)从心理学的观点提出 激发有效行为的四种主要方法。
结束语
沟通是否有效？其实操之在你自己。只 要你心中有数，不急不缓，依照法则而 行，机动调整自己的态度，以配合对方 的需求，就必然可以达成预期的成效。
权威法：利用职权行使权威。 胁迫法：利用不合法的威胁手段。 操纵法：透过私人关系，运用感情说服 对方。 协助法：引导对方自动产生预期的行为。 四种方法灵活运用，以协助法为主，辅以 操纵法、胁迫法、权威法。
沟通法则六：注重诚信，保持 互相信赖
言而无信，对沟通产生极大的障碍。人 与人之间，不能互相信赖，沟通时各怀 鬼胎，彼此猜疑，当然难以畅通。 注重自己的诚信，沟通时才能够获得高 度的信任。每一个人的被信任度，都是 自己一点一滴累积起来的。
沟通法则十：尽量让对方先说
让对方先说的几种方法： 1.表示对对方的尊重，礼让对方先说。 2.找出合适的问题向对方请教，对方受到 尊重，兴趣一上来，就会先开口。 3.见面先不要说正题，先说些无关紧要的 事，问一些不相关的话，让对方先开口， 再引到相关话题，对方顺着说下去。
沟通法则十一：有所说，有所 不说
沟通法则一：少说为妙
宁可少说话，使人怀疑自己浅薄；不可 多说话，证明自己果然如此。 未学少说话，就热心学说话，甚至要多 说话，结果必然会害苦自己。 沟通的根基。
销售十二黄金法则
销售十二黄金法则
一、一切皆有可能,永不言败
二、销售就是销售你自己
1、你是不是充满自信
2、衣着是否标准
3、一定给客户留下最美好的印象
4、你没有机会在客户面前树立第二印象
三、设定明确的目标
1、有强烈的渴望
2、下定决心怎样去服务
3、期望的结果
四、充满激情、永不懈怠
1、120％的付出
2、见客户前开始微笑
3、全力以赴、充满激情
五、微笑、倾听、专注
⑧微笑可以增加你脸上的价值
⑧听客户所想、去发问、去探询
⑧要聚焦，拿出解决方案
六、归零的心态
保持谦虚的态度与作风
七、持续的去学习
善于阅读专业知识，每天一小时三年能成为行业专家
不懂就问就学习，什么知识结构就会有什么人脉关系
八、100％承担责任
给客户坚定的承诺（沃尔玛客户永远是对的）
尊重客户不能盲从客户，用尊重的方式转告他
所有问题都是我们的问题
九、让客户随时随地找到你
7天准备24小时意识
要想卓越必须突破8小时（拿破仑说过“真正产生伟大的奇迹是在8小时之外”）
十、建立所有客户档案系统
客户喜好、婚姻、职责、特长
随时给客户一个惊喜
十一、客户是要求出来的
敢于直面客户问题
坚定要理直气壮
十二、要成为专家
把自己当成顾问
我是向你提供帮助（医生与病人）
成为客户的朋友。
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第十五讲业务员在沟通中的行业修养12原则只要是业务员与顾客取得了某种信息的交流，都称做与顾客的沟通。
这包括去电、面谈、传真、书信、短信、传单等等。
大家常说，买卖因人而生，业务员首先推销的是自己这个人，顾客首先接触到的也往往是业务员这个人。
可见，业务员的个人行为修养在促成交易中的重要性。
经过多年我自己的业务成败经验，并借鉴他人思想智慧，我认为业务员在沟通中的个人行为修养应具备以下12个原则。
第一、顾客解决困难的动机。
没有什么比拥有这种动机更能感动顾客，更能激发交易灵感的了。
这也正是从顾客的需求满足之中获得企业及个人利益的现代销售品格。
