消费者驱动的市场策略
消费力：引领市场发展的驱动力
消费力是引领市场发展的关键驱动力。
以下是几个方面来说明这种关系：1. 创造需求和市场：消费力的增强可以刺激需求的产生，进而推动市场的发展。
当消费者具备足够的购买能力时，他们会对各类商品和服务表现出更大的兴趣和需求。
这就促使企业提供多样化、高品质和创新的产品，满足不断变化的消费者需求，从而推动市场的繁荣。
2. 促进企业竞争力：消费力的提升鼓励企业不断提升产品质量、降低成本，并进行创新和改进。
为了吸引和满足消费者的需求，企业需要不断优化自身的竞争力，提供更加符合消费者期望的产品和服务。
这种竞争促进了企业之间的良性竞争，推动市场的发展和进步。
3. 推动供应链和产业链的发展：消费力的增长带动了供应链和产业链的扩展和发展。
消费者对于更多品类、更高品质和个性化的需求，促使企业在供应链中寻找更多的合作伙伴和供应商，形成复杂的产业链网络。
这种发展不仅促进了各个环节的经济活动，也推动了相关产业的技术升级和创新。
4. 激发创新与科技进步：消费力的提升鼓励企业进行研发和创新，以满足不断变化的市场需求。
消费者对于新技术、新产品和新服务的追求，催生了创新的动力。
企业为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要不断推陈出新、引入先进技术和管理方法，推动科技进步和产业升级。
5. 促进经济增长：消费力的提升对于经济增长起到重要作用。
消费支出在国内生产总值（GDP）中占据重要比例，当消费力增强时，人们倾向于购买更多的商品和服务，从而刺激了企业的销售增长。
这进一步带动了企业的投资、扩大生产规模和就业机会的增加，促进整个经济的增长。
综上所述，消费力是引领市场发展的驱动力。
它创造需求和市场，促进企业竞争力，推动供应链和产业链的发展，激发创新与科技进步，并促进经济增长。
因此，政府、企业和市场参与者应重视消费力的提升，并采取措施鼓励消费活动，以推动市场的繁荣和可持续发展。
消费者的作用
消费者的作用消费者的作用消费者是市场经济中不可或缺的一部分，他们在市场上购买商品和服务，推动了经济的发展。
消费者的作用可以从几个方面来看。
首先，消费者是市场需求的驱动力。
消费者的需求决定了市场上的商品和服务的供给。
当消费者对某个商品或服务的需求增加时，生产商会增加产量，满足消费者的需求。
消费者的选择和偏好也会影响生产商的决策，他们会生产更受消费者欢迎的产品。
因此，消费者的需求引导了市场经济的运行。
其次，消费者可以通过自己的购买行为和消费观念，对市场进行引导和调整。
当消费者越来越重视环境保护和可持续发展的问题时，生产商会逐渐改变生产方式，推出环保产品。
例如，随着人们环保意识的增强，市场上出现了各种节能电器和环保家居用品，以满足消费者对环保的需求。
消费者还可以通过选择具有社会责任感的企业和品牌来支持可持续发展，推动企业履行社会责任，促进社会进步。
此外，消费者也可以通过消费来传递自己的态度和价值观。
例如，当某个产品或品牌的行为或言论与消费者的价值观相悖时，消费者可以选择抵制这个品牌或产品，通过自己的消费行为表达对不良行为的不满。
过去几年中，出现了一系列与社会问题相关的抵制运动，例如“不买贫困劳动力制造的产品”、“不买活体动物制品”等。
这些抵制运动表明了消费者对不公平和不道德行为的拒绝，进一步推动了社会的进步和改革。
最后，消费者的反馈和评价对企业的发展至关重要。
消费者的意见和建议可以帮助企业改进产品和服务质量，提高竞争力。
企业通过消费者的评价和反馈，可以了解到市场上的需求和痛点，及时调整自己的营销策略和产品定位。
而且，消费者的评价也可以成为其他消费者的决策参考，影响市场上其他人的购买行为。
综上所述，消费者在市场经济中扮演着重要的角色。
他们是需求的驱动力，可以通过购买行为和消费观念引导市场，传递自己的态度和价值观，以及对企业的发展提出宝贵的意见和建议。
消费者的作用不可忽视，只有充分发挥消费者的作用，才能促进市场经济的繁荣和社会的进步。
市场营销战略的核心理念
市场营销战略的核心理念市场营销战略的核心理念在于满足和超越消费者的需求和期望。
在商业竞争激烈的环境中，企业必须通过有效的市场营销战略来获得竞争优势，提高销售和市场份额。
以下是市场营销战略的核心理念：1. 消费者导向：市场营销战略的核心是以消费者为中心。
企业应该了解消费者的需求、偏好和行为，并为他们提供满足其需求的产品或服务。
