房地产营销执行流程建设与细节管理(讲义)
房地产销售执行管理流程操作手册DOC
房地产销售执行管理流程操作手册DOC 销售执行管理流程操作手册目录一、总则 (1)（一）目的 (1)（二）适用范围 (1)（三）主要控制点 (1)二、销售执行管理流程 (2)（一）销售执行管理流程概述 (2)（二）销售执行管理流程里程碑主要节点 (2)1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备 (2)1.1里程碑定义 (2)1.2任务描述 (2)1.3业务控制点 (11)1.4客户服务 (13)1.5表单及工具 (13)2、销售执行管理流程里程碑二：售中执行 (14)2.1里程碑定义 (14)2.2任务描述 (14)2.3业务控制点 (16)2.4客户服务 (31)2.5表单及工具 (33)3、销售执行管理流程里程碑三：售后结案 (33)3.1里程碑定义 (33)3.2任务描述 (33)3.3业务控制点 (35)3.4客户服务 (36)3.5表单及工具 (36)三、附则 (37)（一）相关工具包 (37)（二）解释权 (37)一、总则（一）目的为进一步规范XX中国上海房屋销售（集团）有限公司（以下简称“上房集团”）的销售执行工作，完善销售执行的售前、售中和售后管理控制流程，促进企业销售执行工作的稳定、健康推进，特制订本手册。
作为纲领性的指导文件，本手册将为上房集团各级项目的开发管理提供全面的操作准则和执行依据。
（二）适用范围本制度适用于上房集团各级各类项目的销售执行管理工作。
（三）主要控制点1、项目合项会；2、供应商服务管理规定；3、项目开盘会；4、案场监控管理规定；5、结案报告制度。
二、销售执行管理流程（一）销售执行管理流程概述销售执行管理流程是以购房者需求为导向，基于准确价值分析和客户定位，不断推进和实现营销策略落地，最终完成项目销售的关键流程；同时，在销售执行管理流程中还涉及到动态分析、控制及策略调整等关键任务。
按销售执行工作的一般流程定义如下三个里程碑：售前准备、售中执行和售后结案，并确定十二个主要任务以确保里程碑的顺利达成。
房地产项目营销方案阶段营销执行方案教学课件PPT
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象；高调亮相，释放项目上 市信息；
开盘前期形象倒入
01
形象 导入
若素素材
04
02
若素素材
03
户外、围挡等落地
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上若素素材 述图表的描
若素素材
述说明，在此录入上述图表的描述说明。
特殊渠道等前期导入
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方法四
04
联谊会
与周边物业开展联谊会动，变向老带新 策略；如遇与其它不能达成合作意识， 则选取周边业主活动主要地点进行拓客
活动线计划
活动背景：由于本项目位置偏远，交通通达性较低，市场认知度，目标客户存在一定抗性，此时
，依据项目自身情况，与交通之声合作开展系类活动，捕捉私家车主等有车一族为目标客若素素材 户。
活动线
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体验线
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客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓，以公园华宅的概念卖住宅
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A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
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若素素材 若素素材
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阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
推广进度
在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明。在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述
若素素材
图表的描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明，若素素材 在此录入上述图表的综合描述说明。
房地产开发公司房地产营销计划的编制及执行程序
房地产开发公司房地产营销计划的编制及执行程序一、房地产营销计划的编制程序及内容市场营销计划内容包括：(一)、计划概要应对计划的主要目标和建议作扼要的概述，使决策者可以掌握计划的核心内容。
内容的目录应附在计划概要之后。
(二)、计划营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、销售和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情况应提供关于所服务市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分来分别列出。
而且应列出有关顾客需求，观念和购买行为的趋势。
2、产品情况：应列出项目开发中，产品的预期销售量、价格、差异额和纯利润额等的资料。
3、竞争情况应辩明主要的竞争对手并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其它特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情况应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境情况，即人口的经济的、技术的、生活的、政治法律的、社会文化的趋向等。
(三)、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战，优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析公司主要的机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素，因将机会与挑战分出轻重缓急，以使其中之重要者能受特别的关注。