找个时间，进行一下角色互换，到公司办公室接受一下其它单位推销员向你的推销，你能细微地品味到其它单位的推销员是非常关切自己的利益，还是总是关注你的需要，而把他自己的利益隐藏得很深。
关注顾客需要与困难是沟通中业务员的本质修养。
案例训练：①某类产品你有便宜的也有贵的，你首先给你的顾客推荐哪一种呢？②张先生来电对你说：“夏老师，我听过你的课，你什么时间有空想和您面谈。
”请评价张先生的来电，要是你怎么表达？③张秘书来电说：“夏老师，看到你们在《北晚》上的推销高手培训广告，我们张总想和培训师面谈一下，你们派个人来吧。
”我说：“这样吧，能否我们先和张总电话沟通一下，有个大致的框架性认识，然后再面谈，这样是否更有针对性和准备？”张秘书：“张总就想面谈，你们干这一行的，能来谈就谈，做不来就别谈。
告诉你地址吧……上午有时间。
”请评价张秘书的沟通能力，并修改之。
④广告业务员来电：“你好，9月份市府与四川人民政府在玉渊潭开办为期一月的金秋花展，届时某某领导要出席开幕，大约有三百种金秋花卉……，夏主任，怎么样，咱们考虑一下金秋花展的门票广告？”这个业务员的话述毛病是什么？若是你，你怎么说。
第二、学习、培训使你变得更专业。
什么是更专业？专业是指拥有某行业丰富的知识和技能，专业就是指说更细致的话，做更深入的事，深入、细致、全面分析行业内各要素之间相互作用的关系。
一句话：用自己所处行业的知识与技能解决顾客更多的困难。
有个做《北晚》广告的公司老板委托我解决他们业务员的具体业务难点，其中一条就是业务员往往与要谈判的老总没话说，用什么方法让业务员与顾客谈下去。
我对这个广告公司的老总说，顾客需要的是业务员解决他的广告发布、市场开拓的问题，愿意听的是广告业务员针对顾客的优良广告解决方案。
广告业务员懂得越多，越深入细致、越专业，越针对顾客，就越能打动顾客，能与顾客沟通下去。
可惜的是，这个广告公司的业务员新手多，除了会写合同及浅显的几句介绍词，对广告专业知识知之甚少。
于是，我们就针对他们讲解广告的目标市场、文案设计、语言要素、布局对比安排，报纸的发行量、时效、主动阅读与背动阅动等等。
这还完全不够，还要利用自己的广告特性在深入了解顾客的业务运作基础上，在了解顾客市场竞争的情况下，去契合度很高地满足顾客的需要。
这一结合是业务提升服务价值的创造性发挥。
是“专业”的实现过程。
你去和顾客沟通什么？沟通信息、沟通价值的实现、沟通合作、沟通发展。
总不该是只会逼着顾客签合同，或者认为顾客闲来无事和你谈些婆婆妈妈的事，耍着玩吧。
训练：①你的行业是怎样一个行业？详细专业描述②你的主要顾客的市场运作情况如何？案例：1、看看下边这个真实的案例，来体会一下接待来访顾客与之谈判的业务员(店员)的专业能力。
这个业务员的专业能力使得顾客紧紧缠着业务员谈着说那，来从业务员那里吸取能力与养份。
是顾客自己要买这买那，业务员没有提一个字的要求。
顾客象牛一样跟着业务员身后走在纵横交错的田埂上，业务员牵牛鼻子的绳子向下垂着，一点力都没使，是业务员自己的专业魅力吸引着，心甘情愿走东窜西。
在北京现代城办公的李先生到我们位于北京安定门的“老板名单”书店购买客户名单，具体购买什么还没定。
李先生随便翻着各种书籍，李先生拿起一本《5大成为推销高手培训讲义》，看了一会，突然靠着书架看起来。