通过深入了解消费者，企业能够开发出创新的产品和服务，满足他们的期望，提高客户忠诚度和满意度。
2.差异化竞争：市场竞争激烈，企业需要通过差异化来脱颖而出。
差异化是指企业通过产品、服务、品牌、价格等方面的独特之处来吸引消费者，并与竞争对手产生区别。
通过差异化竞争，企业能够吸引更多的消费者，提高品牌认知度，并赢得市场份额。
3.持续创新：市场环境不断变化，消费者需求也在不断演变，企业需要不断创新来适应市场变化。
持续创新是市场营销战略的基础，企业需要不断开发新产品、改进现有产品、提供更好的服务，以满足消费者的新需求。
4. 整合营销通信：市场营销战略不仅仅关注产品开发和销售，还需要关注如何有效地传达产品和品牌价值。
通过整合营销通信，企业能够通过多个渠道和多种方式向消费者传达一致的信息，包括广告、促销、公关和数字营销等，以增加品牌认知度和市场份额。
5. 数据驱动决策：在数字化时代，数据对于市场营销决策至关重要。
企业应该通过分析和利用数据来了解消费者的行为和偏好，评估市场潜力，进行目标定位和市场细分，并监测和评估市场营销活动的效果。
通过数据驱动决策，企业能够更准确地制定市场营销战略，提高业绩和回报。
总之，市场营销战略的核心理念是以消费者为导向，通过差异化竞争、持续创新、整合营销通信和数据驱动决策来满足和超越消费者的需求和期望。
企业应将消费者放在首位，不断创新并有效地传达产品和品牌价值，以在竞争激烈的市场中取得成功。
市场营销战略的核心理念追求的是企业与消费者之间的良好关系，通过有效的市场营销策略来吸引和保持消费者的忠诚度，从而提高销售和市场份额。
市场营销的十个创新策略
市场营销的十个创新策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新，以提高品牌知名度、销售额和市场份额。
市场营销策略的创新变得尤为重要。
本文将介绍市场营销的十个创新策略，帮助企业实现竞争优势和商业成功。
1. 社交媒体整合营销：随着社交媒体的快速发展，企业可以通过整合多个社交媒体平台，将营销活动更好地融入消费者日常生活。
利用社交媒体的广阔用户基础和分享功能，企业能够扩大影响力，并与消费者建立更紧密的联系。
2. 定制化营销：现代消费者越来越重视个性化和独特的体验。
通过提供定制化产品和服务，企业能够满足消费者的特殊需求，增强用户忠诚度。
例如，提供定制化的商品、个性化的推送信息以及个别定制的售后服务等。
3. 消费者参与：鼓励消费者参与产品开发、广告宣传和品牌建设等过程，可以增强顾客对企业的认可感和忠诚度。
例如，企业可以开设线上意见箱或通过调研和问卷来征求顾客的意见和建议。
4. 全渠道营销：不同的消费者会通过不同的渠道获取信息和购买产品。
通过整合线上线下销售渠道，企业能够提供一致性的购物体验，并避免渠道冲突。
同时，利用大数据分析，企业可以更好地了解消费者行为和喜好，精准定位和推广产品。
5. 可持续发展营销：在环保和社会责任意识增强的背景下，企业应将可持续发展理念融入到市场营销策略中。
通过宣传环保措施、推广可持续产品和参与公益项目等方式，企业能够赢得消费者的好感和支持。
6. 品牌合作营销：企业可以与其他品牌合作，共同开展联合营销活动。
通过互惠互利的合作，企业可以扩大品牌曝光度和市场影响力，同时也能分享对方的资源和顾客群体。
7. 网红/意见领袖合作：借助影响力强大的网红和意见领袖，企业可以通过合作促进品牌曝光和推广效果。
与知名网红或行业权威人士合作，不仅可以提高品牌认可度，还能够借助其粉丝群体传播品牌价值。
8. 移动营销：移动互联网的普及使得企业可以通过手机应用、短信营销和移动广告等手段，实现精准推送和即时互动。
消费者行为理论西方经济学
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行产品设计和定位。
产品差异化
02
通过创新、品牌、包装等方式，使产品在市场上具有独特性和
吸引力。
产品质量
03
确保产品质量符合消费者期望，提高消费者满意度和忠诚度。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和市场需求确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场需求确定价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知和需求确定价格。
详细描述