2、优势与劣势分析应找出公司已具备的优势，公司的劣势则是公司要改正的方面。
3、问题分析公司机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题，对这些问题的决策将导致随后目标策略和战术的确定。
(四)、目标 1、财务目标公司应制定一定的财务目标，寻求稳定的长期投资项目，并预测当年的目标利润。
2、市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。
目标的确定应符合一定的标准。
3、目标要求各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
各个目标应保持内在的一致性。
目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来的。
房地产营销部门主要业务及工作流程
房地产营销部门主要业务及工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!房地产营销部门的主要业务与工作流程解析在房地产行业中，营销部门是至关重要的一个环节，它不仅负责推广和销售房产，更承担着塑造品牌形象、理解市场需求、优化产品定位等多重任务。
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司的营销策划管理流程是企业实现市场营销的重要一环，也直接关系到企业销售业绩的高低。
因此，房地产公司必须建立完善的营销策划管理流程，以确保
顺利实现销售目标。
以下是房地产公司营销策划管理流程的具体步骤：
步骤一：市场研究
房地产公司首先需要进行市场研究，了解市场情况、消费者需求以及竞争对手的情况。
市场研究可以通过市场调研、竞争对手分析等方法来完成。
步骤二：目标制定
在了解了市场状况后，房地产公司需要根据自身情况和市场需求，制定合适的销售目标。
目标制定应该合理可行，具体明确，包括销售总额、销售区域、销售类型等。
步骤三：营销策略制定
房地产公司按照目标制定的情况下，应该制定相应的营销策略。
营销策略应该具体，包括销售模式、销售渠道、销售周期等多方面的内容。
步骤四：预算制定
制定营销策略后，房地产公司需要根据销售目标、营销策略等情况来进行预算制定。
预算制定应该合理可行，科学严谨，切实可行。
步骤五：组织实施
营销策略的组织实施包括销售人员招募、培训、营销活动策划与实施等多方面的内容。
通过合理的组织实施，可以确保营销策略的顺利实现。
步骤六：绩效评估
最后一步是绩效评估。
绩效评估是对整个营销过程的效果进行评价。
可以确定营销策略的成败，并对未来的营销进行调整与完善。
以上是房地产公司营销策划管理流程的具体步骤，通过实践应用，可以帮助企业实现市场销售目标，提升竞争优势。
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房地产管理-房地产销售流程管理(PPT40页)
（4）为客户送上一杯温水，并礼貌的交换名片，相互介绍，了 解客户的个人资讯情况，区别客户真伪，了解客户来自的区域 和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
2．注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超 过三人。
(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而 又热情的招待。
(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以便随 时给客户留下良好印象。
二、项目介绍 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目介绍(
折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折 扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细 向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据 实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管， 切忌一放到底（如某某花园项目的最低折扣是一次性付款9.6 折，销售人员就应该尽力将折扣控制在9.6以上）。在付款方 式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间， 对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意 见，无法解决时可由销售主管协助解决。
XX项目客户来访登记表
来访客户 姓名
客户等级A; B; C; D
单位 职务
来访客户 地址 联系方式 邮编
电话 其他
客户来访问题：
接待人： 年月日
客户来访登记表
二、客户追踪
1．基本动作 (1)规划出一定的时间，依客户等级与之联系，并记录追踪的关键问 题，必要时可以向现场经理口头报告或请求帮助。
(2)要区分重点客户和普通客户，对于A、B等级的客户，销售人员应 列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
房地产销售部管理制度执行流程
房地产销售部管理制度执行流程销售部管理执行流程一、职位描述二、销售部管理制度三、销售部工作管理执行流程四、附件表格为了能更好的开展工作，销售部制定了一系列管理制度和工作管理执行流程，希望大家能自觉遵守。
一、我们对销售部的职责进行了具体的划分：1）、销售部职责1. 掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。
2. 掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。
3. 加强合同管理，建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。
4. 努力做好接待工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。
5. 配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。
6. 负责合同的签定，并负责清理欠款。