业务员马小姐看到他的这一体语，判定他对这本讲义产生了浓厚兴趣，于是刺激他一下：“先生，别老看了，把我们的精华技能、智慧都看跑了，我们还卖不卖了啦?”“刚翻两页，挺不错的，很具体，很具体”。
李先生红着脸边笑边看。
这一刺激，坚定了李先生必把那本培训的书据为已有的决心。
事实正是这样。
马小姐走过去向李先生打招呼：“先生，冒昧一下，请问贵姓?”“免贵姓李”。
“我接待的用户特别多，很有经验，我给您参谋一下吧，您要哪方面的书，您是从事……”?“我要有钱的客户，你给我找吧。
”李先生很得意。
“我看出来了，李先生，恕我直言，看来你真得先参加我们的5天成为推销高手培训班，里边讲到逻辑应用中的概念、判断、推理、论证。
您的语言概念表达很笼统，要有钱的，是指单位还是个人，有钱的标准是什么?大家现在可是分众推销，目标选择得越恰当准确，营销费用就越低，利润就越高，是吧”? “我有点随便。
要个人有钱的，因为我们卖的属相礼品每个都在200元左右，得找买得起的。
”“你说得对，可是，最有钱的往往集中在40岁左右，或40岁以后，这个年龄组，这些人是那种追棒属相、星座的人群吗?咱还得选得更细呀。
”“以前我没有考虑这么多……：我想发商业信函给这些人士，先发他10万封，轰炸一番”。
“那太好了，你要发信，一定不要现在发，马上过五·一，人心有点散．另外，信封的设计要独特，让人能从一大沓来信里关注你的来信，文案的创作更具有决定作用。
”“对，过了五．一再发。
信封及文案的设计你们的经验是……”?“给，这本宣传册里有，你设计完以后可以给我看一看，不收你钱，帮你找找漏洞!”“那太感谢啦，直接找你吗?”“可以呀。
还有，前几年光靠发商业信函就能发财，现在需要系统营销，光靠信函可能会保本甚至微赔，对来电咨询者的人员跟单，才是出利润的环节。
顾客越来越精，选择余地也大了，不仅要用信函啦，还要用人推!你要是没准备好‘步兵’攻城掠地，光靠炮兵一发信函，你趁早别买我们的名录，瞎花钱!”“唉哟，我正愁着没有什么好业务员，还得招。
”“光靠招不是办法，现在北京招5个业务员才有一个人应岗，好业务员都有工作。
那些强干的业务员多是公司多年培养扶持起来的，不是吗?”“上次招了几个，没过1个月，都干不下去，招人太累了。
”“还有，你是否注意到了维护一个老顾客的成本是开发一个新顾客成本的1／5，老顾客有某种商品的消费偏好。
我们可以给你免费提供一个客户管理软件，如果你成为我们的用户的话·”“真的，有吗?”“另外，商业信函的退信处理也有技术，同一客户群名单可以反复用3到5次，收益呈抛物线分布……。
”“你们推销员培训有公司业务接线员的内容吗?”“没有专门的业务接线员，不过接线员与业务很有共性。
例接到来电咨询后，能够留下咨询者通信方式是至关重要的，它能固化一个市场，你要是让接线员直接说能方便留个电话吗?那我告诉你，80％的顾客不留，你用什么话术吗?”“……。
”最后，李先生选择了3700元的客户名单，他都不忍心谈打折的事，因为有马小姐的服务高附加值使然，他只是表现得轻描淡写地让马小姐将那本价值196元的《5天成为推销高手》培训讲义送给了他，这是他觊觎已久的事!这案例里的马小姐的专业性表现得有深度且有广度。
真应了那句话：铁饭碗不是吃一个饭吃一辈了，而是到处都有饭吃。
马小姐当属那种手捧铁饭的人，到哪哪欢迎。
下边这个案例，业务员明确自己的目标，掌握谈判节奏，以深入，细致的事例让顾客接受自己的培训服务方面，可圈可点，大家可以感觉到业务员对所推销的培训领悟之深。