消费者剩余理论揭示了消费者对于商品的主观价值与市场价格之间的关系。当市场价格 低于消费者的心理价位时，消费者剩余增加，反之则减少。该理论常用于分析市场供需
关系和价格策略。
价格歧视理论
总结词
价格歧视理论是指企业针对不同的消费 者群体制定不同的价格策略，以实现利 润最大化。
VS
详细描述
价格歧视理论认为企业可以根据消费者的 需求弹性制定不同的价格，以获取更大的 利润。该理论在实际中广泛应用于各种商 品和服务定价策略，如优惠券、会员价、 分级定价等。
02 西方经济学中的消费者行 为理论
边际效用理论
总结词
边际效用理论认为消费者的消费行为 是基于商品或服务带来的边际效用， 即消费者从消费中获得的额外满足感。
详细描述
边际效用理论强调消费者在购买决策 中更注重商品的额外效用，而不是商 品的总效用。随着消费量的增加，消 费者所获得的效用增量逐渐减少，即 边际效用递减。
预期效用理论
总结词
预期效用理论是现代经济学中描述消费者行为的重要理论，它基于概率和预期收益来分析消费者的选择和决策。
详细描述
预期效用理论认为消费者在做出决策时会考虑各种可能的结果及其发生的概率，并选择预期效用最大的方案。该 理论在风险决策和不确定性决策中具有广泛应用。
市场营销中的消费者动机与行为
市场营销中的消费者动机与行为市场营销是企业与消费者之间的交互过程，消费者动机和行为是其中至关重要的因素。
消费者动机指的是促使消费者进行购买行为的内在驱动力，而消费者行为则是消费者在市场环境中的实际行动。
了解消费者动机和行为对于企业开展有效的市场营销策略至关重要。
一、消费者动机消费者进行购买行为的动机可以有多种多样，主要包括实用性动机、心理动机、社会动机和情感动机。
实用性动机是消费者满足自身基本需求的动机，例如购买食物、衣物和住房等。
这类动机通常与消费者的生活需求和实际功能密切相关，是消费者进行购买的基本动力。
心理动机是指消费者为了满足心理上的需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了获得他人的认可和尊重，或者购买奢侈品是为了满足自己的虚荣心。
心理动机更加关注产品背后的情感价值和符号含义。
社会动机是指消费者为了满足社会需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了迎合社会潮流和时尚趋势，或者购买某个商品是为了展示自己的社会地位和身份。
社会动机强调消费者在购买过程中与他人的互动和社会认同。
情感动机是消费者为了获得情感上的满足而进行购买行为。
例如，购买某个品牌的产品是为了感受到其所带来的乐趣和享受，或者购买某个商品是为了体验其中的情感价值。
情感动机注重产品给消费者带来的情感体验和感受。
二、消费者行为消费者行为是消费者在市场环境中的实际购买行动，可以从认知、选择、购买和后续行为等多个维度进行分析。
在认知层面，消费者会通过市场信息的获取和加工来形成对产品和品牌的认知。
消费者会根据产品的特点、品牌的声誉和自身需求来评估产品的价值，并形成购买意愿。
在选择层面，消费者会根据自身需求、产品特点和价格等因素作出购买决策。
消费者选择的依据可以是理性的，也可以是情感的。
消费者会比较不同品牌和产品之间的差异，并选择最能满足自身需求的产品。
在购买层面，消费者会根据自身预算和购买渠道的便利性来决定购买方式。
市场营销策略的十大理念
市场营销策略的十大理念1.客户为核心：客户是企业的生命线，企业应该将客户的需求和满意度放在首位。
了解客户的需求和喜好，提供个性化的产品或服务，以赢得客户的忠诚度。
2.创新为动力：创新是企业成功的关键。
通过不断创新产品或服务，企业可以跟上市场的变化和消费者的需求，保持竞争优势。
3.目标市场：企业需要确定自己的目标市场，即最有可能购买产品或服务的消费者群体。
通过深入了解目标市场的特点和需求，可以更精准地开展市场营销活动。
4.品牌建设：品牌是企业的核心资产。
通过建立强大的品牌形象和品牌认知度，企业可以在消费者心中占据优势地位，增加产品或服务的销售。
5.多渠道营销：在多个渠道上同时进行市场营销活动，可以扩大企业的市场覆盖面，增加销售机会。
例如，通过线上渠道和线下渠道同时销售产品或服务。
6.个性化营销：针对不同的消费者群体，提供个性化的产品或服务。
通过了解消费者的需求和喜好，定制特定的营销策略，可以更好地满足消费者的需求，增加销售。
7.关系营销：建立并维护与客户的良好关系。
通过与客户建立长期合作关系，可以增加客户的忠诚度和重复购买率。