7. 加强工作人员的业务学习，不断提高工作人员的素质。
2）、销售经理岗位职责1. 接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的销售工作，并对直接领导负责。
2. 根据销售现场信息反馈制定销售计划，并负责完成公司下达的销售任务。
3. 指导协调销售主管的现场销售管理工作。
4. 配合开发商做好项目工作。
5. 负责整个销售过程中协调与甲方相关部门之间的协作关系及沟通，协助公司每月结款工作。
6. 培养销售部员工的综合能力,提升销售部员工的专业知识。
7. 负责销售部会议的正常召开，并自行检查会议纪要。
8. 负责每月与部门员工做一次思想沟通工作。
9. 培养项目部的团队精神及协同作战意识，提升置业顾问的综合能力,提升专业知识。
10. 定期组织召开项目会议，讨论销售现状、销售策略及与开发商之间的合作问题、市场建议等相关问题，并形成书面报告，使公司领导随时了解项目、部门、开发商之间的配合情况。
11. 每个季度提交一份工作总结，就市场现状、公司竞争力、竞争对手、趋势预测的问题形成文字分析，向公司提交合理化建议。
12. 通过销售主管收集汇总的客户来访、来电、销售情况及其他资料，提交到策划部进行整理和分析。
13. 针对销售进度的变化，及时保持和宣传推广部的沟通并提交相关建议。
房地产销售部规章制度与管理细节
房地产销售部规章制度与管理细节随着房地产行业的不断发展，一个合理、健全的销售部门规章制度和管理细节对于提高销售团队的效率、优化业务流程、提升企业竞争力至关重要。
下面将从几个方面对房地产销售部规章制度和管理细节进行详细阐述。
一、销售目标的设定与分解销售部门在每个季度或每个月初，应根据公司整体销售目标，制定具体的销售目标，并向销售团队进行分解。
具体的销售目标可以包括销售额、签约数量、签约面积等指标。
而销售团队则需要将这些目标进一步分解到每个销售人员，确保每个人都有明确的销售任务。
二、销售流程的规范与优化销售部门应制定明确的销售流程，包括线索获取、客户跟进、需求分析、产品介绍、价格议价、签约等环节。
每个环节都需要有明确的责任人、时间节点和工作要求，以确保销售流程的顺畅进行。
同时，销售部门还需要不断优化销售流程，发现问题并采取相应的措施进行改进。
三、销售人员的培训与激励销售部门需要定期组织培训，提升销售人员的业务能力和专业知识。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面。
此外，销售部门还应建立完善的激励机制，根据销售绩效给予合理的奖励。
激励方式可以包括提供奖金、晋升机会、组织旅游等。
四、客户关系的管理与维护销售部门应建立健全的客户关系管理系统，记录客户资料、沟通记录、购房需求等信息。
同时，销售人员需要定期跟进客户，了解他们的购房意向和需求变化，并及时提供相应的信息和服务。
销售部门还可以通过组织客户活动、发放优惠券等方式，增加客户的满意度和忠诚度。
五、销售数据的统计与分析销售部门应建立完善的销售数据统计与分析系统，定期对销售数据进行分析，了解销售情况和趋势。
分析结果可以帮助销售部门制定更合理的销售策略和决策，并进行追踪评估。
同时，销售部门还可以通过数据分析，找出销售团队的问题和瓶颈，并采取相应的措施进行改进。
六、内部沟通与协作综上所述，房地产销售部规章制度与管理细节的健全与完善是提高销售团队效率的重要保障。
房地产项目全程营销策划流程(精)
房地产项目全程营销策划流程(精)在当今经济快速发展的时代，房地产行业成为了一个日渐重要的行业，而在房地产行业里面，房地产项目的销售显得极为重要。
因此，房地产项目的全程营销策划显得非常关键。
在本文中，我们将为大家详细介绍一下房地产项目全程营销策划的流程。
第一阶段：调研与分析在制定房地产项目全程营销策划之前，对市场、对竞争对手、对自身的产品等方面进行充分的调研和分析非常关键。
只有这样，才能在制定策略的时候做到心中有谱。
1.1市场分析市场分析是整个房地产项目全程营销策划的第一步，旨在了解整个市场的实际情况,从而确定整个房地产市场的概况,这包括对房地产行业概况的分析，当前房地产市场的形势等等。
1.2竞争对手分析在进行房地产项目全程营销策划时，必须要对竞争对手进行深入的分析,这包括了品牌定位,产品品质,价格和市场占有率等诸多方面的考虑。
1.3产品分析通过产品分析了解自己的产品的优点和缺点，并确定产品的目标客户群及其需求，在此之后对产品进行进一步的提升和改进，以满足消费者的需求。
第二阶段：全面规划策略在进行竞争对手分析、市场分析和产品分析之后，就需要制定全面的规划策略，这是房地产项目全程营销的核心。
规划策略包括了品牌定位、营销目标、定价策略、产品设计等等方面的考虑。
2.1品牌定位品牌定位是整个房地产项目全程营销策划的第一步，旨在建立品牌形象,具体的方法就是通过独特的口号和标志建立品牌形象,让别人知道我们的产品。
2.2营销目标制定营销目标，就是制定使企业获得预期业绩的具体目标，包括市场份额、销售额和利润等等。
2.3定价策略定价策略是制定产品价格的有效方法。
定价策略的制定应该结合消费者需求、竞争对手价格情况、产品特点和成本等多种方面的因素来制定。
2.4产品设计通过对市场、竞争对手和产品优劣势的分析，进一步完善产品，在满足消费者需求的同时扩大产品的市场占有率。
第三阶段：实施方案开发在规划好各个方面的策略之后，就要开始制定实施方案。
房地产全程营销流程
房地产全程营销流程
一、市场调研和定位
市场调研是了解目标消费者需求、竞争对手情况和市场趋势的重要环节。
通过数据分析、问卷调查、竞争对比等方式，获取市场信息，并根据
市场需求进行定位，明确产品定位和目标消费者群体。
二、产品开发
产品开发是根据市场需求和定位，设计和开发适合目标消费者的房地
产产品。
包括选址、规划设计、建筑设计、施工等环节。
同时，需要与相
关部门进行协调，确保产品质量和售后服务。
三、渠道建设
四、营销推广
营销推广是推动产品销售的重要手段，包括品牌建设、广告宣传、促
销活动等。
通过媒体广告、网络推广、参展参展等方式，提高产品知名度
和影响力，吸引潜在客户的关注和购买。
五、售后服务
房地产全程营销流程主要参考上述环节进行，通过市场调研和定位明
确产品定位和目标消费者群体，通过产品开发提供符合需求的房地产产品。
然后进行渠道建设和营销推广，增加产品知名度和影响力，吸引潜在客户。
最后，通过提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
需要注意的是，房地产市场竞争激烈，需要及时调整和优化营销策略，根据市场变化和客户需求进行灵活调整。