什么是业务员的顾问式服务呢?到了顾问级别还能不专业?顾问的含义有以下四个层次：第一、顾问的位置。
咱们业务员与顾客是买卖双方即合作更斗争的关系，顾问式服务则要求业务员暂时丢掉自己的位置，变得和顾客一帮人的样子，似乎完全是站在顾客的立场上处理问题。
第二、具有深、广、精、细的行业知识、见解、信息及处理能力。
否则，谁会让一个白痴当顾问?在你这一行你一定比顾客懂得多!第三、顾客从容的态度。
顾客式服务的业务员好象根本不在意自己卖不卖出什么，从来不催促顾问掏钱买什么，是顾客自己决定要买这买那。
顾问式服务的业务员只是站在事不关已的局外人的角度，客观地提出自己的各种见解，帮助顾客获得更多的市场咨讯，找到顾客自己还未看到的困难、利益，需求。
顾问式服务的业务员似乎对顾客接受不接受自己的观点一点都不强求，顾问嘛，又不是婆婆。
第四、顾客的高度。
尽管顾问式业务员对顾客充满热忱的服务激情，可是，顾问的本色及纵观全局的能力使顾问式服务的业务员时不时象是在高空中看顾客，或是好象用x射线看顾客，看得透透的，或干脆时而把顾客当小学生一样来指导为快的欲望。
这就是顾问式业务员跃跃欲试的内心冲动。
所以，有时顾客会以为顾问式业务员狂!太狂!没关系，顾客先生，祝贺你，偷着乐去吧，和成功者合作使你成功，使用成功者使你辉煌，和蠢蛋合作使你成个倒霉蛋。
看看我们周围那急功近利浮浅，连自己公司的名字还没学会写就被老板推到大街上的业务员，该与顾问式业务员有多大的差别。
案例：2、某全国著名IT企业负责代理商管理工作的于副总与推销业务员培训的业务员之间的对话：于副总：“我是x公司负责管理代理商的副总，业务部转来你们一封介绍你推销高手培训的信函，了解一下你们的培训内容。
”业务员：“我们只培训推销员从寻找潜在目标客户，到绕过秘书、切入点、顾客需求挖掘购买障碍排除、价格谈判，试探成交与成交，顾客忠诚度维护等26个大专题”。
(这是个谈话铺垫，气氛的宣染，对顾客泛泛的应答，尽管顾客想了解的未必是这些。
在比，业务员用“只培训”表明了专业性，是谦虚，限定自我能力的表示，更表达出精深的特别专长。
就象若有业务员说他公司祖传六代只打造手镯，你会不会深信他们在制造手镯方面的精深造诣?)于副总：“你们有光盘吗?”业务员：“以前有，现在不用了，因为光盘互动性及现场感太差了，瞪着眼看三个钟头单调的讲解，还得理解记忆，非把业务员的(这是顺利成章的自圆其说)心思看跑了不成。
”于副总：“收费情况是什么”?业务员：“收费是……。
对啦，最近我们刚给北京x集团公司，他们也是给他们的经销商培训下属业务员，集团和经销商各负责一半的费用。
这个集团刘总有句话：c再好的招商办法也不如让原有的经销商们都挣到更高的利润，这样才有更多的经销商自动投奔。
这经销商业务员的业务能力。
’您说是吗”? 于副总：“那家公司都靠业务员，业务员也是人最多的部门。
你们能不能派一个培训师来和我们面谈”?这里的根本是(业务员用一个利了借用服务过的顾客的话来影响于副总。
更重要的是给于副总提供一个让他们与自己的经销共同分担费用的创新方案)业务员：“可以呀，不过多说不如一做。
我先把更详细的课件、说明发个email给你，你们初步了解一下，再免费试听我们一节课，有个现实的认识，是不是心里更踏实?”(业务员很明白分目标达到目的的方法论，不会听风就是雨，空耗自己的能量。