8.市场细分：将市场划分为不同的细分市场，针对每个细分市场制定专门的市场营销策略。
这样可以更好地了解不同市场的需求，提供更精准的产品或服务。
9.数据驱动决策：通过收集和分析市场数据，对市场趋势和消费者行为进行深入了解，从而做出更明智的市场决策。
10.持续改进：市场环境和消费者需求都是不断变化的，企业需要不断改进和调整市场营销策略，以适应市场的变化。
以上是市场营销中的十大理念，企业可以根据自身情况选择适合的理念，并结合实际情况进行实施。
同时，市场营销策略需要不断创新和调整，以适应市场的变化和消费者的需求。
第6章 顾客驱动营销战略
MARKETING AN INTRODUCTION Armstrong/Kotler
客户驱动型营销战略
为目标客户创造价值
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
章节目录
• 客户驱动型营销战略 • 市场细分 • 市场定位 • 差异化营销和市场定位
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6- 2
顾客驱动营销战略
选择服务的客户 市场细分
将全部市场划分 为更小的细 分市场。
目标选择 选择要进入的细 分市场。
为目标 客户创 造价值。
决定价值定位 差异化营销
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6 - 13
问题讨论
一家当地的会计事 务所想要扩展他们 的业务。在选择目 标市场的时候他们 必须考虑哪些因素？
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将市场供给品差 异化从而创造出 色的客户价值。
市场定位 在消费者的头脑 中定位这些提取 物。
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6- 3
市场细分
市场细分将有着特定需求、个性或者行 为从而要求不同的营 销策略或组合的购买 者分成更小的市场。
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• 可行性
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
有效市场细分的要求 • 可衡量性：具体包括细分市场的规模、购买力及其分布。 • 可接近性：即能有效地到达市场并为之服务。 • 足量性：即细分市场的规模大到足够盈利的程度。 • 差异性：细分市场在观念上能被区别，并且对于不同的营
销组合因素和方案的反应不一样。 • 可行性：即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划
选择差异化和定位策略
辨认所有可能通过提供更高的价值而为企业带来具有竞争 优势的定位；
• 产品差异化
• 服务差异化
• 渠道差异化
• 人员差异化
• 形象差异化
消费者驱动的市场策略
3、差异化和定位
辨认可能的价值差异点和竞争优势 竞争优势是一种相对于竞争对手的优势，这种优势可以 通过以低价格或者以正当的高价提供高价值或高利益来 获得。
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
个别化营销是根据每个顾客的需要和偏好来定制产品和营 销方案。 • 个别化营销也被称为 一对一营销
定制营销 个体营销。
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
大众定制是指公司和很多顾客进行一对一的沟通，通 过设计产品和服务来迎合个别顾客的独特需要的过程，并 与他们在新经济的重要方面建立关系。
可能的价值 主张
消费者驱动的市场策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/25
消费者驱动的市场策略
• 竞争 • 替代品 • 买方的能力 • 供应商的能力
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
评估细分市场 公司的目标和资源
• 竞争优势 • 资源的有效性 • 公司目标的一致性
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
选择目标市场 • 无差异营销 • 差异营销 • 集中性营销 • 微观营销