同时，对于消费者需求的变化和
市场趋势的变化，要及时进行市场调研和分析，提前进行产品创新和优化，以适应市场的变化。
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
周边情况的市场调查
知
项目基本情况的掌握
己
市场、竞争楼盘情况
知
其他应掌握的相关知识
彼
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充分发挥个人能动性下的流程化、制度化、表格 充分发挥个人能动性下的流程化 化、数据化、计划性…… 化、数据化、计划性……
习惯化、个人素养化 习惯化、
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销 售 组 织 与 管 理 的 标 准 化 流 程
前期准备
项目基本情况： (A)项ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ基本数据： A)项目基本数据： ●建筑结构 ● 层高 ● 朝向 ●公摊 ●墙体厚度 ● 总占地规模、建筑面积 建筑面积
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
前期准备
销售的相关知识：
（A）按揭保险费计算方法
按揭保险费=购房总价（贷款总额 贷款总额）×保险费率×贷款年限
（B）保险费率 1-5年（含5年） 6-10年（含10年） 11-15年（含15年） 16-20年（含20年） 20年以上
0.56‰ 0.52‰ 0.48‰ 0.45 0.43‰
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销售代表
代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。 代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表
主要职责：销售产品，传承制造、 、经销与消费的纽带。对销售代 表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是 表的考核要综合考虑许多方面的因素 销售任务的完成情况。在许多企业看来 在许多企业看来，只要能做出好的销售业绩， 就是一名好的销售代表，而往往疏于对其他方面的管理 而往往疏于对其他方面的管理。
现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
周边情况的市场调查：
菜市 ●学校(大、中、小、幼 幼） ●交通（公交车、自驾车 自驾车） ●医院 ●商场 ●公园 ●娱乐 ●银行 ●餐饮 ●其他
●
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前期准备
销售的相关知识：
银行按揭资料： (A)身份证复印件(双方) A)身份证复印件(双方) (B)户口复印件(双方) B)户口复印件(双方) (C)婚姻证明 C)婚姻证明 (D)收入证明 D)收入证明 (E)首付款收据原件及复印件 E)首付款收据原件及复印件 (F)购房合同原件及复印件 F)购房合同原件及复印件
前期准备
成功销售人员需要具备的素质： 成功销售人员需要具备的素质 熟悉规则： 熟悉规则：
《城市商品房预售管理办法》、《商品房买卖合同示范文 城市商品房预售管理办法》 本》、《商品房销售管理办法》 商品房销售管理办法》 《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发 中华人民共和国城市房地产管理法》 经营管理条例》 经营管理条例》 《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》 中华人民共和国广告法》 房地产广告发布暂行规定》 《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》 商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》 《成都市物业管理条例》、《中华人民共和国物权法》 成都市物业管理条例》 中华人民共和国物权法》 《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》 中华人民共和国担保法》 城市房地产抵押管理办法》 其他：…… 其他：……
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
销售的相关知识： 合同文本： (A）定购协议书 (A） （B）商品房销售合同 ●构成要素 ● 按套内面积计价的合同单价的计算
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常规营销模 式利弊分析
基 本 流 程 图
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销售组织与管理的标准化流程
规范化：
天古置业系列培训
房地产营销执行
流程建设与细节管理
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什么是全程营销
所谓房地产全程营销，是以市场营销为基础 是以市场营销为基础，以满足消费者需求为核心， 以超越竞争对手，获取、保持竞争优势为目标 保持竞争优势为目标，将营销理念贯穿于房地 产开发全程的一种企业战略。 房地产市场调查、项目定位与产品策划 项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策 划与管理、形象策划与包装推广、 、广告策划；销售策略与销售控制；开 盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略 尾盘销售策略；销售培训与指导；售楼人 员职责；销售行为规范；营销团队建设 营销团队建设；
项目基本情况： (B)建筑材料： B)建筑材料： ●厨卫处理 ● 屋顶处理 ● 窗材 ●电线材料 ●水管
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
项目基本情况：
(C)配套设施 ● 天然气的开通条件 ● 安防设施
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全程营销对置业顾问的要求基本要求： 全程营销对置业顾问的要求基本要求：