消费者驱动的市场策略
Market Targeting
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
• 年龄和生命周期细分是为不同年龄和生命周期阶段的群体提供 不同产品，或采用不同的营销策略。
• 性别细分是按照不同的性别（男或女）来细分市场。
消费者驱动的市场策略
年龄和生命周期细分——有 小孩子的家庭
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
消费者市场细分 • 收入细分把市场划分为高收入和低收入的消费者
1、市场细分
商业市场细分 除了与消费者市场的细分变量相同之外，商业市场还可以 根据以下变量进行细分：
• 经营因素 • 采购方式 • 情境因素 • 个性特征
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
国际市场细分 国际市场细分
• 地理位置 • 经济因素 • 政治和法律因素 • 文化因素
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
商业市场细分 • 市场间细分把分属不同国家但有着相似需要和购买行为
的消费者划分为同一细分市场。
市场间细分——无论是日本，中国，泰国还是印度， 他们都以大米为主食
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
有效市场细分的要求
为了保证细分市场的有效性，必须做到以下几点：
• 可衡量性
• 足量性
• 可接近性
• 差异性
消费者驱动的市场策略
Demographic segmentation occupation
人口统计细分——职业
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
消费者市场细分 • 人口统计变量是最常用的消费者细分基础，因为消费者
的需求、偏好、使用率与人口统计变量密切相关，而且 人口统计变量比其他各种变量更加便于计量。
场设计不同的产品。 • 目标是为了获取更高的价格并占据更有利的位置 • 比无差异营销的价格更高
消费者驱动的市场策略
差异营销——高露洁向不同的目标市场上提供 不同种类的牙膏
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
选择目标市场 • 集中性营销把一个大市场中的小份额作为目标市场
• 有限的公司资源 • 市场方面的知识 • 更有效果和效率
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
• 根据使用状况可以把用户划分为从未使用、曾经使用、潜 在用户、首次用户、常规用户几种类型。
• 根据使用率可以把用户细分为少量使用者、中度使用者和 大量使用者几个群体。
• 忠诚度细分，根据消费者的忠诚度可以把市场细分几个不 同的群体。
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
1、市场细分
• 时机细分根据消费者产生购买意图、实际购买和使用产品 的时机，可以把消费者划分为不同的群体。
• 利益细分要求找出消费者购买商品大类所追求的几种主要 利益，追求每种利益的人群特点，以及能够提供每种利益 的主要品牌。
消费者驱动的市场策略
时机细分——消费者在某个时机时购买特别 的商品，如生日
为区分公司与竞争对手提供了一种新的方法
消费者驱动的市场策略
银行的大众定制是为了吸 引那些在银行拥有大量存 款和投资的客户群
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
选择目标市场战略 基于： • 公司资源 • 产品的多样性 • 产品的生命周期 • 市场的可变性 • 竞争者的营销策略
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
消费者市场细分 • 心理因素细分根据社会阶层、生活方式或个性等特征，
把购买者划分为不同的群体。
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
行为细分根据消费者的知识、态度、产品使用率或对产品 的反应来划分细分市场。 • 时机 • 利益 • 使用状况 • 使用率 • 忠诚度
消费者驱动的市场策略
销策略。 4.讨论公司为了获取竞争优势的最大化是如何对企业的产品
进行定位的。
消费者驱动的市场策略
本章概念：
1. 市场细分 2. 目标市场 3. 差异化与定位 4. 竞争优势定位
消费者驱动的市场策略
市场细分 把整个市场划分为若干 个小的市场
选择所要服务的客户 确定价值主张
差异化 通过向市场提供差异化的产 品从而创造出更高的客户价 值
消费者驱动的市场策略
© Rick Hall
©
© James Cridland
新加坡航空公司的票价较高，然 而他们为旅客提供了更加优质的 服务和产品以及与众不同的服务
消费者驱© 动jua的nd市aze场ng策| F略
4、产品差异化
选择适当的竞争优势 从某种程度上讲，有价值的差异点必须满足下列标准： • 重要性 • 区别性 • 优越性 • 可沟通性 • 领先性 • 可支付性 • 盈利性
消费者市场细分 • 忠诚度细分 根据消费者的忠诚度可以把市场细分为几个
不同的群体。
高度忠诚者
中度忠诚者
低度忠诚者
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
应用多种细分基础 • 应用多种细分基础是为了辨认出范围更小、更准确的目
标群体。 • 地理人口细分就是一个多变量细分的例子，把群体细分
为消费者生活方式。
消费者驱动的市场策略
消费者驱动的市场策略
4、产品差异化
选择总体定位策略 品牌的价值主张是指一个品牌的完全定位的利益矩阵。 • 高质量高价格 • 高质量中档价格 • 中档质量低价格 • 低质量低价格 • 低质量高价格
消费者驱动的市场策略
价格
利 益
Figure 7.7 Possible value propositions
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
消费者市场细分 • 地理细分是把市场划分为不同的地理单位，如国家、州、
地区、县、镇以及居民区。
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
消费者市场细分 • 人口统计细分是指用人口统计变量如年龄、性别、家庭
人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、 年代及国籍，把市场划分为不同的群体。
消费者驱动的市场策略
2020/11/25
消费者驱动的市场策略
消费者驱动的市场策略： 为目标顾客创造价值
消费者驱动的市场策略
学习目标
• 学完本章之后，我们应当了解： 1.定义消费者驱动营销策略的四个步骤：市场细分、目标市
场、差异化和定位。 2.列出并讨论消费者市场和商业市场的细分因素。 3.解释公司如何确定细分市场的吸引力并选择目标市场的营
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
选择目标市场 • 微观营销是指定制产品和营销方案，使之迎合每一个个
体和地区的需要。 • 本地化营销 • 个性化营销
消费者驱动的市场策略© S源自ephan MoselBK Double Rendang
微观营销——快餐连锁店像汉堡王就在新加 坡和马来西亚地区推出了rendang汉堡，当 地的居民更加喜欢吃辛辣的食物
为目标客户创造价值
目标市场 选择并进入细分市场
定位 确定市场产品在消费者 心中的位置
消费者驱动的市场策略
1、市场细分
• 1. 讨论通过竞争者分析来了解竞争者和客户的需要。 • 2. 解释基于为客户创造价值的竞争性营销战略的基础。 • 3. 解释对平衡客户和竞争者导向的需求，并使之成为一个
真正以市场为导向的组织。
。
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
评估细分市场 • 细分市场的规模和成长性 • 细分市场的结构吸引力 • 公司的目标和资源
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
评估细分市场 细分市场的规模和成长性
• 较小对较大的细分市场 • 增长潜力
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
评估细分市场 • 细分市场的结构吸引力
© Gene Lee
消费者驱动的市场策略
2、目标市场
选择目标市场 本地化营销包括量身定做品牌和促销，使之符合本地顾 客群的需要和欲望。 • 城市 • 街道 • 商店