——每个人都是客户经理 ——
注重职能分工及总体把控。一个项目的建设成功 一个项目的建设成功，是由几个甚至几 十个平行部门共同努力的结果， ，而一个成熟的操作性强的计划，在 执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程，使各部 执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程 门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施。因此 门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施 工作计划将倾向于质量（策划） ）计划、进度计划总体的策略及进度 把控；以便于评估、整理及实施与执行 整理及实施与执行。 注重预见性和灵活性。尽力形成了 尽力形成了“计划→实施→反馈→对比分析 →修订计划→实施”的高效动态化格局 的高效动态化格局，一旦发现工作进展中出现 任何与计划不符的情况，便能在最短的时间内得到反馈和修订 便能在最短的时间内得到反馈和修订。
现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
项目基本情况：
(D)开发商及关联单位的情况 开发商及关联单位的情况： ● ● ● ● 开发商情况 设计单位情况 建筑施工单位情况 物管公司情况
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现场营销执行与组织的标准化流程
现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
成功销售人员需要具备的素质： 成功销售人员需要具备的素质 审时度势： 审时度势： 关注时事 熟悉最新经济状况 熟悉行业运行状况 熟悉最新市场动态
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现场营销执行与组织的标准化流程
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是做置业顾问还是销售代表？ 是做置业顾问还是销售代表
是卖房子（产品）还是卖生活方式 还是卖生活方式/状态？
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
成功销售人员需要具备的素质： 成功销售人员需要具备的素质 热爱产品： 热爱产品： 要熟悉、掌握、理解产品 理解产品 发掘产品的优点 树立对产品的信心
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
销售的相关知识：
买房应缴纳的税费明细：
费用类别
住宅（个人）
商铺、办公、非个人购买
契税 登记费 手续费
……
成交价×1.5% 80元 /套 无
成交价×3% 240元 /宗 成交价×0.35%
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
成功销售人员需要具备的素质： 成功销售人员需要具备的素质 热爱顾客： 热爱顾客： 了解客户 理解客户 做事先做人，让客户先接受你个人 让客户先接受你个人，才可 能接受你的产品。
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现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
销售的相关知识： 购房涉及费用 （A）购房款 （B）天然气入户费 （C）维修基金 （D）按揭保险费 （E）公证费 （F）税费
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现场营销执行与组织的标准化流程
现场营销执行与组织的标准化流程
前期准备
销售的相关知识：
卖房应缴纳的税费明细：
费用类别
住宅（个人）
商铺、办公、非个人购买
营业税 手续费
……
成交价×5% 3元 /平方米
成交价×0.35%
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现场营销执行与组织的标准化流程
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置业顾问
是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资 是在售楼处通过现场服务引导客户购买 置业的专业化，顾问式服务的综合性人才 顾问式服务的综合性人才。 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识 程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、 、话术技巧、产品销售的语言技巧、电 话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购 话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等 买行为决策和心理，并熟练应用拉销 并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！ 置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾 置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用 问有两种，但其专业职能是一致的， ，就是通过对买卖双方的了解、沟通， 达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的 现代的置业顾问的职责是双重的，既要为 卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析 置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析 交易的可行性，即以购房者需求为主体 即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需 求，才能从实际需求出发引导交易的进行 才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲 目性，与卖方的利益并不冲突。